分销人员工作职责及每日工作规范.doc

分销人员工作职责及每日工作规范让我们赢我们做什么 分销 货架 价格 助销我们怎样做 查获 卖 贴 写我们怎样做得更好 沟通 说服 处理反对意见我们要成为高度专业化努力工作的成功者。 让我们做到最好。分销人员工作职责建立完善的客户资料以及与客户资料相对应的街道图。完成所辖区域内所有客户的分销、货架、助销目标。及时汇报生意信息以及竞争对手的相关信息。按时完成有关促销活动及销量目标。完成每日访问报告，每周汇总上交上级主管经理。分销人员工作制度1、上班时间：上午8：0012：00 下午1：305：30每天不迟于上午9：00和下午2：00到达拜访区域。2、每星期一前制定这星期访问计划。3、每天出发前应具有当日访问计划。4、拜访前做好销售准备工作。 销售工具（计算器、名片、笔等）； 客户所需各种公司新产品及宣传材料； 访问手册（工作制度、工作计划、街道图、每日访问报告、白纸等）；5、每天至少拜访25家以上客户；6、拜访时完成访问报告，并记录生意信息；7、每周上交有关报表。8、有病假、事假必须提前通知上级主管，否则按旷工处理，扣除当天应得的工资，旷工达三天者，将为自动离职；9、禁止销售非漓泉公司产品，或为其他机构服务；10、严格为公司的资料、信息、数据保密；分销代表每日工作规范分销代表的每日工作过程是指分销代表从每天开始工作到结束工作中的各项主要工作活动的基本程序，它包括“每日工作前的准备”、“客户访问”和“结束当日的工作”三个部分，如下列的图示。每周访问计划每日工作前的准备1、 重温每日客户访问计划2、 检查和准备访问工具结束当日的工作1、 递交货款2、 完成访问报告（销售日报表）3、 制定第二天的访问计划客户访问1、 商店检查2、 销售介绍3、 订单鉴订4、 助销5、 记录与报告每日工作过程一、分销的每日工作规范分销人员的每日工作过程包括“每日工作前准备”、“客户访问”、“结束当日工作”三个部分。（一）、每日工作过程的第一步：“每日工作前的准备”在做“每日工作前的准备”时，分销人员必须做以下的工作：1、 重温每日访问客户的计划：检查一下我们是否每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到的目标，这个计划应根据销售的季节和客户实际情况加以调整。2、 检查和准备访问工具：首先检查访问用的包或文件夹，看看里面有没有客户访问计划表、存货补货记录、漓泉啤酒订货单、销售介绍资料、访问地图、漓泉公司每日访问报告、价格表、订货单和空白纸。其次检查访问所用的文具，应该有计算器、名片、笔等。3、 准备助销材料和啤酒：根据分销人员一天访问商店的数目和销售计划，准备足够的宣传资料和吊旗，最后，准备全天销售的啤酒样品，装好箱。4、 产品检查：产品的包装非常重要，因为它代表漓泉公司对产品的重视和对客户的忠诚，您每日应对包装进行检查，看看商标是否脱落和破损，是否有灰尘，包装是否完好，是否过了保质期，以及啤酒是否变质等。您一定要确保漓泉啤酒是在最完好的状况下送给客户的。记住：每天去访问前花1520分钟准备全天的工作会节省分销人员由于准备不足而浪费的时间，中国有句古话：磨刀不误砍柴功，说的正是这个道理。（二）每日工作过程的第二步是：按照每日客户访问计划进行客户访问，分销人员离开办公室，向客户推销漓泉公司的啤酒。漓泉公司的客户访问基本程序共分5步：1、 客户打招呼2、 商店检查分销人员主要检查漓泉公司产品在这个销售点里的定价和促销情况。 首先，分销人员检查一下货架上漓泉公司啤酒的品种和存货，并把审些分情况记录在存货补货记录上。 其次，分销人员检查一下这些品种的零售价，看看它们是否在漓泉公司建议的零售价格以内。 第三，分销人员检查一下销售点里漓泉啤酒的摆放和助销宣传品情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。3、 下订单在这一步中，分销人员与店主协商订货或补货数量。4、 助销/广告宣传品陈列助销就是分销人员帮助销售点销售买进的产品。在分销人员征得商店负责人的同意后，就可以在销售点最显眼的地方摆上漓泉公司的啤酒，贴上海报或者挂上吊旗。助销的目的是吸引消费者的注意来购买漓泉公司的产品，或者通知消费者在这家商店有漓泉啤酒供应。记住：要做好助销的前提是分销人员必须有充分的合适的广告宣传材料和工具，这些分销代表在“每日工作前准备”里计划和准备好。5、 记录与报告在这一步里，分销人员主要将销售的规格和数量记录在存货补货记录上，同时完成每日访问报告和客户档案。完成这些报告虽然只花分销人员2030分钟时间，但这是非常重要的一步，因为这些数据和报告反映了分销人员访问的成绩和结果，这些报告将会由公司内勤加以处理，以体现分销人员在地区覆盖和分销的成绩。同时，这些数据也为分销人员在下次访问之前给所访问的销售点制定目标和确定机会提供参考。记住：在每个访问结束后，立即填写工作报告会比累积起来做更省时更准确。二、每日访问报告的内容 销量使用存货补货记录和客户档案，分析生意好坏的原因。 覆盖情况对照客户访问计划表、访问地图使用覆盖记录表，确定覆盖目标是否完成，统计出区域直销率并分析分销情况。 助销情况逐项检查各项任务的执行情况，明确下一步的行动目标。 竞争对手活动情况检查竞争对手在客户哪里有无助销宣传品、价格变化、铺货、竞争对手的销售员访问客户的频次、内容和销售政策。三、商店货架陈列规范 柜台/货架是消费者购买漓泉啤酒的地方，因此啤酒在柜台/货架的摆放直接影响着产品的销售，所以柜台/货架中产品的陈列到关重要。由于70%顾客的购买行为源于他看到了销售点有这种产品，所以在销售点中，良好的货架陈列与出色的店内宣传是吸引顾客购买漓泉啤酒的关键。 整齐的货架会带给顾客良好的购物环境，创造良好的购物氛围。 优异的货架陈列与摆放可以释放顾客购物时的心理压力。 合理的陈列方式可以最大限度、最有效地利用货架空间。以上三点可以带给销售点良好的店内形象，吸引顾客，增加销量，提高利润。漓泉啤酒货架陈列后十项要求：1、 80/20原则。最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。漓泉啤酒应摆放在货架60%以上的空间。2、 漓泉啤酒应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。3、 货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。即产品陈列的高度最好在0.70-1.55米的高度，便于消费者选购。4、 产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。货架横向位置应以同关产品的头位为最佳。5、 要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放过期。6、 访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内便于服务员拿取的位置（通常在冷藏室中上部），这样就能创造当天销售漓泉啤酒的机会。7、 柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。破损、有污垢的啤酒不得陈列，应及时收在隐蔽处或仓库。8、 摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。漓泉啤酒商标必须朝向顾客。9、 陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格，还应有必要的简单说明和介绍。标签的价格必须符合漓泉的销售政策，以免造成漓泉啤酒的价格混乱，从而影响漓泉啤酒的销售。10、 要创造专属漓泉的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。柜台人员/服务员工作柜台是消费者购买商品的场所，柜台人员的态度，直接影响消费者对漓泉啤酒的购买，因此做好柜台工作至关重要。做好此工作的方法有：1、 定期巡回访问时不要忘记柜台人员。2、 销售员按漓泉公司规定定期到客户处访问时，要与柜台人员联络感情，了解销售情况和消费者对漓泉啤酒的反映，并在每月工作报告中有所反映。3、 指导柜台人员销售漓泉啤酒。4、 可按公司规定适当给柜台人员送一些礼品。四、漓泉啤酒广告宣传品规范根据漓泉各种广告宣传品的用途把它们布置在室外或室内。合理布置广告宣传品，让顾客在各个方位随时能看到漓泉啤酒。在漓泉的销售和消费场所都要按本规范做好店面宣传/助销活动。漓泉啤酒广告宣传品：1、 充分利用漓泉的各种助销材料，在显眼位置挂上漓泉的促销宣传品。2、 在不同视线都应有显示，但不能重复。3、 既不能挂得太高，也不能挂得太低。4、 不能被其它的物体遮盖。5、 保持整洁和完整。6、 拆除损坏的广告宣传品，并换上新的。7、 请与具体负责的客户人员接洽。8、 助销材料的张贴、悬挂、摆放要整齐、美观、有声势。9、 做好与商店负责人的沟通，使商店能自觉配合、维持漓泉的助销工作。正确使用广告宣传品能达到良好的效果，满意的顾客会再次光临，并且会推荐给其他人。如果你有其它设想和建议，使漓泉啤酒的广告宣传更醒目，请与具体负责的销售人员商讨，并根据商标识别手册的基本原则来实施。五、客户档案及销售人员工作图表资料推销员应保存一个完整的客户资料档案，同时应为公司做一份备份，这是公司对销售人员的考核项目之一。对所有的新客户，您都必须要有详细的记录，通常人都会感激别人对他们的一点兴趣和关注，所以千万别以为琐碎的事情不重要，它可能帮助您和客户建立起良好的关系。 收到客户的名片后，应迅速将与客户见面的一些情况在名片上，如：客户的长相、嗜好（吸什么烟？）、见面的时间和地点、主要的话题等，这样您做客户档案时就不会遗漏他的一些个人资料。拜访客户时应尽量去收集以下资料：1、 基本资料：客户的姓名、地址、电话和图文传真号码谁是有权作最后决定的领导人他的嗜好以及喜欢别人怎样称呼他2、 销量资料：客户的累积销量订单频率3、 竞争产品资料：什么啤酒最畅销，及其原因。他还有什么啤酒是漓泉啤酒有直接或间接竞争的。4、 推销资料：他的员工用什么方法去推销漓泉啤酒。推销过程遇到什么困难。有什么方法可帮助他更有效地去推销漓泉啤酒。5、 消费者资料：客户主要的消费者来源。消费者的平均消费水平和消费心理。消费者对漓泉啤酒的评价和喜恶原因。六、每日访问地图的制作与应用1、 制作每日访问地图重要性 访问地图是工作计划的一部分，使行动有目的、有次序；用地图标明可以简单明了地搞清楚客户的数目及地理位置、分布。 作为一种客户档案资料，方便工作总结及工作移交。2、 访问地图的制作步骤： 买一张市区地图，框出所管理访问的区域 熟悉区域内的所有的街道及小店的大致分布 制订实地标注计划，写出路线行程表 带上绘制工具，出发实地绘制，得到粗制地图 综合原始地图，制作标准地图3、 好的访问地图制作标准 使用标准A4白纸，笔墨深，方便复印 与实际相符，并标有方向标志，重要建筑物、地点和标注 标出商店类型，如A（5），B（13），C（22），序号标在右下角 有望升格为客户的商店用0标注，并定期拜访 标有：街道名、箭头，客户序号，区域代号，星期几 平均分成五张，每张30个左右商店 清楚、干净，没有或少有涂改4、 每日访问地图的使用 夹在访问包的头页，随时查看 与客户信息表配合，方便查找 严格遵守顺序号要求，走访商店，形成固定习惯假如签订订单的话，您要做以下的售后工作：1、 电话联络和寄出“谢谢惠顾”的明信片：用电话通知客户告诉他您已为他的订单作必要的安排并再次感谢他与你签订单。2、 再次拜访客户：在他收货后的一星期内按漓泉分销规范作再次拜访，检查存货以及货架、宣传品的摆放。假如他销昨不太理想的话，看看他有什么问题给他建议。假如他销得很好的话，您就可以按漓泉公司的规定，建议他尽快再下订单并结清上一次的货存。假如不能签订订单的话：您要在一星期内再次拜访客户，也许他看到别人的销售情形经过思考后会回心转意。 再次拜访应注意事项：1、 态度要从容不迫，却不可显得无关紧要。2、 必须和上次做不同的寒喧招呼。3、 千万别焦急的马上问“上次所谈的内容，您的意见如何”，否则，对方一表示不赞成，就难接续谈下去。4、 要说明“上次的说明内容，我忘了很重要的一点”，让话题容易接续。5、 谈话中，尽量称呼对方姓名（职称）。6、 引用对方所说的话。7、 上次答应事项一定要解决。8、 准备对方感兴趣或嗜好方面的话题。9、 努力和其它人亲切打招呼。10、 一定要携带有助于对方的资料。漓泉（贵阳）销售培训课程日期时间培训内容执行人5月14日晚上20:00前进驻贵阳公司负责人21:40培训动员、学员须知胡总、徐炜轩5月15日上午8:30-9:45企业介绍、啤酒知识介绍胡总10:00-12:00市场营销基础胡彦杰下午14:30-16:15如何成为一个合格的销售员徐炜轩16:30-17:30学员讨论（优劣势分析）晚上20:00