经营决策模拟复习思考题.docx

经营决策模拟复习思考题一、BOSS1、首个管理模拟教学软件出现的时间及名称。2、管理模拟教学与案例教学相比具有哪些特征和优势。3、管理模拟教学对参赛者带来的益处。通过竞赛可以帮助学员参与了解产品市场的全貌，熟悉企业运作的情形，获得特定作业程序的知识、决策企业经营问题的处理方法和实战经验；可以将学到的知识转变为参与者的观点，发展与训练与企业管理有关的有用技能。4、18个决策参数名称。价格，营销预算，计划生产量/仓库分配额，北中南国外市场，研究发展预算，维护支出预算，设备投资支出预算，银行往来借款，购入物料数量，股利，还款。5、公司统编查询办法 查询审核进度，输入公司名称密码，送出，获得批准后重回登入界面。6、价格决策范围 397、产品定价方法。8、产品定价考虑的因素及最佳定价的判定标准9、广告费投入的考虑的因素及确定方法10、公司产能定义及查询方法 查看业务状况表11、产品运费的规定北区市场无中区市场0.1元南区市场0.2元国外市场0.8元12、研发费用投入要考虑的因素及确定方法13、原材料采购数量策略及库存查询方法 计划生产量/材料转换系数0.710 库存从业务状况表中查询14、原材料价格查询方法 现金流量表营业活动之现金流量购料支出（下期原物料市价）15、维护费用定义及确定方法 16、设备采购策略及费用核算方法 17、正常负债和非正常负债的区别18、企业战略的分类19、不同发展战略的投入方案20、不同竞争战略的投入方案21、市场潜能的定义及对下期决策的影响22、如何获得竞争对手的信息 市场销售情报，市场占有率，产品形象23、如何扩大市场需求量 稳定或降低价格，加大营销投入和科研投入24、你总结的经营致胜的成功经营模式是什么26、知彼知己才能百战百胜，如何知彼，如何知己。27、分析产品有大量积压的原因及采取的措施28、企业亏损原因分析及扭亏为盈的策略29、产品形象定位及投入策略30、贷款数量的核算方法借款还款（资金）=银行存款-固定资产投资-流动资金占用 二、营销赢家1、如何理解“销售是把自己的思想装进别人的脑袋，把别人的钞票装进自己的口袋”2、为什么说销售自己比销售产品更重要？3、如何理解“销售是所有成功人士的基本功”4、如何理解“销售是信心的传递，销售是情绪的感染，销售是信念的认同”5、如何理解“销售贩卖信赖（顾客对个人魅力的信赖）”6、如何预测市场需求量？根据景气程度，市场预测分析图，销售实绩中上期的销售量和库存情况。7、如何确定价格？根据景气程度，库存，上期销售量和各公司市场占有率。8、量贩店和直营店定义及特征。如何选择？9、广告投入策略。10、产品特征选择策略。11、研发策略。12、不同发展战略的投入方案。13、不同竞争战略的投入方案。14、如何获得竞争对手的信息。购买付费情报，查看各公司各个市场的占有率。15、如何扩大市场需求量。16、你总结的经营致胜的成功经营模式是什么。17、知彼知己才能百战百胜，如何知彼，如何知己。18、分析产品有大量积压的原因及采取的措施。19、企业亏损原因分析及扭亏为盈的策略。20、如何理解营销人员的“敏锐与务实”。三、SIMMARKRTING1、如何进行市场规模预测 根据上一季度总体市场大小预测这一季度市场规模。市场预测需要考虑国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；消费者的购买力和消费结构变动趋向；市场供求状况、价格变化及对企业的影响；企业增产的资源供应状况等因素。2、如何确定产品市场投入量和价格投入量：SimMarketing中需要确定的销售目标主要为每个品牌的销售数量和计划渠道销售数量。营销小组需要准确分析和预测市场的变化，以及公司产品在竞争中所处的地位，并且在此基础之上制定合理的目标。可以依据上个季度的营销目标和实际达成情况作出判断。价格：1）选择定价目标：首先必须决定其产品的定位，当营销小组确认推出的产品在各个方面有很大的优势，则可以通过定价追求最高的利润。如果考虑到长期利润，营销小组可以通过制定低价来促进销售量增高，从而摊薄产品的单位成本。 2）确定需求：注意到四个不同的细分市场的消费者对于价格的敏感度是不同的，营销小组可以采用统计方法分析过去的价格、销售数量和其他因素的数据来估算需求曲线和了解价格弹性。 3）估算成本：在SimMarketing中，不同产品的生产过程都存在生产经验的累积，随着产品生产数量的增加，生产工艺和流程也在不断改进，生产成本也越来越低，同时生产成本还受到通货膨胀因素的影响。 4）分析竞争者成本、价格和产品：如果营销小组所推出的产品和竞争者类似，那么必须把价格也定得非常接近，否则就可能失去部分销售额；如果产品本身和竞争者提供的产品有较大的区别，则可以相应地确定不同的价格。 5）选择定价方法：通常有四种定价方法：以需求为导向的定价方法、以成本为导向的定价方、以利润为导向的定价方法和以竞争为导向的定价方法。 6）修订价格：通常，公司不是制定一种单一的价格，而是要建立一种价格结构，它可以反映诸如地区需求、成本和细分市场需求等因素的变化。3、计划市场占有率根据上一季度占有率，产品定位，产品形象，产品满意度，以及竞争对手营销投入、新品研发、市场占有率情况进行决策。4、计划品牌销量观察上一季度品牌销量情况。根据品牌定位，若是高端品牌，则根据总体高收入人群数以及计划市场占有率进行估算。5、计划渠道销售量根据品牌高端/低端定位，以及计划品牌销量确定。高端产品：以百货商场和综合超市为主低端：以综合超市和便利店为主。6、新品研发数量计划考虑营销成本，市场规模，产品物理特征值水平7、品牌组合策略，怎样决定是否推出新品牌。在这里可以制定公司整体的品牌战略决策，在前期准备的基础上推出新的品牌、对现有的品牌进行调整或者将不适合市场的品牌停止销售。推出新品牌时必须为其制定基础工程以及品牌的目标细分市场。根据产品特性，产品定位来确定每个产品占各个市场的市场份额。根据市场规模、企业所占市场比例、企业形象、营销预算来决定是否退出新品牌。8、产品定价品牌定价通常都紧紧围绕该品牌的目标市场，在全面周详的市场调研和分析的基础上做出决策。还有一种简单的定价方式就是根据产品的成本费用和盈利期望来计算得到。产品定价列表包含了公司所有品牌的销售价格情况。通过此表可以了解到品牌名称、期初成本，上季度定价和下季度预设的价格。根据成本、上期定价和销售情况来决定。9、广告促销广告是提高公司知名度和品牌知名度的主要手段，必须将广告投放到有效的媒体渠道。营销小组可以为其经营的每一个品牌制定广告设计策略。广告投放次数越多则对于提高公司和品牌的知名度的帮助越大，同时相应的广告支出费用越多。而根据目标细分市场的媒体习惯制定恰当的媒体投放计划可以有效节约营销费用。营销小组需要确定应该向消费者传递怎样信息也就是广告的感知目标，广告感知目标可以通过语义量表或者多元分析两种角度来进行，同时营销小组还需要为广告的设计研究制定预算。具体的广告设计由专业广告公司按照市场部门制定的方针完成，分配的预算金额越多，广告传递的感知目标信息的有效性就越高10、销售力量主要根据计划市场占有率的变化和产品销售渠道来调整，适当地分配百货商场、综合超市和便利店的销售员，以适应前面制定的销售计划。11、分销渠道某个品牌给予某个销售渠道较高的折扣率意味着该渠道的经销商可以通过销售该品牌获得相对较高的预期收益，这样会有效提升该品牌的渠道覆盖率，从而带动其销量增长，营销小组同时还必须考虑由此带来的销售收入的减少。对于销售渠道的额外支持和给予不同的折扣起到类似的作用，不同的是额外支持采用直接支付固定金额费用的方式给相关的渠道作为品牌的促销或其他支出，而不是根据折扣和该品牌过去的表现来计算收益的期望。同时，不同的品牌在市场竞争中所处的位置不同，需要分别制定适合的策略 。12、生产计划根据计划市场销量确定。其最终生产的产品数量会根据实际的产品市场需求进行调整，调整的范围在生产计划的20%之内。营销小组还可以根据当前的库存状况和对于品牌销量的预期来制定库存处理的决策，将多余的库存商品按照其转移成本的一定比例销售给市场外的贸易公司，以避免承担持续的库存维持费用。13、产业经济环境内容及对决策的影响 产业经济环境报告1、股票市场 公司股价指数 公司表现指标2、经济环境 经济环境指数 市场调查费用3、产业环境 产业新闻 产品销量和市场占有率 市场产品特性 影响：经济发展阶段不同，居民的收入不同，顾客对产品的需求也不一样，从而会在一定程度上影响企业的营销。对于不同经济发展水平的地区，企业应采取不同的市场营销策略。企业应当注意经济起飞阶段市场中的变化，把握时机，主动迎接市场的挑战。 14、市场调研的6大内容 消费行为内容，消费者购买使用调查，销售渠道调查，语义调查，多元分析，竞争对手调查。15、市场调研分