商务谈判与推销作业.doc

商务谈判与推销作业第一次作业（第一、第二章）: 一、填空题1按照谈判的性质，可以将谈判分为 谈判、 谈判和 谈判。2按照谈判的主题，可以将谈判分为 谈判和 谈判。3谈判的目标分为 、 和 。4谈判时间表分为 和 。5谈判对手资信既包含 ，又包括 。二、选择题1认为谈判的对方是朋友的是 谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式2倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式3更多倾向于寻求利益的谈判模式是 谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式4一般来说，谈判班子以 人为宜。A 3 B 4 C 5 D 25 是目标制定方最主要、最基本利益。A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标三、简答题1贸易谈判的原则有哪些？2何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？3谈判战略规划的原则有哪些？4谈判的一般特征是什么？三、简答题1贸易谈判的原则有：（1）平等性原则（2）相容原则（3）守法原则（4）守信原则（5）灵活性原则2何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？3谈判战略规划的原则有哪些？4谈判的一般特征是（1）谈判是“给”与“取”的互动过程；（2）谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；（3）谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；（4）谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的第二次作业（第三、第四章）: 一、填空题1 标志着已经进入了最初的谈判议题。2抵制强硬措施的办法是 。3洽谈的结束有两种可能，一是 ，二是 。4劣势条件下的谈判技巧包括 、 、 、 、 。5均势条件下的谈判技巧包括 、 、 、 。二、选择题1通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于 。A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略2谈判僵局发生在谈判的 阶段。A开局阶段 B实质性阶段 C签约阶段 D结束阶段3下面 不是排除洽谈障碍技巧。A仲裁调停 B私下接触 C运用幽默 D适当让步4下面 不是价格谈判技巧。A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧5下面 不是提问的技巧。A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问三、简答题1提出要求的策略有哪些？2让步的策略有哪些？3什么是休会技巧，如何使用？4常用的提问技巧由哪些？第三次作业（第五、第六章）： 一、填空题1推销人员的素质包括 和 。2专业素质包括 和 。3 推销能力主要包括 、 、 、 、 、 。4推销主体经常是指 。5推销手段指完成推销工作的 和 。二、选择题1下列哪个不是非人员推销（ ）。A广告 B营业推广 C谈判协商 D公共关系2下列哪个不是推销的特征（ ）。A双重目的性 B说服性 C推销过程的连续性 D信息单向流动性3非人员推销经常被称为（ ）。A推策略 B拉策略 C推拉策略 D欲擒故纵策略4人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和 。A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性5常用的设定目标的方法是目标分解和 。A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化三、简答题1对推销人员的考核，主要方法有哪些？2消费品推销人员的工作方向主要有哪些？3工业品推销人员的工作方向主要有哪些？4何谓现代推销观念？第四次作业（第七、第八章）： 一、填空题1以x观念指导行为的推销员的态度是： 。2以Y观念指导行为的推销员的态度是 。3一般来说，推销计划应包含 和 。4推销计划的编制应以 为基础。5推销计划的编制方法，常用的 、 和 。二、选择题1推销人员活动计划的5W1H原理，1H指 。A,HAVE OR NOT B,HOW C, HIGH D, HAVE2过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和 。A风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失3S1代表（ ）。A低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导 D低支持行为、高产品指导行为4S2代表（ ）。A低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导 D低支持行为、高产品指导行为5 Q1是 。A统御敌对型 B谦逊敌对型 C谦逊友善型 D统御友善型6 Q3