商业谈判PPT课件.ppt

1 學歷 1 成功大學企業管理學士2 東海大學公共行政碩士經歷 1 省立高中教師 大學院校講師2 美國金克拉教育訓練機構講師3 成智公關顧問公司協理 講師4 成效管理顧問公司副總經理5 電視 廣播公司節目主持人現職 1 才華教育訓練機構總經理得獎 1 1990年全國大專院校校園十大美聲2 大學講師 企管公司顧問2 1992年全國青商會奧瑞岡辯論冠軍3 中華民國青商會總講師3 1994年全國青商會金口獎演說冠軍4 華人講師學苑執行董事4 1996年全國廣播金鐘獎最佳節目獎專長主題 1 個人公關10 講師訓練5 1998年全國教育訓練八大超級講師2 成功激勵11 主持訓練6 2000年亞洲教育訓練六大超級講師3 生涯規劃12 潛能訓練著作 1 勇於戰勝4 目標設定13 會議規範2 優勢演說5 時間管理14 銷售行銷3 優質表達高手6 壓力管理15 商業談判連絡地址 台南縣歸仁鄉中正南路一段637巷2號7 情緒管理16 危機管理連絡電話 06 2305220 0928377289 Fax 06 23984348 人際溝通17 優質領導E Mail h2335385 9 魅力表達18 邏輯思辯 韓瑞信講師簡介 2 優質談判高手 一 必要技能1 互動模式 命令 溝通 談判2 生活品質 多賺一點 福利多一點3 爭取權益 少花一點 痛苦少一點二 不談原因1 不知重要2 不會談判3 怕改變4 怕失敗 3 一 談判條件1 談判意願2 談判主體3 談判時機4 談判地點5 談判籌碼6 雙贏結果7 談判策略8 談判流程 二 談判模式1 逃避型2 競爭型3 讓步型4 妥協型5 雙贏型6 雙輸型 商業談判 三 談判權力1 形象2 專業3 合法4 獎賞5 恐嚇6 資訊7 情境8 談判決心9 選擇條件10 時間壓力11 風險忍受12 彼此關係 四 開場策略1 大膽開口2 拒絕初價3 大驚失色4 避免敵對5 不甘不願6 擠壓策略 五 中場策略1 請示上級2 分攤價差3 互相交易4 迂迴策略 六 收場策略1 黑臉白臉2 略施小惠3 逐步蠶食4 每況愈下5 詭異錢財6 恭賀對方 七 談判特質1 人際溝通2 魅力表達3 邏輯思辯4 更好耐心5 更多資訊6 更大膽識7 競爭意識8 超脫取悅9 雙贏意識10 傾聽能力11 接受模糊12 與不為友 八 談判風格1 分析型2 主管型3 親切型4 公關型 4 4 談判地點 氣氛佳 中立性 能掌控 談判條件 6 雙贏結果贏者不全贏輸者不全輸 3 談判時機 對手心情 我方條件 早點談 晚點談 7 談判策略 2 談判主體人選 事情 時間地點 金錢 資源關係 數字 文字 1 談判意願 有興趣 有能力 有好處 5 人際衝突處理方式問卷 填答說明 衝突是日常生活中 自然而不可避免的現象 甚或具有積極正面的功能 因此 您的答案無所謂對或錯 請依據您的經驗或看法 圈選適當的數字 每題都圈選 請不要遺漏 各選項代表頻率依次約為 1從不 0 20 2很少 21 40 3有時 41 60 4經常 61 80 5總是 81 100 本問卷所謂 衝突 是指您與他人因立場 意見 價值觀等不同 所引起的任何對立或不相容的互動行為 當您與他人有任何型式對立或不相容情況出現時 您所採取的處理方式是 從很有經總不少時常是1 我會設法與他人一起了解問題 以尋求彼此接受的方法 123452 我通常會設法滿足他人的需求 123453 我會將與他人的不同意見藏在心裡 以免自尋煩惱 123454 我會設法整合彼此的意見來達成共識 123455 我會讓步一些 以得到他人另一方面的讓步 123456 我會設法與他人合作 以找出滿足彼此期望的方法 123457 我通常會避免公開討論與他人之間的差異 123458 我通常會堅持自己的解決方法 123459 我會設法找出折中方法來解決僵局 1234510 我會運用影響力使他人接受我的意見 12345 6 當您與他人有任何型式對立或不相容情況出現時 您所採取的處理方式是 從很有經總不少時常是11 我會運用方法做出對自己有利的決定 1234512 我通常會順從他人的意見 1234513 我會放棄自己的意見 以遷就他人的意見 1234514 我會付出一些代價 以得到一些利益 1234515 我會和他人坦誠交換意見 來共同解決問題 1234516 我會避免與他人發生衝突 1234517 我通常會對他人讓步 1234518 我會站在自己的立場 向他人據理力爭 1234519 我會設法降低彼此差異 以達成妥協 1234520 我會設法避免向他人表示不同意見 1234521 我會配合他人做出對他有利的決定 1234522 我會運用各種方法做出對自己有利的決定 1234523 我會與他人交換條件來達成妥協 1234524 我會設法與他人公開討論 以使問題能得到最好的解決 1234525 我會設法將與他人的不合藏在心裡 以免傷了和氣 12345第一型 3 7 16 20 25 分 第二型 8 10 11 18 22 分 第三型 2 12 13 17 21 分第四型 5 9 14 19 23 分 第五型 1 4 6 15 24 分 7 4 妥協型我還好你還好 談判模式 5 雙贏型我好你也好 6 雙輸型我壞你也壞 3 讓步型我不好你好 2 競爭型我好你不好 1 逃避型我不好你不好 肯定他人 肯定自己 8 三 對方互動 二 個人偏好 一 適用情境 1 逃避 2 競爭 3 讓步 4 妥協 5 雙贏 瑣碎事件 需要資訊 瑣碎事件 自己正確 快速行動 瑣碎事件 保持關係 重大事件 目標不容 重大事件 整合觀點 五 對方角色 四 留在組織意願 態度一致性 逃避 競爭 態度一致性 讓步 談判 雙贏 受保護程度 談判模式的應用 2 同事 3 部屬 1 主管 9 4 獎賞 談判權力 5 恐嚇 6 資訊 3 合法 7 情境 2 專業 8 談判決心 1 形象 9 選擇條件 10 時間壓力 11 風險忍受 12 彼此關係 10 一 開場策略1 大膽開口 1 可能得到 2 提升價值 3 談判空間 4 避免僵局 5 贏的感覺 談判策略 11 2 拒絕初價 1 更好條件 2 必有問題 談判策略 12 3 大驚失色 原 1 視 聽覺型 2 感覺型 談判策略 13 4 避免敵對 原 1 感覺feel 2 感受felt 3 發現found 談判策略 14 5 不甘不願 原 1 嫌東嫌西 2 哀兵姿態 1 不予理會 2 取得承諾 3 請示上級 4 黑臉白臉 5 不甘不願 談判策略 反 15 6 擠壓策略 原 1 一針見血 2 死纏爛打 你的條件可以再好一點嗎 要好到什麼樣的條件 談判策略 3 禁氣 反 16 二 中場策略1 請示上級 原 1 權力有限 2 模糊上級 1 找決策者 2 激起炫耀 3 代為傳話 4 加註但書 談判策略 3 同情對方 反 17 2 分攤價差 原 不要先提 談判策略 18 3 互相交易 1 得到承諾 2 提升價值 3 避免蠶食 談判策略 2020 2 4 19 20 4 迂迴策略 原 1 第三者 2 第三事 3 第三法 4 比較法 5 假走法 談判策略 21 三 收場策略1 黑臉白臉 原 1 嫌東嫌西 2 塑造黑臉 3 留下白臉 1 直接揭穿 2 視白為黑 3 針對黑臉 4 針對上級 5 找個黑臉 談判策略 反 22 2 略施小惠 原 1 公關 2 贈品 3 服務 談判策略 23 3 逐步蠶食 反 1 書面列出代價 2 讓其自覺不對 3 營造贏的感覺 4 沒有讓步權力a 請示上級b 黑臉白臉 談判策略 24 4 每況愈下 1 讓步時機 a 對方籌碼較大 b 選擇條件較多 c 時間沒有急迫 d 底限差距過大 e 大量附加價值 f 談判策略無效 談判策略 25 2 讓步禁忌 a 幅度相同 b 最後太大 c 暴露底限 d 先小後大 1 速度 慢 2 幅度 小 3 越來越慢 4 越來越小 談判策略 原 5 次數 少 26 5 詭異錢財 原 1 預算不夠法 2 他物替代法 3 現金折價法 4 數量折價法 5 索取贈品法 談判策略 27 6 恭賀對方 談判策略 28 4 更好耐心 談判特質 5 更多資訊 6 更大膽識 3 邏輯思辯 7 競爭意識 2 魅力表達 8 超脫取悅 1 人際溝通 9 雙贏意識 10 傾聽能力 11 接受模糊 12 與不為友 29 人際溝通 一 了解對方 1 準備 1 找對頻道 2 投其所好 2 發問 1 開放語句 2 重複重點 30 二 魅力表達 1 口語 1 共同語言 文化用語 專業術語 公關話術 流行話題 2 讚美藝術 3 主題明確 4 方法恰當 幽默藝術 建議藝術 拒絕藝術 2 非口語 1 身體語言 2 聲音語調 31 4 措詞得體 讚美藝術 5 熟能生巧 6 間接 3 言之有物 7 比較 2 表情姿態 8 即時 1 發自內心 9 獨特 10 笑納 32 4 產品優勢Advantage差異化 商品表達 5 顧客利益Benefit特色優勢 顧客利益 顧客需求 6 利益保證Evidence 1 現場展示 2 他人見證 3 附加價值 3 產品特色Feature說清楚講明白 7 讓他點頭 1 三次點頭 2 引起渴望 3 假設成交 2 了解需求 1 問問題 2 價值觀 8 現場促成 1 擁有的快樂 2 沒有的痛苦 3 現購的好處 1 建立信賴 1 跟他一樣的人 2 希望變成的人 3 成為朋友的人 33 4 熟能生巧 幽默藝術 5 誇張演出 6 就地取材 3 近賢思齊