2015融创逆势强销之“拓客”方略.docx

2015融创逆势强销之“拓客”方略 主讲：融创营销总监Mike老师 （全程房地产案例讲解训练+工具）注：Mike老师可以根据企业具体需求来定制课程大纲【课程背景】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？ 【课程特色】1、 情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易 懂有效；2、 学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现 场答疑10。3、 用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利 润绩效。【课程对象】 房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英【师资简介】-Mike1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历2、 历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监3、 操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。4、从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。课程开始目前案场的四大通病：一、来访量不足二、来访质量不高三、成交率下滑四、案场管理难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：一、几个营销公式的启发和应用1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子 2、费效比=投入营销费用/产出效果3、需求客户量=房产套数/成交率4、成交率=项目价值/价格5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度 二、销、策、拓三者的哲学关系1、什么是销？从一般到特殊的关系 2、什么是策？从特殊到一般的关系 3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系三、渠道的认知介绍1、什么是渠道？2、渠道的误区3、重新认识渠道案例：1、融创收购杭州项目望江府热销背后 2、融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例四、融创渠道深入剖析-6步成渠方略1、制定渠道作战地图2、区域的划定和资源的分配3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破6、重大节点，重点突破五、渠道拓客的系统方略1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融六、六力的培养与提升1、数据分析能力：A 客户数据分析搜集能力B 客户地图绘制方法C 拓客资源数据管理D 大数据信息平台建设2、策划创新能力A 如何让你的拓客吸引眼球B 如何让你的植入轻而易举C 如何让每个托客人都是移动售楼部D 如何让你的传播自动自发E 如何让你的活动人气爆棚3、陌生拜访能力A 陌生拜访的4大必要目的B 陌生拜访转客户的6步方略B 陌生拜访的5大技巧策略4、资源整合能力A 公司上下游合作伙伴B 企业员工和家属关系C 异业联盟关系整合D 同业联盟资源整合E 企业、商会资源整合5、成本控制能力A 拓展渠道费用的理解和认知B 总预算控制和分解C 每月、每周费用的计划和总结D 费用审批、报备权限E 费效比的计算6、团队协作能力打造A 拓展的公司全员化战略B 营销中心的组织架构双模式C 信息传达准确、及时、高效D 目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核E 及时总结、协同分享七、“十策”的战略纲要1、CALL客A CALL客资源的获取B CALL客计划的安排C CALL客口径的撰写D CALL客技巧分解E CALL客结果的反馈跟进2、拦截A 拦截的范围路径选择B 拦截的手段和形式C 拦截的时间选择D 拦截内容的策划和设计3、派单、巡展A 派单质量快速判断法则B 快速找准派单天时、地利C 派单人员数量速算D 人海战术的门道E 人员配置逻辑方案F 派单配人6要诀G 最佳派单时间分析H 如何增加派单的编辑效应I 如何有效进行竞品拦截J 派单路上如何排险阻K 如何派单进行活动邀约L 路演搞定远距离客户M GPS定位系统的应用N 着装统一形象强化记忆法O 异地巡展方略P 如何增加圈层影响力Q 如何进行人员管理R 赏罚分明出绩效S 三大体系打造钢铁战队4、企业机构的8种方式A 内网、论坛宣传的应用B 食堂、楼宇的摆展C 相亲活动D 通讯录E 活动植入F 宣讲会G 微信圈H 派单5、老带新的拓展A 项目的认同B 人的情感认同C 有群居需求的挖掘D 奖励政策的制定和释放E 老客户维护的6步方略6、异业联盟的建立A 如何挖掘周边的意向客户B 如何植入项目的宣传信息C 如何开展客户资源的搜寻D 如何进行经纪人的招募E 如何建立业主商家联盟F 异业联盟整合的8大方法7、销售联盟的建立A 如何确定销售联盟的目标客群B 如何进行销售联盟的快速整合C 如何进行工作分配D 如何维护销售联盟的关系8、中介、分销的资源整合A 中介给我们一手房的启示B 我们