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文档简介

产险销售技巧 之沟通技巧 1 新的销售概念 市场需求 沟通 市场承受 客户满意 销售 沟通 2 什么是 销售 用你的努力影响客户做出的决定 有利于你或你所代表的公司 3 销售人员的能力与绩效 知识 技能 4 七个桥墩 准备 接触 资料 总结 呈现 决定 跟进 5 接触时可能遇到的问题及困难 开场白太长 客户不被促使去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足 6 你是如何评估别人的 别人又是怎样评价你的 1 衣着 得体 干净 整齐2 微笑3 清楚的问候4 结实的握手5 热心6 可靠7 礼貌8 坦诚9 自信10 设身处地 7 第一印象 见面前 秒 已决定了 第一印象 客户总是先接受人 再接受你的产品 产品价值越高 人的重要性也就增加 请记住 你永远没有第二个机会去制造 第一个好的印象 8 2020 2 4 9 开场白 好的开场白可以 是你与客户的期望衔接 显示你办事的条理性 显示你尊重客户 与客户打开话题 10 开场白三要素 目的 确定谈话的界限 范围 让客户集中探索 利益 让客户明白为何要花时间与你会面 查证 查探客户是否同意和有意达成会面的目标 11 为这次拜访的准备 守时 准时 吸引注意 和谐洽谈 牢记拜访目的 引导型问题 小心语调 紧记客户重要的资料 握手 第一句话 避免影响情绪的话题 确定下一次拜访时间 一个好的接触的指导方针 12 建立信任四要素 行为方式 可参考证据 能力 目的 信任 13 能力 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据 专家论断 其它客户的佐证 相同产品的使用效果 目的 服务于客户的需求 而非自己的需求 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 四要素内容 14 探索客户的需要 理解客户的需求 清楚 客户的具体需求 需求为什么对客户重要 完整 客户的所有需要 需要的优先次序 达成
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