如何打造会销企业员工忠诚度？股份化、承包法、心理疗法？？.doc

如何打造会销企业员工忠诚度？股份化、承包法、心理疗法？很多会销老总都喜欢思考一个问题，怎么让卖货的高手越来越多？同时也在郁闷另一个问题，好不容易培养出来的高手们为什么慢慢的离我而去？员工是一切公司的命脉，留住员工，培养他成为优秀分子，让他能够长时间的干下去，是我们会销老总的最大职责。近期和许多老总沟通，纷纷谈起“代沟”问题。现在大多数一线会销老总都是70后，对90后感到陌生；而招聘到的员工都是90后，培训不知从何谈起，感到“代沟”很深。确实90后的员工，没有经历过饿肚子、穿旧衣服的日子，他们的父辈条件还不错，他们的个性比较明显。在我们这些从吃苦走过来的老总看来，我们就很怀疑：他们能做好会销吗？我们只是因为无法选择，才不得已接受了90后员工的这个现实而已。但是通过长期的观察我们也发现90后的优点和缺点一样突出：他们的见识比较宽，互联网比我们熟；他们的压力比较大，因为房价更高了；他们的个人技能多，唱歌跳舞更活泼。90后进入了职场，我们会销企业也要跟上时代的发展，大胆的让他们融入进来，我们要给予他们更多的时间，我们从多角度和他们沟通。简单的一点，90后肯定是优秀的，改变的肯定是我们老总自己。更多文章请浏览会 销 人 网笔者结合自己10年会销经历，参考了很多优秀企业的留人术。总结了几点培养员工的心得，今天借老年产业这个平台，和大家交流一下，欢迎指正。做销售不要总是为了“钱”要给员工树立值得为之奋斗的目标一个优秀的员工，要具备的第一大心态就是“老板心态”，第二大心态是做销售不要总是为了钱，而是要有理想。有理想的员工才会把会销当事业干下去，才不会只想挣当下的钱。在现实当中，很多员工只考虑现在挣钱不多，或者一遇到有几个月挣钱不多就想着离职，这都是员工没有理想的缘故。更严重的事就是优秀的员工自己去做市场，就是把大盘子拆成了几个小盘子，这也是没有理想只挣小钱的表现。我们老总一定要给员工树立理想，这种理想是可实现的。笔者总结了给员工树立理想的两个方案，给大家参考。第一种方案：新市场股份化。老总告诉员工公司要开拓新市场，新市场的负责人将是最大的股东，首先你得成为新市场的负责人，基本上成长时间是2年左右，基础的要求是自己是卖货的高手及能带队伍，新市场第一年拿基本工资和团队提成，因为第一年是生存年拿股份没有意义，第一年如果公司在当地活下来了，第二年拿20%股份，第三年拿30%股份，第四年拿50%股份，第五年拿70%股份，以后都是70%。笔者的几个朋友用这个方法，成功开发了几个市场。有几个老总问我为什么自己投资的，但是第五年他却拿70%，我告诉他这是一个干7年的老员工了，不给他拿70%，他自己就拿100%自己当老板去了。第二种方案：店面经理老板化。每个员工都有当老板的愿望，即使明知现在新开一个市场很有风险，但人的欲望总会引导他真的去做了，结果自己和公司都受损失。同时一个想当老板的员工，卖货能力肯定是有的，公司可以让他承包一个店面，公司负责策划会议等所有工作，他带领店里2-3个员工（一个店笔者认为总共3个人就可以）只负责卖货，到月底按费用结算就可以了。笔者的一个朋友在武汉就成功开了15个店，统一管理分工明确，无论是自己还是店面经理的收入都非常可观。一个好的平台就能激发员工的潜能，我们给员工画了一条清晰的成长和赚钱路线：员工优秀员工部门经理店面经理/新市场老总，这样他才能沉下心来干。会销不光是赚钱的工具要培养员工行业使命感和自豪感要想干好工作，就要“干一行，爱一行”。笔者走访了全国很多市场，大家都反映员工干不长，尤其刚招的新员工找不到行业感觉，这主要是因为会销企业一般办公条件差、人员少，加上销售工作难度大、压力大，不断地曝光又使得行业口碑受到影响，很多员工自然觉得做会销、卖保健品不正规、没前途。要想让员工干得有劲头儿，就必须打开员工的“心锁”，破除员工心理障碍，让他们懂得会销行业给国家发展和人民生活的巨大价值：它全面提高了全民保健意识和保健知识，从而增强了体魄和寿命；会销行业缓解了一大部分空巢老人的孤独问题，让他们平时有地方去、有人陪着聊天，从而帮助政府缓解部分老龄问题；会销产品解决了一些慢性疾病的病痛，给很多老年人带来了健康。所以我们要让员工感觉到会销行业的意义，让他们不要感觉这个行业只是赚钱的工具。我在几个公司做了一套方案，效果不错，提供给大家参考。1、定期邀请老龄委或老年医院的干部来公司开座谈会，给员工讲中国老龄人的现状，突出空巢家庭给老年人带来的问题，介绍慢性病给老年人带来的痛苦，号召大家为老龄问题多做贡献，让员工有行业使命感。2、带上礼品和节目，每月组织员工去一次养老院或老年公寓。养老院或老年公寓都是一些鳏寡老人和中风偏瘫老人，一看到年轻人来看自己就会激动不已。员工实地见到了病重老人，就了解慢性病发展之后给老年人带来的痛苦，老年人见到年轻人来看他们、给他们表演，激动之后泪水涟涟，员工的爱心就被激发。笔者所在南京公司每月从销售额当中拿出0.5%的比例，每月供员工安排买礼物送去养老院，让员工成为爱心使者，起到的精神激励作用非常明显。盛则举杯相庆，危则拼死相救要培养员工的团队荣誉感我们经常教育员工要感恩惜福，懂得互相珍惜，并且告诉员工：一个优秀的员工，要经常思考一些问题：我帮助过谁？我与谁主动地进行沟通？我关心过公司的问题吗？我是否关心部门和组织的状况？我曾经主动地关心过别人吗？只要他经常这样问自己，并且照此去做，那么这个员工就有良好的团队合作素质。培养员工的团队精神，笔者认为户外拓展训练是一个良好的方法。一个公司要一个季度安排一次拓展训练，现在全国各地都有这方面的培训公司，收费并不是很高。培训时一个重要的工作就是打破原有的建制，不分级别、不分性别、不分年龄，重新分组进行对抗，越有挑战的项目越能考验员工的心理素质，越有难度就越能激发团队合作的重要性。笔者认为像传统的拓展项目背摔、挑战60秒、毕业墙都是好项目。拜访量是销售工作的生命线要培养员工的敬业精神要想干好销售工作，唯一的途径就是能吃苦，多收集客户资源，多家访，多邀约，多服务。任何一个成功的销售人员都是之前打过了这个基础，所以无论新员工还是普通员工一定要让其明白这个道理，成功没有第二条途径。敬业精神不是一天两天就能培养出来的，需要长期坚持不懈的宣传、教育、引导和检查，我采用的方法有两种：第一种就是每月开三个小时的分享会，先安排文员在网上下载一个成功者成长经历的文章，在会上进行学习。例如：像成功者学习勤奋是走向成功的阶梯，或者：赵普，从一名保安成长为央视主播，然后安排一个员工在分享会上读，然后分组员工上来分享，效果还是不错的。第二个方法，就是用物质奖励勤奋者，收单率、到会率、家访数，每周一考核，奖励前三名。不当猎手当农夫要培养员工成为会销工程师对于大多数员工来说，喜欢找那些他认为有意向有需求的客户，只想当猎手，但浮在水面上的客户毕竟是有限的。每一个城市60岁以上的老年人以几十万计，我们要学会挖潜在的市场，得向农夫学习，从收单、筛选、家访、预热、邀约、攻单、送货、收款、服务、再成交、到转介绍都要成为高手，会销里每一个环节都是最重要的，就像农夫种粮食，少一个环节就会颗粒无收。如何提高员工各方面技能？笔者认为要多方面下功夫。第一，要在整个团队范围内形成分享文化。每个员工在各个环节都有差异，都需要取长补短。我们每周都会安排3个小时的分享会，也称为“员工技能大比武”，每个员工上来分享一个环节，最后集体投票选出前三名上荣誉榜表彰及100元现金奖励，在这种氛围当中员工互相学习到了很多实战的内容。第二个要鼓励师傅带徒弟，我们有一个文化是“培养接班人的级别越高，自己的职位就升的