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温州大学城市学院 市场营销企划书 项目名称:绿精灵园艺公司 分 院:管理分院 专 业:市场营销 班 级：11市本一专业导师：张玉香指导教师:朱世平团队成员:李凌霄 高飞 金科 陈志勇 孙朝志 管晓峰 贺凯 2012年9月27日21从今天起,生活不再单调方寸之间 心上自然 一、项目介绍 1. 创业原因 城市中日益发展的工业化及人口的急剧增长，与人类生存环境息息相关的空气、土壤和水体都遭到了一定的破坏和污染，生态环境质量逐渐下滑。居住密度越来越大、空间越来越小，人们积聚的工作压力和疲劳得不到舒缓。在这种情况下环保日渐引起人们关注，崇尚自然向往绿色成了许多人内心最强的呼声。温州市政府有较强的绿化意识，在2010年提出花3年的时间使温州的森林覆盖率提高2个百分点，使温州的绿地面积增加35万亩的目标，以及“绿满温州” “三江六岸”森林景观带和塘河生态文化森林景观带等计划，但是进程差强人意。小区和市民作为城市的一份子也开始以自身的方式响应政府号召。 现在家庭随着绿化意识的进一步提高，绿化面积逐渐扩大，绿化选材也不再是利用庭院、阳台、天台种植单一的花卉，而是向多品种方向发展。由于种植蔬菜有投资少、见效快、简单易行等优点，所以倍受重视。人们更加注重饮食健康但农药残留问题一直得不到解决，如果能够时不时地吃到自己亲手种出无污染蔬菜，未尝不是件乐事。家庭绿化可根据各人的爱好采取多种形式的绿化方式：可盆栽、悬挂或垂直绿化，同时还可利用窗台或阳台栏杆向外伸搭支架进行栽培。这样人们在工作之余种植园艺作物，不仅享受田园生活、陶冶情操、促进身心健康，而且还可以享用没有农药污染的蔬菜，深受市民喜爱。盆栽草药不仅有很高的药用价值而且可以健身，因此发展家庭园艺，在美化、绿化、净化城市居民的生活环境、丰富人们的业余文化生活等方面有一定意义。但是目前全国的家庭园艺企业尚在起步阶段，温州还没有相关企业。同行业见并无直接竞争。行业准入门槛低，安装简便，成本低廉，易于管理。一旦与客户建立联系，可提供长期养护服务。随着舌尖上的中国播出，家庭菜园深受大家的关注喜爱。建立家庭菜园，可以提高房间的利用率，使用空置的地方来栽培蔬菜，改善家居环境，尤其是屋顶菜园、花园的建设可以在夏季起到隔热的作用，培养个人情趣，对有孩子的家庭真是一种寓教于乐。现在人们的生活观念发生改变，天然的希望和绿色、环保构成联系，因此市场潜力大。不过，作为朝阳行业的缺点也不可避免，例如没有成熟的公司可以提供技术及经营方式的借鉴，我们的家庭农场、家庭绿化理念还不被普遍熟知和接纳。细节方面如花草带来的蚊虫防治；家庭菜园出菜量与需求之间的平衡；屋顶、窗台等承载力、安全措施、防水的综合考虑等我们也要加以重视。 2.经营范围 1.城市绿化 为了吸引投资和人才实现长远发展，对城市进行绿化是改善优化环境、推动经济向前发展的重要措施。温州市区已经开展 “六城联创”等绿化工程，这就产生了对专业绿化工程设计、苗木植株、后期绿化维护的巨大需求。 2. 小区绿化，在城市恶劣的生态环境和巨大的工作压力下，现代人比以往任何时候都更加渴望自然，希望生活在近自然的环境中，而在这样的心理作用下。人们对城市小区的绿化给予了越来越多的关注。拥有亭台水榭、林荫小道、掩隐在扶苏绿影下长椅和健身器材的小区对消费者的吸引力不可忽视。房地产开发商要想在众楼盘中获得青睐，在小区绿化上下功夫是一种见效快、低成本的可行途经。 3.家庭绿化 绿化不仅是政府行为，近几年更是作为个人行为随着生活品质的提高，逐步在城市人们的生活中流行起来。这是本公司的主要业务方向，其中屋顶、阳台、庭院的整体设计，新奇植物、迷你盆栽中可发挥的地方有很多，但是目前温州市场上却没有重视这一业务的公司。人们虽然有了这种意识和消费需求但是因为专业知识有限，自己辛辛苦苦侍弄的“花园”却往往不尽人意。我们可以根据地形、气候、房间的面积和朝向、楼板厚度，运用无土栽培、立体花架、地下管道滴灌、营养基培育、移动纤维基草坪等技术，设计出实用性和趣味性兼具的田园果蔬型、装饰性强且四季存景的“空中花园”、可作为娱乐场地的屋顶多层草地等不同类型的方案，以满足不同客户的需求。 4.家庭菜园 最近这段时间，全国各地菜价疯狂上涨，有的地方甚至超过肉类的价格。更重要的是，蔬菜农药残留超标问题屡见不鲜，令人吃起菜来心惊胆颤。蔬菜水果，与人们的日常生活息息相关。拥有一个家庭菜园，能吃到绿色安全又便宜的蔬菜是所有城里人难及企及的梦想。如今，家庭菜园让人们梦想成真，在自家阳台种菜，一米左右的空间就可以时不时让你可以吃上一顿天然绿色大餐，如果每个人拥有两平米的家庭菜园就可以完全实现自给自足。不出门就能吃到新鲜的蔬菜，省钱、方便、绿色无公害，看起来绿意盎然，赏心悦目，还能享受到自种自收的乐趣，真是一举多得的好事！ 5.植物养护 经过实地探查，很多市民购置的价值不菲中小型盆栽、倾注大量心血布置的阳台或天台都缺乏生机、杂草横生，无暇照料、缺乏专业养护知识是主要原因。部分花鸟店老板应客户要求附带提供上门护理工作，每次每十平方米都要收取200元左右养护费（交通费和材料费另算），在不做主动宣传的情况下拥有十家左右期客户（客户集中在高档小区），这说明植物养护的市场和利润都相当可观.二、公司介绍 1. 公司简介 绿精灵园艺公司是提供家庭绿化设计与施工、家庭菜园设计与施工、新意迷你盆栽设计与销售、自动化懒人系列育植育菜机销售、小区园林设计与施工、城市绿化工程设计与施工、绿地植株养护等服务的综合性绿化机构。公司旨在合理利用每一寸空间，给生活在水泥森林中的人们带来大自然的绿色问候。 2.公司理念 方寸之间，心上自然（A发展阶段口号） 3.经营战略 (1).阶段业务重点 A(起步阶段)主要精力放在家庭绿化和植物养护上，因为该业务市场竞争小、潜力大，已经有很多较为成熟的产品和栽培、施工技术可以为己所用，对创意设计要求较高但对资金要求低。第一个三年主要面对鹿城、瓯海、龙湾这三个区域市场的，积累经验和资金，并培养一批技术和管理骨干。 B（拓展阶段）第二个三年逐渐辐射向永嘉、瑞安等七个区。第三个三年进军小区绿化和城市绿化市场，中型和大型绿化工程利润较高但准入门槛也高，所以在公司拥有一定资金规模和业界口碑之后进入。 表格1 表格阐述年份经营区域业务范围目标20122013年鹿城、瓯海、龙湾家庭及小区家庭绿化、开心菜园、小区绿化业务打开市场积累经验和资金，并培养一批技术和管理骨干20152018年温州全区家庭及小区家庭绿化、开心菜园、小区绿化业务扩展公司业务范围，积累业界内口碑20182021年温州全区家庭、小区、城区绿化家庭业务，城区道路绿化、景观绿化进军小区绿化和城市绿化市场 (2).经营模式 店面选址分三类：小区附近、花鸟市场和家具装修市场、步行街或超市等人流量大的地方。 高档小区店以阳台、天台、室内的整体绿化设计施工和植物养护为主打业务，辅以名贵或新奇盆栽、家居植物饰品，走景观型高端消费路线。同时也是全自动懒人系列的主要销售战场。 中档小区则着力推广高效家庭菜园及无土栽培营养基、营养土等相关产品，辅以中低价位长青、应季盆栽和园艺技术指导和维护。走中档经济实惠路线。 花鸟市场和家具装修市场则可以开设产品服务齐全的中、大型旗舰店。相对整体家庭绿化设计和施工花鸟市场应更偏重于家庭菜园、无土栽培植株、营养土、各种类型盆栽、移动草坪等单品的展示和出售，以及园艺维护、保养。因为以我们调查的江中桥花鸟市场为例，来这里的人大多家中已有基本定型的小型花园，购买单品进行点缀式装饰的人较多。 而家具装修市场在具备各种单品的同时更应注重整体绿化效果的展示，店面外观设计一定要体现公司的创意，充分利用空间进行墙面绿化和店前空地设计；店内则划分生活体验区（80%）和单品展示区 。来家具装修市场的人大多为新房入住或旧房重装修，即进行大规模改装，让客户实实在在感受到绿意盎然的居家氛围、吃到家庭菜园无土栽培出的新鲜瓜果，会大大增加业务成交率。当然，进行整体绿化装修的人很大可能也将成为长期订购后期维护服务的客户。 步行街和超市等人流量大的地方店面应小巧精致，充分利用空间采取超市货架式摆放，产品以新奇精巧的盆栽和移动草坪毯等易携带的家居绿化品为主，要注意及时补充货物。同时应在出口结账处放置介绍公司及产品的高品质印刷手册用来发展潜在客户、扩大知名度。4.营销策略我们家庭农场的战略主打温情牌。推广：整体家庭绿化设计打入市场的初期是最艰难的。要想进入某个小区，我们可以先向物业公司工作人员咨询客户情况，尽量找有相关意向、有一定影响力、房子位置显眼的住户进行免费或半价试点，以带动整个小区的消费热情。 至于植物养护，我们先找到一些已经拥有迷你花园的住户为其免费提供三次左右免费修整、养护，让其看到效果后自愿与我们签约。根据不同消费人群的特点开发有个性的产品，比如抓住小朋友的好奇心，可以设计儿童版迷你果蔬园、花园，让他们自己动手获得快乐的同时学到知识，我们器皿一定要包装符合儿童的喜好，植物要无毒无刺。 注重消费者的本体，他们的口碑才是最优秀的广告。尽量每个工作人员固定负责某几家客户，形成一对一特殊化服务。以温情为主打，平时定期发短信提醒客户进行必要的浇水、施肥，天气情况变化提醒保护家中“绿精灵”，同时也要提醒顾客注意身体，节假日要有自己编写的有针对性的短信祝福给顾客，以此来体现我们对顾客的重视，增加顾客对我们的好感。这是抵制发展过程中出现一些模仿本公司产品和经营模式，进行恶性竞争一些商家的有效措施。5.公司产品1. 整体绿化设计分为屋顶绿化、阳台绿化、窗台绿化、 室内绿化，我们可以结合当地的气候、房间的朝向选出客户满意的植物，并根据其生长规律和植株高度、色彩、荣枯季节等性状进行合理设计，使花园错落有致、四时有景。如果客户选择家庭菜园进行绿化，我们就要根据客户家庭的人口核算需求量后结合实际可利用空间选择菜园型号，再根据客户喜好结合季节推荐适宜的蔬菜品种，尽量做到美观与实用并存。2. 立体种植系列，利用墙面或采用立体花架，占地面积小，充分利用纵向空间进行美化或种植蔬菜。 只要你想，桌子也可以种鲜草。带着一簇簇绿的桌子带来了浓郁的田园气息。 放置于洗手间，相信你不会再为溅到地上的水滴烦恼，相信小植物会很感谢为他们洗澡吧。光着脚踩在上面，想象着草原上的风景，是不是很享受呢！3. 创意单品系列（具有创意的，具有很好的装饰性或实用性的家居创意产品，也可由客户自行设计。） 4. 懒人系列（由微电脑控制的育植育菜机，它会根据时间自动调整角度以更好地进行光合作用，放置在室内的产品则具有利用电能自动供光的配置，客户所要做的就是根据显示屏提示添加水或养料即可。） 三、参阅文献及资料来源 1. 中国农学通报2009,25(09):78-82农村庭院绿化模式的环境效应及其综合评价研究2.北方园艺2009(8)：219223农村庭院绿化综合效益的初步研究、屋顶农业之阳台种菜研究3.商机在线2012第一期新的创业选择投资小型园艺产品4. 职业圈好财路做家庭绿化师胜过金领5.视频资料舌尖上的中国/schedule/SCHE1337138039507761&videoId=c2f27e8c049b452296c17d5c910c1ff36. 财富故事屋顶菜园张贵春阳台菜园许天笙 /v_show/id_XNDMzMDEyNTA0.html7北京新发现阳台变身迷你菜园/v_show/id_XNDI4NjE0ODA0.html8.信息提供公司：闲亭苑农业种植技术分公司、北京花之韵城市蔬菜有限公司、绿万家开心农场、北京诚信庭院营造中心、北京华夏园林绿化中心、成都绿宝宝迷你家居绿化盆栽9.信息获取网站：世界屋顶绿化网、定鼎园林网、商虎中国网、中国绿建委立体绿化学组、万方数据知识服务平台等 方寸之间 心上自然 肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀螂袃芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿蒆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒅蚀袈膀蒄螃螀肆蒃蒂羆羂蒂薅蝿芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羂羈蕿薁螅芇薈螃羁芃薇袆袄腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄袈羈芈袇蚁莆芇薆羇节芆虿蝿膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螇羂肁莁薇螄肇莁虿肀羃莀