1挑战杯资料 汇编 创业计划汇编1 1

无限商机，源于人们遇到的问题和未满足的需求卢东成 兽医学院 傅道华 兽医学院赵 雯 经贸学院 许炜伟 经贸学院林志鹏 经贸学院 李云霞 经贸学院雷玲玲 人文学院 郝永杰 人文学院邱荏园 生命科学学院指导老师：兽医学院 贺东生博士后、副教授 经贸学院 左 伟第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛作品登记表作品名称爱尔思动物疫病胶体金快速检测盒创业计划作品所属领域（ A ） A、产品 B、服务参赛学校（全称）华南农业大学所在省（区、市）广东省广州市团队主要成员姓名性别年龄年级、专业备注卢东成男23 01动物医学负责人傅道华男22 01动物医学赵 雯女22 01工商管理许炜伟男22 01工商管理林志鹏男2201会 计李云霞女2201会 计雷玲玲女22 01社会工作邱荏园男22 01生物技术 郝永杰女2102法 学团队联系方式通讯地址广东省广州市天河区五山华南农业大学校团委邮编510642电话（020）85283396手品简介（限200字内）口蹄疫、禽流感、疯牛病等烈性动物疫病的爆发不仅严重危害人们生命健康，也给国家畜牧业带来毁灭性影响。长期以来，我国畜牧生产中动物疫病的检验检疫一直沿用专业、费时、繁琐的实验室方法，一定程度上限制了动物疫病的预防控制与政府监管。根据市场需求，我们针对不同烈性动物疫病开发了一系列胶体金快速检测盒，一方面为动物疫病的生产防制与政府监管作出贡献，带来社会效益；另一方面也从中获得了可观的经济效益。学校意见同意申报。盖章：省级评委会意见评为第四届“挑战杯”广东省大学生创业计划竞赛金奖。盖章：全国评委会意见评为第四届“挑战杯”中国银行中国大学生创业计划铜奖。签名：备注保密须知本计划书属于商业机密，所有权属于爱尔思动物生物技术有限公司，其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并严格遵守以下规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述内容，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得爱尔思动物生物技术有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递、影印、泄露或散布给他人；3）收件人应该像对待贵公司机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售时的报价使用，也不可用作购买时的报价使用。爱尔思动物生物技术有限公司有权采取法律手段保护本计划书的所有权。摘 要爱尔思动物疫病抗体胶体金检测盒将动物疫病病原抗体检测与胶体金技术结合，在动物疫病胶体金检测技术产业化方面取得了关键的突破，形成了一整套较成熟的生产工艺流程标准。动物疫病胶体金检测盒能解决目前畜牧养殖业生产中疫病检测操作专业、费用高、检测速度慢等难题，为畜牧业疫病检测提供了一种全新的操作简单、敏感性高、特异性强、检测速度快、结果易于判定、经济实用的选择。通过完全“傻瓜式”的操作方式，检测盒可以使一个普通农户花12分钟便得到一个兽医专业本科生在实验室中花12小时才能获得的结果，而花费只需三分之一。爱尔思动物生物技术有限公司作为一家酝酿中的动物生物技术开发公司，计划以广东生猪养殖业疫病检测市场为起点，立志依靠先进科技促进中国畜牧业的快速、健康发展，打造出中国畜牧检疫市场的第一个品牌。2003年全国生猪存栏和出栏分别为4.66亿头和5.92亿头，出栏猪超过2000万头的有11个省，其中四川出栏最多、其次是河南、山东、河北、广东和江苏（数据来源：中国农业部）。广东作为我国畜牧业的重要基地，其生产占全国的10%，2003年生猪出栏约为3200万头（数据来源：广东省农业厅），而其中需要常规检验的头数又占510%，动物疫病检测的庞大市场与检测技术的滞后形成巨大的反差，检测盒在市场上的面世，满足了市场的需求，可以为我国动物疫病的预防控制与政府监管作出重大的贡献，产生可观的社会效益和经济效益。 纲 要1 概述 2 产品 2.1产品简介 2.2免疫胶体金技术 2.3动物疫病抗体检测盒 2.4产品优势 2.5产品应用前景 3 市场与竞争分析3.1 市场机会分析 3.2 竞争分析 3.3 政策扶持 3.4 市场和竞争分析总结4 公司组成与管理 4.1 公司组成结构 4.2 公司管理理念 4.3 公司精神理念宗旨 5 公司战略与战术实施5.1 战略指定 5.2 战略目标与实施 5.3 战术实施 6 生产管理 6.1 产品生产 6.2 生产流程 6.3 质量管理 7 市场营销 7.1 市场细分 7.2 市场定位 7.3 产品 7.4 品牌 7.5 包装 7.6 价格 7.7 服务 7.8 销售渠道 7.9 网络营销 7.10 产品推广战略 8 财务分析 8.1 提要 8.2 资本构成及初期资金运用8.3 主要财务假设 8.4 财务报表分析 8.5 投资分析 8.6 预计销售趋势分析 8.7 附表 9 风险与退出途径 9.1 风险 9.2 退出途径 附录1 市场调查 附录2 专家评语 第一部分 概 述1.1 背景“开发一种适用于生产实践的动物疫病检验检疫产品”是我们理念的主要来源。口蹄疫、禽流感、疯牛病等烈性动物疫病的爆发不仅严重危害人们的生命健康，同时也给国家畜牧业发展带来毁灭性的冲击。长期以来，受经济发展和传统观念的局限，我国畜牧生产中动物疫病的检验检疫一直沿用专业、费时、操作繁琐的实验室ELISA方法，在一定程度上限制了我国动物疫病的预防控制与政府监管。根据市场的需求，我们分别针对不同的烈性动物疫病开发了一系列动物疫病胶体金快速检测盒。 1.2 产品动物疫病检测盒是利用免疫胶体金技术开发的，应用于畜牧生产行业快速、准确、经济地检测动物疫病抗体种类及数量水平的产品。使用时，使用者只需采被检动物一滴血液或血清点于检测盒的样品孔中，12分钟之后，检测盒的色带就会出现检测结果。免疫胶体金技术作为一种近年来发展十分迅速的免疫检测新技术，在生物医学各研究领域特别是在医学检验中得到了日益广泛的应用，成为四大免疫标记技术之一(荧光素、酶、胶乳和胶体金)。本产品具有操作简单（无需任何仪器设备）、敏感性高、特异性强、检测速度快、分析结果准确易于判定、稳定性高易于保存运输等优点。 1.3 技术优势检测盒是由华南农业大学兽医学院留美博士后贺东生副教授指导开发的，在猪病检测诊断技术的研究上取得了重大的突破，目前已形成了一整套较成熟的产业生产工艺流程标准。兽医学院是国家211工程重点建设的省属重点院校华南农业大学中一所历史悠久的农科院系，秉承“求实、创新、开拓、进取”的优良院风，华南农业大学兽医学院多年来在我国畜牧业发展中作出了巨大的贡献，获得了社会的广泛认同。现承担有国家和省级（攻关）相关课题10余项，在近期非典溯源、防制禽流感工作中发挥了重要的作用。1.4 市场随着我国畜禽养殖数目的不断增多，国内畜禽疾病检测产品市场的需求也不断扩大。现在国内畜禽疾病检测产品市场上使用的方法（产品）主要有ELISA诊断法和凝集、沉淀试验诊断法，这两种方法都是由外国引进的成熟准确的畜禽疾病检测技术，但是，由于我国农业现代化程度不高，畜禽的集约化养殖程度不高，个体养殖户所占比例较大，所以这两种检测方法在这种特殊的畜禽养殖环境中得不到很好的普及，存在较多的缺点。在这样的客观市场环境下，我国畜禽疾病检测市场迫切要求一种能与ELISA检测方法和凝集、沉淀试验检测方法相媲美，但又使用方便，成本低廉的畜禽疾病检测产品。根据胶体金法检测“检测快速、使用简便、灵敏度高、特异性强”的优点，以及其在检测人类疾病成功的经验基础上，我们公司运用胶体金法生产畜禽疾病检测产品用于满足畜禽疾病检测市场的迫切需求，必定能够收到良好的市场反应。1.5 公司l 企业精神：科技发展中国农业l 企业理念：以顾客满意为核心，让高科技、高质量、高效能、低费用的产品进入普通消费者手中！l 企业目标：打造中国畜牧检疫市场的第一品牌l 公司商标：1.6 营销 在营销战略上，我们采取的是差异化经营战略，企业于初期集中生产34种核心产品，而后利用科研优势不断推出新的产品，针对不同的客户群体的特征提供不同的营销组合策略。在定价策略上运用渗透定价法，力求以最快的速度进入市场，建立营销网络。在营销渠道的选择上，企业着重运用关系营销、促销营销及人员推销的方法，以求发挥市场营销最大的效果。 1.7盈利分析作为高新技术企业，公司前两年免交所得税，以后三到五年减半征收。公司初始总投资为300万元，以广东省为主要市场，预计广东省市场占有率在5年内由5逐步上升到25。公司盈利情况非常理想，第一年即可实现盈利，第三年年初即可收回全部投资，销售净利率从第二年起就可以达到30，以后年度保持在一个比较稳定的高水平，第五年净利润可达到1100万元，投资净利率更可以达到387。 第二部分 产品2.1产品简介本产品可以用于动物特定疫病病原抗体数量水平及抗体所抗特定疫病病原种类的检测。动物疫病病原感染动物后，动物机体会产生大量抵抗该病原的特定抗体，检测不同种类的动物疫病需要不同种类的检测盒。根据特定疫病病原抗体数量水平结果，使用人员可以清楚地了解疫苗的使用效果，由抗体所抗特定疫病病原种类结果使用人员可以判断动物是否感染了特定疫病病原。2.1.1产品使用方法（见右图）1. 撕开外包装，取出检测板。 2. 取23滴动物血液或血清加入样品孔中。3. 12分钟后观察结果。 2.1.2结果判断（见右图）l 阳性结果：阳性结果1：C线出现紫红色色带、T线出现有紫红色条带，但T线显色弱于C线，说明血清中可能有特定疫病抗体。阳性结果2：C线出现紫红色色带、T线出现有紫红色条带， T线、C线显色程度相近，说明血清中有特定疫病抗体。阳性结果3：C线出现紫红色色带、T线出现有紫红色条带，但T线显色强于C线，说明血清中有特定疫病抗体并且抗体达到一定水平（可根据需要设定抗体水平标准，如：疫苗接种后形成免疫保护所需达到的抗体水平）。l 阴性结果：C区出现紫红色色带、T区无条带出现，说明血清中无特定疫病抗原的抗体。l 无效结果：如果C区无色带，则检测结果无效，样品应重新检测。2.1.3使用注意事项请将检测盒和血清恢复至室温后检测，并在室温内完成各步操作。2.1.4产品保存条件完好包装状况下，228产品可保存12个月。2.2免疫胶体金技术免疫胶体金技术作为一种近年来发展十分迅速的免疫检测新技术，在生物医学各研究领域特别是在医学检验中得到了日益广泛的应用，成为四大免疫标记技术之一(荧光素、酶、胶乳和胶体金)。胶体金能通过物理作用稳定又迅速地吸附蛋白，而不改变蛋白的生物活性。本检测条正是利用免疫胶体金技术，以间接法用胶体金颗粒标记Protein A（抗动物IgG的抗体）来检测血清中的动物IgG的数量水平及其所抗的抗原种类。检测时，血清含有的动物疫病抗特定抗原IgG与固定在玻璃纤维膜的胶体金颗粒上的Protein A（抗动物IgG的双抗）反应，形成AgAbAgAu复合物，经毛细管层析移动至检测条的检测区T带，被固定在硝酸纤维素膜上的动物疫病高纯度特定抗原捕获，形成一条阳性色带。未被结合的金标抗体移动至检测条的对照区C带，与包被在此的Protein B（抗Protein A的抗体）反应形成另一色带。胶体金反应原理模式图1、干燥试纸条2、加样3、反应和迁徙4、阳性结果：两条红线5、阴性结果：一条红线2.3动物疫病抗体检测盒动物疫病检测盒是利用免疫胶体金技术开发的，应用于畜牧生产行业快速、准确、经济地检测动物疫病抗体种类及数量水平的产品。2.2.1 产品结构检测盒由外壳和检测试纸组成两部分组成。1、 外壳：PVC塑料外壳用于固定试纸、方便使用。 2、 检测试纸:不同的疫病需要不同的针对性的检测试纸。主要以PVC底板为支持物，将全血过滤膜、玻璃纤维膜、硝酸纤维素膜、吸水滤纸依次粘贴在背板上构成，硝酸纤维素膜、玻璃纤维膜上分别固定有高纯度动物疫病抗原、Protein B（抗Protein A的抗体）和胶体金（金颗粒上吸附有Protein A，即抗动物IgG的抗体）。当待测样品（血清或血液）加到试纸条一端的样品吸收垫（玻璃纤维膜）上后，通过毛细作用向前移动，待测样品与溶解固化的胶体金垫上的胶体金标记试剂后相互反应，再移动至被固定的抗原区域（T带）时，高纯度动物疫病病原的抗原和金标试剂的复合物又与之发生特异性结合而被截留，聚集在T带上；没有在T带被截留的胶体金复合物继续移动至被固定的对照区域（C带），Protein B（抗Protein A的抗体）和金标试剂的复合物又与之发生特异性结合而被截留，通过可目测的胶体金标记物得到直观的显色结果。l PVC底板：作为整条试纸的骨架，起支持和粘和作用。l 样品吸收垫（全血过滤膜）：用于过滤全血或血清中的杂质。l 胶体金垫（玻璃纤维膜）：用于固定金颗粒-抗体（Protein A，即抗动物IgG的抗体）复合物。l 硝酸纤维素膜：用于固定T带（高纯度动物疫病病原的抗原）、C带（Protein B，即抗Protein A的抗体）。l 吸收垫（吸水滤纸）：试纸层析的动力所在。2.4产品优势l 操作简便室温内操作、结果判断简单、无需专业设备仪器使用者、无需专业背景知识；l 灵敏度高实验结果表明，胶体金的敏感性可达到 ELISA的水平。而结合银染色时，检测的敏感性更大大提高；l 检测速度快12分钟可获得结果；l 特异性强假阳性率可控制在几千分之一；l 应用广泛针对不同的动物疫病可以广泛地开发检测产品，检测范围可覆盖目前几乎所有动物疫病，产品可用于疫苗使用效果的评估、动物疫病的诊断；l 经济高效费用是传统ELISA检测方法的三分之一；l 此外，胶体金检测盒还有以下优点1. 试剂和样本用量极小，样本量可低至12ul；2. 不需计数器、荧光显微镜、酶标检测仪等贵重仪器，更适于现场应用； 3. 没有诸如放射性同位素、邻苯二胺等有害物质参与；4. 实验结果可以长期保存；5. 时间大大缩短，提高了检测速度。金标过程中，无共价键形成，是一定离子浓度下的物理吸附。因此几乎所有的大分子物质都可被金标记，标记后大分子物质活性不发生改变。附表：由于独特的免疫层析胶体金技术作用原理，检测盒与生产中传统常用的ELISA和凝集、沉淀试验诊断方法相比较，在许多方面都具有明显的优势。下表为在相同条件下三种诊断法的综合比较：时间费用*灵敏度检测结果检测范围凝集、沉淀试验试验*30分钟5元低有没有抗体(定性)少部分病毒Elisa试验*2小时15元10-5mg/mL有没有抗体(定性);有多少(定量)绝大部分病毒胶体金检测盒*2分钟5元510-4mg/mL有没有抗体(定性);有多少(定量)绝大部分病毒*：具体凝集、沉淀试验试验方法的不同，检测时间、费用会略有不同；*：费用按一头动物一种特定疫病抗原的抗体计算；*：视Elisa试剂盒与胶体金检测盒的生产技术不同，两种检测的灵敏度和特异性会有一定的差别。2.5产品应用前景动物疫病抗体检测盒主要应用于两方面：1、疫病诊断：检测特定疫病抗体，间接检测特定疫病抗原。2、疫苗免疫效果评估：检测特定疫病抗体水平。通过完全“傻瓜式”的操作方式，检测盒可以使一个农户花12分钟得出与实验室中一个兽医专业本科生花12小时用现今常规ELISA方法检测获得的一样的结果，而花费只是三分之一。动物病的传染疫病种类繁多、危害严重，这些病如果预防不好，会给畜牧业造成无法估量的损失。下面以本公司计划推出的第一批的3种猪病产品为例说明： l 猪瘟：急性病例,多在1周左右死亡,死亡率可达6080l 伪狂犬病：母猪流产率为50%，仔猪死亡率为96.34%l 口蹄疫：成年猪死亡率达510，仔猪病死率可达6080%。可感染人，引起社会公共卫生威胁，造成国家农产品进出口贸易巨大损失因此必须实行防疫措施制度化、经常化，才能更好地控制疫病的发生、保证经营获利。第三部分 市场与竞争分析3.1市场机会分析3.1.1市场现状 畜禽疾病常规检验是畜禽养殖过程中不可缺少的部分，它有效地监控畜禽疫病的发生，降低畜禽养殖生产的损失，确保人民群众食用畜禽肉类食品的安全。 随着我国畜禽养殖数目的不断增多，畜禽疾病检测市场的需求也不断扩大。目前国内畜禽疾病检测市场上使用的方法主要有ELISA诊断法和凝集、沉淀试验诊断法，这两种方法都是成熟的畜禽疾病检测技术，但是，由于我国农业现代化程度不高，畜禽的集约化养殖程度较低，个体养殖户所占比例较大，所以这两种检测方法在这种特殊的畜禽养殖环境中得不到很好的普及，存在较多的缺点：l 检测设备的价格不菲，检测人员专业技术水平要求高，因此不是每个农场或基层兽医站都能拥有检测设备和具有相关专业技术人员进行检测；l 检测费用昂贵，平均每头（只）畜禽检测费用高达1530元以上，加上畜禽养殖户必须把待检测的畜禽运输到具有ELISA检测技术或凝集、沉淀试验检测技术的城镇检测部门或农业院校，不仅消耗大量的时间，而且使成本大大增加；l ELISA检测技术和凝集、沉淀试验检测技术市场供应的稀缺性与畜禽检测需求的庞大性，令我国畜禽检测市场成为一个极端的卖方市场，市场秩序比较混乱。 在这种客观市场环境下，我国畜禽疾病检测市场迫切要求一种能与ELISA检测方法和凝集、沉淀试验检测方法相媲美，但又使用方便，成本低廉的畜禽疾病检测产品。根据胶体金法检测“检测快速、使用简便、灵敏度高、特异性强”的优点，以及其在检测人类疾病成功的经验基础上，我们公司运用胶体金法生产畜禽疾病检测产品用于满足畜禽疾病检测市场的迫切需求，填补国内该产品的相对空白，满足市场，从而取得可观的收益。3.1.2目标市场潜力 根据公司的发展规划，公司的目标市场在创业初期将是广东省，最终目标是以广东省为基地辐射整个中国。在广东省市场上，重点将放在粤北的清远地区和粤东的汕头地区，其次是东莞以及深圳片区的养殖场，因为这些地区都是广东省内主要的畜禽养殖基地，畜禽养殖数量多，畜禽疾病检测的需求量相对较大，另外这些地区分别拥有大型的畜禽养殖企业，如温氏集团，光明华侨畜牧场等，对于产品的迅速拓展，特别是在个体农户中建立产品信心有利好条件。为了客观真实地了解公司产品在目标市场上的潜力，我们对广东省内及部分邻近省市的畜禽养殖企业以及个体畜禽养殖户进行了抽样市场调查，共调查畜禽养殖企业（户）101个，其中广东省内占88个，省外占13个。根据市场调查数据显示，表示会使用我公司产品的畜禽养殖企业（户）占69，表示强烈欢迎的畜禽养殖企业（户）占7，也就是说初步估计将会使用我公司产品的省内以及部分省外的畜禽养殖企业（户）占76，因而通过相关的统计运算，可以估算出我们产品最终市场使用率大概在15%25%左右。同时，根据广东省农业厅资料统计，2003年末广东省生猪出栏数量为3165.89万头，生鸡出栏数量为64522.35万只，大牲畜数量为399.04万头，以及其他的畜禽132.56万头，由于畜禽疾病常规检测抽样率大概为510，取其中位数7以及我们估计的最终市场使用率20进行计算，那么该年会使用我公司产品进行检测的畜禽数量为： （3165.89+64522.35+399.04+132.56）7%20%955.08万头（只）即产品销售可以达到955.08万副。即使公司创业初期主要开拓生猪疾病检测市场，那么该年会使用我公司产品对生猪进行疾病检测的数量为： 3165.897%20%44.32万头（只）由于每头生猪检验疾病抗体最少平均为3次（入猪场、饲养过程中、出猪场），公司产品总成本初期为3元，销售价格为5元，那么公司创业初期阶段的年利润为： 44.323（53）265.92万元 尽管创业初期产品市场使用率不会立刻达到15%25%，但是在5%以上的市场使用率下收益还是非常乐观的，并且随着产品品种的系列化和多元化，检测畜禽对象的不断增多，以及使用对象扩大到海关等检测机关以及其他省份，公司产品的销售量和收益都能快速上升，市场潜力十分巨大。3.2竞争分析对于竞争分析，我们将采用波特的五种力量模型进行分析。根据波特的五种力量模型理论，特定产业的竞争性质可由如下五种力量决定：3.2.1行业内竞争者l 行业内竞争者基本情况在国内，生产胶体金法快速检测试纸的企业比较多，但生产的试纸绝大部分是用于人体疾病快速检测 。到目前为止，据工商部门和产业部门的统计资料所得，国内应用胶体金法快速检测试纸检查畜禽疾病并生产相关完整产品的公司就只有“厦门市格林沃生物技术开发有限公司”，也就是说现有行业内的竞争者只有一个。l 竞争者的优势及劣势优势：“厦门市格林沃生物技术开发有限公司”的产品现时有胶体金法猪瘟胶体金快速检测试纸，另外，鸡新城疫胶体金快速检测试纸和禽流感胶体金快速检测试纸也在研发中，其销售对象主要面向福建省畜禽养殖户。劣势：1. 该公司销售范围有限，局限于福建省部分地区；2. 公司省内外分销点建设都没有完善，网络营销、电子商务刚刚起步；3. 公司研发力量不足，尚没有与实力强大的科研机构合作，技术储备缺乏；4. 检验产品只能进行定性分析，不能进行定量分析。l 竞争形势分析以及我公司优势虽然市场上已经有一间同类型的公司并且开展了生产，但是面对国内畜禽疾病检测市场广大的需求，以及该公司在研发、生产和销售中所存在的明显劣势，市场机会和潜力显然是很大的，这又表明我公司进入该市场的困难较小；另外，我公司目标市场一开始着眼于广东，跟该公司直接竞争的机会不大，竞争程度不会太激烈，对于我们顺利开拓广东市场不会有太大的阻碍，但是要注意的是要把我们落后于该公司的营销体系快速建设好，因为在畜禽检测市场中营销体系是竞争致胜的关键之一。 相比“厦门市格林沃生物技术开发有限公司”，我公司具有以下优势：1. 我们有华南农业大学兽医学院的强大技术和研发支持作为后盾，产品能满足市场不断变化和增加的具体使用要求。华南农业大学兽医学院是华南地区研究胶体金法检测畜禽疾病实力和资金最强的科研单位之一，现承担有国家和省级（攻关）相关课题10余项，有强大的技术储备。2. 检测产品不仅能达到定性检测，还能进行半定量分析，指导养殖户有效使用疫苗，并迅速采取治疗，防止疾病扩散。3. 产品完全由自己独立生产和监督，确保高质量，高效用，高准度和低废品率的“三高一低”标准。3.2.2潜在进入者竞争分析l 可能的潜在竞争者 由于畜禽检测市场没有完全开发，可收益性很大，这必定会吸引行业外某些公司的进入和竞争，根据分析，最有可能的潜在竞争对手是：国内其他农业高校的校办或入股生物科技企业，国内部分疫苗、兽药研发生产企业，国内中外合资的生物技术公司以及国外生物技术开发企业等。l 潜在竞争对手优势和劣势 优势：1. 具有雄厚的资本实力和一定的企业规模；2. 营销网络完善，销售渠道畅通和多样化；3. 研发部门技术基础良好，开发能力较强，特别是其中依托农业院校的企业；4. 企业产品市场信誉度较高，售后服务较好。 劣势：1. 进入时间较晚，受行业标准以及产品专利约束较多；2. 技术研发时间较长，相关技术储备不足；3. 可能会受规模不经济规律影响，投资后可能会造成企业整体利益的变化，或者下降。l 潜在进入者竞争形势分析以及我公司优势 竞争必定会发生，潜在竞争者进入该市场是必然的，但是竞争会促使进步，使市场正常健康发展。我公司面对潜在的竞争对手拥有以下的优势：1. 进入市场早，开拓了大部分的市场容量；产品信誉度高，巩固市场占有率比较容易；2. 生产具有一定规模，产品取得专利，产品标准成为行业标准之一，对竞争对手构成约束，并且难以模仿；3. 具有大量的技术储备，能在短时间内推出众多新产品，扩大经营范围和实现多元化经营，保障企业的发展。3.2.3替代品的威胁分析 现在畜禽检测市场上，除了ELISA诊断法、凝集、沉淀试验诊断法和胶体金法外，还有其他的检测方法，但是由于其他方法还不成熟，甚至仍然处于研发攻坚阶段，畜禽疾病检测市场普遍没有接受，另外，据国内外畜禽检测权威杂志显示，胶体金法将会是本世纪前段时间里主流发展的畜禽疾病检测方法，因此替代品竞争影响预计在十年内不会出现，即使以后出现，随着公司在这段长时间的发展壮大，技术研发实力的大幅提升，抵御能力也足够。3.2.4供应方的分析 公司生产的产品胶体金法畜禽疾病检测盒中对产品质量起关键作用的主要检测试剂由公司自身的研发部门生产，技术保密性好，模仿生产制造难度大。产品的其他部分如PVC底板、全血过滤膜、玻璃纤维膜、硝酸纤维素膜、吸水滤纸等，国内生产厂家众多，竞争非常激烈，我公司产品的制造不会受到上游原材料制造厂商的影响和干预，原材料生产厂商的讨价还价能力大为减少，供应方对公司的影响十分有限，或者说可以忽略。3.2.5购买方的分析 正如前面市场机会的分析所说，国内目前的畜禽检测市场是一个极端的卖方市场，从事相关检测产品的企业很少，造成市场需求极大而供给数量很少的矛盾，从而令购买者在产品的选择和相关服务的要求上很低，购买者讨价还价的能力很弱，基本是只能按照供应者的要求全部接受，这对我公司产品的开拓和取得较大的收益是十分有利的。3.3政策扶持l 经过禽流感和其他畜禽疾病的大规模爆发后，国家对畜禽疾病的检测和防治力度大大增加，未来投放在畜禽疾病检测上的资金也会不断增加，从而扩大市场容量和市场需求；l 我国政府与世界卫生组织（WHO）在畜禽疾病检测和防治领域的广泛合作，有利于胶体金法畜禽疾病检测技术在我国广泛推广；l 国家对畜禽疾病检测市场的不断规范以及相关行业标准的建立，有利于公司产品的正常销售和普及。3.4市场和竞争分析总结 总结上述市场机会和竞争分析，以及国家的相关政策扶持，可以知道现在国内外利用胶体金法检测畜禽疾病的检测市场竞争存在，但形势不是十分激烈，市场机会明显，市场容量巨大，市场进入阻碍少，影响因素不多，而且我公司优势突出，参加竞争和抵御风险能力强，在畜禽疾病检测行业提供产品并且取得收益的成功几率很大。第四部分 公司组成与管理4.1公司组成结构 管理在企业中扮演着一个非常重要的角色。合理的管理结构与高效的管理效率是企业成功的前提。身处知识密集型行业，公司选拔人才，基于高智力、高学历、高素质、高潜力的标准。公司拥有一支年轻的管理队伍，乐于接受新事物，勇于向新事物挑战，具有高度的团队协作精神，强烈的荣誉感和责任感，具备敏锐的判断力和强烈的行动意识，良好的经营意识和创新意识。以人为本是公司始终如一的人才理念，员工与公司共同发展是我公司走向辉煌的坚实基础。以顾客满意为核心，让高科技、高质量、高效能、低费用的产品进入普通消费者手中是我们公司作为将感性认识与理性认识融合一体的企业文化和理念。组建强而有力的研究发展团队，深知顾客需要及应用现代网络技术的营销团队，善于解决生产过程中各种难题的生产部门，以及严谨的财务部门是我们的管理理念，将科研成果转化为社会产品是我们的产品服务构思。为此，公司在创业初期将采取以下的管理结构（如下图显示）：董 事 会总 经 理研发部 财务部生产部营销部总务部电子商务组普通营销组顺利开拓而市场容量和范围十分巨大，保持在这个市场上长期得到收益得各部门的人员配置以及主要职责：l 总经理总经理的产生可以由董事会委派一名股东任职，或者可以对外进行聘任，聘任的具体条件是：30岁以上，具有工程管理或工商管理本科以上学历，有三年以上生物研究开发公司相关管理工作经验，熟悉企业运作流程和相关法律法规，能熟练运用普通话和英语，具有较强的组织能力和协调能力。总经理的职责是：对内，执行董事会的决策，开展组织好企业的生产和经营，制定各个时期企业的经营目标，协调各个部门的关系，透过各部门负责人实现领导和监督各个部门的工作，并且定期向董事会和股东大会汇报企业的经营情况和收益情况；对外，作为公司的主要代表宣传本公司的经营理念和基本情况，拓宽融资渠道以及与相关企业建立伙伴关系。l 研发部研发部人员全部要求具有动物疾病防治相关专业本科以上学历，具有较高的科研开发创新能力和解决问题能力，能熟悉掌握和熟练运用相关技术，有团队合作精神。部门职能是研制开发适合市场需求的新型畜禽疾病胶体金法检测试纸，并且监督检验生产部门的产品，以确保公司检测产品的质量和准确度。另外，经常与华南农业大学相关科研单位联系，取得技术支持，了解畜禽疾病的最新变化情况，加快产品的更新速度，对所承担的工作负责。l 财务部财务部人员全部具有财会专业本科以上专业，年龄2330岁。部门职能是负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过程实施财务监督、稽核、审计、检查、协调和指导的专职管理部门，对所承担的工作负责。l 营销部营销部的职责是负责公司产品的推广、销售以及产品原材料的采购；另外，通过进行定期市场调查分析，了解市场对胶体金法畜禽疾病检测产品种类的要求以及需求变化趋势，提供有效的市场信息给研发部门进行产品研制开发，对所承担的工作负责。营销部门内分别设立两个小组：1 电子商务组电子商务组人员要求具有电子商务（技术方向）本科以上学历，年龄2535岁。该小组职能是利用先进便捷的网络技术，对我公司产品进行广泛的全国性的宣传和网络销售，以及收集意见反馈。2 普通营销组普通营销组人员要求具有营销专业大专以上学历，年龄2226岁。该小组职能是在接受产品相关知识的培训后，以个人或团队形式到畜禽养殖区进行产品的实地宣传和现场使用、推销公司的产品，并且解答养殖户的相关问题，使得产品尽快让消费者了解和使用，增加市场占有率，扩大品牌知名度。同时营销部应开发和利用科研单位和基层检测站的代理来加快我公司产品的销售。l 生产部生产部人员以生产线为单位进行配置，每条生产线配置68人，初期计划共投入1条生产线生产。生产部人员要求具有大专以上学历，男性为主，年龄2025岁。生产部门职能是合理地组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、科学地制定和执行生产作业计划、加强安全生产教育、开展积极地调度工作，以实现用最小合理地投入达到最大产出之管理目的，并且向研发部门按规按量送产品进行检测，发现问题立刻进行改正和调整，确保产品质量和减少废品率，对所承担的工作负责。l 总务部总务部人员要求具有人力资源管理本科以上学历，年龄2530岁，男女不限。总务部的职能是负责全公司人力资源的规划和管理，完成好公司的招聘任务和做好员工的绩效评估、劳动保障和社会福利等工作，对所承担的工作负责。4.2公司管理理念l 以人为本，人尽其才 企业利润的获得和整体目标的实现有赖于全体员工的共同努力和不懈奋斗，实行以人为本的企业管理，最大程度地调动员工的生产积极性和创造精神，最大限度的发挥他们的主观能动性，为企业的发展和进步不断贡献力量。l 共同进步，荣辱与共 企业发挥员工的积极能动性，就必须让他们有主人翁的精神。为了使得员工与公司共同进步，荣辱与共，公司将采取对部分优秀员工派发股权的政策，使得他们真正的成为企业的主人，同时也激励别的员工更加努力，不断进步。l 不断学习，永不停步 企业员工只有不断的学习新知识，才能改进工作效率，保持和提高企业的生命力。公司将对员工进行周期性的学习培训，让员工获得数量多、范围广的新知识，用知识武装自己，提高自身技能和服务公司的能力。l 公平公正，客观求实 建立公平公正的绩效评估制度和相符的奖励惩罚制度，使得员工在公平环境下开展工作，增强互信度和提倡合理公平的竞争。4.3公司精神、理念、目标l 企业精神：科技发展中国农业l 企业理念：以顾客满意为核心，让高科技、高质量、高效能、低费用的产品进入普通消费者手 中！l 企业目标：打造中国畜牧检疫市场的第一品牌l 公司商标：第五部分 公司战略5.1 战略制定 内 容项 目内部环境长处S:S1:高素质的科研队伍。S2:成本优势S3:华农兽医学院在行业中的影响力与呼唤力。弱点W：W1:资本规模较小W2:缺乏营销基础W3:在金融界的信誉度较低W4:产品质量不稳定 外 部 环境：机会O：O1:市场具有巨大的发展潜力O2:市场没有具体的制约法规O3:技术壁垒O4:旧有技术的缺陷SO组合1S1O12S2O23S3O14S1O4WO组合1W1O12W2O23W3O14W4O2威胁T：T1:旧有技术的统治T2:技术的模仿T3:顾客困惑T4:政府的认可手续繁琐ST组合1S1T12S1T23S2T24S3T35S1T4WT组合1W1T12W2T13W3T44W4T35W4T4根据以上的公司内外部环境条件的组合，公司在制定战略时可能采取的策略如下：l 弱点威胁组合：企业的弱点威胁主要出现在早期的生产及投资经费不足问题上，因此为了避免这样的问题的出现，企业初期应采取稳健发展的战略，避免把生产铺得过大，同时应把所有的生产力度放在核心产品的生产上，扩充销售网点，通过关系营销、促销、赠送等方法来鼓励未曾使用者使用企业的产品，以渗透价格的方法，非正面的进入旧有技术统治的市场，期待威胁随着时间的推移而消失。l 弱点机会：外部环境所提供的发展机会有利于我们克服弱点，所以企业应利用这些机会来限制这些弱点。采取单一产品或服务的发展战略，迅速增大市场的份额，使资金得到回笼，严格把握财务目标。l 优势威胁组合：我们企业的优势是优秀的科研团队，应充分利用这种优势来进行生产，也可以说，我们之所以能进入市场是因为我们的科研力量雄厚。采取同心多元化战略有利于将这个优势发挥，也有利于我们建立行业的标准。l 优势机会：市场的空白与我们科研实力的雄厚，有利于我们克服威胁与弱点，迅速铺开营销，使产业结构成型。5.2 战略目标与实施5.2.1短期战略（12年）根据以上的分析，在新兴产业中的竞争活动的法则与产品技术的不确定性一样，它也是非常的不确定，如何介绍代用品和吸引第一批客户成为企业要解决的首要问题。因此在这个阶段企业压倒一切的战略问题是企业使产业结构成型的能力。结合与外部环境的分析，短期采取集中生产单一产品或服务的战略，集中力量于核心产品的生产与推广，通过促销、赠送产品，关系营销的方法鼓励未曾使用者使用企业的产品，并向竞争对手的市场渗透。扩大实体的分配及销售范围，扩充销售网点。1. 考虑到原有技术对市场的长期占有，短期战略目标盈亏平衡，与华南农业大学和重要分销商、供应商达成战略合作伙伴关系。2. 短期战略目标组合l 市场目标：使企业能够扎根于广东，正常运作，在第一年在广东生猪检疫产品市场的占有率达到5或以上，第一年就可以实现盈亏平衡，主要三种产品都达到规模效应，产品数量有所增加，第三年销售规模达到1000万。l 盈利目标：不盲目扩充，降低生产成本。l 顾客服务目标：与主要的大规模客户和供应商达成良好的合作关系，与城镇乡的畜牧站有固定的交流，网络营销初具规模，建立一批客户与供应商档案。产品得到政府的认可。对各种产品质量监控严格把关。l 社会信誉目标：建立一定的企业信誉，保证产品的质量与正确性，使养殖户在想到快速诊断试纸时就能想到我们爱尔思。5.2.2中期战略（35年）随着时间的推移企业的弱点正在逐步的消失，特别是资金与信用度问题的解决为我们的企业提供了更广大的发展空间，行业进入快速增长期，结合我们科研力量的优势，这一阶段企业的战略是同心多样化战略。公司增加或生产原有产品的新产品或服务，利用上阶段建立的营销网络，技术基础充分发挥我们的生产潜质，研究与开发的战略为革新型战略与保护型战略共同使用。原有的产品由原来的35种增加到9种或以上，同时原有产品的适用范围更加广阔，除可以作为定性测量外，还可作为定量测量。1. 中期战略目标成为广东省的龙头检测品企业，产品数量进一步扩大至9种，产品得到广东省的认可，进军全国市场，技术水平达到全国领先水平。2. 中期战略目标组合l 研究与开发目标：产品数量与质量的开发。l 盈利能力目标：投资收益率达到最高，股东股份收益增加。l 市场目标：产品进入政府部门，产品在广东市场占有率20或以上，产品成为行业的规范，在全国建立分销点，实现网络营销。主要市场从广东市场逐步向全国市场迈进。l 人力资源目标：保持企业人员的活力，技术人员参与分红，营销人员及科研人员的培训达到每年3次以上。5.2.3长期战略企业在这个阶段已拥有社会信誉和雄厚的资金实力，市场的竞争性加大，出现了具有实力的竞争者，但是市场需求仍在不断增加，这个阶段企业战略为多样化战略，不同于上一阶段的同心多元化战略，我们将产品的范围延展疫苗领域。1. 长期战略产品涉及家禽、猪、牛等方面，产品得到国家的认可，成为全国检测品企业的代表，建立农业部胶体金检测产品的行业标准。2. 长期战略目标组合l 研究与开发目标：建立自己的实验室，并拥有较高水平的科研人员与顾问。l 组织结构目标：管理费用节省10%，管理结构趋于扁平化，结构层次不超过4层。l 社会责任目标：支持乡镇防疫所的检验质量建设。用于公关、社会活动投资要达到利润率的10%。l 战略实施重点：维持与华南农业大学的长期合作伙伴关系。建立稳固的分销网络体系和供应商网络体系。不断增强科研队伍的力量，得到国家质量体系的认可。 5.3战术实施 5.3.1初期计划l 具体实施1. 在番禺科技园建立工厂及办公楼，约200平方米（3个月）。2. 完成人员招聘（1个月）。3.邀请著名教授，大客户进行产品发布，达成生产合同。4.将试用品和产品目录送到各基层畜牧站、防疫站（所）、海关，并调查用后意见。总结各种意见反馈，完善产品，分析市场欢迎程度。5在粤北、潮汕等目标市场寻找代理商，与其签订代理合同，并为产品申请专利。6.在农业畜牧杂志上展开广告宣传，提供邮购、网络销售的方法和知识讲座；开展下乡活动直接与农户交流推广产品。7.达到盈亏平衡。8.建立客户与供应商档案。9.研发更多更新的产品，研究检测抗原产品。10.在建立销售网的基础上，代理其他品牌的疫苗和兽药产品。l 风险融资困难，产品出现消费者投诉，产品积压，产品中次品率较高，生产效率不高，生产成本较高，市场接受程度不如理想，政府机构认可程度较低。对 策1.在较低资本条件下节约厂房开支，并积极寻找风险投资商。2.控制生产成本，控制生产人员的素质，为研发人员提供优越的环境。3.认真地对待顾客的意见，对质量不过关的产品免费回收。4.将重点放在与生产规模较大客户的直接交流上，增大发布会的公信度。l 资金的主要流动方向1.市场开发，广告的宣传。2.企业所在地的租金。3.生产