任务销售团队PPT课件.ppt

销售渠道与终端管理 任务11打造高效稳定的终端销售团队 1 任务明确 11 1组建终端销售团队11 2终端销售团队的管理11 3终端团队的激励设计 11 1组建终端销售团队 11 1 1终端销售团队的认知1 团队 Team 团队是由员工和管理层组成的一个共同体 它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作 解决问题 达到共同的目标 团队目标 为团队成员导航 知道要向何处去 没有目标这个团队就没有存在的价值 团队的构成要素总结为5P 分别为目标 人 定位 权限 计划 团队目标如何设立 对团队面向其它及终极目标有很大的影响 团队目标 2 团队建设的原则 确定团队规模完善成员技能培养相互信任精神优秀的团队领导团队的组织支持团队成员的有效沟通 3 高效团队的特征 清晰的目标相关的技能相互的信任一致的承诺良好的沟通应变技能恰当的领导内部支持和外部支持 例 叠人塔 叠人塔 是西班牙加泰罗尼亚区最具传统特色的民俗节庆活动 叠人塔 的意思是城堡 叠人塔 在200多年的发展历程中 一直秉承着 力量 沉着 勇敢 理智 的座右铭 力量代表粗犷强壮的基层叠塔队员 沉着冷静 良好平衡则是对每一层支撑上层人塔的队员的基本要求 勇气无疑是 叠人塔 队员最显著的特征 而作为塔尖封顶的小孩子则是勇气的最佳代言人 理智意味着每一个人塔团队都经过日积月累的演练 只有通过周密的练习以及细致的安排 方可毫无差错地完成 叠人塔 的创举 11 1 2组建终端销售队伍 思考 如何甄选销售人员 销售人员的甄选 1 选人的要素 经历与性格是否与本行业吻合是否有从事相关行业的经验有无销售 价值观念细心 思路清晰 吃苦精神 是否是团队需要的人分析目前团队现状 明确你需要什么样的人不一定是最优秀的但一定是最适合的例 苏秦与张仪的故事团队的现状与发展是否满足其发展需求我们面临的困难是什么真正能给予什么 不要过于吹夸阶段性明确 职涯规划 销售人员的甄选 2 人员的要求 团队意识吃苦耐劳服从管理事业心强好学 可塑性强内 销售年资不宜太长专业要求不宜太高频繁跳槽不宜入职外 销售人员的甄选 3 有效的面试 销售人员的甄选 4 销售主管面试误区 11 1 3确定团队规模的方法 1 工作量法2 量入为出法3 销售百分比法4 竞争对等法5 下分法6 边际利润法 11 1 4培训终端销售队伍 1 销售人员培训的内容人格的培养知识的学习销售技巧心态例 新龟兔赛跑 营销人员技能清单 2 培训作用 1 提高销售成员的自信心 培养其独立性 2 提高销售人员的创造力 3 改善销售人员的销售技巧 4 延长销售人员的使用期 5 改善与客户的关系 6 发现员工的潜在问题 7 使员工多了解产品及企业情况 8 使员工尽快地融入企业文化 9 使新销售人员尽快进入状态 10 摆正老销售人员的心态 3 培训程序 培训需求分析 4 销售人员培训的方式 1 聘请外部讲师做内训 2 内部讲师培训 3 业务会议 4 定期绩效面谈 5 问题分析会 11 2终端销售团队的管理 11 2终端销售团队的管理 正确认识销售团队管理团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程 团队管理就是去协调整个团队 协调所有的成员去共同完成一个任务 达到最高的效率 实现企业目标的过程 管理者3大权限 销售团队的管理方法 11 2 1例会管理 早会 收集信息 群体激励夕会 收集信息 解决问题周进度会 解决问题 警示强调 教育训练月经营会 解决问题 警示强调半年 年度会 表扬先进 解决问题 教育训练专项会 解决问题 教育训练 1 例会形式 11 2 1例会管理 经营得失检讨针对落差提出具体改善对策挖根揭底彻底找出问题的根源目标的制定目标的三大定义 量化 可达成性 具挑战性分解管理 例如下月签约预估30万A 有望顾客量 A级有望几家 A 有多少 B 每笔签约的时间 为什么是这个时间 C 尚未完成事项及执行进度 利用5W 凝聚共识先有共识再共事 先決定方向 再決定方法 坚持方向变通方法大事坚持小事变通 2 例会检讨 11 2 1例会管理 充分准备会议资料多一些聆听注意控制时间避免批评个人明确主题形成记录 3 例会注意事项 营业人员辖区日报表了解每日工作安排 合理性目标达成状况分析 策略性明日工作计划 明确工作思路了解工作心态 改善情绪有望顾客汇总表有望开发进度 活动量 市场深入程度新 老顾客比率 未来业绩基础同业市场辐射状况 通路与信息渠道A B C级金额汇总 市场胃纳量依据 11 2 2报表运作 有望顾客卡个案跟进时效 对比上次拜访时间 A级三日以内 B级一周 C级一月必须拜访一次策略制定 培养营业主动 创新意识 明确支援事项汇总分析 发觉能力缺陷 适时辅导失败案例分析明确失败的问题点 陷阱 很多营业会把失败的原因放在价格和暗箱操作上 忽略自身的问题 反问 1 你让顾客真正了解了产品吗 2 即便我们的价格配合到和同业一样 客户一定会和你签吗 依据是什么 调整整体策略 运用4P管理 11 2 2报表运作 2020 2 4 29 管理表格的设计要点 管理表格的推行与督导 其他管理方法 11 2 3深入一线 提升大顾客的信赖防止被营业人员表面现象迷惑提升对客户和市场的判断能力防止被营业人员牵着鼻子走 1 深入一线目的 11 2 3深入一线 要有一定的单独拜访量注 主管是人不是神 宝刀再好也要经常磨一磨配合营业个案应居其侧注 配合的目的是提升营业水平 营业能做到的尽可能让他们来做 防止营业依赖思想 不要急于指点注 普遍问题会议解决 个别问题单独沟通 切不可大骂 多看 多问 多听 多记注 在不了解具体情况是不要轻易表态 最好在出发前与营业有个沟通 明确今天的目的 防止穿帮 1 深入一线的注意事项 11 2 4沟通交流 建立和谐平等的环境 了解对方真实的想法激励 启发 提供同仁一个良好的平台打破形式汇报主义 1 沟通交流目的 换位思考跟上级沟通原则 整体利益原则跟下属沟通原则 赞美原则 目标原则与行政支持部门沟通原则 共同利益原则与客户沟通原则 服务原则 加强沟通与协调 11 2 4沟通交流 谈行为不谈个性对事不对人 例如一个营业本月活动量明显降低 你可以指出来你本月的活动量明显低于上月 但不可以说你是太懒了 容易造成对方逆反心理 反正经理知道我懒了 那就懒到底吧 双向沟通 多聆听 不要轻易打断营业的话沟通的目的是想了解对方的真实想法 应让其畅所预言 轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感 说了等于没说还不如不说 达不到预期的效果 分开生活与工作是工作的问题该严肃就严肃 是生活的问题就应该轻松平等对待 不要把生活的问题也用工作的方法来处理 容易让对方感觉你不可以亲近 达不到沟通的效果 2 沟通交流注意事项 指导微弱 内部斗争 推卸责任 缺乏信任 严重的技能缺陷 缺乏外部支持 建立明确的目的和目标 鼓励小胜利 建立相互信任 同时评估群体和个人的绩效 进行建设团队的培训 改变团队人数 提供必要的外部支持 建议行为 团队沟通障碍及改进 11 2 5不同环境时期销售团队管理的侧重点 销售团队分为 婴儿期 成长期 成熟期 深入一线辅导 并发现特征举行例会 快速布达信息 凝聚共识 报表管理 用数字来制约例会检讨 相互督促 良性竞争 单独沟通 持续激励深入一线了解市场 防止市场脱节 11 3终端团队的激励设计 目标培训管理改善沟通例 领导力提升 员工动机相关技能坚持性 成功因素 11 3 1员工激励的要点 马斯洛需求层次理论 11 3 2销售人员的行为风格 思考 如果你要安排一名销售人员参加公司组织的市场活动 针对以上四种不同风格销售人员 怎样分别与他们沟通 如何激励不同风格的销售人员 在你的公司里谁应该被考核 绩效考核应该考核销售顾问什么 绩效考核等于业绩考核吗 11 3 3销售团队绩效考核 1 对人员的考核项目设置 业绩考核业务考核行为考核注 所有考核要围绕计划与任务强调什么考核 考核与奖惩紧密挂钩 并真正兑现 2 人员考核 3 销售管理人员绩效关键指标的确定 KPI 4 销售人员考核方案设计流程 管理职位空缺应首先考虑内部晋升晋升制度公平 公开提倡良性竞争 创造良好氛围 11 3 4人员晋升 11 3 5职业生涯规划管理 与员工沟通 了解员工个人职业规划 通过评估帮助员工确认职业生涯 以环境为背景 帮助员工设定规划实现策略 沟通 培训 时时辅导与帮助 适时调整职业规划 创造实现职业规划的环境与条件 员工个人规划与企