“狼之旅”销售新员工培训班商机挖掘PPT课件.ppt

商机挖掘 讲师 董海生 2020 2 4 1 信息获取重要途径有效的商机的获取与挖掘 2020 2 4 2 信息获取的十大重要途径 一 公共媒体的信息公共媒体的信息源才电话黄页 INTERNET网站 广告 报纸 各种杂志等 这一类信息的特点是容易获得 信息量较大 筛选工作有效率较低 但是还是我们获得信息资源的一个重要途径 2020 2 4 3 二 政府信息工商和税务信息关注新注册的企业信息 关注行业客户的完整信息 关注规模企业的完整信息说明 该信息一般是比较保密和不易公开 但是我们可以通过关系途径从工商和税务的计算机档案信息中获得较完整的企业分类信息 全面筛查 同时可以从工商部门的杂志社获得新企业的注册信息 进行电话调查 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 4 二 政府信息政府厅 局 部 委 管理部门的信息中心 信息化领导组织 发行的内部刊物 杂志目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模 各部委 厅 局成立了信息中心 它们之间没有上下极的隶属关系 这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况 是我们重点的信息渠道 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 5 二 政府信息国家统计局统计年鉴统计年鉴是各城市统计局 根据国家数据统计的要求对地方企业经济进行汇总分析的文献资料 它有企业销售 产值 利税等各种统计数据分析 是一个非常好的信息筛选资料 此资料可以通过地方的图书发行机构购买 武警 消防 警备区 军区这里可能是我们的工作能力所关心不及的区域 但是我们提供一个线索 如果运用得当 我们作为一个国内的软件企业可能会获得一些机会 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 6 三 经济组织信息城市经济开发区内的企业信息每个城市根据经济的特点均成立了各种规模和行业特色的经济开发区 每个开发区均有管理机构 开发区管委会 我们可以通过管委会获得企业信息 进行筛查 效果较好 各行业协会 俱乐部 社会团体的分类企业信息根据调查 目前全国各级城市的政府部门正在将一些过去由政府直属管理的各行业协会 交给行业有影响的企业群体自主选举和自主管理 行业协会的职能在转化 这些协会非常了解行业中的企业信息化状况和需求 可以重点调查 著名的大型集团企业的许多分支机构信息大型集团企业均有信息中心 我们可以通过对集团信息化调查 了解到近期和远期的企业需求 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 7 四 城市的各种会议 活动信息该信息途径是一个高效的情报调查途径 它将为我们获取有效商机信息情报提供非常有价值的信息 关注城市的所有酒店 宾馆 大型会议展馆 及时收集各企业 机关 组织举行的各种展览 会议 贸易活动 市场推介会 促销会 培训的参与企业信息 尤其密切关注IT硬件和软件供应商 政府组织的活动 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 8 调查手段与方法调查关注地点与对象 整个城市所有酒店 宾馆 大型会议展馆 特别关注IT硬件供应 如 IBM HP 朗讯 Cisco 联想等 计算机 服务器 路由器 网络设备的硬件供应商 以及所有的竞争对手和当地的软件公司 调查将举行的各种活动的时间 地点 主题 调查周期 以每周为一个单位组织调查统计 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 9 调查手段与方法调查活动信息的方法 1 电话直接向以上的机构进行调查 2 以使用客户的名义 电话向以上场所的市场部咨询和调查 3 向政府的信息中心关键的领导咨询 4 向行业协会咨询 5 可以考虑在以上的场所建立相应的信息情报网 由内线提供信息 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 10 调查信息目标 参会的所有企业名单和他们可能存在的需求 调查企业名录信息的方法 客串注意 名片的企业的名称和职务和客户可能会询问的问题 直接派出人员客串参加 发展优秀的内部线人 派驻我方人员与合作伙伴或专业调查公司与我们的优秀客户一起参加会议 通过交换名片的方式获取客户信息 通过获取到会签名信息 通过客串其它服务机构在会场外围以小礼物交换客户名片调查信息 通过向硬件合作伙伴提供我们已经关闭的客户信息 交换其它的客户信息情报 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 11 五 专业信息组织社会信息调查公司有许多城市有专业的信息调查公司 我们可以通过合作获得有效的信息 当时这类的信息由于极具商业的价值 故客户的项目攻关将遇到较多的竞争对手 客户的理性度会受影响 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 12 六 竞争对手信息竞争对手的各项市场活动竞争对手的各项市场活动是非常直接的高效率的获取有效商机的途径 我们的竞争对手在有目的的通过市场活动推动某些项目时 会召集重点客户进行攻关 我们可以事半功倍的渗透获取信息 但是这类信息的采集要注意方式方法 可以从报道的信息表格中获取 竞争对手的客户资料信息通过必要的内线途径获取 竞争对手的商机资料我们可以从竞争对手的签约客户中发现一些机会 包括 服务实施不好的 客户需求需要扩展的 客户需要增加的 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 13 七 合作伙伴信息硬件供应商的信息硬件和软件的需求往往是相互关联的 由硬件需求的企业采购软件的可能性较大 所以获取信息的途径可以包括 A 当地硬件供应的信息互换和协作 但是值得注意的是 我方要在签下合同后才可以将信息拿出来互换 否则会引狼入室 招徕许多的竞争对手 B 硬件供应商的市场推广活动 合作的软件公司信息战略合作的软件公司 进行项目合作和信息互换 争取资源 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 14 2020 2 4 15 八 社会关系信息同学 战友 老同事 亲属 朋友介绍 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 16 九 市场活动信息我方组织的市场活动邮寄的广告各种形式的市场宣传 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 17 十 已有的资源信息老客户信息老客户介绍与推荐具备二次购买可能的老客户信息CRM挂起的跟踪客户信息潜在需求客户信息客户咨询的热线电话信息 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 18 有效商机的四大标准客户有明确的信息化需求 客户有明确的项目预算 客户有指定的项目决策小组或项目决策人 客户的项目有明确计划推及时间表和预期关闭时间 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 19 商机的标准分类标准有效商机 符合4个标准的有效商机信息 挂起有效商机 符合4个标准跟踪后 项目暂时停滞的挂起 缺项有效商机 通过信息筛查有显著的特征 时缺少必要条件 潜在客户商机 需要引导客户产生需求的 重点培育客户信息 重点筛查商机 信息分析有可能存在需求 但调查前不确定的 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 20 商机的注册 保护 维护公司保护和奖励第一个挖掘到有效信息的提供者 为了保证有效商机提供者的利益 提供者必须将商机信息提交 检索确认并及时注册 以保护自己的利益 已经注册的商机不得继续注册 不得获取奖励资格 销售人员自己挖掘的信息需提交商机调查部门进行核实后 方可注册 任何工作人员不得在未经批准和允许的场所 进行商机信息的交流和互换 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 21 调查商机的三种方法1 电话调查法调查的基本要素客户基本信息 客户的行业 业态 产品 生产和销售规模客户的信息化状态 计算机网络配置规模 已购买的应用软件使用状态 供应商服务的满意度和存在的不足之处 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 22 商机的4大特征调查 客户有没有上软件的意向 计划项目启动和关闭的时间 客户有没有明确的管理需求和产品需求 客户的有无计划预算 预算的金额是多少 客户是否已经组成了项目小组 负责人是谁 有哪些部门的那些人员参加 信息获取的十大重要途径 2020 2 4 23 2 电话交叉验证法为了进一步的确认信息的真实性 避免人力资源的浪费 有效地商机信息一定要进行交叉验证 具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证财务部 财务总监 经理 职员销售部 销售总监 经理 职员生产部 生产部长 经理 职员技术部 技术经理 职员信息部 信息总监 职员行政部 行政总监 经理采购部 采购经理 职员总经