涂料渠道开发.ppt

渠道为王终端制胜 重庆力豪彩呈建材有限公司区域经理 彭复军 培训内容 一 销量的来源 二 提升店面销量4要素 1 大店面 大广告2 油工3 小区推广4 金牌导购三 网点开发 1 开发流程2 开发区域与对象3 开发中所涉及的问题品牌 产品 价格 支持 从广义上讲 渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人 终端就是消费者可以看到 拿到 买到商品的地方 是将产品转化为商品的地方 是公司通过宣传 陈列产品 与消费者进行有声与无声的沟通 告知 说服消费者购买商品的地方 销量的来源 网点数量 单店产量 销量 一 单店产量如何来 1 卖给更多的人 2 卖更多 更贵的产品 3 让更多的人帮你卖更多 更贵的产品 提升店面销量的4大要素 店面销量 大广告 大店面 油工 小区推广 导购 有人说 1个包工头 10个油工哦 1 大广告 大店面第1要素 金角银边草肚皮 围棋术语 第2要素 标准统一的专卖店 广告不一定只是电视台 报纸等媒体 2 油工三分漆 七分工 做好油工关系几大要素 1 施工奖励政策 2 产品定位准确 3 会员积分制度 4 情感联络 1 不比市场行情低2 主动提醒油工到店面兑现3 油工会议高频率 低人次 1 皓亮抗裂 标价提高 双包价降低 专供油工双包 2 净味无添加 留足够的利润空间 给予油工高额回扣 油工带业主时主推 1 以季度为时间区间 兑换奖励政策 最好是产品 2 年终进行礼品奖励 1 店面成为油工聚会点 2 固定周期进行电话回访 3 业务员施工现场跟进 回访 4 按提货量 忠诚度两方面对油工进行分类 5 重要节日 给予油工进行关心 祝福 3 小区推广 小区推广的优势 1 门店前移潜在消费者很集中 有更多机会与消费者全面接触 2 成本相对较低先入为主 抢占产品推广的第一把交椅 宣传更具针对性 节约成本 提升竞争优势 3 提升品牌知名度4 收集更多的油工资源 小区推广针对对象 先让主家接受自己 从主家立场出发介绍装修知识 了解油工用漆习惯 施工技巧 决定购买前注重质量和价位 购买后注重服务 业主 工人 装饰公司 3 小区推广 第1步 收集楼盘信息首先对楼盘分类 集资房业主间较熟悉 装修时间集中 存在互相攀比的情况 信息容易传播 易树立口碑 商品房装修时间长 装修档次要求较高 零散 房东间关系相对封闭 信赖家装公司 安置房 还迁房 装修时间短 经济水平参差不齐 装修要求普遍不高 多为双包制 求便型 别墅洋房装修预算较高 多为家装公司设计施工 分布零散 装修时间较长 追求档次和效果 公租房已上墙面漆 主推液体壁纸滚花 印花 第2步 扫楼1 每幢楼由高到低 逐一进行拜访 原始资料的收集 2 填写 日清日高 报表 统计出一幢楼 一个小区的装修率 入住率 重点跟进意向客户 3 业主不在场的情况较为普遍 应该通过工人巧妙的找出业主在场的规律 4 小区推广中 除了推广产品 提高品牌知名度 成交订单 更为重要的是收集油木工信息 拉近与油工之间关系与信任度 5 尽量将业主拉到店面进行产品了解 只有到店面了 才有希望成交 6 与业主交流时 少赞美自己的产品 多根据业主房屋情况 给业主一些装修建议 甚至装修方案 第3步 样板房参观 第4步 跟进 落单1 跟进 回访意向客户 油工入场或木工结束前三天的住户 重点跟进 2 业主不在场 通过工人了解业主情况及意向 用回扣诱惑工人 让施工者引导客户选择品牌 3 邀请参观样板房 4 三人组团 同小区有三个以上的意向业主 可以主动建议他们组团 享受力豪优惠的价格 4 金牌导购 导购的主要职责 1 终端销售 2 店面陈列 3 资料的整理 4 油工信息管理与跟进 5 电话回访与售后服务 a 店面陈列集中陈列 按同类产品集中陈列 好于分散陈列垂直陈列 按同类垂直陈列 营造整体视觉冲击力 好于横行陈列 量感陈列 货卖堆山 产品陈列要保持一定数量给消费者一种量贩感觉 促进购买欲望 展示陈列 通过一些造型展示陈列 丰富现场气氛 突出明星销售产品或促销产品 配合部分 爆炸帖 如 店长推荐 新品上市 超值产品 等引导消费 b 体验式销售1 体验房2 涂料性能各种演示道具气味瓶 养金鱼试验 喷涂与刷涂对比卡 耐擦洗道具等 3 样板房 c 资料整理 小区推广管理 二 网点开发 网点数量 单店产量 销量 1 网点开发的流程 1 市场调研 2 找出需求 3 力豪优势 了解建材商的需求 了解当地消费习惯 通过需求 对应力豪的优势 政策进行引导沟通 4 模式复制 成功合作后 树立标杆效应 模式复制 2 开发区域与目标对象 市级 县级 1 开发的区域 乡镇 小区店 有门市的建材商 包工头 装饰公司 2 目标对象 有门市的客户 腻子粉辅材店面 乳胶漆店面 硅藻泥店面 其它建材店面 品牌漆 二三线品牌 1 腻子粉 辅材店面特点 油工资源较多 人脉较广 可作重点突破客户 2 乳胶漆店面品牌漆 该类型店面形象较好 人员配备齐全 店面相对规模较大 销量较好 但外墙漆基本不会选用自销品牌 二三线品牌 自然客户相对较少 主要依靠油木工渠道进行推广销售 3 硅藻泥店面特别注重小区推广及广告投放 4 其它建材店面如 门 地砖店面渠道下沉较好 几乎覆盖所有乡镇市场 增加涂料项目也相对容易 3 客户关心的问题 品牌 产品 价格 支持 品牌 产品 价格 支持 品牌 关键字 100000万平方厂区 30000平方米生态园 2000平方米的涂料技术研究中心 品牌 产品 价格 支持 产品1 家装乳胶漆系列 2 液体壁纸系列 3 硅藻泥防水 4 外墙系列 1 2 3 4 5 仿花岗复合岩片漆 水性平涂外墙漆 6 氟碳漆 真石漆 质感漆 仿花岗岩 水包水 品牌 产品 价格 支持 NP永得丽超易