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2020 2 5 站长素材SC CHINAZ COM成就非凡的营销效果 信箱 pdac 2010北京东区邮局BIU团队版权所有 2020 2 5 关于我们 什么是邮政商务智能 商业智能 通常被人们理解为将企业中现有的数据转化为知识 帮助企业做出明智的业务经营决策的工具 邮政商务智能 邮政企业对行业消费数据进行搜集整理 并通过直复营销的方法 分析 清洗 分类 研究消费者的行为趋势 为各行业开拓目标市场 定位目标客户提供精准营销策略 201104 1 2020 2 5 重新认知客户资源 创造更多商业价值 客户价值 直邮营销创意 直邮解决方案 直邮评估效果 创造高效的营销活动 关注客户比关注销售更重要 人员销售不是开拓业务的唯一方式 创造并保留高价值客户才是企业发展的关键 不同生命周期的客户都有相近的消费需求 其实最好的销售对象就在你身边 设计专业直邮 让客户第一时间响应购买 衡量直邮营销成功的标准是效益 运用先进分析工具 协助企业突破发展瓶颈 02 01 03 04 201104 1 2020 2 5 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 客户生命周期营销策略 201104 1 2020 2 5 潜在客户 获取阶段 新客户 成熟客户 生命周期的深度分析 用数据技术改变看待市场的角度 客户描述目标营销细分购物篮分析 维系提升 交叉销售客户模型趋势分析交易预测 流失挽留 客户忠诚度客户挽留客户终身价值客户可获利性 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 忠诚客户不但购买量大 而且购买次数多忠诚客户服务成本更低忠诚的客户更容易将一个公司介绍给他的朋友或者商业合作伙伴终身价值 购买频次X忠诚持续时间X利润这段时间一个客户的成本是多少 一个客户会保持多久 您获得一个新客户的成本是什么 在客户的消费终身 你获得了多少利润 新客户获取成本应在平均客户价值的25 33 适宜 新客户获取成本 结合渠道响应率 可以计算每次营销活动的经费总额 如何认知忠诚客户价值 终身价值到底是多少 获取新客户应该付多少钱合算 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 客户流失的代价 企业每年都会流失20 25 的客户 减少流失等于利润增长 5X 获得一个新客户的成本是留住一个老客户成本的5倍 20 80 的销售额来自20 的客户 16X 老客户利润贡献是新顾客的16倍 75 流失率降低5 利润可能增长25 75 贝恩咨询公司FrederickReichheld著 忠诚度效应 75 利润增长 90 95 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 直邮营销的成功因素 成功的80 取决于名单及诱因好的诱因投放给错误的名单也是失败 名单 明确受众需建立在对消费者的精准识别基础上 文案创意 情感化文案人性化设计投放时机 诱因 内容及主题吸引消费者积极响应 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 直邮吸引客户响应的4要素 简单的诱因才能增加响应 四个主要因素产品 服务以及能带给客户的利益价格和折扣激励设置诱因的具体条件 免费试用 连续性 时限 承诺 抽奖 诱因设计规则 不同的诱因吸引不同的人基于具体目标制定的诱因更有效过多选择导致优柔寡断和惰性如果顾客推迟做决定 通常他们不会再有响应获得最有效诱因的方法是测试 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 这个诱因是否打动你 直邮创意案例 photo 钻饰新品活动推介通过上传您的试戴照片 评选最闪耀的炫目美手 就有机会获赠新品钻戒 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 photo 邮寄包裹给客户 photo photo 直邮创意案例 洗衣粉公司数据库营销活动 给目标客户邮寄一个立体邮件 利用好奇心理 客户开启邮件后 发现包装是一件粘满污渍的T恤 以及一个纸盒 心理转化行动 利用客户好奇心理 告知只需使用盒内洗衣粉一次 即可将脏T恤变得洁白如新 表明我们对产品效果充满信心 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 宝洁清扬试用装及调查函投放形式 直邮试用装案例 最受欢迎的诱因 免费试用是获得高响应率的最有效的诱因 注意后期必须持续跟进 使试用者成为消费者 photo photo photo 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 你所掌握的营销规则 放松一下 做个测试吧 你看到6张牌默想其中一张 默默的想 并记住它 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 你真的掌握营销规则 继续默想你的牌 相信我我能了解你的思想 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 看 我取走了 你的牌 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 你确信掌握营销规则 201104 1 2020 2 5 很多人习惯主观假设一个目标消费特征 在若干消费特征中你是否只关注其一而忽略其他 而最终发现市场中的消费者并不是如此 你看到的 张牌默想其中一张 还相信你掌握营销规则吗 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 数据库商函营销步骤 如同盯准每张牌 洞察每一个消费群的内在形态 201104 1 2020 2 5 重要指标 投资回报率 成本是效益的衡量指标 而收益是成功的衡量指标 每次响应的成本每个顾客的成本每个订单的成本每次咨询的成本每次销售的成本销售转化率对一般管理费用和利润的贡献终身价值 千人成本 总成本 邮件数量 1000响应率 响应总人数 促销总人数平均订单额 总销售额 订单量订单的平均成本 总成本 订单量盈亏平衡订单量 总成本 平均订单额平衡点响应率 平衡订单量 促销总人数转化率 订单量 咨询 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 响应浮动因素 100 to1000 100 to500 50 to300 10 to300 10 to50 名录 受众诱因直邮套装文案时机 季节性 重要工具 直邮测试 X时投放 投放给XX 投放XXX内容 提供XXXX诱因 确定样本规则足够大以保证统计结果的有效性结果应该能够反映更大范围的受众特征小到可以反映测试的结果利用简单公式确定测试的样本量需要确定预期响应率来计算测试的样本量 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 有效的客户细分模型 如何识别你的最佳客户 解决你的商业难题 RFM模型 依据客户最近一次购买 购买次数 消费金额等建立将找到你的最佳客户 最新鲜 最频繁 消费最高 不要认为所有人都是你产品的良好潜在客户识别并确定你的目标客户在投资回报分析基础上进行投资 例如联邦快递客户分群 贡献额最高的10 稳定客群过去六个月流失的中贡献额客群低贡献额的季节性客群高贡献额的成长客群中贡献额的稳定客群低贡献额且在过去六个月内的流失客群低贡献额但刚回复交易的客群 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 以收入作为单一维度划分客户群体不能观察多维度的关系 按两个及以上维度进行空间分群不同群体对于企业价值及需求实施不同的营销方案 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 解决方案 客户分群 邮政商务智能团队通过RFM模型协助企业了解客户分布特点 201104 1 2020 2 5 对于此区域内的客户应当重点关注 此图表现XX万部电话与该公司停止合作的节点 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 解决方案 客户挽留策略 邮政商务智能团队通过RFM模型协助企业制定客户挽留策略 201104 1 2020 2 5 解决方案 预测客户消费趋势 邮政商务智能团队通过数据挖掘协助企业预测高端客户消费趋势 辅助决定营销活动的目标 方式 红线代表预测趋势蓝色代表历史趋势 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 201104 1 2020 2 5 响应电话分析 使用手机拨打的人群中 有57 男性客户在使用固话拨打的人群中 有60 女性客户针对不同行为使用不同方式影响受众 男性侧重于快捷的营销措施女性侧重于全面的营销措施 02 直邮创意 01 03 04 客户价值 直邮评估 解决方案 解决方案 客户行为分析 邮政商务智能团队通过数据技术协助企业了解客户行为特点 201104 1 2020 2 5 关于邮政资源 我们的能力及合作伙伴 覆盖全国98 的亿级地址信息千万级全国报刊杂志订阅信息全国各地的邮政业务数据信息全国