华工现代推销学作业答案.doc

现代推销学第一次作业一、 单项选择题1.推销的三要素是指 （ A ）A推销人员、推销对象、推销客体 B社会、公司、个人C推销员个人、企业、推销的产品 D职责、态度、能力2.整个推销活动可以分为以下三个阶段 （ A ）A推销对象选择、推销洽谈、推销促成 B推销准备、推销洽谈、推销促成C推销对象选择、顾客资格审查、接近准备 D约见顾客、推销洽谈、异议处理3.我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的 （ A ）A顾客关系导向型（1.9） B强行推销导向型（9.1）C销售技术导向型（5.5） D解决问题导向型（9.9）4. “这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的 （ A ）A特性 B优点 C特殊利益 5.“贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择2这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读”是指产品的 （ C ）A特性： B优点： C特殊利益： 6.“这种奶粉含有高单位的钙质”是指产品的 （ A ）A特性 B优点 C特殊利益 7.“这间房子附近有许多学校，上学非常方便”是指产品的 （ B ）A特性 B优点： C特殊利益 8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 A 特色、优点、利益、证据B 注意、兴趣、欲望、行动C 认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程D 确认需要、示范产品、证实选择、促成购买9.约见的主要内容包括（ A ）。A 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点B 当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见C 一般内容、家庭及成员情况、需求内容D 组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点10.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，作为甲厂的推销员，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）。A 乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。B 我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。C 买车要看使用和维修，维修费高、性价比下降。D 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。二、 判断题11.菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端，推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。 （ ）12.“推销产品之前，应先推销自己。”这句话的意思是说，推销员应该注意自己的仪表和仪容，要善于与顾客沟通、交流，给顾客留下良好的印象，有利于推销工作的顺利开展。（ ）13.爱达模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，实现推销产品的目的。 （ ）14.爱德帕（IDEA）模式强调要设法诱导顾客的购买兴趣。 （ ）15.推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。 （ ）现代推销学第二次作业一、回答下列问题1.举例说明推销的三部曲推销的三部曲 推销人员在推销的过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。 推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顺客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。 在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。 完成了第二步聚，才可以开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所停工的产品或服务优良之处。许多消费者在购买时，都属于非专家购买，对其所购的商品了解不多，且她们对商品的感觉，尝尝很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并吧他们完完全全地展示在客户面前。 2.简述爱达公式的主要内容。答：AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹姆戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。 二、判断下列各题的异议类型，并给出你的应对方法3.在你推销陈述结束后，预期客户说：“你的产品看起来好像不错，但是我们现在不需要。”答：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我真率的问一问：“你顾虑的是什么？” 4. 在你推销陈述结束后，预期客户说：“很遗憾我们现在买不起，6个月后你再来吧”答：我了解，要什么有什么的人现在究竟不多，正因为如此，我们现在用一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对你未来最有保障吗？在这方面，我可以贡献一己之力，可不可以在最周三或周末来拜访您呢？ 5. 在你推销陈述结束后，预期客户说：“你的产品虽然不错，但我更喜欢你的竞争对手的产品。”答：先生，你先考虑一下，看看我们的供货优点在哪里，是不是可行，下星期一过来还是星期二过来好呢？ 6.在你推销陈述结束后，预期客户说：“产品很好，谢谢你向我们介绍，如果我们决定要买，就跟你电话联系。”答：欢迎您来电话，先生，你看这样子会不会简单些，我星期三下午一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四比较好呢？ 三、案例分析题。（15分）赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正在向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内的衣物。问题：7.你对赵兴演示商品的方法有何意见？答：赵兴希望通过向顾客演示洗衣机的特殊功能不伤衣料、纽扣，以证明滚筒洗衣机符合顾客的需要和欲望，为顾客做出购买滚筒洗衣机的决策找到充分的理由。8.如果你是赵兴， 你将如何向顾客解释？如何做？答：碰到这种意外情况，推销员一定要冷静、机智，并实事求是地向顾客解释，用该洗衣机把沾满墨水的衣物洗净，重新找一支钢笔，把前面的推销品