清珠水家电多元化渠道开发探讨.ppt

清珠水家电多元化渠道开发探讨 全国共10几个省共1亿多个家庭 饮用水很脏 不能喝 需净水器净化 而且是政府采购项目 政府出钱 关爱生命 关注饮水健康 经销商要求 社会关系良好 腿勤 嘴甜 脸皮厚 该出手就出手 经济实力 市场操控能力 分销网点 团队健全 目前经销商的销售情况 不理想 原因 品牌繁多 产品知识匮乏 服务跟不上 虚假宣传 走访有些卖场导购员 专卖店营业员连自己的商品基本知识都不懂 运作能力差 高利润 乱收费 多参加行业内的水处理展会 如阿姆斯特丹 迪拜水展 了解产品的创新情况 行业发展动态 探讨问题 1 列举出你知道的水家电销售模式有哪些 2 谈谈各种销售模式的优势与劣势 渠道开发大纲 一 传统批发渠道二 工程直销三 会销 开会销售 四 网销 网络销售 五 推广活动展销六 电视销售七 广告销售 八 租赁九 免费装机试用十 外销出口十一 终端卖场 大型超市 家电连锁超市 装修建材超市 百货商场 十二 自营专卖店十三 与其它商品联合营销十四 批发市场 小商品批发市场 十五 提供OEM ODM服务 十六 搭乘销售 房地产开发商 建材 家装公司 橱卫洁具 十七 联系企 事业单位机关 学校 部队等发福利十八 政府采购 军用采购 企事业单位采购十九 加盟连锁二十 体验营销 一 传统渠道批发 乡镇经销商 1 渠道批发销售也称 传统销售 特点是 一年或二年后对经销商进行整合 广泛招收经销商 在所辖范围 或局部范围 内招商 采用刊登广告 发通知 开会等方式 该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货 赋与该地区独家经销权或总代理权 2 划分经销商的标准及结果 标准 业绩 能力 忠诚度 结果 省级 一级 市级 二级 县级 三级 双方签订协议 3 生产厂家对经销商的支持 培训 饮水与健康知识 产品性能特点 营销技巧 安装维修技术 明确责 权 利 代理区域 代理价格 市场销售价格 维修责任 形成全国范围 或局部范围 的经销网络 网络越大 经销商越多 销售量越大 大企业的经销商往往有几百个或几千个 假若每个经销商一年卖一千台 企业的总销售量可达到几十万台 某净水器经销商经营五年来 目前所辖省区域有80个经销商 据统计平均一个经销商一年能销售100台该品牌净水器 以每一台平均净水器销售价2000元计算 该经销商一年的营业额为 100台 50个 2000元 1000万元 例 二 直销 零售 1 直销方式的利与弊 利 一对一的销售推广方式 对概念传播有利 销售效果较好 弊 如果直销模式不规范 对品牌传播不利 风险较大 省某净水器企业搞直销 曾红火一时 但现在已毫无踪影 直销网络的每一层都要给以奖励 2 直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益 直销给终端客户的价格非常高 RO纯水机市上要3000多元 净水器要1000 2000多元 因为 公司要获得利润 三 会销 开会销售 一般经典的 会销 模式是 经销商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会 由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 各类净水原理 逐渐进入主题 净水器的必要性和效果 清珠净水机系列产品的特点 优点 作用 专家授课内容 会议营销成功的手段 现场演示手段 水质演示器 PH测试笔 利用互联网 开网上商店 做网上销售 2007年无锡臭水事件 无锡市场上净水器一度脱销 有钱也买不到 水臭又急需 网销就成了大救星 通过互联网 得到国外订单 且花费少 在国内处于起步阶段 有待实践证明和时间考验 四 网销 网络销售 五 现场推广活动 推广活动的作用 提前预热 展示企业和产品 提高意向群体认知度 促进 实现销售 推销系列净水机产品 作用 节假日 卖场门口 小区推广活动需要持续性投入 前期准备工作需做扎实 海报张贴与投放 DM单页 现场氛围 活动项目 赠品准备 六 电视销售 电视销售的利弊 利 对家庭妇女 退休人员有一定影响 能提升销售量 弊 大部分销售收入被电视广告公司拿去 七 广告销售 一般的电视 报纸上很少见到净水器的广告 净水器厂目前相对规模较小 销售额少 比较穷 生产净水器利润不高 付不起高额的广告费 经销商表面利润高 但售后服务头痛 风险大 漏水索赔时有发生 杂志 广告册对原材料 如活性炭 零部件 如滤芯 膜元件 的制造厂比较有效 也有把豪华柜式净水机或其它型式的净水器 RO机租给单位 如机关 学校 企事业 向它们收取资金 八 租赁 只租不卖 优点 缺点 是一种新颖的营销模式 值得尝试 需要不小的启动资金 效果尚待观察 所有权 使用权 用户 用户责职 向经销商交纳租金 如每天一元或二元 公司责职 负责安装调试 维护保养 换滤芯等 经销商 九 免费试用 1 解除后顾之忧 客户对商品质量 水质的怀疑 2 让客户选择好自己喜欢的意向机型 3 收对应机型零售价 含安装和拆机费用 等值的保证金后 安装 4 承诺7 10天不满意无条件退押金 5 做好售后服务 产品质量要有保证 十 外销出口 做外贸生意的渠道 外贸公司给单 主动找外贸公司 通过互联网 通过台商 港商转手出口 通过广交会或展销交易会结识国外客户的 出国参加水处理展销会 价廉物差 影响国产净水器的整体形象和价位 外销产品目前利润不是很高 生产厂家多 竞争激烈 有些厂家把价格压得很低 质量无法保证 原因 十一 终端卖场 大型超市 家电连锁超市 百货商场 装修建材超市 只看到少数企业的净水器 优势 提升净水器行业的整体形象和知名度 劣势 门槛高 费用高 需要专业知识 一般售货员不具备 售后服务多 店家怕麻烦 售后服务多 店家怕麻烦 需要时间积累 但店家短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫 现实 装修建材超市 装修建材超市是净水器的重要销售渠道 优势 1 受众目标明确 2 定位准确 3 净水器产品比较适合于装修前安装 可以节省不必要的支出 人力和物力 对房屋的整体使用功能 外观结构等有较好的效果 家电连锁超市 家电连锁超市是净水器销售的另一渠道 优势 销售模式比较成熟和正规 利于品牌的传播和良好发展 产品扎堆 形成有效的竞争环境 能吸引消费者眼球 利于净水器概念的推广 劣势 进场门槛高 借款周期长 要求和程序比较复杂 目前该类卖场销量不大 返点 交纳商家费用过多 十二 专卖店 厂家开 或 经销商开 大多数 只卖某企业产品 卖多家企业产品 净水器超市 或 优势 形象统一 摆脱连锁卖场的制约和费用 劣势 不能全依赖门店零售 收益需要过程 开好专卖店的关键点 加大工程业务 如承接水处理工程等 不能等上门生意 要主动出击找客户 找生意 目前 对多数企业来说 尚不适合开专卖店 企业到一定阶段 专卖店是一个必然的渠道 十三 联合营销 1 与卖场商议买赠联合营销活动 2 和其它系列家电厂商捆绑销售 3 和其它商品的商家配套销售 上档次的净水器产品不会进入这类批发市场 因为有失身份 进入的产品都是价格便宜但质量低劣的净水器 十四 批发市场 小商品市场 十五 OEM ODM业务 大多数是小企业 或仅有一个组装车间 买来零部件组装一下 或连组装车间也没有 干脆到其他厂贴牌生产 净水器企业现状 何为贴牌生产 双方谈好款式和价格 委托生产 注册商标 办一张卫生批件 销售 很多厂主要精力为其他企业贴牌生产净水器 十六 搭乘销售 与房地产开发商或家装公司合作 这是一种很好的销售模式 1 与房地产开发商合作 客户买房子送净水机 2 与设计院及房地产开发商联合 设计时把家用净水系统设计在内 造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好 3 与家装公司合作 住房装修时 装璜公司推荐安装净水器或净水系统 若做成了生意 给装璜公司一笔回扣 达到 双赢 的结果 一套150平方米的商品房 房价每平方米9000元的话 也许增加了每平方米多加500元 用户也能接受 在业主卖房时净水实现了销售 例 房屋档次提高了 售价也就高了 房屋配套有中央净水系列 有厨房净水系列 更有卖点了 房子更好卖了 利益点 优势 带动销售数字 增加品牌的传播效应 劣势 和开发商合作风险大 涉及到资金回笼等问题 要求 一定的人脉或关系 房地产商开会 办展览时 多走走 十七 福利营销 企 事业单位机关 学校 部队等发福利 都能发净水器啊 以上单位有哪些福利 月奖 季度奖 年终奖 节约奖 革新奖 合理化建议奖 高温费 可以去找哪些单位 油田 铁路 公路 机关 学校 银行 民航 交通 邮电 通讯 供电供水供气 以及其它有钱的企事业单位 怎么去做 给单位领导送一台上门安装试用 用的好 单位当福利发完全是有可能的 十八 政府采购 军用采购 企事业单位采购 楼要盖 领导的健康更重要 领导们的饮水要解决 政府机关新办公楼的饮水系统要改善 每个房间装一台直饮机吧 目前现状 经济飞速发展 税费多 政府出让土地 财源滚滚 超豪华的政府办公大楼耸立 每个教室 老师办公室该装一台直饮机 军用净水系统 士兵用的野外净水器 连队用的车载净水器 营房用的多功能净水器 十九 加盟连锁 市场上的加盟连锁店 肯德基 麦当劳 大娘水饺 品牌服装等等 在上海 广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的 投币售水机制造公司如何招商 老百姓有积蓄 存银行是负利息 买股票有风险 投资这个 加盟售水机 比上门都强 你投入一定资金 如二万 公司帮你在小区装一台机 售水机的所有权就是你的 你就参加了该品牌售水机的加盟连锁 你每天收钱 也有按比例分 你负责管理 清洁卫生等 公司负责售水机的维护保养 换膜换滤芯 和维修