新产品走向终端话术.doc

如何使新产品走向终端和消费者见面，是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况，我将常用的沟通技巧和方法总结如下，希望能够起到抛砖引玉的作用： 1、店老板：这个新产品不是你们产品中最好的，为什么我还要进呢？ 铺货员：老板，并不是每个产品都是同类中最好的，但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体，而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象汽车一样，奔驰车有人坐，桑塔纳不是照样有人坐吗？而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。 2、店老板：没有消费者提出买这个产品，肯定卖不好。 铺货员：老板，当我向你介绍别的商店成功经验的同时，消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道，冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告，到你商店里又发现了这种产品，大都会产生购买这种产品的欲望，同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润，还有更长远的利润。 3、店老板：我不能进这种产品了，货架没有位置了。 铺货员：老板，我想这不应该成为您不进货的理由，因为消费者有对这种产品的消费需求，现在春节已经过去了，天也越来越热了，这样您这种礼盒类产品销量肯定要少一些，您不妨腾出个位子放这种产品，这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货，我建议您先少进一点，放一件还是两件？ 4、店老板：我以前进过这个产品，但我花了好长时间才卖完。 铺货员：消费者对新产品都有一个接受的过程，原来是消费者第一次接触这种产品，而对该产品的内在质量还不是太了解，现在消费者都已经非常了解这种产品了，原来需要一个月卖完的产品，现在用不了一个星期肯定能够卖完，今天您不妨再留几件。哦，对了，今天我还带了这种产品的宣传画，给你的商店也装饰一下，消费者看到这种产品的宣传画，您再顺便给推荐一下，产品卖不好才奇怪呢。 5、店老板：我这里现在已经有了你们的两个品种，不想再进别的了。 铺货员：既然您这里有两个品种，这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的，同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的，因此我们只有为消费者提供更多的选择余地，才能够更好地满足消费者的需求，也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。 6、店老板：我不想进这种大规格的产品。 铺货员：老板，我们的这种大规格产品主要是针对一些特殊的家庭研制开发的，由于有些家庭成员较多，对这种产品他们主要是做菜用的。据我了解我们这里有好多家庭为了买这种大规格产品，大都到理家很远的农贸市场去采购，而且有些人为了减少采购的次数，每次的购买量也都非常大。如果我们能够为这些家庭消费者提供这种产品，他们不就不用再跑那么远去采购了吗？这样您的赢利水平也就提高了。 7、店老板：这种规格在我的店里卖不动。 铺货员：老板，我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的，在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多，但总是有人购买，如果大家都不卖这种产品，而就您自己销售这种产品的话，你的顾客不是比别人就多了吗？再说了，这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的，他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。 8、店老板：我并不需要每个品种都要进够两到三个规格，我不能同大商店竞争。 铺货员：老板，调查显示：当消费者不能及时发现他们需要的产品时，40%的消费者选择推迟购买，60%的消费者选择到其他商店购买，愿意看到到手的利润拱手让人吗？我想别人有的您有，别人没有的您还有，这才是您最好的选择。 9、店老板：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。 10、店老板：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种。 11、店老板：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？铺货员：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。 12、店老板：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第一类回答： a、由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。 b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 c、（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店老板看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。 第二类回答： d、由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。 e、我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。 f、我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动起伏大。 g、即使您只需一件或者两件产品，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。 h、我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。 13、店老板：如果我们卖不动，怎么办，你们给我们退货吗，如果你们说话不算数呢？ 14、店老板：给我们一些铺底吧，或者赊销，不然我们不要了。 15、店老板：这个产品的利润太低了，我们不卖。 16、店老板：没钱，我们进货钱都用完了（都进成其他产品了），今天不进货了 铺货员：老板，一件货也就几十元钱，能给你带来的不是几十元的利润。况且，我们有稳定的服务，现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时，你这里没有。消费者去对面或隔壁买，我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意，一般都是回头客，如果回头客到这里买不到他需要的产品，他就可能转向成为别的店铺的回头客。 17、店老板：你们的产品看起来比*厂家的小一些？ 铺货员：老板，我们可以称一下，这两个产品的重量是一样的（当然，产品的重量都是相同的，看起来小是因为粗细问题）。你想，是*重还是淀粉重？两个产品重量相同，我们的看起来小，只能说明我们的含*量高，消费者当然喜欢含*量高的产品了。你看是进一件还是两件？ 18、店老板：你们的产品含*量较低，淀粉多，不好吃。 铺货员：老板，我们根据消费者消费水平的高低，分别开发了高中低档产品。高档产品主要是针对城乡高端消费的，低档产品主要是针对大众消费的。您刚才所说的含*量低的产品一定是那些普通级的产品。您要进*含量高的产品，我们这里有，*、*的*含量特别高，您看这次进多少？ 19、店老板：我作不了主，钱不是我掌握着的，得老板娘说了算。 铺货员：老板，一件货值不了多少钱，如果实现不行，我给你先垫上？我想你这么大的老板，不会让我这样的小小的销售员给你垫吧。这样的事情该你做主，做生意又不是打麻将，如果嫂子回来给你生气，我回头请你吃饭。你看这次进多少？ 20、店老板：我只要*产品就行了，其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。 铺货员：老板，这样吧。这三个新产品每个我给你放下30个，三个品种刚好一箱。价格还是一样，但你们产品丰富了，到下次进货时，哪个销的好就进一箱，销售不好的少进一些，这样，你就没什么风险了。 21、店老板：你们的产品为什么比*的贵一元钱？ 22、店老板：我这里这么干净，不让贴宣传画。 铺货员：贴宣传画第一是对产品的宣传，第二是对你们店的宣传，消费者看到这个宣传画，就知道你们店里有这个产品，就会到你们店里来消费。如果没有宣传画，他可能会以为你们的店里没有这个产品，而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传画，把产品整理清洁，您就在这里等着收钱吧！ 23、店老板：今天我还有事，改天吧？ 铺货员：我想您再有事也不会和钱过不去吧，我过去看一下你缺什么货，我们快点给你卸，咱们还按照老规矩，怎么样？ 24、店老板：我这里是药店（首饰店、文具店等），从来不销售这种产品的。 铺货员：老板，我以前也是这样认为的。我想，如果消费者在购买你店内产品时，如果见到我们的产品，他肯定也会产生买一些的想法的。在城南的健康大药房，进了我们的*产品后，现在每周都销售几十件呢。 25、店老板：我饭店里的师傅会做这些产品，我们不进你的现成的产品。 铺货员：我们的这种产品是大规模工业化生产的，价格不高，使用方便，又能提高师傅的工作效率。我相信，用了我们的产品只能更好地促进你们的生意，消费者有了更多的选择余地了，你的生意一定会越来越红火。 26、店老板：我们老板不在，我们做不了主。 铺货员：你不妨给老板打个电话，及时进货是在帮助