论医药代表销售技巧.docx

河南农业大学华豫学院毕业论文论医药代表销售技巧院系名称工商管理姓名刘庆智学号09206090专业市场营销指导教师王金献目录摘要：3引言：3一、医药代表的含义与本质41-1医药代表的含义探讨41-2医药代表的本质4二、医药代表的自我修炼42-1扎实的内功42-2刚柔相齐的外功，提高自身素质52-3内外兼修，建立独特的平易性5三、做好医药代表的销售礼仪5四、如何消除医生的顾虑64-1信服感64-2求知欲64-3不同类型的医生采取不同的沟通方式6五、拜访客户的技巧65-1金钱65-2真诚的赞美75-3利用好奇心75-4向顾客提供信息及请教客户7六、做好总结7参考文献8谢辞8完成于3月25号摘要医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表又处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。本文在此详细介绍了中国目前医药代表的处境，同时就此简要分析了医药代表行业出现的问题，以及想要在未来走的更好必须要解决的行业弊端和医药代表自身的对策。关键词：医药代表，价值，问题，新出路SummaryDepth reform of the health care system directly affects the survival of hundreds of thousands of representatives of the development of medical, hospital inaccessible free Banner. Medical representatives are still touched the nerve, as pharmaceutical companies an important part of the terminal sales, how to get rid of the current difficult situation, in a competitive free market state. Pharmaceutical representatives, but at what point？ Medical Representatives How can a firm footing in the fierce competition? The field of medicine will be sold at this stage the primary task. This paper describes in detail Chinas current situation of medical representatives, and want to go in the future to better address the industry need to defects.Key words: Medical Representative，Value，Problem，New outlet 引言医药市场有两大终端医药和药店。近年来由于国家的政策变化、宏观调控力度和日渐饱和的终端市场让不少药品生产企业喝批发企业伤透了神。抓住了终端就抓住了市场，这是众多医药企业形成的共识。 众多的市场大军来抢占零售终端这块蛋糕时，药店上到经理，下到柜台营业员，对那些每日众多的，频繁出入药店店堂的终端工作人员，司空见惯，爱理不理；经常遭白眼，吃闭门羹。因此许多终端工作人员觉得工作无从下手。一、医药代表的含义与本质1-1医药代表的含义探讨医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。需要很强的沟通协调能力，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表，美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。其他药企竞相效仿，医药代表如雨后春笋般涌现。他们宛若产品的添加剂。客户在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方动机，经过这些医药代表的努力工作，客户形成处方习惯成为可能，公司的产品销售也会日趋稳定，竞争产品的冲击在他们面前将会付出相当高昂的代价。产品知识转化为销量，需要专业销售技巧作为载体，客户也企盼在品尝专业的感受之后全方位接受产品。在认识到这个成功销售的原则后，许多企业开始重视训练医药代表的销售技巧。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要， 医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌产品。同时，企业也在市场上逐步树立起了自己的专业形象。这种类型的销售代表，生活和工作有条不紊、相得益彰，在不断获得销售业绩的同时，企业所获得的销售利润不断攀升，他们成为企业生存和发展的中坚力量。1-2医药代表的本质 医药代表的商法含义.根据我国的商事法，我们知道商是属于营利性的经营活动，商是以营利为目的而从事媒介交易的行为。商就是运用自己或别人的财富，在财富运作过程中，让财富增值。商有固有商和非固有商，固有商即买卖商，它是以营利为目的而进行的直接媒介财货交易的行为。如药品销售员，药品商务代表。非固有商有三类：辅助商，协作商和牵连商。其中牵连商，是指与辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，如广告宣传、信息咨询等1，医药代表为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，通过药品来宣讲医药学知识，属于牵连商中的信息咨询。医药代表经常主办医药学的学术研讨会，并赞助各种类型的学术研讨会与科学研究，这属于牵连商中的宣传活动。所以医药代表是牵连商，而药品销售员是固有商，两者有本质区别。故医药代表的商法定义是医药代表是从事药品信息宣传与信息咨询的活动的商人。二、医药代表的自我修养2-1 扎实的内功 俗话说练拳不练功到老一场空虽然一些代表不是学临床出身或者不专业药学人士,但只要对自己的产品有深入的了解,能深入浅出介绍就可以满足一般医生的需求!对于产品我们要知道能碰到情况,能发生的问题及解决的办法!要有预知!同时也要了解你面对的客户是什么样的类型及心理,如处方药品的情况:担心疗效?副作用?使用是否方便?特性利益是否转化?只有具备了专业知识才能在医生心中建立长久的可靠性!2-2 刚柔相继的外功:自身素质的提高在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要求高度的适应性,让客户感觉有礼!如:本文版权中国医药联盟在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你!本文版权中国医药联盟主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况!本文版权中国医药联盟行头放在合适的地方本文版权中国医药联盟保持良好姿势本文版权中国医药联盟不要把不方便的东西带进诊室。2-3 内外兼修:建立你独特的平易性我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来打通来缩短彼此的距离.这样的沟通就会积极!本文版权中国医药联盟了解客户家乡的风土人情会让客户亲近你!本文版权中国医药联盟一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心!本文版权中国医药联盟对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣!本文版权中国医药联盟以学生后辈态度会让客户对你尊敬!三、做好医药代表的销售礼仪销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分! 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些推销工作人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们推销工作人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的推销工作人员最容易犯的错误。医药销售和普通销售不一样，药品都是有其商业渠道的，正规的渠道是不会到个人手里面的，不过保健品就除外了。医药销售，你首先要明白药店的定位和你自己负责的商品的定位，寻找一个契合点再谈同时如果说药物没有还进到药店销售的话，你就需要和药店负责选择品种的人员谈，而销售也是需要找到重点的负责人，之前提到过商业渠道，药品的商业公司里面会有人员定期和药店的相关负责人沟通，你也可以借助商业公司的关系促进业务四、消除医生的顾虑医药代表作为药品信息的沟通员，是制药厂家与医院、医生之间的桥梁。要想医生用你的药，就要了解医生的需求，拿出针对性的方式方法，引导医生向有利于你的方向转变。恒山中药金牌营销师教你如何做医生喜欢的医药代表，通过以下四点，你就能快速进入角色：4-1信服感也可称作安全感，一方面，信服的产品介绍，包括药理特性，临床验证等，帮医生更好更安全地用药，安全第一，疗效第二。医药代表作为一种“特殊的推销员”， 是否取得医生的信赖，也是信服感的另一个方面，具体表现在有规律的拜访，诚恳务实的态度，专业化的职业形象，在这些方面多下功夫，就能逐渐获得医生的尊重和信赖。4-2求知欲很多中青年医生对新产品、新技术、新方法有强烈的试用欲望，医药代表在与医生聊天当中，要有意识地在谈话里巧妙的穿插你想提到的药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，总而言之，要带给医生一些新的东西，4-3不同类型的医生采取不同的沟通方式可大至分为以下4类医生：1、“驱策型”医生，表现在不喜欢闲聊，喜欢控制谈话节奏应对方案：医药代表就需要简洁明快的介绍药品，多讲事实，要更理性，感性的东西要少讲。2、“表现型”医生，表现在热情开朗，好奇心强应对方案：医药代表可以向这类医生介绍新药，让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展，让他能够接受并喜欢你。3、“分析型”医生，表现在心思细腻，喜欢提问题采取的应对方案：要做足拜访前的产品资料准备工作，包括药品知识及试验案例等，以便向医生传达产品信息时显得更专业，逻辑有条理。4、“仁兹型”医生，表现在比较有人情味，态度温和应对方案：医药代表要多讲些药品在用药安全性方面的知识，消除对方的顾虑。五、 拜访客户的技巧5-1金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 5-2真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 5-3利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。5-4向顾客提供信息及请教顾客推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计