欧普特创业史.doc

从“一杯子”到“一辈子”的创业传奇时间:2013-09-28 18:31来源:未知 作者:admin 从“一杯子”到“一辈子”的创业传奇一、南下深圳 四周，青山掩护； 脚下，红土裸露； 溪里，污水横流； 手中，罪恶财富。 2009年，一位赣南诗人在他的诗作红土地在哭泣从“一杯子”到“一辈子”的创业传奇一、南下深圳 四周，青山掩护； 脚下，红土裸露； 溪里，污水横流； 手中，罪恶财富。 2009年，一位赣南诗人在他的诗作红土地在哭泣中写下这样的诗句。这诗句是江西赣州稀土盗采现场的真实写照，也是对章贡水日益污染的血泪控诉。 曾几何时，曾经充满神奇的红土地，具有“世界钨都”和“稀土王国”之称的江西赣州，是一个山峦起伏、阡陌纵横、溪河交错、青山绿水的好地方。如今，盗采稀土留下的裸露红色山坡，在青山绿树衬托下分外刺眼；冶炼稀土排放的化学污染污水，四溢横流，显得触目惊心；开矿修路所造成的乱砍滥伐，使山梁没有植被的保护而泥石俱下，山溪改道，良田被埋。诗人在结尾惊呼“兴国要亡国，宁都要迁都，石城要废城”！ 张晓琳，中国典型的80后青年，一个赣南普通的革命烈士的红三代，也是一位与稀土盗采抗争的斗士之一。他的老家，是一个离赣江之源不远的非常偏僻的小山村，却是一个稀土储量丰富的地方。由于山高路远，这里成了稀土盗采者的乐园，以及非法开矿者的天堂。他因多次举报村干部伙同不法商贩盗采稀土的事情，不但没有得到遏制，反而受到恫吓和迫害，使他不得不背井离乡，南下深圳。二、冰水之辱 张晓林虽然是电子商务专业中专毕业，但在人才济济的深圳很难谋得理想职位。人生地不熟，张晓琳不得不来到深圳关外的一家电子厂做流水线工人，主要靠加班提高工资待遇，管吃管住，总算有个落脚的地方。 在不断简单重复的电批轰鸣下枯燥地工作，张晓琳早已麻木不仁和习以为常。工作中最愉快的莫过于去打开水和上洗手间。上洗手间有十分钟时间，先要向拉长请示，用自己的工牌换临时离岗证，就可以取得十分钟自由时间。这十分钟十分宝贵，且不轻易得到，因为你一天不可能上五、六次厕所，除非肠胃真的有问题。张晓林对这份来之不易的工作小心谨慎，上厕所一般每天控制在一到两次。而去打开水则没有时间限制和次数规定，也不用请示和换临时离岗证，只要把那个喝水用的杯子晃一晃，大摇大摆的走向开水器就可以。开水器是直接用电把自来水管道流入的水烧开，拧开龙头就会流出热气腾腾的开水。开水器上有两个指示灯，绿的时候表示水烧开，红的时候表示还在加热，人多的时候总是显示还在加热，所以要等上很久。 一墙之隔的是主管、经理办公室。透过玻璃窗，可以经常看到经理、主管们谈笑风生。经理、主管们喝的是桶装名牌纯净水，用的是高级两用饮水机。特别是夏天，工人们还在满头大汗喝味道不好的热水，经理、主管们却悠闲的喝着甜甜的冰水。这让陈晓林感到不平。 生产线普工自然知道自来水和桶装水的区别，也知道开水器和饮水机的差异。常常有人趁办公室人不在的时候，溜进去偷偷喝冰水，那感觉、那味道往往被描绘得十分美好。陈晓琳忍耐了很久，终于经不住夏日“冰水”的诱惑，有一次也偷偷溜进去打了一杯“梦寐以求”的冰水，却是成了他一生中最大的耻辱，也是他新的人生转折点。 那天临近下班的时候，张晓琳以为主管、经理们早开溜了。正当他在细细品味纯净冰水的时候，办公室的门突然开了，一位经理瞪着他喝道：“干什么的?进来干什么？”陈晓琳下意识争辩道：“喝口冰水。”那位经理毫不理会，大声吼道：“这水是你喝的吗？这办公室是你进来的吗？滚出去！”一连串的责问和辱骂，让张晓琳无地自容，仿佛刚喝下的冰水中有一条蚂蟥在心口狠狠噬一下。一种有生以来从未感受到的侮辱在他胸中肆虐，他连忙倒掉杯子中的冰水，不顾一切冲出办公室-三、回乡创业 张晓琳辞去了这份工作，转战于深圳、东莞等珠三角城市，从事厨具卫浴销售，积累了人生第一桶金，也掌握了丰富的销售技巧。转眼到了2010年，他不断看到媒体报道中国水污染事件，联想到故乡赣南的水土流失和污染状况，他开始悄悄了解水处理行业。以他敏感的市场嗅觉和家居行业的洞察力，他感到家用净水器的春天不远了。 在张晓琳的笔记本中，他记下了以下让他痛心疾首的水污染事件：1、1994 淮河水污染事件2、2002 南盘江水污染事件3、2003 三门峡：“一库污水”4、2004龙川江楚水污染事件5、2005 沱江磷污染6、2005 松花江水污染事件7、2006忙牛河水污染事件8、2007太湖水污染事件9、2008云南阳宗海砷污染事件10、2009江苏盐城水污染事件 2010年8月， 张晓琳回到了阔别多年的故乡，来到了赣江源自然保护区。 站在赣江源头，张晓琳又一次对神奇的大自然的馈赠充满着敬畏膜拜，再次感悟上苍对我们人类的眷顾是那么宽厚仁慈。联想到芸芸众生对大自然的回报却是滥造疮痍，面对贪婪罪恶之人的肆意妄为，他的心中涌现出幽幽的无限悲恸。一个大胆的创业计划在他的脑海中逐渐清晰起来。他决定在赣州市成立一家净水器专业销售和服务的团队。 张晓琳主动联系了欧普特、美的和立升三个品牌。美的的高门槛和非专业净水器生产，让他望而却步；立升的低利润与招商人员的傲慢无礼，令他心生厌恶。最终选择欧普特的主要原因，是欧普特净水器代理低入门槛、高回报率、国际品牌以及具有英伦皇家血统等优势打动了张晓琳的心。经过一天两夜的谈判，张晓琳在深圳欧普特总部终于拿下了江西赣州总代理的授权。 四、风生水起张晓琳马上招兵买马，团队很快建立起来。他利用自己的电子商务专业知识和在珠三角打拼的业务技巧，制定以赣州市区为主要销售对象，逐渐向县乡拓展的销售策略，销售业绩一开始并不是那么理想。究竟是什么原因呢？张晓琳陷入了沉思。 张晓琳是赣州人，自然知道客家人的购买习惯和消费心理。他在欧普特营销总监沈总的市场调研和深入分析的基础上，和总部派驻的营销支持团队一起，制订了一系列的有针对性的营销策略。 、张晓琳找到了在章贡区水务局工作的老同学苏州帮忙。他的老同学苏州是水务局副局长，分管该区自来水安装和抄表收费工作。他们签订合作协议，决定一起来开拓赣州这块市场，分享净水器这块蛋糕。他们协议，在这个水厂管辖的区域，净水器安装业务全部给水务局工程部实行托管，水务局工程部赚取安装费；除此之外，每一个安装工或抄表工推销出一台净水器或更换滤芯，利润就五五分成。利用水务人员的工作之便和业务能力以及人脉，这一招果然凑效，很快开拓了不少新老客户，使该区域净水器使用率上升到8%，高于全国平均2%的使用率。他如法炮制，在市区和县乡也采取了这一策略，业绩终于有了很大的提高。 张晓琳当然不满足现在的销售，他要使销售业绩更上一层楼。他的公司有超过1000平米的仓库和500多平米的展厅，但他还计划投资在市区繁华街道设立欧普特净水器体验馆，然后慢慢扩展到县城，体验馆每市、区、县不少于2家。同时，还每年免费赞助水务工作人员的工做服2套，每件工服后面都印有“欧普特净水器”的广告；为了配合水务工作人员工作，张晓琳还组建“水健康”志愿者服务队，和水务人员一起，活跃在大街小巷、社区小区、居民家中，开展TDS笔免费测试、墨水过滤净化演示、免费安装试用一周、水健康知识科普等活动，使一些对净水器有疑虑和排斥的顾客也逐渐用上了净水器。他还跟各区、县、乡镇的厨具卫浴、五金建材的销售商建立良好关系，不断发展下级经销商、分销商、批发部、零售店和专卖店。不到一年时间，欧普特净水器在赣州地区成了和格力空调一样知名的家用电器，净水器市场普及率上升到了26%，而且还有巨大的上升空间。 每一个人都有自己的人脉缘，每一个人都有自己的生意经。2013年春节