jiangyi07.doc

艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄莈蒇蚈袄膁莃蚇羆莆蚂蚆肈腿薈螅膁莅蒄螅袀膈莀螄羃莃莆螃膅芆蚅螂袅蒁薁螁羇芄蒇螀聿蒀莃蝿膂节蚁衿袁肅薇袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅袅羈膂蚄袄肀莇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蚀羁肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膃蒁蚃薄袃芃蕿薃羅葿蒅蚂肈节莁蚁膀肄虿蚁袀芀蚅蚀肂膃薁虿膄羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅葿螈聿肁蒈袁羁莀蒈薀螄芆蒇蚂羀膂蒆螅螃肈薅蒄羈羄薄薇螁芃薃虿羆腿薂袁蝿膅薂薁肅肁薁蚃袇荿薀螆肃芅蕿袈袆膁蚈薈肁肇芅蚀袄羃芄螂聿节芃薂袂芈节蚄膈膄芁螆羁肀芀衿螃莈芀薈罿芄艿蚁螂膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁莅螇袈芇莄袀肄膃莄蕿袇聿莃蚂肂羅莂螄袅芃蒁蒄肀腿蒀薆袃肅 第五章小企业的优势与策略选择优势与劣势隐形冠军的经验红海策略与蓝海策略小结小企业的优势与劣势对中小企业而言，在人力、物力、财力等各方面都远逊于大型企业。劣势：产品线、知名度（公司名称识别度）、品牌号召力等。但是中小企业有好多自身方面的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。可能的优势：出色的客户关系、定制服务、专业大企业的问题：如何让大象跳舞，小企业的问题：如何让蚂蚁扛起米粒。 隐形冠军的经验隐形冠军一览1世界岩石压力测定泵第一大生产商普洛明特公司 2 世界最大的自动卫生洁具制造商之一克林-康塞帕特公司 3全球第一大链锯生产企业斯太尔公司中国“隐形冠军”1专业线化妆品大王广州创美时公司2琴键开关大王中山小榄天朗电器公司3收音机大王德生公司4测绘仪器销售大王马超广东南方测绘仪器公司5中国指甲钳大王圣雅伦日用制品有限公司6亚洲燃气灶阀门大王长青集团7 中国中性笔大王广东乐美文具有限公司 乐美 ?8汽车制漆大王深圳维新集团9亚洲最大的铝合金车轮生产基地万丰奥特 万丰10新达科技？11浙江天乐集团中国最大的扬声器配件企业12空调制冷关键部件大王三花集团13鞋用五金配件大王棱光实业公司14国外最大的赛艇制造公司杭州（富阳）飞鹰船艇有限公司德国的隐形冠军公司。第一个公司是Hauni，有没有人听过这个名字？几乎可以肯定地说：各位从前抽的每一根香烟，基本上都是通过 它的机器造出来的。这个Hauni公司拥有全球卷烟机器市场95%的份额，是无可争议的霸主。第二个公司是瑞他，大家可能都使用电脑，但没有谁知道世界上 最大的机箱生产商是哪个公司。实际就是这个小公司，它拥有大概70%多的份额。第三个公司Rittal，西方家庭在泡茶或者冲咖啡之前喜欢用一个滤水器有 选择性地过滤掉其水中的某些矿物质，它同样几乎是独霸这个家用滤水器的市场，占到85%的全球份额。第四个公司Tetra是生产热带鱼饲料的，它占了全球 市场60%的份额。不要看它的产品如此渺小，这实际上是一个60亿美元营业额的公司，在全球100多个国家拥有全资子公司。这样一些公司对大众来讲都是不 知名的、默默无闻的，没有人知道他们在干什么，他们做的是什么。在德国这样的公司有1000家。中国的隐形冠军：比如中国国际海运集装箱公司， 它拥有占全球46%的标准集装箱市场。再比如上海振华港口机械集团，它拥有35%的港口起重机械市 场。还有广东中山的长青集团，它是亚洲最大的燃气灶阀门的生产企业。另外一个是天朗公司，它是中国最大的琴键开关，也是 电器开关的生产商，占据琴键开关全国市场的80%以上。产业地位：世界最大的琴键开关生产制造商。另外一个是圣雅伦公司，已经占据了国内指甲钳市场份额的65，成为中国第一，全球第三。“隐形冠军”蕴藏八大特质： 燃烧的雄心 第一条是目标。隐形冠军公司一般都有非常野心勃勃的目标。这里有些典型的隐形冠军的目标口号：“我们的目标是做全球的老大，而且要永远霸占这个位 置。”这里有个例子是凯密特尔公司，专门生产各种表面处理、喷雾凝聚剂等化 学产品，它的公司宗旨里就明确写道：“凯密特尔的目标是在一切有利可图的特种化学品利基市场(niche)成为全球性的技术和营销领袖。” 高度专注 如果你有一个庞大的野心，一个非常重要的步骤是怎样选择和定义自己的目标市场，这是战略当中非常重要的部分。我们看看隐形冠军公司典型的说法：“我们 是这个行业的专家。”“我们专注于自己的竞争力，专注再专注。”“我们要成为小市场的主宰者，我们要在小市场作出大成绩，而不是在大市场做一个凤尾的角 色。” 隐形冠军还有一点重要的经验：他们不把自己市场的定位看作一个给定的事实，而是他们战略当中的一个参数，他们可以自己调节。下面给大家举个例子，有个 叫Winterhalter的公司是专门生产洗碗机的，大概在10年前他们把自己公司非常狭窄地定位在“给餐厅和宾馆做洗碗机”，他们沿着餐厅、宾馆洗碗 机的产品路线开发出其他的东西，如净水器和其他服务，并把产品和服务推广到全球。根据这个产品定位，他们做出了特别光亮的清洁剂。另外，因为餐厅、宾馆洗 出来的盘子需要洗出来格外晶莹闪亮，最需要让顾客看到“我们这最干净，我们的盘子会说话”，他们的清洁剂开发就特别强调这一点；餐厅、宾馆是一周七天都营 业，他们也一周七天营业总之，你们可以看到他们非常专注于一个窄小的市场，他们一切的战略、战术设计都是围绕这个客户群来展开的。这是隐形冠军的第二 条经验：他们把市场定义看作他们战略的一部分，他们通过仔细观察顾客的需求和相关的技术，把他们各自的市场定义得相当窄，他们是高度专注的公司，不搞多元 化。 攥紧客户关系 这里有个例 子，Karcher公司，它专门生产清洁汽车和高层建筑的高压水枪，你们可以看到他们全球化的过程。他们真正开始全球化的过程是1974年，他们制定了一 个20年的计划叫“1995方案”。当时只有2600万美元的销售额，而他们的目标是在20年之后也就是1995年达到10亿美元的销售额，实际上 1995年他们真正的销售额是16亿美元。我们从这个图上可以清楚地看出，它每年向一到两个国家扩张一步，这是个漫长的过程。要想实现在全球100多个国 家建立子公司的目标，需要大概两代人的努力。为什么他们每一步扩张都建立自己的子公司而不是通过分销商呢？因为分销商是随时可能跑掉的，而自己的子公司能 把客户关系牢牢地掌握在自己手中。这就是隐形冠军的第三条经验：他们把自己的产品和专有技术方面独到的造诣与全球化的营销结合在一起，他们通过自己的子公 司来服务全球的目标市场，不把客户关系交给第三方。我觉得现在大多数的中国公司通过对方国家的进口商或中间商实现国际贸易这个做法在长期来说是有风险的。 忠告大家一句，永远不要在你和客户之间插入第三者。成为卓越者的伙伴 第四条经验是关于贴近客户和专业化营销方面的。隐形冠军公司都非常贴近它的最重要客户。下面举的这个Grohmann公司是全球最大的生产微电子产品 组装设备的公司，它牢牢锁定它的全球最大的30家顶级的客户，其中最大的一家就是Intel.同时这些最顶级的客户也是隐形冠军公司在创新方面的伙伴。如 果你想成为全球市场的领导者，那么你的客户也必须是全球顶级的，如果只找一些庸庸碌碌的只需要便宜低质商品的客户，你永远成不了气候。 另外，关于这些企业的成长驱动力，我们做过一个调查。结果发现，德国的大公司往往是“一条腿走路”，要么是由市场驱动，要么由技术驱动。而大部分的隐 形冠军企业则是由市场和技术共同驱动的，这个比例占到62%。这有点像中国儒家哲学当中不偏不倚的中庸之道。所以，第四条经验是：隐形冠军公司都非常贴近 他们的客户，尤其是顶级客户。他们不是一条腿走路的公司，而是由技术和市场共同驱动的公司。 创新！创新！创新！ 下一个观点是关于创新的。首先我作一个比较，西门子是全球所有大公司中人均拥有专利数最高的公司，大约每百位员工拥有10项专利。而顶级的隐形冠军公 司每百位员工拥有大概3035项专利，是大公司水平的35倍，水平明显更优。但是产品创新不是隐形冠军公司惟一的创新点，另外一个很重要的因素是流程 或过程的创新，实际上是服务的创新。有家做螺丝的Wurth公司，全世界销售额最高，它有个很小的发明在建筑业要用大量的螺丝和螺丝刀，但是要找到大 小正好合适的很费时，他们做的创新就是在同等规模的螺丝和螺丝刀上贴个同样颜色的小标签，这些完全不是高技术的东西，但是对顾客的价值非常大。创新不是 “一招鲜，吃遍天”，而是持续不断地改进。总结第五条经验：隐形冠军公司无论产品还是工作过程都是高度创新的，而且他们的创新活动是全球导向的、持续不断 的。 跻身顶级竞技场 下一个环节是关于竞争力的。还有一个很有意思的发现，隐形冠军公司经常在同一个地区甚至同一个城市当中，同城的竞争实际上是世界级的竞争，最强的对手 都在一起。最强大的对手能促使你成为世界领袖。拿德国的汽车工业来讲，比如奔驰、宝马、奥迪他们公司相互之间都非常近，彼此知根知底，一直在鞭策对方不断 前进。在运动会上我们也能看到同样的现象，若干年以前我在德国科隆的运动会上就发现这样的事情。在3000米跑比赛最后决出的前四名全部来自同一个地区， 一个地区里集中了这么多优秀选手，在艰苦卓绝的本土竞争中怎么能不产生第一、第二名来。第六条经验：隐形冠军在产品质量和服务方面都不断创造自己的战略和 竞争优势。他们总是和最强劲的对手保持亲密的联系，有时为了保持自己企业的活力，他们会主动出击，不惜一切代价维护自己的行业地位。 保护你的独一无二 下一个环节是关于业务外包和战略联盟方面的话题。我们经常听到管理学家的老生常谈，我们最好把很多业务交给别人完成，只完成最核心的部分。隐形冠军是 怎样看待这个问题的呢？用两个字来说就是“不多”。他们认为卓越的产品品质要求他们自己在产品加工制造方面有特殊的造诣、特殊的深度。所以他们自己做所有 能够做的事情。为了保护他们的专有技术和核心竞争力，他们会对自己的研发活动守口如瓶，从来不和别人一起研发。有些公司甚至拥有自己的机械加工机床，这是 保持产品独特性很重要的基础。另外，他们在海外市场拓展方面也不太喜欢依赖别人而喜欢建立自己的子公司。比如Braun公司什么事情都自己做，哪怕是专用 的机床和安装刀片的小螺丝。他们对自己的产品倾注了十二分的心血，所以他们的价格特别贵。这个公司生产的产品是电动剃须刀的刀片，在它涉入的六个市场中有 四个市场都是领袖，在中国也有自己的子公司。下面举的例子是Chupa Chups公司，他们的机器大概80%由自己生产，他们像防贼一样盯着他们的对手。开始我也不是很明白为什么一个做糖果的公司要生产自己的机器，但是他们 告诉我，哪怕你把自己定位为一个终端消费产品的制造商，也可以沿着自己的价值链往深走一两步，虽然你付出了代价，但是它能在终端产品价值上给你带来别人所 不具备的独一无二的价值，别人模仿不了。这里给我们留下了更深层次的启发：所有独创性的独一无二的东西都必须依靠自己内部的力量来完成，如果你的资源是从 市场买的，那么张三李四也可以买，你若想真正成为独一无二的领导者，很多东西必须从内部发掘。德国公司有同样的经验和教训，在专有技术和竞争优势方面依靠 内部力量来完成，他们最优秀的公司很多东西都不是从全球市场上买的。所以我给大家个忠告，从长期来讲如果你想独一无二，希望你们向他们学习。总结第七条经 验：隐形冠军公司不相信战略联盟之类的说法，也不像很多公司那样热衷于业务的外包，他们认为真正的竞争优势的基础就在于有些事情只有他们才做得了。强大的企业文化 最后一个话题是关于企业员工与企业领导。隐形冠军公司的员工相对同等规模的企业一般都非常少。大企业都是人浮于事，他们的员工都非常精干，生产率非常 高。他们有强大的企业文化，对自己的认同感非常强，缺勤率很低。在员工的招聘环节把关非常严格，但一旦招进来后就几乎不动了，员工流失率几乎为零。这些企 业的领导是真正的创业家，他们有的是勇气，而勇气对一个创业者来讲是最不可缺少的因素。他们的领导风格是两方面的，和中国有点相像，在大事情上很讲原则， 很有权威，但在细节方面、在平时他们和员工打成一片。另外，掌舵的企业家极好地延续他们的领导，CEO平均的任职时间达24年。第八条经验就是：隐形冠军 企业有非常强大的企业文化，与之相联系的是有高效率的员工和好的认同感，有积极性。 我把这八条经验归纳成三个同心圆，隐形冠军经验最核心的层面是有强势的领导，他们都有雄心勃勃的目标。从公司内部的竞争力来讲，他们有精挑细选的非常 有积极性的员工，他们强调持续不断地创新，而且强调依靠自己内部力量来实现创新。在针对外部环境的战略方面他们高度专注，专注是非常关键的，因为资源非常 有限。在外部竞争优势方面第二点就是他们非常贴近他们的客户。他们的竞争优势主要是两点，一个是产品的质量，另外一个是服务，然后把所有的因素都整合起 来，向全球扩张。蓝海战略（Blue Ocean Strategy)在市场同质化竞争中，只会打价格竞争力的企业如同抱着炸弹睡觉，永怀生存的警觉与死亡的恐惧，为了“伤敌一千”，常常要“自损八百”。 这种流血竞争的结果往往是市场愈来愈狭窄，公司的获利和成长都越来越萎缩，最终血流成河，成为一片“红海”。 蓝海战略认为，要打破“红海”宿命的唯一方法，就是运用“蓝海战略”， 探索还没有被开发的差异化市场，以及消费者还没被满足的需求，一举超越竞争，开创“无人竞争”的蓝海商机。案例亮点婚庆公司婚庆市场潜力无限国家民政部门的统计数据显示，中国每年约1000万对新人登记结婚，提供了每年数千亿元以上的婚庆消费市场。用几万元开一家婚庆公司，已悄然成为近年来小本创业的新热潮。 而旧历年刚过，民间即流行“2002年没有年三十，在这一年结婚会当寡妇、生儿子是哑巴”的“寡妇年”、“哑巴年”迷信说法，一下子又导致重庆婚庆行业普遍市场疲软，价格大战成了争抢有限客源的法宝。曹婉清发现除去支付给主持人、摄像等兼职人员的钱后，虽然自己和公司的员工累死累活，但已基本上没有盈余。 看来低价竞争不行，曹婉清转向了“用个性化引导消费”的策略，相继开发和推出了具有特色且时尚的婚庆项目，来吸引新人们主动选择亮点婚庆和高价位的消费。 经过精心思考，他们引进了教堂婚礼、水上婚礼等时尚形式，并且推出了重庆地区第一个花轿婚礼项目。为了让第一对采用花轿婚礼的新人婚庆时打响公司的这个品牌，他们还从广州紧急空运回两套高品质的仿古婚礼服。现在，花轿婚礼已成为亮点的一个特色项目。 而经曹婉清之手改造后的烛光婚礼，成了新人们追捧的婚庆形式。她在北京见到的烛光婚礼原型，是宾客手持红烛，在通道上迎接新娘的到来；然后在主持人宣布新人成为夫妻时，双方相互点亮对方手中的红烛。然而，在亮点婚庆筹办的烛光婚礼上，新娘会惊喜地发现，迎接她的首先是一个绚丽温馨的鲜花通道鲜艳的玫瑰花布满两旁，支支红烛在花丛间脉脉发着柔光；而当新娘在音乐声中慢慢走向婚姻殿堂时，全场的灯光熄灭，惟有粉红色的一束追光灯轻轻照亮着她；新娘走上了施仪台，另一支追光灯慢慢出现，照亮出新郎双手捧着一支玫瑰花、单膝跪在红地毯上的虔诚身影，随后是来宾们祝福的掌声响起 层出不穷的个性化服务创新，不但使新人们享受到完美的婚礼，同时使亮点婚庆在残酷市场竞争和整个市场低迷之中，创造了新的佳绩。 案例2：让人人都买得起的瑞士名表SWATCH 瑞士表给人的感觉一向是名贵、高不可攀，每支动辄数千、数万美元。许多人一生都买不起一块瑞士表。 SWATCH看到瑞士表发展的瓶颈，因此采取了“蓝海战略”，使得他们成功地走出红色困境，开创出全新的蓝海商机。 SWATcH把品牌定位成时尚与流行，将原来计时的理性功能转化成感性诉求，并将目标消费群定位在年轻消费者。为了让人人都买得起，他们将瑞士表原本多而复杂的零件大幅减少，并简化制程，不用螺丝，改用雷射焊接，成本因此大幅降低。 最后30100美元之间的定价，不仅让人人都买得起，许多人还同时拥有多块SWATcH手表，甚至全球都有SWATCH手表的收藏家。 原本高高在上的瑞士表，为了突破叫好不叫座的魔咒，采取“蓝海战略”，在瑞土钟表同业的一片叫骂声中降下身段，吸引消费能力不高的年轻消费者。 这些人花不起数万美元买块瑞士名表，但他们却花得起30美元买一块又酷又炫的SWATCH手表，同时一买再买，使得SWATCH成为历史上最畅销的手表，开创出惊人的蓝海商机。 案例3：让高尔夫球新手也成为高手 我打高尔夫球十年了，在我认为，高尔夫是所有运动项目中最难入门的，不只是因为他的装备昂贵，还有他对球手的心理素质要求很高。 卡拉威高尔夫球公司(CallawavGolf)在其它同业忙着争夺现有顾客群时，却反其道而行，做了深刻的消费者洞察。 他们发现，打高尔夫球的人经常半途而废。这是因为高尔夫球很难学，击球时全身必须高度协调一致，才能让小小的高尔夫杆头打到小白球，必须花很多时间才能掌 握到要领。学习的时间少则几个月，多则数年。因此新手很难享受到个中乐趣，为了怕打不到球被别人笑话，因此许多人半途而废。 卡拉威高尔夫球公司运用差异化的策略灵感，研发出大百发球杆(Blq Be rIha)，这种球杆的杆头较传统球杆大，击中球比较容易，许多原本不会打球的人有了信心，都变成忠实顾客：而原本就会打球的人也因为球技大幅进步而爱不 释手，因此上市就成为高尔夫球具的热门产品，热销至今。 传统的高尔夫球杆沿袭百年来的传统，球友们长年以来默默忍受着用小杆头打球的痛苦，他们认为高尔夫球本来就不好打，因此他们只会认为是自己的球技不精，却没有人会去怪罪厂商。而厂商也从未想到要去开发消费者的未来需求，因此只能采取削价竞争的“红海策略”。 但是卡拉威高尔夫球公司不从有限的市场中去争夺，而是采取“蓝海战略”， 追求还没有被开发的差异化市场，以及还没被创造的消费者需求，因此举成功，开创出可观的蓝海商机。蓝海商机： 开创无人竞争的全新市场 小结：“兵非益多，唯无武进，足以并力，料敌，取人而己。”集中兵家战略的根本原则，正是中小企业的生存之道。这段出自于孙子兵法（行军篇）的话，意思是说：兵力不在愈多愈好，只要不盲目冒进，而能集中力量，判明敌情，团结内部，善用人才就行。 “兵非益多”，反映出了孙子兵法的精兵主义思想。大型企业的人力、物力财力虽然较多，但也会因机构庞大发生冗员过多现象，影响了效率，而中小企业的组 织如果能维持精简，人才都能得到充分利用，其效率很高，就同样具有与大型企业相竞争的基础。美国军地两栖人物科恩曾指出：“企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战 略和军事战略的基本共同问题资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上”。由于资源有限性的约束，使组织不可能在任何方向，任何领域都比竞争 对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如百战奇略所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。”孙子兵法有言：“强而避之”。在市场竞争中，同样也要避开竞争者的强点和优势。特别是当竞争者拥有规模优势或 在专利、专有技术、商标、分销渠道等方面享有独占资源，且它们是某一经营领域的成功关键因素时，都应“强而避之”保存自己的实力，避免与对手的市场决战。 换句话说：当竞争对手筑起壁垒时，应懂得“涂有所不由，军有所不击”。既便是在即定的产品-市场经营中，必要的各种竞争手段，也应只以一、二项为主，并 要集中资源培植它们，使其作为区别竞争者的个性。不可面面俱到，这样做势必分散自身有限的资源，不利于中小企业竞争优势的充分利用和发挥。1、自然小生位：企业为获得超额利润，追求规模经济性，大企业一般会采用大批量的生产方式。这就自然为中小企业留下了很多大企业难以涉足的边 缘狭缝地带。这些边缘狭缝地带的经营领域就称为“自然小生位”。常见的自然小生位产品大都具有如下特点：市场规模较小，对大企业来说，是些价值不大的产 品；大企业普遍认为是信誉风险大的产品；属于多品种、小批量生产方式的产品；批量小的特殊专用产品。自然小生位产品一般大型企业都不愿涉足参与竞争，这就为中小企业生存发展提供了便利条件。很多中小企业正是选择自然小生位投入经营资源，在与大企业不竞争的情况下成长起来的。北京有个开关设备厂，是个集体开办的小型企业。在当时全国有六家制造电器控制设备的国营大厂，这六家大厂基本占领和控制了全国市场。但是它 们却不生产数量少、规格杂的非标准电器设备。有这种需求的客户跑遍全国也找不到制造厂家。还有，当时的大企业一般采用年度定货的办法，一些急用设备的用户 一时也难以得到满足。了解到这一情况后，该厂以生产非标准电器控制设备作为本厂的服务方向，制定了“大厂遗漏我们拣，大厂缺的我们补，大厂不做的我们做” 的经营方针，只要是客户需要，随来随做，不限规格和数量。因此，该企业获得了很大的成功，产品畅销全国。2、空白小生位：市场上所有的产品都不是经久不衰的，与生物的生命周期一样，每一种产品都有一个或长或短的生命周期。一个完整的产品生命周期包括：投入期、成长期、成熟期和衰退期四个不同的阶段。市场生命周期只是一种理论上的描述。实际上，产品在市场上受到诸多社会经济因素、竞争因素和科技因素的影响。在一些情况下，产品的生命周期 是可以延长的。究其原因，主要是一种型号或一个品牌的产品虽然已经过时，但消费者对此产品的需求仍然存在。通过对产品进行质量、特性、形态的改良（如：改 变产品的功能、扩大产品用途、更换材料、改变产品外部装潢等）和改进市场营销策略（如：开拓新市场，寻找新顾客、重新进行市场细分、转移消费阵地、寻求新 的用途、改变市场营销手段等），就可以达到延长产品生命周期的目的，反之，如果企业不注重自己产品质量的改进和营销策略的创新，其产品生命周期也可能缩 短，甚至刚刚进入市场就会“夭折”。一般而言，当前一代产品开始衰退，后一代产品尚未投产之时，市场上往往会出现“战略空白”。在这样的市场空白中常常可以找到适合中小企业成长的小生位，这就是“空白小生位”。在市场上居于显赫地位的大企业，如果搞好了产