面对面销售(销售人员培训).ppt

企业内训 销售人员培训 面对面销售 企业与企业之间的竞争是什么的竞争 个人与个人之间的竞争是什么的竞争 21世纪的企业管理将面临 全球无国界的市场竞争资讯再革命的竞争品质 产品 人员 素质提升的竞争服务改变的竞争 学习心理学 听5 回应10 视听答20 演示20 讨论35 演练50 教90 大量使用100 改头换面 为什么有人功成名就 步步高升 为什么有人一败涂地 处处受阻 为什么有人绝处逢生 柳暗花明 为什么有人走投无路 寸步难行 要有 弱智的表情 被领导的态度 热情的个性 你之所以不成功 那时因为 你的死样子你的死个性你的死脑筋 生命的价值和意义 追求个人和集体共同快乐 幸福 成功 你要有条件才会有尊严 你有尊严才会受到尊重 你很忙 很烦 很累 有计划就不忙有原则就不乱有能力就不烦有人才就不管有兴趣就不累 掌声 尊敬 欣赏 不要吝啬你的掌声 客户最在意的三件事情 1 你的行为2 产品和服务3 流程 搬走3 与其他公司建立关系5 因竞争而离开9 对产品不满意14 觉得被忽视与无礼的对待68 客户离去的原因 改造我们的行为 待人的态度相处的行为说话的语气生活的规范 永远收不回来的东西 说出去的话 流逝的时光 失去的机会 表达技巧 但是 你说的没错 同时我想补充 你这样说我就不对了 我知道你这样是为我好 你说错了 我想跟你确认一下你刚才说的 你刚才说的 我想补充一下 成功者具备的要素 面对面销售的种类 告知型 只负责告知 以业务员身份出现 目的是将你的产品告诉别人 买不买由他顾问型 以专家 权威的身份出现 帮助顾客解决问题 医生式销售 不以卖产品为目的不销而销 销售的最高境界 交朋友 销售原理及销售技巧 追求快乐逃避痛苦 4倍于追求快乐 可行性 动力源 早日达成自己的目标 提高生活品质 销的是什么 让自己看起来就像个好产品为成功而打扮 为胜利而穿着 卖的是什么 好处 你拥有之后 能够避免 痛苦 能得到好处 买的是什么 感觉 在整个过程中营造好的感觉 售的是什么 观念 卖顾客想买的 不卖自己想卖的 面对面销售的四种模式 三大战场 六大永恒不变的问句 你是谁 你要跟我说什么 你讲的事情对我有什么好处 如何证明你说的是事实 为什么我要跟你买 为什么我现在要跟你买 沟通技巧 形象好声音甜多用脑腿脚勤腰杆软嘴巴甜 问话 所有沟通销售关键 四种问话模式 开放式 约束式 选择式 反问式问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问简单的问题问回答 是 的问题问二选一能用问的尽量少说 聆听技巧 是一种礼貌建立信赖感要用心听态度要诚恳记笔记重新确认停顿3 5秒不打断 不插嘴不明白的要追问不要发出声音点头微笑眼睛注意对方的前额 鼻尖 坐定位 自己坐在客户的右侧让客户坐在墙的对面 背对着门 听的时候不要组织语言 C 赞美技巧 真诚且发自内心闪光点具体间接 第三者 及时 三句经典赞美 你真不简单我很欣赏你我很佩服你 你真特别 肯定认同技巧 你说的很有道理 我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点 你说的没错 你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好 先处理心情 再处理事情 面对面销售十大步骤 1 准备2 心态3 开发客户4 建立信赖感5 了解客户需求 问卷 6 介绍产品做竞争对手比较7 解除顾客的反对意见8 成交9 转介绍10 顾客服务 一 准备 身体 锻炼身体是你工作当中最重要的事情 精神 浮现成功的情景 联想融洽的画面 顾客 对顾客了解的准备引起客户的兴趣 专业 只有成为专家才能成为嬴家对竞争对手产品的缺点如数家珍 顶尖的推销员是一位杂学家 顶尖的推销员是水 水无定性 但有原则 二 心态 把你的时间花在最有价值的人身上 准客户的必备条件 有需求 有购买力 有购买决策权 三 开发客户 开发客户 不良客户的7种特质凡事持否定态度很难向他展示产品 很难有机会即使成交也是小生意销售的佣金得不偿失没有后续的销售机会 没有产品见证和推荐的价值他的生意不好 抱怨 讨价还价 拖款 欠款距离远 效率低 开发客户 黄金客户的7种特质对你的产品与服务有迫切的需求与计划之间没有成本效益关系对你现在及过去的产品及服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健 付款迅速客户的办公室和他家离你不远 四 如何建立信赖感 你看起来就像这个行业的专家注意基本的商业礼仪问话聆听身体的物件见证使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证使用权威见证一大堆名单见证环境气氛见证 五 了解客户需求 问卷 1 客户基本情况2 客户的兴趣 爱好3 客户的荣誉4 客户的家庭5 客户的工作经历6 客户的价值观7 六 介绍产品做竞争对手比较 配合对方的需求和价值观一开始就介绍最重要 最大的好处尽量地让对方参与可以带给他的利益及好处 减少什么麻烦及痛苦不贬低对手自己产品的三大优势 对手的三大弱点独特卖点 七 解除抗拒的套路 确认决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 辨别真假抗拒 锁定抗拒 请问是否唯一的问题 是否还有其他问题 取得客户承诺 是不是 你就会投资 再次框式 我知道你是个讲信用的人 我深深地觉得你 合理解释 解除抗拒的套路 说服客户你现在用的是什么产品 你很满意这个产品吗 用了多久 以前用的是 换产品之前是否做了了解与研究 换了之后是否为公司及个人产生很大的利益 同样的机会来临了 你不想给自己一个机会吗 在没有建立信赖感之前 不要谈产品在没有塑造价值之前 不要谈价格 价格是你唯一考虑的问题吗 口头禅先看产品是否适合你 塑造产品的价值来源为什么觉得太贵 以价格高为荣以高衬低法大数怕算价格是很贵 但是在XX广泛使用 你知道为什么吗 你有没有因为省钱 用了却后悔的经历 你知道为什么吗 太贵了 我们暂时没有办法给你更便宜的价格 但可以给你最合理的整体交易价你觉得什么价格比较合适 生产流程来之不易你只在乎价格吗 价格不等于 材料 成本你认为价格比较重要还是效果更重要 感觉 觉得 后来发现 富兰克林方法 八 成交 成交关键用语签单 确认 批准 审核购买 拥有花钱 付款 投资提成 佣金 服务费合同 合约 协议书 书面文件问题 挑战 焦点 犹豫 不要直接指出客户的错误 避免与客户争吵 六大抗拒原理价格功能表现 效果 售后服务竞争对手支持度 广告 培训 促销 保证与保障 两大忌 成交 成交的信念成交的关键在于成交成交总在5次拒绝后只有成交才能帮助客户不成交是他的损失假设成交法沉默成交法 成交 成交后恭喜转介绍转移话题 走人 工具 收据 发票 计算器 成交中销售就是心理学游戏大胆成交 问成交递单 点头 微笑闭嘴 九 转介绍 确认产品的好处要求同等级客户要求至少1 2个了解背景要求提供电话号码 当场通电话在电话中肯定 赞美对方约时间 地点不成交同样要求转介绍 十顾客服务 假如你不好好服务