如何开发客户前期PPT课件.ppt

如何开发客户 陈懿峰 引言 市场一线销售是企业中最辛苦的岗位 现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户 维护老客户 上门拜访 下走市场 一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹 还可能完不成任务 导致身心俱疲 所以 很多人不愿意做市场销售工作 或抱有不正确的态度 致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用 销售人员也抱怨 非常辛苦却赚的很少 其实市场一线并非像很多人说的那样 是个人间地狱 恰恰相反 这里正是企业高级管理者的黄埔军校 很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的 2 4 2020 2 客户开发的工具 一 拜访记录表 即SPANCOP表1 第一时间建立客户档案 Suspects阶段 疑似客户 2 电话销售 初步确认需求 Prospects阶段 潜在客户 3 销售拜访 Approach阶段 接触客户 Negotiate阶段 客户谈判 Close阶段 合同确认 Order阶段 首次订单 Payment阶段 完成收款 2 4 2020 3 客户开发的工具 二 工作计划表1 日历 便于确认日程安排 落实工作计划 客户承诺 审查工作进程完成情况 2 周计划表 确认本周拜访计划 工作重点 2 4 2020 4 开发客户的方法 一 直接开拓法 对客户无了解 通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法 1 来源 任何地点均可进行 2 特点 客户来源广 拜访自由 3 方法 依路线 区域 单位 寻找机会随时开拓 2 4 2020 5 开发客户的方法 二 人际关系法 通过以往的人际关系网来寻找客户群 以达到拓展业务的方法 1 来源 亲戚 朋友 邻居 同学 同事 同乡 同宗 同军 2 特点 容易接触及了解详情 3 方法 列出所有你认识的人及其所在单位的业务范围 2 4 2020 6 2020 2 4 7 开发客户的方法 三 介绍法 通过别人对有意向作广告的单位的介绍 做到有针对性地发展业务 1 来源 缘故的客户及业务来源中心 2 特点 可以获得针对性较强准客户 节省成本 3 方法 让客户充分了解自己与推荐人的亲密关系 取得信任 主动提供法 获得尽可能多的基本情况 要求写推荐函或打电话 要向客户报告业务进展 使客户认同你的服务 2 4 2020 8 开发客户的方法 四 行业开拓方法 根据我们的目标市场 进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展 1 来源 营利性组织和非营利性组织 2 特点 针对性强 容易细分 3 方法 依组织细分 2 4 2020 9 开发客户的方法 五 现有客户二次开发 深挖现有客户 通过认识更多部门的人 增加更多的产品 提升单位客户销量1 来源 现有 2 特点 针对性强 开发成本相对较低 效率高 3 方法 利用现有客户关系 认识客户更多部门的人员 发掘客户更多需求 2 4 2020 10 开发客户的方法 其他方法 展会潜在客户分配与跟进 网络宣传 供应商转移 购买客户信息 2 4 2020 11 结束语 营销界有这样一句话 爱一个人就让他做销售 因为这里充满财富与梦想 恨一个人也让他去做销售 因为这里充满艰辛与困苦