渠道经营PPT课件.ppt

河北分公司杨红燕 渠道经营 课程目标 提高渠道经理的专业技能认识渠道经营的重要性深度开发渠道潜力 课程大纲 渠道经营的计划与策略如何分析渠道的健康状况 渠道经营最重要的资源是什么 赶火车的故事 l如果我们的经营没有经过认真的计划与策略 或没有特定的目标 只是盲目的向前冲 最后终将一事无成 徒劳无功 举大而不遗细谋远而不弃近 渠道经营的计划与策略 渠道经营的导航系统 计划 目标设定自动校正 制定渠道经营计划的程序 诊断 目标 方法 评估 一 诊断的要点 让历史告诉未来充分挖掘内部资源同业分析 可衡量的可达成的可激励的 每个成员清楚并愿意接受且努力去达成 二 设定目标的要点 需要什么行动 谁负责这项行动 为什么必须采取这项行动 在何处采取这项行动 需要什么支援 何时采取行动 如何采取行动 三 提出方法的要点 及时性防止计划被蚕食 四 评估的要点 渠道经营的驱动系统 变 策略 渠道经营全攻略 政策 训练 追宗 激励 充分了解渠道动态掌握渠道各项考核指标为团队创造良好的外部合作大环境 一 把握政策要点 二 训练计划的要点 开好四个会 业务表彰启动会渠道经营分析会网点主任研讨会业务骨干联谊会 抓好骨干训练 重点网点定期培训业务骨干定期培训 及时掌握渠道最新动态定期调研网点各项指标追踪要落实到人每周查看同业保费进度银行内部网页发信息 三 追踪的要点 不断创新思路注意观察 随时打气将你想让他做的事变成他最想做的事 四 激励的要点 如何分析渠道的健康状况 其实在我们银保的渠道经营中 很多的时候也会这样 只知道有问题 却不能抓住问题的核心和根基 袋鼠的故事 哪些指标最说明问题 渠道总保费 渠道总件数 渠道保费计划达成 网点达成率 网均保费 活动率 人均保费 人均件数 人均收入 客户经理产能分析 上月同期 本月目前 去年同期 本年累计 网点产能分析 上月同期 本月目前 去年同期 本年累计 存款余额对比 基金国债对比 同业对比 渠道产能分析 上月同期 本月目前 去年同期 本年累计 中间业务收入占比 同业保费占比 建立网点目标管理 初步在最高层设置目标明确组织的作用 责任到人柜面人员目标的设置阶段性地跟踪指导目标的达成拟定目标的反复循环过程 2020 2 5 25 从我们的网点目标谈起 提高人均产能 提高网点活动率 提高网均件数 目的 打造精品网点实现公司下达的经营计划 思考 从长远观点看怎样才能经营健康发展的渠道 渠道经营中最重要的资源是 团队 吸引人才培养人才提升队伍健康成长 团队的管理者应具备三个特点 有管理能力有管理思想有影响力 人品管理 宗旨 尊重人培养人成就人 应有的人品 人品管理 忠 公 能 何为 忠 人品管理 承担责任 忠于职守忠于公司忠于下属 人品管理 何为 公 吏不畏我严畏我廉众不服我能服我公 何为 能 人品管理 掬沙成团撒豆成兵 做一个有责任感而诚恳的人 我带领的团队为公司创造多大的价值 公司在多大程度上需要我 我为合作渠道提供多少帮助与服务 他们在多大程度上需要我 制度管理 宗旨 让所有进入我们团队的人 平等享受以实际能力争取上进的机会 制度管理 制度是什么 录用标准考核标准品质管理差勤管理 防止制度被蚕食 制度管理 制度失效 管理失效 制度管理 原则与灵活 抢面包的故事 制度管理 好的制度很关键 七人分粥的故事 七人分粥 一 七人轮流 一天饱六天饥 推选好人 七人分粥 二 权力导致腐败绝对权力导致绝对腐败 七人分粥 三 委员会制度 公平了粥凉了 七人分粥 四 真正