第一次,赚尽还是赚信誉？.docx

第一次赚尽还是赚信誉？如何平衡关系？当你的顾客跟你购买的时候，又或者说当你这个顾客第一次跟你购买的时候，你是来赚他的钱是赚少点来赚他的信誉呢，好今天我们举几个例子来探讨区如何去平衡，首先我们介绍的第一个例子是俊雅多年前帮人家做网站的时候接的第一单，我大学毕业之后，工作了一段时间大概是工作了两年，这两年我做过公司上司，去过国企，去过台资企业，去过曹尚仁开的企业，去过美国人开的企业，也去过香港人开的公司，总共花了两年，然后我准备出来创业，那么我刚开始创业的时候，我的想法很简单，我想回我的大学做一个网站，那么这个网站有两部分构成一个是我们学校的论坛，一个是我们学校的网络商城，但是为什么要这样做呢，是因为通过论坛可以吧流量带到商城，通过商城来赚钱支撑这个论坛，然后我们从中得到一些利润，后来我们花了一个星期的时间，一个星期之后怎个学校很多学生都知道了我们这个网站，为什么呢？因为因为我们应了很多TVC地 小广告，同时可以贴在桌子上的，那么我们大概印了一万张，那么他的大小就是跟这几个字这么大，但是呢里面的字比小，那么我们把这个TVC的广告黏贴到哪里去呢，这里很有意思，我们把它黏贴到饭堂上去，我们的学校有六个饭堂，那么我们一万张的黏贴小广告，全部贴还剩下一部分，ok学生他可以不去操场他可以不去图书馆可以不去上课，但是他一定要吃饭，好了每位同学去吃饭的时候会看到，这个桌子本来是一干二净的，今天左边这里怎么多了一张TVC小广告呢。仔细看看，ok每个人都会看一眼，当然内容我们设置的很有吸引力，ok就是这一个星期里，整个学校沸沸扬扬，都知道我们这个网站了。知道我们这个网站上有论坛，而且有商城那么我一个星期之后我就在想，当时跟我合作的有一个师弟，他也毕业了，而他是刚毕业而我是毕业了两年，当时我们在学校里找了一个房子，我们一起住我就跟他说你知道吗，你知道我们的出路在哪里么，他说不知道，我说我们的出路就是放弃这里，当时我们在学校卖东西，一个商品就是赚几毛钱赚几块钱，当时我为什么决定放弃学校呢，是因为我发现在学校里一个网站太简单了，对我们来说已经变得没有挑战性了，所以我们想离开另外还有一个原因，那一天也就是我们回学校创业的第七天，那天下午我去了一个师兄家里，他家里搞了一个聚会，然后他有一部电脑，我上他的电脑打开来看看，就是我们学校的那个论坛，就是我们自己做的，我看的津津有味，不然有一位朋友走过来，他说你在看什么呢，这个是什么呢，我说这个是网站啊，他说，哦这个是网站啊，他说这么漂亮你能不能帮我做个，我说好啊，他说多少钱，我说三百块钱成本费，正是这三百块钱改变了我们，哦三百块钱太少了，所以这位朋友也就是我们的第一位顾客，他很爽快的答应了，但是对于我们来说，原来这个论坛体系系统是免费的，然后商城系统也是免费的，而注册一个域名当时是一个块钱，而买一个一百N的空间可能就几十块钱，什么意思，也就是当时我们那个网站可以赚二百五十块钱，当然我们并没有去赚这个钱，我们还是花了很多时间很多精力跟他把怎个网站做好，但是他告诉我们网站有很多人需要，ok当时我们报价三百块钱就是赚信誉，后来这位朋友在这里做了很多网站，当然价格越来越高，他也知道我们的价格很低，所以他愿意，ok我们开始帮助我们的学校，我们正式去创业了，我们到附近的一个小区里面，租了一个房子，这个房子有一百平方米，买了全新的办公室，因为当时做网站赚到了些钱，后来呢为了增加客户的数量，我们曾经使用过百度的竞价排名，我们花了两千块的百度竞价排名，只得到了一个咨询电话，但是这个咨询电话成交了，那么这一单这第一单，我们做的第一张外国的单，一万五千块钱，当时我们已经做了几十个网站了，那么那一天晚上我们即将下班的时候有一个人打电话过来，他是中国人他说你们这里有人做网站吗，有的话明天出来聊一聊，ok我答应，然后我就带我的同事跟他一起去与他交流，他听我讲了一个小时的网络营销之后，他发现互联网原来如此精彩，他说我的网站确定交给你做了，你认为应该多少钱呢，我说你说了算，我跟人家谈生意有一些特别，我喜欢出其不意，我喜欢用各种各样的怪招，我说你喜欢做多少钱的网站我就帮你做多少钱的，然后他说这样吧，你先帮我做一个普通的企业网站，我给你一万五千块钱，听到这里，大家都笑了，一万五千块钱做一个普通的企业网站，我们做还是不做，我们当然要做，那么我们要不要告诉他你只需要花一千五百块钱呢，要，ok他听了之后说这个我知道，他说我给你这个价格你自己去安排，你帮我把这个普通的企业网站做好，如果可以的话你顺便帮我做一些推广，ok这个当我们确定了，回来的路上我就跟我的同事说，这个人会不会是骗子，怎么这样跟人家谈生意的呢，然后我一想，可能在他的眼里我们才是骗子，他开车过来我们走路过去，然后他没有来我们的办公场所参观，只是约我们到一个饭店去吃饭，然后还带了一个女孩子，这个女孩子拿着一个包，穿着凉鞋，我估计是他女儿，ok过了几天他第二次约我们见面，他说合同带来了没有，我说合同带来了你看，他看了之后签了字，然后扔了一打钱过来他说你数一下，ok我让我同事数了一下，一万块钱，什么意思呢，他先支付百分之六十多一点剩下的百分之四十左右等我们完成了之后再给我们，这就是我们接到的第一笔国外的网站，他是从国外做生意回来的，很有钱，他是一个亿万富翁，其实回想起来我总是感觉在冥冥之中，有一些贵人在帮助着我们，ok很快我们把那网站做好了，然后帮他做了一些推广，他很满意，然后他有请我们帮他做一个网站大家知道价格多少钱吗，还是一万五千块钱，这个网站呢？也很简单，第二个很简单的网站同样给了我们一万五千块钱，与其说我们报价一万五千块钱，还不如说他愿意给我们一万五千块钱，ok就是这两单生意，让我们整个团队解散，知道为什么吗，答案太简单了，大家都看到了原来赚钱都这么容易啊，既然赚钱这么容易我为什么还要跟着你呢，个个同事个个首位的股东他们一开始都是我请进来的，最后我们做了这两单之后，他们开始就闹分裂了，他们觉得要自立门户，去帮人家建网站，只要开个百度竞价然后就会有人花这样的钱来请他们做网站，ok一个个的出去了，最后剩下我们两三个人，好了话说回来，冥冥之中我总感觉到上天好像是有意安排一个贵人来帮助我们去解散当年那个幼稚的团队，其实话说回来我们回顾一下，走到今天当我回想那是接的那两单做网站的生意，这两个很简单的网站得到了三万块钱，究竟是什么原因呢，主要有两个原因，第一个原因就是那个老板跟我聊了一个小时之后，他感觉到互联网原来是这样的，他发现这个坐在他面前的郑俊雅跟别人不一样，所以他理解我相信我他支持我，这是对我的信任鼓励和帮助，第二点哪一个女孩是他的女儿他女儿想创业，而他家里很有钱，那么这个老板他的心愿是什么呢，他希望通过找人家做网站而找到一个合适的团队，来协助他女儿一起去创业，跟他女儿组建一个创业的团队，然后由他来投资，好这个可能是他的想法，而我们真正要关注的,这是第一个与原因，第一个原因对大家是有启发的，因为第一个原因是可复制的，第一个原因归纳到核心的部分是什么，就是我们让顾客理解我们，让顾客站在更高的地方来看我们，让顾客看到我们的价值，所以他对我们所报的价格非常的关心因为他看到的是价值，ok过去的几年创业路跳着讲，讲解个具有代表性的例子，后来我们发现做网站赚不了钱了，做网站亏本，什么意思呢，当时做网站的市场一片混乱，报价两百块钱的，五十块的五十八的一推，网站建设行业再也混不下去了，我们要做什么，我要要帮人家做网络推广，那么帮人家做网络推广的时候我提出一个切片营销，什么叫做切片营销，比如说我帮你发微博发十条收多少钱，帮你上传视频上传几个收多少钱，算的出来的一清二楚的，ok这种方式企业和热议接受，但是我发现这样去做小打小闹，我终于发现了我具有独特的网络营销天赋，我必须做大的当，ok很巧，当我决定了去做大的当，专心做网络营运的当的时候，有一个朋友找到了我，他说他有一个大的项目，这个项目的服务费有多大呢，当时不说反正他是一个天文数字，他通过朋友约我早上去喝茶，然后他是我们这里教育局的一个顾问然后他跟我说，他们团队里运营着一个大的项目，他想把这个项目报给我们去做，也就是他们公司抗下了一个大的网络营运的项目，什么叫做网络运营就是包括网络方面的个个运营个个流程各个环节个步骤的所有细节，所有事情的，他们说他们做不了了，想外包给我们，ok经过多次的探讨然后这个项目的负责人，他终于把我带过去那家大集团那家大公司的总部，我总与见到了那个老板，他个老板听我讲了一个小时的网络营销，他说我们这个项目做了一年了，到现在没有任何起色，如果今天又哎呀这样个人才进来，那么我们这个项目可以做下去，ok在经过一段时间我发现，在过去我谈这个项目的这个人可能只是想利用我们，什么意思呢，我们来看一下，A呢是这个大集团，他有一个项目要外包出来，这个项目就是他们这个公司的网络运营，那么外包给谁呢？他跟B是朋友，他就把这个项目外包个B，而服务费呢非常大，非常多，而B呢里面的公司没有人才，做不了，他们公司又几十个人，但是没有几个人懂网络运营，那么B在这里找来找去终于找到了我们，那么B就把我C介绍过去看A ，我跟A聊了一个小时之后，A决定把这个项目继续投资下去，后来我发现这个B呢并不愿意放手，因为这个项目的服务费太高了，所以我们感觉B只是想利用我们，ok又一次B也曾经跟我说了，他说收购我们这家C公司的话，要多少钱，我就和B说合作有很多种方式，不一定要收购，ok经过一段时间，几乎放弃了这个项目，为什么呢，因为我知道B不会让我们让我一个人去承担去承包这个项目的，后来有一次，B这一家企业开年会，请大家吃饭，ok他就请了A过去吃饭，然后他打电话给我说今天晚上A也去吃饭，您一起过来吃饭吧，顺便陪陪A，ok那天晚上我和A坐在一起，也就是我和这家集团的大老板坐在一起，而刚好那天晚上很巧跟我们坐在同一桌人当中有两个权威人物，那两个人是谁呢，是我大学的校长，那么我在我大学里面校长们比较喜欢的一个学生，所以校长们就和A不断的介绍我，所以呢在A的心目中，首先B发现把我介绍给他，而我跟提前交流的时候，一个小时让他知道了网络营销是什么，讨论了一下独特的地方，他的前景他的魅力在哪里，然后今天晚上两位校长有不断的向他推荐我，当然校长不知道背后有这个项目，所以我就觉得这有可能项目跟我们有关系，我就跟A说，我说上次交流到现在已经有一个月了，他说是啊，我就跟他说您知道我这一个月里我在做什么吗，他说在做什么呢，我说我一直在写我们这家集团的发展计划，网络营销发展计划，我说我们已经写了五十多页了，再过几天就能完稿，就能够写到六十多页，哇这个时候，A一听就很开心了，他说你花了这么多的时间，一个月的时间，就是为了研究我们这个集团的网络运营方案啊，我说是的，然后他说好你继续写，这几天你写完之后发一封邮件给我，然后我们再见面，我说好的，大家知道么，刚才我们已经讲了，因为我已经知道B不会把这一单生意介绍给我的他只是想收购我们，或者把我们兼并过去把我们拉过去，或者是比较不利于我们的方式和我们合作，然后让我们帮他完成这一个项目，好了现在跟A见面的时候事实上我并没有去怎么考虑他们集团怎么去发展网络营销，因为我知道我没有希望去做这个事情，但是今天刚好这么巧好像冥冥之中上天要我去完成一个事情，ok我觉得我应该去把握这一个机会，但是我事实上我并没有写那一份方案啊等于零啊，怎么办啊，当我说了我写了五十多页的时候，我能够在接下来的几十天当中，写出一份完整的六十多页的方案，一份独特的网络营销方案，六十多页在三天之内写完，大家知道吗，我花了三天三夜的时间，几乎每一个晚上睡觉的时间两三个小时，我把拿方案写出来了，第五天也就是就是第四天我休息了一天，第五天我拿着一份方案过去给他，我亲自把他打印出来，把他打印成彩色的，过去交给他，亲手交给A这个老板，他看了之后很震撼，他说ok，我们这个项目交给你来做，然后他问我服务费怎么收，我说这个事情可能我们要A B C三者坐下来来交流可能会比较号，A说对，讲的对我们约好那一天到这里来聚会，我们来交流一下，怎么做，怎么来安排我们三者之间的配合，好了，我们三者终于聚会了，哎我发现奇怪了，这个B不断的向A推荐我们也没有显示出任何一点，想收购我们想兼并我们想跟我们合作，又或者是把我挖过去他们公司任何意图没有，我看的一清二楚他就是想把怎个项目送给我们去做，哎，这个和我第一次见到他的时候印象完全相反，怎么会这样呢，所以说我们经商啊，没有那样的阅历就看不出背后的故事，反正这个问题我想了很久都没有想明白，B千辛万苦得来这样一个项目为什么要送给我们去做，好了我问BB的官方解释很有意思，他说你跟别的人不一样啊，我一看到你就特别的高心，你这个年轻人值得栽培啊，他已经四十岁了当时我二十五，ok这是他的官方解释，但是我不太相信这句话，因为我觉得他的出发点不是栽培我，因为他跟我认识的时间太短了，那么我又在想这里面又有什么独特的东西呢？这个葫芦里卖的是什么，ok无论我怎么想我都想不明白，我也去请教过一些高人，高人也想不明白，直到最后一天我跟A签了合同了，也就是B见证我跟B签了这个网络运营合作的项目，而B全身已退，分文不取，也就是这个项目他是一百块钱的话，当然实际上远远不止一百块了，那么假如这个大项目的服务费是一百块钱，那么B之前所付出的的努力收回去，然后剩余的大部分钱留给我们继续运营，好了讲到这里太经典了，到那时那刻我终于发现原来我真的跟A合作成功了，为什么呢，因为A不可能骗我，因为A是一家非常大的公司，他在他们这个行业里面可以排到全国前三名，他们怎个集团的资产超过一百亿。他不可能骗我，当时我二十五岁，我终于谈下了这么大的一个项目如果一个人会骄傲，一个二十五岁的人谈下了那么大的一个项目，可能值得骄傲，因为A从来没有来过我的公司看一眼，他就凭我这一个人凭我给他写的方案，凭我几次跟他交流的内容他相信我，他把这么大的一个项目交个我们，然后B很开心啊，B竟然很开心啊，ok，反正合同已经签了，ok，我们开始做这个项目了，我也没有时间去猜B的意图了，知道今天我终于明白了B实在是太厉害了，B实在江湖经验太深了，好了我们具体就不说了，知道一两年之后我在看这个事情，我才明白了B的计划是什么，他的怎个思路是什么，这个人太深谋远虑了B他手上有一个项目，他希望投资，他希望得到投资，他希望A投资他，他希望A投资他几千万，那么之前那个项目在他眼里太小了，所以他一直在为那个投资做努力，所以他为了给A留下一个好印象，干脆把之前的那个总的网络运营的项目包给我们去做，而他可以独立出来去运作他们你自己的那个项目，然后得到A的投资，而问题是A竟然愿意投资他，当然这背后的故事复杂了，以后我们有机会在探讨，好接下来我们讲另外一个案例。后来我们做了我们刚才讲的那个案例，那个客户那个单子做着做着就觉得不适合我们，为什么呢？主要是因为一个原因，他们产品里面涉及到一些黄柏的问题，所以出于大局，我最后放弃了那一张单，我们花了一年的时间去做那一张单，的确我们通过那一张单赚到一笔钱，但是我突然发现，我要做的不是这个，我真正要做的不是去帮人家做网络运营，当时有一段时间是比较迷茫的，不做网络运营了那我们作什么呢？我们就帮人家做网络策划，ok有一个公司他是在广州的，他请我们做网络策划，那么我给他的报价是一个月是六万块钱，那么他的老板听了我的报价一个月六万块钱之后，他感到很开心，因为什么呢？因为之前他每个月花三十万给百度，而今天我能给他做的同样的效果，这个效果是营业额，我只需收他六万块钱一个月，好大家看到了没有，我们接的第一笔网络策划单，我们的报价是六万块钱，人家觉得并不高，反而觉得低，他是站在百度每个月收他三十万德高度来看的，当时凭什么他愿意花六万块钱来请我帮他做网络策划呢，他凭什么相信我们呢？那一次我跟她谈判的时候，我跟他说，关于网络营销你有什么问题请问，然后他提了一个非常深刻的问题，我说关于你这个网络营销的问题我一下子可以想到一百多个答案，但是我现在先跟你讲前面二十个答案，ok我把前面的二十个答案讲完之后，问他有没有兴趣继续听他说好啊很好，我一口气给他讲了几十个答案，然后他相信我们能够把它做好，事实上我们一个月收他六万块钱的服务费，我们帮他做的业绩是百度收他三十万块钱业绩的两倍，ok我们做过网站建设做过网络运营网络策划、网络推广，走到最后我发现这都不是我想要的，我真正想要去做的是网络营销培训，在去年的时候我