价格商谈及结案成交技巧PPT课件.pptx

价格商谈及结案成交技巧 1 课程目的 2 价格商谈与价格咨询区分的技巧应对价格咨询的策略 价格商谈 价格咨询 3 思考 顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈 销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的 顾客露出购买信号时是价格商谈的最好时机 价格商谈的最好时机 4 提问的变化叙述的变化肢体语言的变化 思考 根据您日常经验 如何从顾客以下行为细节来判断 他想要购买了 顾客的购买信号 5 销售人员自身价值愈大 在价格商谈中就愈可能成功 思考 顾客关心的真的只是价格吗 价格 价值 6 价格商谈的原则1 1 2 3 4 7 建立价格与价值之间的平衡 是所有价格商谈的目标所在 价格商谈目标 太贵了 合适 便宜 8 如果顾客讲 太贵了 你认为他真实的想法是什么 买点吧 太贵了 识别顾客心 太贵了 9 只是顾客的一个借口顾客对价格真正的异议顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标 太贵了 可能意味着 10 顾客觉得产品太贵了 因为价格比产品的利益更重要价格对顾客太高了 因为他没有足够多的钱顾客有或者可能有条件取得更优越的报价 太贵了 的真实含义 11 通过对产品优势与利益的阐述 让顾客觉得物有所值尽量避免价格波动 让顾客认可他的需求 愿望和要求都通过产品真正地实现了 价格商谈原则2 12 思考 销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣 NO 有关 折扣 问题 13 不会谈车的人只会谈价价格取决于销售员自己对过分的折扣要求明确地说 不 好的销售顾问必须为他的价格而战 保持价格稳定 14 利益 超值利益 价格 价格商谈方法 三明治法 15 产品价值产品价值 补偿 附加价值 价格 价值 价格商谈方法 附加价值法 16 把整个价格分成几部分 让每一部分的价格看起来低一些 例如 18万的车 按8年换一辆新车计算 每天才花费您60元 价格商谈方法 最小化法 17 与更加高价位市场的产品 设备作比较 例如 我们这个车的xx配置只有B级车上才有 价格商谈方法 比较法 18 在心理上减少最终要支付的价钱 例如 您就按照百公里省2升油 每年1万公里行驶里程计算 1年下来就省200升油 节省1000多元钱 相当于免交养路费了 价格商谈方法 减少支付法 19 适合顾客做车辆置换时的价格商谈 例如 您只要再添5万元 就可以把这部崭新的CS10开回家了 价格商谈方法 价差法 20 还记得富兰克林法吗 价格商谈方法 衡量法 21 价格商谈方法 忽略法 贬低相关的微小差异 2020 2 4 22 23 在商谈中尽量使用诸如以下语言 暗示顾客价格不贵 仅仅 只有 在 之下 和 不一样多 价格商谈技巧 暗示 24 价格商谈技巧 详细询问 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价 一定要把这个报价询问得更加清楚 目的是 预防顾客的误导 寻找竞争对手报价的漏洞 25 价值稳定性好保值率高担保手续简单付款方式多样方便可信赖度高 提供服务多样性购买者满意程度高常年的生意关系优惠置换汽车服务紧急救援服务 汽车销售价格包含很多因素 你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心 价格商谈技巧 运用价格筹码 26 声望 品位和风格的吸引利用感性认识使价格具备感性的因素使价格体现出完全不同的荣耀 价格商谈技巧 运用感性价格因素 27 专业形象可信赖度与顾客的个人友谊提供给顾客的其它帮助 体现销售人员的个人魅力 价格商谈技巧 运用个人魅力 28 转移视线推销价值探明虚实掌握重点有理有据耐心说服对手比较利弊分清 抵御价格进攻的策略 29 有意忽略法选用强有力词语法强调核心优点法价值量化法 抵御价格进攻的方法 30 如果顾客要求我们提供折扣 我们应该满足顾客的要求吗 面对折扣 31 顾客要求折扣 销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素 思考 可以归结的外部因素有哪些 面对折扣策略 32 太快接受对方价格是错误的一次不能让步过大牢记自己的让步次数和大小让顾客感到给予折扣是非常困难的没有得到交换永远不要轻易让步 销售人员可以利用给与的一定权限的折扣来促成成交 但是请注意以下要点 面对折扣原则 33 给产品和价格减肥夸奖客户以稳定价格用最后一句话给价格上保险有条件的承诺阻止价格下滑没有什么是免费的 抵御折扣要求的方法 34 没有什么是免费的 35 购买更高价或特定的车型许诺更多的生意或延伸服务确保一定购买数量立即购买的保证提供潜在顾客信息 提供一些免费的服务承诺加装某些设备提供低价位的服务承诺灵活的支付方式提供置换服务 顾客方面销售顾问方面 讨论 双方还有哪些可以让步的条件 双方的让步 36 成交顾客心理分析 梦 怕 贪 37 正面假定法二选一法失去定单交易法反复询问法转手法欲擒故纵法沉默法 结案技巧 38 特定的签约环境展厅经理参与以示重视使用统一格式合同详细解释合同条款签约感谢顾客 结案流程规范 39 请每组各出一对学员 分别扮演顾客和销售人员 做价格商谈和结案成交的情景演练演练要求 顾客 设计询价 价格商谈 折扣要求等实战情景并演练出来销售人员 运用所学技能进行价格谈判和成交促成观察人员 点评和建议 情景演练 40 价格商谈时机的把握坚守价格的意识和话术强调价值的意识和话术不主动提及折