游艇俱乐部营销策划报告.doc

08级休闲服务与管理 游艇营销总结报告游艇营销及策划总结报告游艇2号第二小组二一年六月十八日目录一、项目名称-4二、项目过程-4（一）调研-41.调研目标-42.调研对象-43.调研的必要性 -44.调研方法 -4（二）调研分析-41.对消费者分析-42.市场的分析-53.对企业的分析-54.法律环境分析-75.竞争对手分析-7(三)策划方案-81.营销宗旨-82.营销策略-83.产品推介活动-9（四）销售过程 -101.与企业合作进行营销-102.网络销售-103.宣传活动销售-124.产品推介活动销售-12三、财务支出-13四、项目成果-14五、发现的问题及措施：-15六、个人学习报告-16七、附录-20 （一）销售记录表-20（二）银海包船合同-20一、项目名称游艇营销及策划（与银海国际游艇俱乐部合作）二、项目过程（一）调研1.调研目标了解消费者的需求及对游艇婚礼这项活动的看法2.调研对象我们主要从企业、市场、消费者三方面进行了调研。3.调研的必要性 (1)了解青岛地区的游艇婚礼的状况(2)了解青岛地区游艇婚礼的市场的容量及潜力 (3)了解青岛地区消费者对游艇婚礼的观点(4)了解竞争对手的销售策略(5)为游艇婚礼的销售提供客观依据4.调研方法 （1）文献调查法：网上资料搜集、查阅银海的宣传册、查阅图书。（2）询问调查法：通讯及当面询问银海销售经理，街头询问消费者。（3）问卷调查法：通过问卷的发放。（二）调研分析1.对消费者分析在所调查的人中有86.7%的人是青岛的，所以调查的结果基本反映了青岛地区的相关数据。而通过调查有73.3%的人对游艇还是有一定了解的，所以说游艇在青岛的发展还是有相当大的潜力的，但是通过对消费者收入的调查有33.3%的人具有消费游艇的一定能力，40%的人是因为经济状况制约其海上婚礼，就现实来讲真正能消费起游艇的人在23.4%左右，根据调查数据有将近一般的人所能接受的租赁价格是3000-5000，从这些可以看出经济水平是游艇婚礼的主要制约因素，我们要想使游艇婚礼这项活动得以普及流行，就要适当降低它的价格，以使更多的人能消费的起、充分享受海上婚礼的特殊魅力。2.市场的分析在国际社会，游艇是一种普及化、大众化的水上运动和休闲活动工具，在中国游艇业尚处于启动期的黄金朝阳产业，随着中国经济的持续快速平稳的增长，中国的游艇经济将会随着人民生活的提高得到快速发展，游艇将成为拉动国内消费市场的新领域、新热点。因此，中国游艇业的发展前景是非常乐观的。3.对企业的分析（1）设施以及场所拥有一流的充电、供水、加油、起吊、修船和干船坞；同时还设有帆船训练基地，帆船下水坡道，海上搜救直升飞机起降场等设施。设有俱乐部会所、游艇驾驶培训学校、健身会馆、不同风格的酒店、宾馆、歌厅、咖啡厅、酒吧、钓鱼场、美容中心，办公和运动员公寓等场所。（2）会费以及泊位的价格（3）银海游艇帆船培训学校培训、租赁价格表培训项目培训费租赁收费（元/小时）聘请教练费用（元/小时）1非营业游艇（成人） 12000200018000不等 无2OP级（少年，1人） 100060 603帆板（1人） 1600100 604激光级（1人） 1600100 605470、420级（2人） 2000120 90649人级（2人） 2200240 1207大帆船30尺以内 持有非营业游艇驾驶证 培训费：3800； 其他人员 培训费：5800元600 3人操纵，45尺以上需要增加人员30-45尺650 12045-60尺950 12060尺以上1300 120双体帆船相对应尺寸的1.5倍 1204.法律环境分析中国现在游艇的法规与管理尚不健全，还没有独立科学的游艇管理法规。现在的游艇管理法规比较突出的主要在两个问题上：一个是游艇驾驶执照复杂化；另一个是游艇航权也复杂化。2006年12月21-22日，规范游艇产业发展已经正式提上日程。国防科工委船舶行业管理办公室在上海奉贤召开了游艇业发展研讨会。这是首次从政府层面组织召开有关游艇业发展的会议，标志着规范和引导中国游艇业快速、健康发展已正式提上日程。 5.竞争对手分析 （仅限青岛地区） 企业优势劣势青岛国际游艇俱乐部在赛事方面比较专业，多次参加重要帆船、游艇赛事的经验。游艇都属于豪华型。价格昂贵，载客量普遍较小。青岛君悦游艇俱乐部客座游船，价格便宜，载客量加大。船支选择样式过于单一，游艇不是很上档次。(三)策划方案1.营销宗旨以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 2.营销策略(1)价格策略根据租赁游艇时间的长短进行折扣，如进行满五小时赠送一小时的价格优惠。如果婚礼的宴席在银海内部酒店进行可进行优惠。在节假日进行优惠。（2)渠道策略通过与其他产品相结合销售：针对高端的休闲产品的销售。尤其为游艇此产品，更不是随便谁都可以买的，她适合的消费人群是有经济支付能力的人，而这一阶层的人只是少数人，为了扩大销售范围，需要通过与其他产品强强联合的方式达到双赢的效果。为了推进游艇的发展，我们加入了现在流行的游艇婚礼项目。通过人员销售A以游艇婚礼为产品整体参与了为期3日的银海游艇俱乐部举办的高端消费品展览会，通过自制展架，宣传册等进行产品宣传。并在会展期间对本产品有兴趣的消费者发放问卷。其中，不乏有意向合作的企业人。B在高消费的场所发放游艇婚礼产品的宣传册，并为大众人群讲解产品内容及特色。C与婚庆公司合作，获取客户资料并为其进行游艇婚礼产品的介绍。通过互联网销售小组成员，在百度，人人网等相对受欢迎的网站上，发放游艇婚礼产品的帖子。通过优惠政策销售与游艇公司和婚庆公司进行商谈，推出一系列的优惠政策，例如：游艇租赁3小时以上，可免费赠送一小时等。由此来吸引消费者进行消费。(3)广告宣传策略宣传原则A宣传整体：与银海游艇俱乐部的整体销售宣传策略保持大致统一， 通过银海俱乐部的知名度可让消费者更多的关注游艇婚礼产品，利用了银海俱乐部的品牌效应。同时也要树立我们游艇婚礼的产品形象。B宣传广泛性：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合银海俱乐部阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。宣传内容：A策划期内前期推出产品形象的展架，宣传册，广告。B节假日、重大活动前推出促销活动，发放宣传册等。C把握时机进行公关活动，通过银海俱乐部及婚庆公司来接触消费者。D积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。3.产品推介活动（1）宣传网络宣传在网站上发我们游艇婚礼的帖子。在qq空间、博客、人人网、百度等上面发游艇婚礼的宣传资料。宣传单发放宣传单的发放是在青岛市内和开发区两个地区，分别选人流密集的大型超市门口分别进行。利用银海和婚庆宣传分别在银海和婚庆公司设立一个宣传展位，在展位上陈列着我们的宣传资料、我们的价格表以及一些优惠策略。（2）寻找消费群通过银海来找我们的目标群，但有人来询问一定是他对其比较感兴趣，我们可以留下他们或给予我们的联系方式。通过婚庆公司来找我们的目标群，一些想要举办婚礼的人会请婚庆公司来帮着设计自己的婚礼，这时我们可以向顾客介绍我们的游艇婚礼，告诉他们游艇婚礼的好处，并提供我们的游艇婚礼的资料，相互留下联系方式。我们还可以自己找一家婚纱馆，与其合作，我们可以提供他们在游艇上照婚纱照，而我们可以通过婚纱馆将游艇婚礼介绍给将要举行婚礼的人，从而找到我们的消费群。(3）组织参观银海当我们通过以上的途径找到了比较感兴趣的消费者，我们可以在某一天将这些感兴趣的顾客组织起来，一起去参观银海游艇俱乐部，让我们的顾客上游艇上看看体验一下。（4）洽谈主要是和顾客的洽谈，商量我们用的游艇的型号，婚礼的流程，游艇的线路等一些具体的情况。（5）制作方案根据顾客的需求，制定出我们的方案。（6）方案修改将方案交由顾客，在由顾客提出修改的意见，进行修改。由最终的方案为依据，开始准备我们需要的用品，布置游艇等。保证婚礼的正常进行，注意一些意外情况的发生。婚礼结束的后期工作。（7）会展应青岛银海国际俱乐部的邀请，我们小组于4月23、24、25日在银海国际游艇俱乐部进行了会展，会展上我们对游艇进行了宣传。（四）销售过程 1.与企业合作进行营销（1）与银海合作，并将各种资料放在银海进行宣传。（2）与久创合作，并将各种资料放在银海进行宣传。2.网络销售我们在百度贴吧、青岛婚庆网以及个人博客等网站上都进行了产品的宣传以及销售。3.宣传活动销售时间地点人员过程结果2010/5/19金沙滩臧振华宋成玉王月鑫下午我们开始销售产品，发放宣传册，讲解产品的相关内容。由于我们事先没有通知那里的管理人员，所以途中被迫中止。有少数的人前来询问过，有一对外国情侣表示感兴趣。2010/5/24佳世客臧振华杜世超在第四小组的邀请下，我们两个组一起在佳世客进行了销售。我们选择周一的午后，因为时间上的错误，我们没有碰到什么客源。发放了23份宣传册，没有销售成绩。2010/6/2长江利群臧振华杜世超程海艳这是我们最后一次活动销售，由于前两次的经验，得知这种销售对游艇这种产品基本没有什么帮助，所以我们发放了部分宣传册之后就回学校了。发放了41份宣传册，没有销售成绩。4.产品推介活动销售（1）推介活动的目的：宣传游艇婚礼这种在中国新兴的集时尚、浪漫、休闲于一体的结婚方式。（2）主题：游艇婚礼的宣传介绍 （3）时间：2009年4月23、24、25日（4）地点：青岛银海游艇俱乐部总结：这次会展是一次高端消费品的展销盛宴，在这次会展中，我们销售、宣传了游艇婚礼这个新兴的项目，也了解了其他游艇公司的状况。这次会展我们有失败（寻求赞助没有成功），也有成功（学会了怎样与企业合作、会展都要做些什么、积累了经验以后让我再去做类似的事情，我就会少花冤枉钱，少做冤枉事），我们会继续努力。三、财务支出时间收入收入原因支出支出原因支出人签字余额财务签字10.3.203.7元记录表打印臧振华已结程海艳10.3.205元上网岳垚已结程海艳3.26120元组内成员每人上交20元55元与企业洽谈买水果篮50元 打印资料5元臧振华已结程海艳3.2615元去青岛调研车费臧振华已结程海艳3.265元去青岛调研车费岳垚已结程海艳3.302.5元打印沟通表岳垚已结程海艳4.79元打印问卷王月鑫已结程海艳4.106元黄岛地区发问卷车费程、杜、王已结程海艳4.106元青岛地区发问卷车费岳、臧已结程海艳4.2210元打印问卷王月鑫已结 程海艳4.23318元彩页、展架岳垚已结程海艳4.23.180元参加会展车费全组已结程海艳4.2380元参加会展餐饮 全组已结程海艳4.26312元每人52元5.194元沟通记录表岳垚已结程海艳5.196元去金沙滩宣传王、宋已结程海艳5.19420元每人70元5.244元去佳世客宣传臧、杜已结程海艳5.2636元80元团队建设交通费、餐饮费全组已结程海艳6.26元去利群发放宣传资料藏、杜、程已结程海艳备注：会展中其他的支出，如胶带费、茶叶费、纸杯费、借照相机、水壶、衣服、请人帮忙等费用个人自己负责。总收入：852元总支出：833.7元领导者签字：臧振华四、项目成果成果一：成功的在青岛银海俱乐部举行了展销会我们在青岛银海游艇俱乐部成功举办了为期三天的产品展销会，向前来参观的人员宣传了我们的产品，展销会期间共发放宣传彩页256份。在展销会上通过我们与其他企业的沟通，有一些企业对我们的这个项目也表示出了兴趣。其中一些企业还有意向与我们进行合作。比如威海西港游艇有限公司以及世纪文华酒店都表示希望能与我们合作，并且留下了名片。成果二：发现青岛以及黄岛地区游艇普及水平非常低我们在青岛以及黄岛地区多次进行了宣传以及销售，但是结果很不理想。在这过程中基本没有人主动前来询问过，在我们主动对其讲解相关内容时也表现出排斥的态度。我们在整个过程中有且只有一位女士真正的表示出兴趣，详细的询问了我们整个过程并且有意向租赁游艇。并且最后我们互留了电话号码。最后我们进行了总结，为什么会出现这种情况。因素有很多，但是我们一致认为最主要的原因是价格太高，消费水平达不到。成果三：网络销售中有很多人表示出感兴趣在网络销售中，我们并没有直接建立网站，而是在各大网站中发帖。之所以选择这样做，是因为建立网站需要大量的人力、物力、财力，只凭我们现在这种学生身份是难以支付的。但我们在百度贴吧、个人博客等网站中都发布了我们项目的相关简介。网络销售的效果与我们预期的基本一致，只有很少的人回复我们的帖子。成果四：小组成员共同撰写了一本游艇手册游艇是一种比高尔夫更为高端的消费品。它的销售也更为困难，一方面是我们没有系统的学习过相关知识，也不是专业的销售人员；另一方面由于我们自身的原因也没有得到企业的完全信任。在游艇手册中我们简单的介绍了游艇的发展史、种类、品牌、保养，介绍了中国目前一些著名的游艇俱乐部，引入了国家对海上交通安全的管理条例，并且附有青岛银海游艇俱乐部的相关会费及游艇驾驶的相关知识，通过我们对青岛目前的游艇现状的了解和分析，做出了对青岛地区未来几年游艇的前景展望，也是一家之言。目前书店、图书馆、网上关于游艇的书籍很少，我们撰写这本游艇手册也是希望对初次接触游艇和爱好游艇的人会有所帮助。五、发现的问题及措施：阶段 内容 问题措施计划阶段开篇报告行动计划书1.未取得银海游艇俱乐部的书面协议，只取得其口头协议积极地和银海进行沟通但是还是没有效果。实施阶段产品调研1. 问卷设计不合理重新修改问卷产品策划及会展1. 资金与前期预算相差甚远1. 起初找过赞助，但最终失败2. 不知怎么写会展策划书2. 寻求07级休闲班的帮助向王涛老师询问应注意的相关事项3. 会展的物品准备3. 音响、插排、电热水壶等由组内成员从家中带齐、服装向学校礼仪队借4. 会展时，因组内成员多不是青岛市区以内的，住宿不便4. 周六、周日找青岛市区内的同学帮忙销售及小活动1. 由于天气原因，导致不能完成工作1. 找时间补上此次活动2. 找不到消费人群2. 无结束阶段项目总结报告1.在销售方面没有成功1.总结出一份有关于游艇的知识手册。无无六、个人学习报告臧振华：在项目的个人学习目标是了解游艇的相关知识，熟练地掌握营销的相关知识和基本流程，培养自己的领导能力及社交能力等。在这次项目中，我的职责是项目领导者。我也知道责任重大，每一个报告的撰写，每一个活动的策划我都要提前了解相关的知识，在开会时听取成员的意见，根据每个成员的特长来进行任务分配，监督每个成员的工作。负责与导师、企业的沟通和协商及时向小组成员传达信息。负责报告的审核、整理，及时解决组内问题，调动各成员工作的热情和积极性。组织团队建设活动，提高团队的战斗力和团队凝聚力。并且自主学习团队管理。收获就是通过这个项目让我意识到团队的重要性并且了解了游艇的相关知识并初步掌握了营销的流程。自己的领导力也有所提高；在不断地与企业的沟通、交流后自身的社交能力也有所提升。在大学期间的项目中我先做沟通者后是秘书，现在是领导者，所以对每个角色都有所了解，并有亲身的体会。在学校期间，我也努力学习，脚踏实地，为以后的发展打下了基础。宋成玉：在本学期我们的项目是以营销和策划为主体，要求我们选择一个休闲项目，并找一个企业合作，为这个企业做一份市场营销和策划书。在这个项目中，我预期的目标是通过本项目学习营销技巧，学会交流技巧，懂的整个市场营销和策划的过程；在本项目中我是策划者，因此也希望可以锻炼自己的策划能力，总体的讲是通过本项目替身自己总体能力，是自己更了解休闲产品、市场，更好的适应这个快速发展的社会。在本项目中，我参与了开篇报告、行动计划、会展策划书、调研计划书、游艇手册和总结报告的撰写，查找了一些关于游艇结构、种类等资料，参与了会展和各种小活动，并为小活动制定计划书。在本项目中，我知道了游艇种类、结构、保养和关于游艇的法律法规等知识，学会了营销的一些技巧，懂得了会展的一些知识，在团队中学会更加团结，一同努力。王月鑫：在这一学期迎接我们的是休闲产品营销及策划书这个项目，因为这个项目并没有硬性的规定是做哪一行业，所以就给了我们各个小组一个自由选择及发挥的空间，在这种情况下我们小组选择了一个冷门行业游艇。初做这个项目，因为我是沟通者，所以打算通过这个项目进一步锻炼自己的沟通与语言能力，为以后接触各类人打下了基础；既然做的是游艇行业，那么对游艇基本的相关知识有一个了解是必不可少的。项目过程中，按时完成每次会议分配的任务；有也会提前（分配任务之前）或自主去差一些对我们项目有用的资料，再就是去将问卷等东西区打印出来等。通过这个项目，在团队合作方面收获极大。因为我们这个项目本身就存在太虚的问题，所以小组要想做出一些实质性的东西，就必须团结合作，不断进取；通过我们做的游艇手册与对游艇有了更深的认识，不仅是像游艇种类这样的一些游艇基础知识，还有国家的相关法律，大约什么经济水平能玩的起游艇；说实话在这个项目有很多与企业沟通都因有条件方便的组员而我没有做，但在沟通方面还是有所进步的，起码在组内每次活动及发放问卷这些也都积极地参加，取得了一些成绩。岳垚：从高端消费品营销这一项目，我们组一开始就确定了游艇这一方面的学习。因为从未接触过游艇，所以我们更想了解，学习。我个人预期的目标并不大，只想努力做好工作，更多的了解游艇知识，在最终考核的时候会有一份完整的实在的总结报告。在这一项目中，我担任的是档案管理员的角色。首先我负责整理收放小组内的所有的文案资料及电子档案。在项目进程中，我多次参与了与企业沟通、联系等。在产品的展销会上，我负责宣传展架、宣传册的设计，联系印刷、取货等。项目快眼结束了，在过程中，我多次与企业接触。游艇俱乐部、赞助公司、印刷公司。在沟通中都会遇到不同的阻碍，因为我是学生的身份也受到了不同程度的冷言冷语，经过这些的锻炼，我对于陌生人、陌生坏境的交流充满自信，虽然结果可能没有达到预期效果，但在过程，我可以很理智，很冷静的思考，仅可能达到我的目标。程海艳：本项目开始阶段，我的个人学习目标是了解并掌握营销的相关知识，提高团队的合作能力，并提高自身的交际、精打细算等能力。在项目整个过程中，我积极参与小组的工作，并由组内成员配合良好。在项目启动阶段参与小组讨论，多次对开篇报告和行动计划书进行部分撰写和修改，完善，在项目实施阶段参与问卷设计，发放问卷，整理调研数据。同小组一起学习展销会的相关知识，参与制定展销会策划，展会的准备活动，去青岛银海游艇俱乐部参加游艇展销会，同时也参与了去黄岛利群宣传活动，以及小组的团队建设和共同学习。在网上发帖营销，发邮件了解其他游艇俱乐部的情况，到网上搜集游艇的相关知识，参与游艇手册的制定。在项目终结阶段参与撰写项目总结报告，并多次进行修改，撰写了个人学习体会。因为我小组的财务管理，在项目中我负责财务的预算，并按时将小组内的财物状况汇报给小组成员，是本组的财务透明化，也严格控制财务的支出，使资金达到少支出多收益的目的。通过长达16个周的理论学习和社会实践，我也掌握了营销的基础知识和操作的流程。在领导者的领导和团队的共同努力下，我们小组成员配合默契，愉快的共同工作，我也在这个过程中通过向各小组成员的学习提高了自己的团队意识和团队合作能力。而且通过项目的调研，我也提高了一点人际交际能力，但是还没有达到我的预期目标。通过多次上台展示，我也锻炼了自己当众讲话的能力。由于我是财务管理的原因，我也不得不精打细算，来用最少的资金做更多的事情。在本项目之前我一直认为，人的任何能力都是可以培养的，任何性格都是可以改变的。但是通过这个项目，我觉得做事情应该脚踏实地，一步一个脚印，而不能只是去空想。对自己要有信心，这是没问题的，但是要付出行动来实现。而且通过这个项目，我也会客观的评观自己，准确的定位自己。一年后我就毕业了，我觉得找工作千万不能眼高手低。通过我对自己的了解，我的人际沟通，交际能力实在太差，不适合进入营销这个领域。而且我的处事能力也很让人担忧，进入服务行业也不是我的首选。我们一些同学，朋友都开始自己找工作了，从他们那里得知好工作太难找，对于毕业后的找工作，我真的迷惘了，只是觉得我应该从最底层做起。杜世超：初期达到的目标：在此次项目之初我给自己定的预期目标是借助营销项目学会营销的具体流程，培养自己的能力，在销售过程城中，与人交流中改善提高自己的交际能力，为以后踏上社会积累经验。项目过程的贡献：在这个项目中我担任的是秘书一职，秘书的职责就是配合领导者组织协调组内人员的工作，而我们组无论是导师布置的作业或是干什么事我们组都会很积极的完成自己的任务，并积极上交，从来不拖拉，对于自己的任务，领导安排的时间内努力完成自己的任务，由于担任秘书一职，在每次的小组会议记录每次小组会议的过程，留作档案，以积极的心态去迎接困难，不以消极情绪对待工作。项目过程中的收获：在项目中一步步走下来，我的收获颇多，感触也良多。这个项目要求我们自己跟企业联系，自己确定主题，对于我们来说都有一定的难度，我最大的收获应该是怎样圆滑的处理事情，而不是按自己的情绪来办事，其次在调研过程中，遇到了别人不接受你的调查，应接受教训，再另找人对应改变你说话方式，谦恭一点，再向别人推销你的项目时，你应着重介绍你的优点，让别人