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主讲 TERRY2012 09 30 宿松县永润糖酒站培训资料 销售基本流程 1 三心 公司责任心 品牌责任心 家庭责任心 四勤 勤动脑 勤动嘴 勤动手 勤动腿 五德 有美德 有品德 有道德 有功德 有恩德 宿松永润企训 2 没有经过正确培训的业务人员是企业最大的成本 业务人员的执行力就是企业的推动力 销售企业铁律 3 安徽迎驾贡酒股份有限公司座落于安徽省霍山县佛子岭镇 是国家大型酿酒企业 大别山革命老区的支柱企业 公司的渊源企业为始建于1955年的霍山县佛子岭酒厂 公司拥有大型优质曲酒生产基地 主打产品为 迎驾生态年份酒 迎驾之星 百年迎驾 星级迎驾贡 迎驾糟坊等系列产品 迎驾贡酒以高粱 大米 糯米 小麦 玉米等为原料 依托大别山无污染山涧剐水 以中高温包包曲为糖化发酵剂 运用传统工艺精心酿造而成 具有 窖香幽雅 绵甜爽口 的鲜明风格 公司高度重视产品质量管理 生产的系列白酒产品赢得了市场和消费者的广泛认可 国家质量监督检验检疫总局认定迎驾贡酒为 国家地理标志保护产品 迎驾酒传统酿造技艺入选 非物质文化遗产名录 国家工商行政管理总局认定 迎驾 商标为 中国驰名商标 商务部认定 迎驾 商标为 中华老字号 经过多年的发展 公司建立了一支以中国酿酒大师倪永培 高玲 广家权等数名国家级白酒评委 省非物质文化遗产项目代表性传承人项兴本等为核心的专业人才队伍 拥有一批高素质的酿酒 品酒专业技术人才 为公司的持续快速发展奠定了坚实的基础 迎驾贡酒公司一贯秉持 以人为本 科学管理 为职工谋取福利 为股东创造价值 为振兴民族传统产业和地方经济发展作贡献 的经营理念 力争在十二五期间打造成全国一流的白酒产业基地 大别山独特的红色文化和皖西深厚的汉文化 赋予了迎驾贡酒特有的山水文化底蕴和历史人文情怀 迎驾人将继续奋进 以 中国迎驾 礼仪天下 为品牌理念 倾力打造 中国人的迎宾酒 共同开创企业更加辉煌的明天 安徽迎驾贡酒股份有限公司介绍 4 安徽迎驾贡酒股份有限公司座落于安徽省霍山县佛子岭镇 是国家大型酿酒企业 大别山革命老区的支柱企业 公司的渊源企业为始建于1955年的霍山县佛子岭酒厂 公司 安徽迎驾贡酒股份有限公司介绍 安徽迎驾贡酒股份有限公司组织机构 5 安徽迎驾贡酒股份有限公司品牌文化 6 安徽迎驾贡酒股份有限公司品牌故事 7 安徽迎驾贡酒股份有限公司工艺概述 公司白酒产品系利用天然优质的大别山山泉水 精选优质的高粱 大米 糯米 小麦 玉米为原料 以偏高温大曲为糖化发酵剂 经续糟混蒸 跑窖循环 泥池老窖 两高一长两小 高淀粉 高酸度 长周期 小用水量 小用糠量 工艺 排排双轮底发酵 固体蒸馏 量质摘酒 分级贮存陈酿 勾调灌装等主要生产工艺 酿造出浓香型优质白酒 具有集 生态产区 山泉剐水 绿色五粮 传统酿造 为一体的酿造生态好酒的天然优势 铸就了迎驾贡酒 窖香幽雅 绵甜爽口 的鲜明风格 8 各位尊敬的朋友 迎面春风饶美意 盈樽好酒驾丰年 迎驾地处中西部地区唯一的国家级生态县 霍山 葱翠的大别山 妩媚的淠 pi 河水孕育出了迎驾贡酒的天生丽质 这里 有当年迎接汉武帝大驾的 迎驾厂 为武帝献酒的 睡美人 还有武帝狩猎的 晾甲滩 等等 深邃的历史文化积淀和迷人的山川秀色 给了我们打造国人迎宾酒的勇气和信心 迎驾字号源远流长 是历史文化底蕴深厚的品牌迎驾贡酒具有悠久的历史文化底蕴 据霍山县志记载 公元前106年 汉武帝南巡至今霍山县一带 官民到城西糟坊村附近的水陆码头迎接圣驾 当地官员选一民间绝色美女捧美酒进献汉武帝 帝饮后大悦 迎驾贡酒 由此得名 经过几千年的文化积淀与传承 当时的 迎驾贡酒 已经成为如今的国人的迎宾酒 迎驾贡酒绵甜爽口 是生态酿酒的引领品牌迎驾所在地独特的气候 生态环境特别适合于酿酒 大别山泉水更是难得的酿酒好水源 迎驾贡酒精选天然五粮为原料 集天地之灵气 酿五谷之精华 在酿造工艺上 沿用传统的五粮型酿造工艺 用泥池老窖进行长周期发酵 酿出了 窖香幽雅 绵甜爽口 的 生态好酒 成为中国生态酿酒的引领品牌 山清水秀 是个与自然和谐的企业迎驾地处大别山区 山清水秀 具有优良的生态环境 为实现企业与自然的和谐 在企业环境方面 致力于绿化 净化和美化 建设成花园式企业 在生产过程中 大力实施清洁生产 努力节能降耗 在发展方式的选择上 注重发展低碳经济 做环境友好型企业 实现了企业发展和生态环境的和谐统一 义利兼顾 是勇担社会责任的企业我们把 服务和谐社会 作为企业文化理念的重要内容 在做好企业的同时 积极承担企业应有的社会责任 大量吸纳农村剩余劳动力在本地打工就业 积极参与各种慈善和社会公益事业 实现企业内部的和谐 企业和社会之间的和谐 朋友们 我们将着力践行 脚踏实地 开拓创新 勤于学习 善于研究 的企业精神 继续推进 百亿迎驾 百年迎驾 的伟大工程 谱写更加壮美的新篇章 安徽迎驾贡酒股份有限公司董事长致辞 9 终端客户工作拜访归纳 拜访前计划和准备 打开话题及了解客户 各层面如决策者 管理层吧台 采购 仓库 服务员等 的需求和信息共享 检查库存 产品陈列和POS的使用及检查 建议订货及了解产品销售动态 包括竞品 结束拜访和拜访后的分析及追踪落实 10 终端客户拜访流程 拜访前计划和准备a 充分的准备工作 是一个成功销售拜访的良好基础b 出发前 在办公室内先确定你当天的工作目标 准备好客户资料卡 日报 拜访线路表 POS工具包等 11 2020 2 4 12 终端客户拜访流程 打开话题及了解客户的需求和信息共享a 进入店家时 要大方 自信和有礼貌 并且注意问候店主人和店里的其他工作人员 b 店主人在忙于店里生意时 不要去打扰 店家做生意是为了赚钱 一开始就打扰店家的生意会影响到店主人对你的好感c 要用适当方式打开话题 吸引客户的兴趣 一个好的开局会使你顺利地成为客户的生意伙伴 13 终端客户拜访流程 打开话题及了解客户需求和信息共享d 一个成功的销售 是建立在了解客户需求的基础上你可以尽量多用开放式的问题 去了解客户真正的需求 开放式问题为首的一个词通常是 什么 如何 怎么 为什么 什么时候 在哪里 有哪些 例如 什么时候可以请我们的配送商把货送来呢 e 在店主人说话的时候 你要注意倾听 可适当提问以鼓励他多说 并表示出对他的理解和同时对其所说出的相关销售动态信息进行分析梳理后反馈 注意 千万不要打断对方的谈话表示对于对方的理解 可以用以下几个词作为开头 你是说 你的意思是说 你觉得 是因为 14 终端客户拜访流程 检查库存 产品陈列和POS的检查及使用 1 你要是更清楚地了解店家的需要和他的库存量 你就更能帮助他做决定 要检查客户的货品库存前 要先取得他们的同意 2 产品的新鲜和顾客的满意是你的主要目标之一 所以要 帮助店家整理存货 确定其符合先进先出的原则 检查货品生产日期 确定都是良好的状态 3 良好库存管理可以避免断货和增加客户的利润询问及检查每种包装的库存量并准确及时地做好记录 15 终端客户拜访流程 检查库存 产品陈列和POS的检查及使用 4 非常重要的是我们的产品能常常被顾客看到 消费者比较可能买他们看到的产品 5 你要注意寻找陈列机会 在做产品陈列之前须取得店家的同意 6 确定最佳陈列位置 人流量大的位置 人们会经常逗留的位置 醒目的位置 7 尽可能扩大产品陈列面 16 终端客户拜访流程 检查库存 产品陈列和POS的检查及使用 8 POS就象是无声的销售员 24小时无休止地告诉消费者关于产品的信息 放置良好的POS象一个优秀的销售员 放置不好的POS象一个懒惰的销售员 你可以先在实地仔细观察和研究一下 找出布置POS的机会 确认布置POS的最佳位置 如 人流量大的位置 人们以常逗留的位置 醒目的位置 17 终端客户拜访流程 检查库存 产品陈列和POS的检查及使用 9 向客户解释你将要做的工作 并说明该项工作会给他们带来的好处 有了客户的支持 你的POS将会持续更长久 清除过时或损坏的POS 保持POS的整洁 良好与整洁的POS会提升产品形象 过时 破损及弄脏的POS会削弱产品的形象 切勿浪费你的POS 多不一定代表更好 记录好POS放置的地方 以供日后检查 18 终端客户拜访流程 建议订货及了解产品销售动态 包括竞品 a 店家愿意销售我们的货品是因为他们觉得有利可图 所以你要站在店家的角度来告诉他们与我们合作会给他们带来的益处 益处 对客户的价值 意义例如 品牌白酒 红酒可以增加店内档次和销售利润 啤酒它可以令您提高啤酒销量 它清淡 爽口 受到越来越多顾客的欢迎 19 终端客户拜访流程 建议订货及了解产品销售动态 包括竞品 b 向客户建议订货量是业务员的责任 为了避免断货及满足销量增长的需求 你需要帮助每一家客户确定一个基本库存量和了解产品销售动态 包括竞品 要有自信地向客户要求定货量使用你的客户记录 以决定需要的库存时合理的库存量通常是1 5倍的周销售量