换个角度解读华为LTC.docx

换个角度解读华为LTCLTC(Lead To Cash)，从线索到回款。LTC流程是从营销视角建立的“发现销售线索-培育线索-将线索转化为订单-管理订单执行/回款”端到端流程。LTC落地对企业将产生怎样的变化（以下信息来源网络）？IBM：2009年正式启动LTC，通过整合流程与IT，提升运营效率，目标是6年节约成本累计39亿美元。联想集团：2007年启动，提升端到端业务流程的全球整合协作能力与业务绩效，每年节约IT开支约3亿美元。中兴通讯：2009年调研、规划，2011年设计实施，项目执行损失大幅降低。潜在提升22亿元合同销售额，节省700人劳动力成本。华为：2010年开始LTC试点，LTC变革的最终目标是：通过不断优化以客户为中心的运作和管理，提升整体经营指标（财务指标、客户满意度指标、运营绩效指标），实现卓越运营。华为LTC方案总体框架：单纯从框架图我们可能只可以看到一个通用模型，每个企业基本都可套用，除了端到端闭环没有其它。虽然华为已经是一家伟大的企业，成为企业管理的学习典范。但不代表华为处处都先进，业界风行学习华为，盲目学习只能“东施效颦”。从公开资料显示，华为高层对LTC的落地并不满意。华为2015年3月CEO任正非在变革战略预备队进展汇报会上的讲话中提到：“未来三至五年，我们一定要抓LTC落地，如果LTC变革不落地，精兵就是一句空话。我们现在的流程太长、组织层级太复杂。一线呼唤炮火，能呼的动吗？流程与组织还是要简单、协调、配合”；“华为最大的问题就是合同根本不准确，场景分类都没有。万一蒙错了，公司就要承担几千万、几亿的损失”。LTC如何成功？我以一个真实案例来呈现LTC再造成功全过程。案例背景：珠三角某集团公司，主营业务：提供一站式家居整体解决方案。困惑：一、无法直接与终端客户建立直接联系，公司业务受制于渠道经销商和家装公司设计师。二、公司已是一线品牌，但企业客户投标没有竞争优势。流程再造过程：1、客户导向，分析公司客户业务流。许多企业流程再造失败，“以客户为中心，客户导向”这一理念没有真正得到运用是根源。实现“客户导向”，首先要了解客户的业务流程，对应客户流程才能真正找到为客户创造价值、“正确、快速、便宜、容易”满足客户需求的方法。1) 分析客户需求实现流程l 终端客户：l 企业客户（房地产开发商）：2) 分析客户需求实现关键连接l 终端客户l 企业客户（房地产开发商）：根据以上分析，终端客户与企业客户业务流完全不同，我建议该公司分别设计对应的LTC流程，下面以企业客户为例说明LTC流程设计过程。想了解终端客户LTC流程的朋友可以加我微信cgpshr。2、分析流程现状（营销部提供）从上图不难得出为何“公司已是一线品牌，但企业客户投标没有竞争优势”的答案。3、客户导向流程设计策略（从关键连接确定流程设计点）4、流程再造根据设计策略，细化设计LTC每一个流程。再造关键变革点：l 变被动为主动，营销工作前置。原流程从获取招标信息开始，公司只能被动从招标书理解客户需求。新流程从客户项目论证阶开始切入（铁三角运作），提前理解客户需求（如房型、面积、风格等），后端有充足时间根据客户需求进行定制。l 在客户招标计划制定之前即开始方案引导与客情公关，影响客户招标文件（为竞争对手设置门坎），提高中标机率。l 提前了解竞争格局，利用SOWT分析，引导客户探讨痛点，制定赢单计划。l 从合同谈判开始管理交付/回款，保障公司利益。l 根据客户项目施工计划，管理公司制造、运输、安装、验收、交付全过程。l 设计售后服务保障计划，保障终端客户满意同时提升企业客户满意度，为后续合作提供支持。5、流程推行选定一个有过合作的客户做为试点，推行过程如下：l 确定推行组织l 制定推行计划l 制定推行跟踪检查表6、推行总结及流程优化，全面切换。结语：不以客户为导向的BPR就是耍流氓。LTC流程建设不是简单的流程优化，是从客户视角的业务流程重构。成功的前提是：l 必须深刻理解客户业务流程，以此为基础匹配组织业务流程。l “铁三角”是成功的