案例分析(导师的资料)市场营销.doc

家纺中国壮大的发展战略家纺中国由华熠咨询（中国）有限公司独家运营，家纺中国旗下包括家纺中国网以及家纺中国杂志。公司由江苏海外集团与美国IDG集团投资成立，拥有一批世界顶尖电子商务专业运营及管理人才，根据自身丰富的互联网运营经验以及中国家纺行业自身特点，中国家纺市场的潜在价值，投资5000万美元研发家纺中网这一全新的电子商务平台。公司计划于三年之内在美国纳斯达克上市，成为中国最权威最专业的家纺电子商务平台。1. 抓住机遇2007年6月一日国家发改委国务院信息办关于印发电子商务发展十一五规划的具体要求，目前是2007年底前，首批建设完成100个有影响力的行业网站；2008年6月前，建设完成200个有影响力的行业网站。从而形成中国行业网站集群的总体框架。同时截止2007年中国的家纺市场产值为7900亿元，以每年20%的速度递增，发达国家服装，家用，产业用纺织品各占1/3，而中国家用纺织品占比不到20%，具有巨大的发展空间。正是在这种互联网电子商务成为一种趋势的前提下，恰逢国家出台相关政策鼓励大力发展电子商务的有利时机，在加上南通得天独厚的家纺市场沃土的滋润，家纺中国经过系统的资源整合，技术创新以及市场调查和资料收集，于2007年下半年正式上线运营，成为国家发改委、中国电子商务推进协会全国认证的独家家纺行业门户网站，家纺中国网视唯一获此殊荣的电子商务平台，被称作家纺第一电子商务平台。2. 打造核心优势家纺中国网是国家发改委和中国电子商务协会制定的唯一的家纺行业电子商务平台。政府的有力支持下，充分发挥资源优势，为客户提供最全面，最优质的服务。技术实力雄厚，专业的技术和客服人员为用户提供24小时无障碍不间断的优质服务。海量信息，实时更新，覆盖面广，行业针对性强，信息来源真实可靠，最新流行趋势发布，引领家纺设计的潮流，通过提升企业形象，扩大品牌知名度，增强企业竞争力，提升企业销售额，让客户主动找上门。独创全新的产业模式，颠覆传统产业格局，打造全新的产业链，为企业和消费者之间架设沟通的桥梁。独创的B to C，B to B融合模式，为供应商与采购商之间，企业与消费者之间搭建产销购于一体的商业平台，提升企业竞争力和自由度，同时给予消费者充分的选择和便利性。独有的企业加盟商营销系统，通过加盟商第一时间向品牌企业反馈各类产品的销售情况，充分实现企业与加盟商之间的信息化管理，使企业能根据市场反馈更加合理有效地安排生产，同时使加盟商能根据产品特点合理安排销售，提升效益。家纺中国网自建立以来，通过创新的模式，完善的服务，新颖的理念，成分赢得了企业与消费者的肯定，访问量每月以50%的速度递增，交易额突破10亿元。3. 推出线下产品杂志家纺中国为了更好地服务消费者，推广其影响范围，增加营销渠道，同时出版家纺中国杂志。家纺中国杂志是家纺中国网的同步杂志，以专业的内容吸引读者。杂志宣传力度大，读者广泛，成为家纺企业树立品牌形象，加盟商，代理商获取更大经济效益的宣传推广平台。案例研讨查阅有关资料，对于家纺中国的成长战略和实施步骤，你有什么自己的观念？这样的战略有可模仿性吗？为什么？为什么家纺中国会成功？是因为行业的关系吗？三鹿与强生2008年9月，“毒奶粉”事件震惊全国。成千上万的消费者受到伤害，企业、股东、员工付出了沉重的代价，也让整个奶制品产业遭受到了巨大的打击，甚至让我们整个国家为之蒙羞。这次事件的主角三鹿集团在整个事件发生过程中的表现令人扼腕。与之相对照，著名的强生公司当年也曾遭遇类似的危机。在遭遇危机时的不同应对方式决定了这两家公司迥然不同的命运。一、三鹿“毒奶粉”2008年9月9日，媒体报道“甘肃14名婴儿因食用三鹿奶粉同患肾结石”。短短两周内，“毒奶粉”事件迅速蔓延开来，全国因使用含三聚氰胺奶粉而住院的婴幼儿高达1万余人，官方确认四例患儿死亡。三鹿集团位于河北省石家庄市，其奶粉销量连续11年位居全国第一。2008年9月11日，中国卫生部宣布，“高度怀疑石家庄三鹿集团股份有限公司生产的三鹿牌婴幼儿配方奶粉受到三聚氰胺污染”。按照石家庄市政府的说法，是不法分子在原奶收购过程中添加了三聚氰胺。然而没有多少人相信三鹿对此毫不知情。国务院调查组公布的信息显示，三鹿集团2007年12月即接到患儿家属投诉，但直到2008年3月才开始调查。这意味着，在接到投诉后的三个月时间里，三鹿明知奶粉中含三聚氰胺，还在继续生产和对外销售。2008年9月16日，当地政府宣布免去三鹿集团党校委书记、董事长及总经理田文华的职务，三鹿集团全面停产整顿。9月17日，因认定三鹿集团涉嫌生产、销售有毒、有害食品罪，带领这家企业前行21年的田文华被警方刑拘。这个中国奶业龙头企业的企业形象瞬间崩塌，目前要面对超过1万吨的奶粉退赔，以及1万多名患儿的巨额医疗费用。三鹿集团频临破产。二、强生“度泰诺”1982年9月29日和30日，在芝加哥地区发生了有人因服用强生公司主打产品“泰诺”中毒死亡的事故。消息传开后，在美国引起一片恐慌。强生公司并没有掩盖事实，而是一方面同警方合作，展开对事件的调查，另一方面在全国范围内回收了数百万瓶“泰诺”，同时花费了50万美元向那些可能与此有关的内科医生、医院和经销商发出警报。经过对800万片药剂的检验，发现所有受污染的药片只源于一批药，总共不超过75片。最终的死亡人数只有7人，且仅限于芝加哥地区。最后的调查结果显示，是有人故意在“泰诺”胶囊里投放了氰化物，而强生公司是无辜的。此事件的发生给强生公司造成了上亿美元的损失。但由于公司成功的善后处理而赢得了消费者和社会舆论的同情。在事故发生后的仅5个月，该公司就夺回了该药原来所占市场的70%，并在两年后重新夺回市场老大的位置。华尔街日报报道说：“强生公司选择了一种自己承担巨大损失而使他人免受伤害的做法。如果昧着良心干，强生将会遇到很大的麻烦。”强生公司有一个“做最坏打算的危机管理方案”。该计划的重点是首先考虑公众和消费者利益，这一信条最终挽救了强生公司的信誉。讨论：有哪些因素决定了三鹿和强生这两家公司面对类似的危机而采取完全不同的做法？顾友公司顾友公司是我国北方的一家软件公司。其软件可以使企业从数据库中筛选出对决策有用的销售趋势、顾客行为及其他隐含的数据模型。作为最大的决策支持软件商之一。它的客户超过了900家公司。顾友的管理当局认识到，为了让人们不只是把工作看成是每周消磨40个小时，就必须拥有一个能让员工满腔热情去追求的使命。顾友公司将其使命概括为：让智慧无处不在。希望世界上的每个人在恰当的时间拥有恰当的信息，以增进洞察力、安全感，并制定更好的决策。该公司还提出了“永不满足！永不止步！永不丧失斗志！”的企业精神，力争成为同业中的最优秀者。顾友公司在激励员工方面具有独到之处。它拥有一种军事化与有爱体检相融合的组织文化。工作氛围就像学校一样。聪明的年轻人在一起并肩工作和学习。公司大多数雇员都来自一流院校。招聘的最高标准就是智慧。但是，他们同样需要有激情、好奇心以及尽善尽美的理念。升迁根据业绩而不是资历。新员工必须参加为期6周的训练营。每年1月份的某个星期，公司几乎全体出动去度假。旅途充满乐趣，这也是员工回顾上一年并为来年充电的机会。这一周的旅行反映了公司“努力工作，尽情娱乐”的态度。2005年公司为此花费了35万元，但员工士气方面的收益是不可估量的。公司每年4月还会推出“亲友周”，员工可获得1500元补助去探望外地的家人或朋友，让他们亲身感受在顾友工作是怎样一种情形。讨论：1.评价顾友公司的使命与企业精神。2.讨论顾友公司在员工激励方面的特征并分析其对顾友公司发展的作用。金邦家具公司金邦家具公司坐落于广东江门，是当地一家颇具规模的家具生产和销售企业。由于公司创建人刘金邦的意外早逝，原先在公司分管销售的太太张红霞继任了公司的董事长兼总经理一职，儿子刘维东与女儿刘维华担任副总经理职务。张红霞说：“我们从来就没想过要把公司卖掉或与其他公司重组，或脱离这个行当。”实际上，刘金邦去世仅一天之后，张红霞就和孩子们建立起一道联合战线，他们要向员工、客户以及供应商证明他们有能力接手刘金邦创建的产业。刘金邦1982年从一个小作坊起家，20多年里，他在江门地盘上建立起了一家十分知名的家具生产和销售企业。这家公司所取得的卓越业绩并不仅仅是因为刘金邦敏锐的商业头脑。他对员工很好，员工的满意度也很高，不少员工都在公司干了很多年。只要不出差，刘金邦总是与员工在公司的食堂里共进午餐。刘金邦很注重员工的培训，每年的培训费用要占到公司营业额的2%。有一支过硬的员工队伍是刘金邦家具能够在同行中保持领先的重要因素。曾经有一个阶段，由于决策的失误，公司的生意一度陷入低潮。员工们自愿减薪，与公司同渡过了难关。女儿刘维华说：“父亲总是给我们灌输这样的思想，我们和员工都处于同样的地位。没有他们的发展也就没有公司的未来。”刘金邦的意外早逝使得重担一下子压在了张红霞肩上。张红霞的性格一向泼辣而外向，丈夫在世时，除了自己所分管的这摊工作，她很少去为公司的未来操心。在人们看