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专业销售技巧 什么是医药代表 医药代表是厂家与医生联系的主要桥梁 高素质的销售队伍将是一个企业成功的主要因素 企业或公司所设置的其他职能部门之主要责任之一就是服务于销售队伍 医药代表的职责 医药代表的责任应该是寻找最有潜力处方公司产品的医生 将公司产品的主要特性 疗效和有关的产品知识准确无误公正地传递给医生 并让医生成为忠实的处方者 另一责任就是维持现有处方者 并从中发现或发展最大量处方医生 有效利用公司投入 时间和金钱 高素质的医药代表的表现 诚实和值得信赖的品德 丰富的产品知识和对竞争产品的全面了解 挑战精神和渴望成功的精神 有分析问题和解决问题的能力和欲望 合作精神和一切以客户为中心的信念 其次是高水平的专业销售技巧 1 一 成功的业务拜访 成功的业务拜访 应该让你和医生达成明智而互利的决定 成功的拜访技巧包含四个方面 开场白 寻问 说服 成交 在开场白中 你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在寻问时 你应该搜集有关医生需要的资料在说服时 你应该提供有关你如何能满足医生需要的资料在成交时 你应该交换有关下一步合作的资料请记住 何时使用销售技巧与如何使用销售技巧同样重要 2 一 开场白 目的 是和医生就拜访中就谈及和达成的事项取得协议 你拜访医生的目的 医生接收与你会面的理由 可能是想知道更多你公司的实力 你产品的特性 或者是你能多少满足他的需要 所以你应该在业务拜访之前 营造轻松的气氛 为开放的信息交流作好准备 问候完医生 你应该先和医生闲谈一会儿 以开启业务话题 很快把话题转回业务和会面的目的上 如果你东拉西扯半天 医生反而觉得你不够专业 如何做开场白 提出议程 陈述议程对医生的价值 寻问是否接受 3 提出议程 就是你想在拜访中完成或达成的事项 提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向例 王主任 我今天想回访一下您对前几天红惠医药有限公司举办的阿乐学术演讲是否满意 陈述议程对医生的价值 你要向医生解释议程对他的价值 也就是说这个议程对他有什么帮助 例 我可以根据您的意见和建议 改进我们的工作 提供您最需要的学术支持 寻问是否接收 你向医生提出了议程 也说明了议程对他的价值 便应该弄清楚医生是否接收你的议程 你可以这样问 例 您看好吗 您看能否占用您几分钟的时间 您觉得有什么需要改进的吗 等等 如果你的议程和医生的议程不一致 那么这次拜访对你和医生来说 就不会有很大收益 开场白技巧的正确应用 会使医生重视你的存在 觉得有意义与你继续谈下去 4 二 寻问 目的 是对医生的需要有清楚 完整和有共识的了解 需要 改进或达成某些事情的愿望 清楚的了解就是 知道 医生的具体需求 这需求为什么对医生重要 完整的了解就是 知道 医生的所有需要 需要的优先次序 有共识的了解就是 你和医生对医生的真正需要的内容认知相同寻问 是医药代表应该掌握的最重要的技巧 它能使你清楚了解医生所表达的每一个需要 你知道他有什么需要 以及这需要为什么如此重要 并根据需要取得所需资料 来向医生介绍你产品及 或公司相关的特征和利益 以及提出好的建议 做到有的放矢 如何寻问呢 5 如何寻问 用开放式和有限制式寻问探究医生的 情形和环境 需要情形和环境 医生的需要不是无中生有的 是由于周围的情形和环境而产生的 医生的情形和环境包括以下种种因素 医院的特色 行业风气 地位职称 学术水平 人际关系 家庭 等等 了解医生的情形和环境 可以帮助你明白医生为什么有某一个需要 需要 医生表达自己的需要时 清楚与否因人而异 故你应该仔细聆听医生对需要的表达 反映需要的言词 如 我需要 我们希望 这非常重要 有没有 等等 6 使用开放式寻问开放式的寻问方式是越开放越好 鼓励医生开放自己 这样就越有利于你搜集有关医生情形和环境的资料 例 王主任 咱们科现在治疗混合型高脂血症有什么方法 也有利于你挖掘需要 还可以用 为什么 等寻问鼓励医生详细论述他所提到的资料 例 王教授 关于 您能不能详细讲一下 我也想多了解 当然 如果你单单使用开放式寻问 讨论就变得缺乏重点 浪费了时间 怎么办 限制式寻问就将讨论的范围加以限制 但过多使用限制式寻问 客户可能会觉得被盘问 那么什么是限制式寻问呢 7 使用限制式寻问要确定医生有某一个需要 你应该把医生的需要涵括在有限制式寻问句子中引出 是 或 否 的回答 它的最大功用 在于医生虽然没有向你表达他某一个需要 可是你可以用寻问来确定他有该需要 有时 医生对你提出的寻问并不愿意回答 也许是因为医生不明白你为什么提出这样的问题 或者是因为你连续提出多个有限制式寻问 或者是你想得到的 可能是医生不愿意提供的资料 这时 你应先说明提出问题的原因 以得到医生的合作 寻问前的准备 你如果已定下拜访的目标 就可以照以下方法去准备寻问 1 先问一问自己 对医生的资料我知道多少 还需要知道什么 如 科室情况 职称 追求 性格 进药程序 竞争对手 市场趋势 等等 2 如果我对医生的情形和环境不够了解 要先想一想 怎样用合理程序去组织和整理你的寻问 8 请记住 小心聆听才是有效寻问的秘诀 小心聆听可帮助你作出合宜的跟进寻问 避免自己重复问题 使医生不耐烦 9 三 说服 目的 是帮助医生了解 你的产品和公司可以用哪些具体的方式 来满足他所表示的需要如何说服 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 寻问是否接受表示了解该需要 为了促进你和医生之间的开放交流 你要对医生的需要表示了解和尊重 这样可以使你与医生之间产生一种和谐关系 这等于说 我是站在你那一方的我明白你的观点 尊重你的选择 同时你的感受 并且支持你想有所行动的愿望 表示了解的技巧可使医生愿意聆听你产品或公司所提供的帮助 也鼓励医生去表达其他的需要 医生就不会觉得你在 强行推销 自己的产品 10 2020 2 4 11 介绍相关的特征和利益 首先要充分熟悉自己的产品和公司 了解竞争产品和医院资料 什么是特征和利益呢 特征 产品或公司的特点利益 特征对医生的意义例如 特征利益阿乐FDA认证同时降低LDL和TG 帮您解决了治疗混合型高脂血症患者的难题了德明缓释制剂一日一次 使您指导患者更方便凡乐生物利用度77 您可以更有信心地治疗生殖器疱疹请认真体会一下 特征 和 利益 的含义 介绍利益的时候用词要充分体现这种特征对医生有什么好处 态度要诚恳 似乎处处站在医生的角度 时时在为医生考虑 12 四 成交 目的 是与医生为适当的下一步骤取得共识 向着一个长期稳定互利的目标迈进 希望大家正确理解 成交 的含义 它不仅仅指短暂的达成一项协议 如药剂科同意进药了或医生同意处方药了 重要的是它包含着长期合作互利的过程 医药代表往往忽略了与药剂科长期稳定的 成交 如何成交 重提先前已接受的几项利益 建议你和医生的下一步骤 寻问是否接受重提先前已接受的几项利益 目的在于加强你的产品或公司能满足医生的需要 也表明了你的信心 13 成功的 成交 不是到这里就结束了 你应该建议你和医生的下一步是什么 首先提出你下一步的建议 比如 你下一步再提供一些临床资料 或者作幻灯介绍 或者承诺下一次拜访的时间以帮助解决临床出现的问题等等 其次你也要具体说明你希望医生下一步做些什么 比如 建议医生马上使用你的药品以验证良好的临床疗效和较低的副作用 或者建议医生安排幻灯介绍的事项等等 以上介绍的销售技巧是在一种理想的情况下进行的 现实工作中 会遇到医生不关心 不合作甚至怀疑拒绝 在这种情况下怎么办 在下面我们将进行讨论 14 二 克服医生的不关心 在我们的日常拜访中 常常遇到医生对我们漠不关心甚至不予理睬 原因很多 主要有几点 1 他们正使用某一个竞争对手的产品并且感到满意 或者正使用他们公司提供某一个服务 2 他们不知道你提供的产品和服务可以改进目前的情形和环境 3 他们看不到改善目前情形和环境的重要性 4 医生每天接待许多医药代表 不会认为你有什么与众不同 都在 推销 产品 这时候正是需要你应用销售技巧的大好时机 以显示你良好的销售素质 可靠的服务 真正做到与众不同 正是这种不关心的态度 可以让你表现自己对医生达到成功的诚意 你将会发现往往越是这种开始漠不关心的医生 经过你的努力 越是你产品的忠实处方者 15 满足于现状的医生 可能会担心你向他们推销一些他们不需要的东西 为了让医生知道你的意思并不是这样 你可以表明你是明白和尊重医生观点的 表示理解医生的观点 例 我很高兴您有多种药物供您选择 我知道您很忙 我就耽误您一分钟时间 请求允许你寻问 你应该提出一个有限度的议程作开场白 你的议程应该在范围 问几个问题 和时间 几分钟 两方面加以限制 正如其他的开场白陈述一样 你应该说明继续讨论对医生的意义 并且寻问医生是否接受 例 可不可以耽误您几分钟 我有几个问题想请教您 有关生殖器疱疹较难治愈 复发率极高情况 也许我们的产品能帮您打消这个顾虑 您看好吗 这种情况下 除非医生确实很忙 他都会给你几分钟的时间 这时候你的转机到了 你要牢牢抓住这次机会 利用寻问让医生察觉他想改进或达成的一些事情 而你是可以帮助他改进或完成这些事情的 16 三 克服医生的顾虑 顾虑的种类 怀疑 医生表示不相信你的产品或公司能做到你所说的 误解 医生以为你不能提供某一种特征或利益 而其实你是可以的 缺点 医生对你的产品或公司有了完整和正确的了解 却因为你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意寻问以了解顾虑 如果你还没有十分清楚你要面对哪一种顾虑 便应该寻问 直到完全清楚为止 即使你已知道所面对的是那一种顾虑 在回答之前 你可能仍要寻问 使自己能够更全面地了解该顾虑 这是十分重要的 要让医生毫无保留地表达他对你产品或公司的疑虑 你能够满足的需要 怀疑和误解有个相似的地方 在这两种情况下 医生都有一种需要 是你的产品或公司可以满足的 17 消除怀疑 持怀疑态度的医生需要重新获得保证 这些保证就是你的产品或公司 真的具有你所介绍的特征及你能提供你所说的利益 你应该 表示了解该顾虑 给予相关的证据 寻问是否接受注意 你表示了解医生的顾虑时 不要说这一类的话 你说的对 别的医生也这样认为 等 要小心不要附和医生的顾虑 你可以这样说 我明白您的意思 我知道您指的是什么 给予相关的证据 医生表示出的怀疑 往往源于有的公司医药代表夸大自己产品的特征 而没有真凭实据 所以你提供的相关资料要针对医生所怀疑某项特征和利益 最后寻问是否接受 如果医生不接受你的证据 就要寻问 以找出原因 给予另一项证据资料 18 消除误解 比如医生说 阿托伐他丁降脂作用很好 但你们生产的阿乐质量 作用效果和进口的一样吗 其实阿乐的研制和国外同类产品无区别由国家药品监督管理局颁发的二类新药种证书就可证明这一点 这就是误解 怎样消除误解 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 寻问是否接受这时候你就又要应用满足需要的技巧 确认需要 进行说服 介绍相关的特征和利益 最后寻问是否接受 19 消除缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 寻问是否接受在你表示了解他的顾虑后 你应该帮助他考虑自己其他的需要 从一个更广泛的角度来看问题 你可以重提他已接受的利益使医生更看重你产品或公司能满足的需要 并且提出竞争对手不能提供的那些利益 比如邀请参加高水平的学术活动 还有你真诚的服务和努力等 这样常常可以淡化钡如果医生所接受的利益不能淡化缺点 你应该使用寻问 促使医生察觉其他的需要 然后介绍其他的利益来说服这些需要 在你开始寻问前 你应先向医生表示了解他的观点 请求医生允许你寻问 这样做 可避免医生因为太关注你的缺点 以致完全失去与你讨论其他事