11、OTC业务代表培训.ppt

OTC业务代表培训 OTC业务代表的基本素质 OTC专员是企业与零售商的业务连接纽带 OTC专员的素质高下直接影响到公司产品在零售药店的销售结果 那么OTC专员除了掌握良好的业务技巧 业务知识之外还应该具备哪些基本素质呢 本人将其概括为以下几点 铜头 铁嘴 橡皮肚子 飞毛腿 铜头 OTC专员不能期望每次与客户谈判客户都能热烈欢迎 双手赞成 一般情况下这种可能性很小 因此做为OTC专员应记住销售是从拒绝开始 OTC专员要具备良好的抗压能力 抗击打能力 铁嘴 1 OTC专员要熟知自己的产品卖点及销售政策 能够准确回答客户关于企业的所有问题 2 言必信行必果 橡皮肚子 因为OTC专员的工作相对来说自由掌握的时间较多 因此OTC专员更应该学会有效的利用时间去工作 在相应的场合合理运用好自己的 肚子 自己就餐时尽量简单化 节约时间 与客户就餐时不能只凭自己喜恶 应以工作目的为准则 例如 喝酒不喝酒等 飞毛腿 1 腿勤 OTC专员要经常的拜访客户 了解客户需求 满足客户需求 2 办事有效率 OTC专员要运用合理的工作方法 用最短的时间解决问题 OTC新员工的注意事项 1 首先是团队成员的组成一名新员工入职具备三个最基础的条件 个人品质 1 要有责任心 2 团队精神 3 热爱本职工作 个人能力 1 观察能力和表达能力强 2 反映机智 3 管理能力 个人形象 身体健康 穿戴得体 2 团体成员培训 企业文化培训 产品知识 行业知识 财务知识培训 谈判 管理能力培训 3 个人能力提升 指导能力 亲和能力 执行能力 以上是一名新员工入职工作 培训成长 个人能力的提升的三部 只有各员工都成长 团队整体作战能力才能更强 提高销量的方法 1 提升单店销方法1 活动大夫和流动宣传销售 2 挖掘店内咨询员 一个店可能的情况下上两名咨询员 使店内销售不空岗 使店内销售最大化 有成功的例子 如顺义益尔康同仁堂 店柜台费350元 上一名专职咨询员 上一名暗促 月销售1 5万左右 大大提升了店内销售 2 加大开发力度 各片区每月开发3家咨询任务 并相应出台开发奖励政策 增强协议店的铺货率 并有提成政策 郊区市场 以点带面可分三阶段开发第一阶段 初步开发成功药店 第二阶段 各郊区县开发药店在当地都具有影响力 重点打造 提升销售 并且要在每个郊区县再开发第二家有质量的促销药店 第三阶段 各郊区县增设业务 提升各区整体销售 只要上下通力一心 一定会打造出一支最优秀的团队 把销售做大 做强 OTC代表的3大工作职责 目前随着医药市场的不断发展及人民生活水平的不断提高 药品销售中OTC销售 即药店销售 占市场销售的大部分份额 所以对公司也尤为重要 所以现OTC代表在工作中应不断学习 努力提高 争做市场上最优秀的销售人才 下面我从OTC业务员的三大工作职责来分析 即 铺货 上量 店员教育 谈起 1 铺货 在铺货过程中首先要从二方面着手 1 针对市场做详细的市场调研工作 2 如何开发为合作门店 一 市场调研所谓市场调研就是业务员要对自己所管辖区域内的药店数量 详细地址 进货渠道 上级单位 销售模式及日流水量等进行了解和掌握 并建立详细的终端档案表调研及建档的目的 对市场资源充分了解后 做好药店的等级划分 及A B C三大类 并建立文字性档案 统一管理 可以有效的提高业务员以后在工作中的效率 二 对于如何开发为合作门店业务人员首先要了解开发所具备的条件及开发的技巧根据之前所做的市场调研资料开发工作分三种合作形式进行1 形象店2 咨询员店3 物流店即普通铺货店 形象店 咨询药店开发目的 注意事项及技巧 一 目的之所以把区域内的A级药店开发成形象店 是为了作出品牌的轰动效应 从而发挥点的力量 以点代面 围点打圆 带动与其它方的合作进度 技巧 1 整理出资源 锁定目标 抓大放小原则 2 选择区域内最有说服力的药房建立形象药店3 考虑形象柜的制作成本 市场运做前期 不宜过多制作 尽可能包装药店原柜台为主 二 注意事项哪些药店不宜选为促销店1 广告定点药房2 靠处方拉动的医院门口药房3 以化妆品及保健品为主的药妆店4 流水量较小的药店有以上四种情况的药店 一般不作为咨询员店 应选择 自然流水量比较大的及中成药销量较大的药店 三 开发药店的技巧 企业优势 市场上唯一系统操作民族药的厂家 药品属于新奇特品种 公司下辖18家子公司 属于有实力的集团化公司 受青海省委的委托整合民族药 做 中国民族医药专柜 弥补店内的空白点 属于店内的一大亮点 帮助药店增加消费者 建立药店差异化营销 协助药店进行科普知识讲座 四 如果我们选店造成失误导致出现亏损现象应及时处理首先应分析原因并从5个方面着手考虑1 促销员 加强促销员的产品知识及销售技巧的培训 做好与店内的客情关系 2 产品 保证店内的品种齐全 不出现缺货断货现象3 陈列 产品的位置摆放 根据店内的实际情况选出有利于销售的最佳位置4 费用 对于费用偏高导致的药店亏损应协调减免或顺延5 合作方式 变更为协议药店 物流店的开发 物流店主要针对的是C类店 即日流水量在3000元以下的门店 这些门店一般是根据店内情况同店长或经理谈进货 进货后即是上量问题 需从两方面着手 1 同店经理协商以包销的形式给店内营业员下任务指标 由他们代做 但前提必须是让营业员对我公司的品种进行培训 培训产品知识及其独特卖点 2 在店内找合适的目标营业员 帮忙销售 二 上量 铺货后即是维护上量的过程 产品上量我们需从四方面着手 即 四位一体 的销售方针 所谓 四位一体 即是咨询员 专家 仪器 终端陈列 1 咨询员 店内安排专职咨询员销售是产品上量的老式拉动 也是最简单有效的方式 下面我从上咨询员的原因 优势 如何招聘咨询员来介绍1 原因 优势 1 我公司有完整的品种结构群 销售机率较大2 产品疗效好 回头购买率较高3 有晶珠统一品牌的品种结构群4 我公司的系列品种属于独家专利品种且药价偏高 所以需要有专门的销售人员进行细致的讲解 才能使消费者的接受率提高5 要对消费者负责 将藏医理论传达给患者 二 促销员招聘a 招聘促销员的渠道直接去药店发手册让店员帮忙介绍去商业公司退管办找离退休人员去药店人事部在药店门口贴招聘海报可以去当地报考GSP证件处招聘 或职业介绍所到医药专科学校找人媒体招聘医院或诊所的离退休医生 b 如何判断是否是实用价值的促销员证件是否齐全之前是否是从事药品销售及销售业绩尽量年龄偏大的有权威及说话力度了解他对工作的认识及工作热情人品及综合素质如何 c 面对合适的促销员如何说服他企业及产品优势品种齐全良好的薪资待遇及薪资有保障工作稳定性较强产品疗效好 2 专家 专家的主要工作职责是回访 培训及参加促销宣传活动专家医生主要是弥补促销员产品介绍上的不足 对患者进行周期回访增加患者的回头购买率 定期培训新老促销员 加强他们对产品知识 销售技巧 产品卖点 定期举行医患见面会 3 终端陈列 药品陈列工作主要是集中在陈列地点 陈列高度 陈列面等方面 需注意的是 尽可能利用各种陈列方式多方位 多角度陈列药品及POP广告 增强视觉效果 在卖场里可选择的陈列地点有 柜台 背架 自选货架 灯箱 收银台 陈列架 陈列台 陈列柜 店方允许的堆头地点等 本着 上 高 大 全 的原则 增加消费者的视觉冲击力 以此来拉动销售 三 店员教育 分为专职促销员及店内营业员的教育培训专职促销员的培训 分岗前培训和上岗后的培训岗前培训 即促销员上岗前应安排为期一周的培训工作 内容包括企业介绍 产品知识 销售卖点等需要促销员对公司的产品进行全方位的掌握和了解 目的 使促销员通过对公司的了解 产生一定的互信 增加稳定性 岗后培训 即促销员上岗一周后 医生或促销员主管到店内了解促销员的销售情况 针对上岗后所面临的各种问题 进行沟通并帮助协调解决通过对促销员进行的这一系列的培训及沟通工作 相信可以一定程度上