女装商场销售分析.ppt

周例会会议报告女装商场 报告大纲 四 存在问题和改进建议 三 亮点分析 二 竞争店活动分析 一 销售数据分析 五 工作计划 一 销售回顾 单位 万元 图例分析 分析 单位 万元 女装商场2013 9 16 2013 9 22周分析 一 销售回顾 单位不统一 图例分析 一 销售回顾 品类分析 仕女类 仕女类销售同比上升24 91 撤换销售不好的品牌 如凯撒 韩菲妮 其余基本上没有大的调整 销售业绩稳步上升 淑女类 同比上升68 92 今年4月份调整完毕 于五一之前开业 吸引不少客流 加上淑女类新增地素 伊芙丽 雅美瑞销售走量品牌的加入 使整体销售业绩整体上升 饰品女包 同比下降15 70 原因是饰品女包部分撤柜 同期15个品牌 现品牌11个 且现在饰品女包为临时柜位 商品无法展示 内衣羊绒类 同比下降31 45 现内衣调整完毕 各品牌位置比较拥挤 部分货品无法展示 一再搬迁丢失不少顾客 服务类 同比下降7 92 涵沛内部人员变动较大 缺乏服务人员 目前正在大批量招聘中 再者专柜环境和设施老旧 需要重新升级专柜环境布置 以吸引更多的顾客 床品童装类 同比上升18 14 现床品婚庆月活动已经开始 同期开始时间为9月底 本期是趁着中秋节提前一个星期 年同比销售上升1479 10 主要是同期销售数据从9月份从男装调入女装 单位 万元 仕女类 联系供应商备足货品 多推出特价活动 并通过多种方式促销专柜商品 同时带动员工服务积极性 利用晨会公布销售上升品牌 交流销售经验 淑女类 要求专柜督促厂家发新货 店铺组织培训 熟悉货品 知道货品卖点 给顾客成套搭配 提高连带销售 饰品女包类 针对本周业绩下滑比较大的三个专柜 做出以下改善措施 1 调整员工的工作心态 不要受外界因素的影响 2 跟供应商沟通 更新货品 3 提高员工的销售技巧及专业知识 内衣羊绒类 为配合十一活动 特要求部分品牌推出力度较大的优惠活动 并与三楼电梯口形成特卖氛围 相信会起到很好宣传效果 服务类 涵沛正在大量招聘专业美疗师 在不影响营业的同时 内部简装正在筹备中 同时专柜正在和商场协调推出力度较大的优惠活动 吸收新会员 提升业绩 床品童装类 催促童装类供应商补货 并借此机会降低折扣 增加销售 同时为床品类婚庆月扩大活动宣传 并让专柜写广播稿 增加客流量 一 销售回顾 针对销售下降整改措施 一 销售回顾 重点品牌分析 分析 美芝藤充5000送10000的活动依然在做 上周新品到货业绩上升了51 西贝伦上升比例较大 上升245 08 专柜内冬装3 5折 新品8折 员工积极性大 欧柏兰奴上升41 33 9月18起在二楼双电梯口做特卖 全场299元起效果不错 本周下降幅度大的有瑟俪 娜尔思 丽竹普遍是专柜没有活动 试穿率低 天气温度不稳定 款式比较少 影响了专柜的销售 一 销售回顾 重点品牌分析 分析 环比上升较大的专柜有简118 74 依布都141 45 这两个柜位是新进品牌因中秋节商场推出活动 季节交替 秋季新品销售呈上升趋势 本周专柜又有一批秋装到货 员工积极助推秋季货品 故上升较大 小熊环比上升99 14 同期上升205 92 因专柜新装修店铺形象提升 又推出秋装200减60 春装5折的活动吸引顾客业绩提升较高 环比下降大的专柜有伊芙丽49 08 MO CO环比下降了3 89 同比上升69 17 秸熙25 49 同比上升7 84 因秋季货品对老顾客缺乏新意 本周没有到新货货品不足 没有抓住进店顾客 试衣成交率低 一 销售回顾 重点品牌分析 分析 上升幅度较大太阳城专柜因天气转凉 顾客对围巾 帽子的需求有所增加 销售有所提升 瑞丰银本周做全场7折活动 吸引了较多顾客 使业绩提升 本周有中秋 流行美高价位的卡子销售较好 顾客想以最漂亮的形象出现在亲朋好友面前 固然来专柜梳头发 整体业绩有所上升 下降幅度较大的有谭木匠 圣银宝典 花花公子专柜 谭木匠专柜主要原因是近期专柜未引进新款 员工配备不足 导致专柜业绩大幅度下滑 圣银宝典专柜下降原因是没有新的货品 专柜活动已经截止 员工的工作状态有些散漫 导致业绩下滑 花花公子包下滑主要原因是本周销售的品类集中在小钱包 导致业绩下滑 分析 耐克现专柜做全场7 5折清仓活动 小猪班纳专柜全场新品9折 夏装5折 顾客比较多 蓝丝羽婚庆月吸引不少顾客 而且专柜价位较低 故此销售业绩上升 本周下降多的有婴姿坊 黛富妮 宝缦 专柜无新品 顾客群少 一 销售回顾 重点品牌分析 一 销售回顾 重点品牌分析 分析 现调整简装已基本完成 上升不是太高 天气温度也偏高 但专柜员工都比较尽力商场也比较配合对于调整柜位的宣传 相信经过一段时间的适应之后定会有大幅上升 一 销售回顾 分析原因 仕女类 100元 500元数量占比27 56 500 1500元之间数量占比67 43 仕女类消费顾客群基本维持在中等水平 因是秋季货品和冬季相比比较单薄 所以价位占比在中等价位 淑女类 因淑女类多为一线品牌 所以单价相对在500 1500元之间 款式与风格能吸引顾客眼球 所以数量占比在58 47 价格带分析 重点品牌库存分析 分析 由上述表格可以看出 仕女类 哥弟库存较为丰满 其销售数量占库存的20 面积155平方 库存2346件 每平方约合15件 可见库存控制较为合理 维格娜丝面积85平 库存462件 每平方约5件 库存量太小 近期商场会联系公司督促上货 提升业绩 淑女类 VEROMODA ONLY库存基本在三千件以上 款式多 货品陈列丰满 商场会继续关注专柜销售动向 艾格公司每专柜库存达到2000件 公司配货齐全 但淑女类33个品牌 排名在18名以后 排名相当不稳定 主要是公司对员工培训较少 工资低 造成销售积极性不高 服务不够到位 一 销售回顾 分析 本周实现毛利额约42 3万元 同期实现毛利额约25 22万元 以淑女类毛利额占比最高 主要原因是 淑女类品牌为33个 主要经营方式联营 单淑女联营品牌毛利13万 其余5万是租赁 仕女类因为调整 品牌置换 区域改变 仕女类联营18个 产生毛利11 4万元 租赁13个品牌产生毛利为6万 扣点上调和涨租金是主要原因 一 销售回顾 毛利额分析 单位 万元 调整分析 单位 万元 分析 柜位调整分析 品牌形象升级 淑女类和内衣羊绒类9月1号之前调整完毕 调整前平效为7896元 调整后为9412元 现面积减少 销售业绩增加14万元 个别品牌坪效下降 如兆君 天山 鹿王 鄂尔多斯羊绒和内衣几个品牌 主要是原柜位为仕女本身销售单价比羊绒类和内衣类单价要高 且本身内衣羊绒类装修完成不到一个月 顾客对品牌位置还要进一步熟悉 新引进品牌 调整前平效为2432元 调整后为5468元 平效金额上升3036元 调整前为内衣羊绒类 因内衣羊绒类是季节性商品 淡旺季反差较大 经过品牌整合 扩充淑女品牌 销售业绩和坪效直线上升 调整分析 单位 万元 中秋节分析 分析 仕女类 销售业绩基本持平 梦至超 凯撒 韩菲妮撤柜外 其余基本没有变动 新引进品牌菲依尼尼 丽竹对仕女组业绩提升不小 羊毛内衣调整结束后稳定了三楼客源 少淑类 主要原因是少淑品牌有调整 又有新品牌的引进 对业绩提升4 12 饰品女包类 同比下降40 95 主要是去年中秋和国庆重合 本期节日期间专柜新品补货不及时 内衣羊绒类 今年完成调整后 品牌位置跨度大 内衣陈列比较拥挤 专柜货品无法展示 再者三楼客流本身较少 会在进一步宣传 增加客流量 服务类 主要品牌为涵沛 下降为83 23 今年假期短 中秋节为三天假期 同期为十一长假8天 顾客预约销售无法到位 再者涵沛内部人员变动较大 缺乏服务人员 目前正在大批量招聘中 再者专柜环境和设施老旧 需要重新升级专柜环境布置 以吸引更多的顾客 床品童装类 床品各个专柜推出婚庆月活动 童装类个别品牌即将撤柜 致使专柜货品没有新款 不够新颖 同比下降15 02 二 竞争店环境活动分析 竞争店环境分析 百姓生活广场 中秋节为统一装饰 突出节日氛围 现商场没有推出统一活动 新上品牌 斐格利亚 ZOLLE 因为 环境变化 宝莱女装品牌升级 专柜装修 二楼电梯旁红人 施华布朗在做特卖 全场99元起 4 8折封顶 万利财富广场 商场没有统一活动 因是新开商场 周末客流不是很多 但商场布置统一 购物环境明亮 三 陈列亮点展示 陈列展示 婚庆套装展示 婚庆月来临 为方便新人更好的挑选婚庆用品 罗莱特设婚庆主题墙 婚庆必须品 购物一站式预览 四 存在问题和改进建议 女装商场日常管理中存在问题 一 管理人员 1 管理人员分工不明确 职责不清晰 无法考核跟进 2 管理人员管理意识薄弱 3 管理人员业务技能 管理水平 沟通能力有待提高 4 管理人员发现问题 跟进解决问题的能力有待提高 5 管理人员服务意识淡薄 6 管理人员做事缺乏计划性 二 店长 员工 1 对公司制度掌握不到位 2 员工服从意识有待提高 3 员工服务意识有待提高 4 缺乏内部评比机制 女装商场运营管理提升方案 四 存在问题和改进建议 女装商场运营管理提升方案为了更有效的做好商场各项管理工作 解决女装商场管理中存在的问题 根据公司制度 工作流程基本要求 结合商场实际情况 制订本方案总体思路围绕一个主题 即全面提升商场管理质量 努力实现各项业务指标的圆满完成 工作目标 1 通过开展管理提升活动 逐步达到系统内优秀商场的运营管理水平 不断提升商场效益水平 2 通过开展管理提升活动 促使管理人员尽快提升自身业务技能 增加员工自觉遵守企业制的意识 女装管理提升活动的预期目标 五 工作计划 为实现女装管理提升活动的预期目标 原则上分为3个阶段6个环节 时间从2013年8月至11月 一 全面启动 自我改正阶段时间从2013年8月至2013年9月 本阶段分为动员启动 学习提高环节和找准问题自我改正环节 1 动员启动 学习提高环节 2013年8月起 利用晨会学习 员工手册 对手册中规定得内容与商场实际有差异的情况进行解释并做出调整 并要求贯彻执行 临时实习员工工牌 工装 更衣室问题 2 找准问题自我改正环节 2013年9起 对商场运营存在问题 按要求自我改正 包括管理人员管理意识 二 专项提升阶段时间从2013年9月至10月 本阶段分为细化措施环节和专项提升 全面整改环节 1 细化措施环节 时间2013年9月 工作安排 五 工作计划 工作安排 根据管理提升方案 细化措施 具体内容包括措施 总体目标 分阶段目标 具体工作 责任人 配合部门 完成时间等 于2013年9月底利用晨会告之商场每一名员工 2 专项提升 全面整改环节 时间从2013年10月起 相关管理人员根据方案细化措施开展专项提升 全面整改工作 三 持续改进 总结评价阶段时间从2013年10月起 本阶段分为检查评价 持续改进环节和总结经验 表彰先进环节 1 检查评价 持续改进环节 商场经理结合营运简报 日常巡察表对各项管理提升工作进行评价 利用晨会 店长会对照提升方案从目标完成情况进行通报 对新的出现的问题 进行制度调整 形成持续改进的长效机制 2 奖惩环节 商场经理做好各项措施检查落实工作 考核结果与管理人员绩效考核结合 对员工进行考核排序 利用供应商沟通函形式通知品牌公司或代理商 五 工作计划 工作安排 四 组织保障利用晨会 店长会时间 宣传女装商场运营提升方案 统一思想 转变管理人员管理意识 充分调动 管理人员和全体员工的积极性 切实通