中国企业海外营销致胜之道.doc

中国企业海外营销致胜之道培训背景 你还在守着屏幕等客户下订单吗？事实上，一些订单已经在源头分流。 你还在通过参展拓展海外市场吗？别人已经走出国门，尝试海外网络经营。 你还在同你的海外客户讨价还价吗？别人已经把客户变为自己的海外销售代理。 你还在苦苦维持OEM微薄的盈利吗？别人已经成功转型，享受海外品牌的丰厚盈利。 实际上，你正在成为末流。 一场突如其来的金融危机，让全球经济陷入“严冬”，也让中国企业经历了一场生死考验。后金融危机时代，一些优秀的企业家开始思考：如何改变企业出口营销受制于人，被动接单的现状？“世界工厂”如何升级，实现“出口营销”向“海外市场营销”质的飞跃？什么是中国企业在海外市场树立品牌，建立渠道的“快捷通道”，中国企业如何“突围”？ 十多年的海外实践中，一些中国企业拓展海外成功案例如夜空中明亮的星星，启人深思： 为什么步步高“足不出户”，其DVD产品却能做到俄罗斯市场的第一品牌？ 为什么好孩子拓展美国市场多年，童车市场占有率达到40%，却从没有担心过“反倾销”？ 是什么使雷士照明从3000多家竞争同行中迅速崛起，并成为国内及海外客户热捧品牌？ 进一步研究发现：不是海外直接投资，更不是轰轰烈烈的跨国并购，而是根植于海外“杠杆营销”策略的海外战略客户营销、海外战略联盟和海外经销代理这三种商务模式使众多中国企业走上了“深入拓展海外渠道，品牌业务持久盈利”的稳健转型之道。更难得可贵的是，在这些成功案例的背后，隐藏着一个共同秘密：这些企业都没有海外投资直营，或仅向海外派驻少量营销人员。这无疑是绝大多数中国企业“学得会、吃得起的海外营销套餐”！ 总结全球市场营销理论，结合多个行业中国企业的海外实践，我们总结出中国企业海外“突围”的成功关键就是要引入科学的“海外营销业务系统”，包括“战略杠杆”，“价值修炼”，“模式选择”和“营销推广”四大板块。只有建立了与企业相适应的“海外营销业务系统”，不断完善、优化海外战略、营销人才、海外商务模式和运营管理等职能模块，才能彻底摆脱低价竞争、微利经营的“出口营销亚健康状态”，最终实现以海外渠道经营和品牌经营为主体的“脱胎换骨”式升级。课程特色 课程专门为中国企业设计的海外市场拓展之路，针对性强； 全球化公司数十亿资金运营背后的跨国商业精华解析； 将跨国营销理念融入多个中国企业海外拓展的鲜活案例； 独有的“海外营销业务系统”，注重实践指导，可操作性强。课程内容中国企业海外市场“突围”的策略、步骤和方法，具体表现在以下单元：上篇：中国企业海外战略梳理，包括以下三个内容： 中国企业海外战略实践：本单元通过分析不同行业中国企业海外拓展实践，运用海外战略分析工具为企业的海外战略进行分析、梳理，包括对企业竞争优势的评估，对潜在市场的认识，对渠道客户的分析等，从战略层面为进军海外打造坚实基础。 企业海外“突围”策略：本单元从讲述“世界工厂”面临的挑战与机遇开始，从中国企业海外拓展的成功实践中提炼出中国企业拓展海外的“海外营销业务系统”，包括“战略杠杆”，“价值修炼”，“模式选择”和“营销推广”四大板块；并指明了中国企业海外“突围”实效策略，为中国企业拓展海外提供了积极、可行的指导。 海外经营“三驾马车”：本单元从介绍中国企业拓展海外的心智模式转换开始，分别从产品创新、构建国际品牌和打造海外“合金”营销团队三方面阐述企业拓展海外市场的“内功修炼”。只有构建了卓越的企业内在价值“三驾马车”，才能确保企业在海外市场具有无尽的动力和盈利源泉。下篇：撬动海外市场的“杠杆”，包括以下四个内容： 海外战略客户营销：这是运用“聚焦”原理，由OEM业务发展出的一种海外市场拓展方式，本单元将讲述企业如何识别海外客户资源，如何整合自身优势，通过培养和发展海外战略客户拓展海外市场。步步高在俄罗斯的案例是这一策略的成功典范。 发展海外战略联盟：这是一种“强强联手”共同拓展海外市场的业务模式，其核心是如何将自己的产品优势同海外客户的渠道优势结合，形成共同的“战略利益联盟”，由此获得渠道和品牌利益。好孩子在美国的案例为这一模式提供了鲜活的注解。 海外品牌经销代理： “海外品牌经销及代理”为知名国际品牌普遍采用，通过发展海外经销商和代理商致胜海外的商务模式。“经销及代理商务模式”单元将详细叙述企业海外经销代理业务操作内容和流程，不仅包括了海外市场营销策略，而且对双方日后的商务合作内容、步骤以明晰的指导。 海外市场营销推广：成功的关键在于落地执行。海外“杠杆营销”战略的突出特征就是“借力打力”同海外客户携手合作，共同拓展当地市场，起到“以一当十，事半功倍”的效应。我们将重点关注如何把价值经营理念贯穿在海外营销的每个环节。只有建立起适合、健全的“海外营销作业系统”，贯彻正确的海外价值经营理念，在海外市场同客户携手合作，精耕细作，持之以恒，中国企业的国际化事业才会根深叶茂，厚积薄发。 撬动海外市场的“杠杆”中国企业海外营销致胜之道立足当今中国企业拓展海外的实践需求订制， 致力于解答企业海外拓展的以下问题： 金融危机后，中国企业海外市场如何“突围”？ 中国企业如何在海外市场建立和发展销售渠道？ 中国企业如何在海外创建、培养自己的品牌？ 如何把海外客户改造为自己的海外经销代理？ 海外派驻机构如何运营，实施有效的营销推广？ 撬动海外市场的“杠杆”带给你一个全新的海外业务操作理念，将把你的海外事业提升到一个全新的层次。只要你愿意，你完全可以改变！ 课程大纲上篇中国企业海外拓展战略实践1，中国企业海外战略实践 海外市场进入战略阶梯 “下海”前的五项认识 评估销售潜力，确立目标 海外市场拓展商务模式 海外市场拓展战略规划案例：立升，宏华，波司登。2，中国企业海外“突围”策略 “世界工厂”的机遇与挑战 撬动海外市场的“杠杆” 中国企业海外拓展“三步曲” 中国企业海外“突围”策略案例：梵圣，森大，雷士3，海外经营“三驾马车” 中国企业海外拓展心智模式转变 海外经营“三架马车”：产品创新 海外经营“三架马车”：国际品牌 海外经营“三架马车”：“合金”营销团队 案例：广博创新拓展国际市场下篇撬动海外市场的“杠杆”1.海外战略客户营销 认识战略客户：“金字塔”分析 寻找战略客户的利益需求和期望 营销变革：资源整合及组织转变 营销变革：递交战略利益方案 巩固成果：组织激励、客户沟通 海外战略客户风险管理案例：BBK铸就俄罗斯第一品牌2.发展海外战略联盟 海外战略联盟商务模式 战略联盟商务模式优势 管理战略联盟实施要点 创建海外产品-渠道联盟 海外战略联盟管理案例：好孩子撬动美国市场3.海外品牌经销（代理） 海外品牌经营三个问题 经销代理模式及角色定义 完善海外代理商务模式 选择经销代理合作伙伴 构建经销代理业务支持体系 海外派驻机构运营管理 经销代理项目绩效提升要点 年度经销代理绩效审核案例：TCL智取巴基斯坦4，海外市场营销推广 海外价值营销作业体系 海外市场营销组合运作 年度营销计划的制定和管理 海外品牌传播及产品推广案例：斯里兰卡归来专家介绍 张慧海 法国马赛大学商学院MBA，具有12年以上海外市场拓展经验，曾任海外市场部经理、OEM销售经理、海外市场信息中心主管、产品规划部长以及全球最大家电品牌新兴市场营销中心副总监等职。具备国际知名TCL和Thomson（法国）海外市场品牌业务运营及管理经验，熟悉国际品牌创建、产品营销、战略客户管理和海外市场整合营销等丰富经验。张老师具有多个国家市场营销工作经验，长期跟踪、研究中国企业拓展海外的探索和实践，积累了丰富的海外业务管理经验。张先生曾受聘为20072009年香港城市大学市场营销系顾问（DAC）。2003-6年在印度、俄罗斯、越南等市场主持企业内部培训：海外经理人职业生涯规划及成长，海外市场营销战略、计划及管理等课2005年10月，受