日用品销售案例.doc

销售商品介绍3市面上产品品牌与产品之间的比较：3对这几种品牌的比较：3销售推广：3个人准备4拜访中的表现和遇到的问题处理：4产品介绍：4客户追踪：5 如何做帮宝适好尿不湿的销售商品介绍：高吸水性树脂（简称高分子SAP）是制造婴儿尿布的绝好材料，它得惊人。其吸收生理盐水是自身重量的4060倍，吸收纯净水是自身重量的500100倍。所以小孩尿尿不必担心尿湿裤子，流出的尿会被它全部“喝”光，因此俗称“尿不湿”。 市面上产品品牌与产品之间的比较：在市场上主要有好奇、帮宝适、妈咪宝贝、菲比、娃儿乐、花王、安儿乐、嘘嘘乐、雀氏和大王等产品。对这几种品牌的比较：透气性：透气性是衡量纸尿裤产品质量的一大重要的指标，很多妈妈都希望宝宝能够穿着透气的纸尿裤舒服地睡觉和生活。好奇、花王、大王、帮宝适、雀氏、妈咪宝贝、菲比。吸水性：吸水性是纸尿裤的最基本用途体现，吸水性强的纸尿裤更容易受到妈妈们的青睐。菲比、好奇、帮宝适、安儿乐、大王、花王。干爽性：干爽性是在纸尿裤的另一大参考指标，纸尿裤的干爽性和宝宝的穿戴舒适程度息息相关。嘘嘘乐、妈咪宝贝、花王、好奇、帮宝适、菲比、雀氏。尿湿显示：尿湿显示是纸尿裤产品的一个非常人性化的设计，它提醒着家长宝宝的生理情况，因此家长们也更偏爱有尿湿显示的牌子。妈咪宝贝、爱得利、雀氏、茵茵、菲比、嘘嘘乐、好奇、帮宝适、安儿乐、大王、花王。添加芦荟亲肤层：纸尿裤添加保护层可以更加细致地呵护宝宝的肌肤，除爱得利和妈咪宝贝以外，几乎每个品牌都添加了芦荟亲肤层，花王添加的是天然植物精华保护层。销售推广：销售员仪表：1.头发。作为一个销售员，头发是你给客户第一眼，一定要有型整齐。不能留长发，也不能留怪异的头型。因为，头发是男性稳重可靠的象征，你的新颖的头型可能很时髦，却让客户感觉靠不住，又怎么会和你做生意呢？2.胡子。一定要刮干净，作为销售员我建议最好不留胡子，因为，当一个年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任。3.指甲.销售员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。4.刺青。有的销售员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这时最影响生意谈判的。会给客户你是不良青年的感觉，自然不会和你做生意了。有刺青的销售员在拜访客户时，最好能遮住刺青。5.项链。有的销售员喜欢带项链，一定要注意在拜访客户时，最好不戴。因为由于过粗的项链会引起一些客户的反感。6.西装领带。当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天热时，也要穿西装短袖衬衣和西裤。常言到：人靠衣服马靠鞍。西装已经成为商业的职业装。有的销售员和客户商谈时，穿运动装，牛仔装，休闲装，这些都是不恰当的。会影响客户对你的专业性的怀疑。7.皮鞋。我发现有的朋友穿西装却配双运动鞋，这是不能忍受的，会让客户小瞧你的能力，认为你是土冒。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干净发亮。8.精神面貌。在和客户谈业务时，一定要要精神百倍。不能睡眼朦胧，不能打哈啼，更不能萎靡不振，影响客户谈判的兴趣。拜访前准备：个人准备：1、个人形象，做好自身的仪表工作，树立一个良好的职业形象。2、即使状态：做好心理和生理的准备，提高自己的状态，是自己的应变和判断能力保持最佳状态。销售工具准备：1、 销售工具的构成：介绍资料、交易材料、辅助工具、其他。（1） 介绍资料包括产品的介绍、品牌介绍、价目表、当期活动介绍等（2） 交易材料包括订货单、协议书等（3） 辅助工具包括可和资料卡、生动陈立工具、笔、名片、工具包（4） 其他包括,当前应返还的物品。否操劳，尽量满足孩子一切的呼唤。拜访中的表现和遇到的问题处理：产品介绍：婴儿尿不湿：从他的发展上来讲，是为了给宝宝提供一个舒适干爽的环境，减轻父母的操劳，在社会高度发展下，城市的生活节奏的步伐越来越快，对于父母而言，要一面照顾孩子一面工作休息好，实在是难以均衡。尿不湿的出现给很多父母在换尿片上节约了大量时间，同时尿不湿舒适保护孩子皮肤上来讲，提升了对孩子的保护和对孩子更高的照顾。从这点上来讲，满足了父母对孩子的爱。推广上讲，在产品品牌设计和树立的消费理念上要做到贴近孩子，体谅父母的生活。在产品广告的设计上应该贴近现实生活很多父母的心意，呵护襁褓中的孩子。同时为孩子在睡觉上找个替父母保护孩子的安全卫士。广告的宣传先集中在城市里那些忙于生活，工作繁忙而又想给孩子一个舒适的父母。宣传我们的产品是为您而设计，传递企业一切为了顾客的宗旨。并且在产品品牌的树立上尽量与其他品牌上不同，可以实施家庭访问，安排对对每个家庭的资料收集，实时关怀每个家庭，构成良好的企业与消费的良好关系。产品的设计的第二步要做出产品向倾向婴儿的倾斜，因为在中国这个社会中，孩子的首位，倾斜上慢慢忽略父母的工作操劳，而是给孩子一个不仅仅是为了是父母轻松而是更呵护孩子的一切。为了孩子的明天。这样是产品更贴近城市边缘的父母，在小的村庄、镇子、小城市里面，更大众化。是城乡结合起来，父母的爱就是为了孩子好，不管是。 成人尿不湿：尿不湿不该仅仅是孩子的用品，尿不湿应成为一种生活，如衣服一样成为我们的方便。在产品的推广上我们创造新的应用场合：社会中很多大小便失禁的老人和长期卧病在床的病人；在航天航空过程中的宇航员飞行员或在大型集会需要长时间持续劳动，由于场合不方便或者时间按的不方便，“就地解决”；又如参加高考、看恐怖片、做长途客车、汽车远行等，找厕所的不方便，为我们提供了更过方便。这些都是我们在推广上应该树立和传递的信息。尿不湿是一种时尚，同时把它的概念上不在是限于婴儿的产品，是方便。在产品的销售地点选择上，尽量在以上说的地点，方便大家都来购买。大力宣传给上班族以赠送试用装。改变大家传统的尿不湿消费方式，对下次代理商，常联系。客户追踪：1、客户信息收集;2、客户划分;3、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。第二，我们可以从客户的重要性来划分为重要客户和非重要客户。第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：紧急客户缓急客户不紧急客户可慢反应客户第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户、潜在客户和死亡客户以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法客户等级划分。我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交;B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交;C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交;D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交;E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢?我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。那到底建立什么样的客户追踪志呢?对于每个级别的客户又如何区分对待呢?我们现在先来介绍都有那些客户追踪志，客户的追踪志一般有以下几种：客户追踪日志：也就