婚纱摄影门市实战教程补充.docx

婚纱摄影门市实战教程补充 参考补充内容 常用话术参考： 1、我今天是顺便看看，下次再定。 答：小红!其实任何东西你的第一感觉是很重要的，我相信你进来能来我们店肯定是有的，除非你对我们的产品或者我个人的服务还不够满意，小红，您对我的服务满意吗?如回答“满意”：不瞒您说，公司经常教育我们客人是我们的朋友，我们的姐妹。如果我的姐姐来拍照，我会怎么对待他们呢?所以，我会憬对待他们一样来对待你的。请相信我的与人品，毕竟我以后还需要你帮我介绍生意呢，小红，谢谢您。您放心，今天希望你能给个面子，我一定不会让您后悔的，今天你在业绩上帮到我，在你以后从拍婚纱照到结婚当天只要有任何需要，只要我能帮上忙，你尽管开口!好了，今天给我一个面子啦，暂时把这个保留优惠，具体的等你们来拍摄的时候再做最终确定，先把优惠保留起来最重要。 备注：A赞美、B假单见证、C自责同情法、D主管压单惊喜不离座适当运用自贡同情法、当顾客不肯下单要告诉顾客她幸运的原因、以及你的服务承诺，恰当的表露真诚，让顾客看听到、感觉到你的真诚 2、我现在还不能定，我要和老婆(老公)商量一下答：如一位先生来：“哦，你说的也对啊，你真的很爱你老婆啊。真羡慕她啊，反正现在某某节快到了，何不送女朋友一份惊喜呢?而且你知道吗，送什么也没有送结婚照更能表明你对她的爱了，你看(给顾客看单据)我昨天(或者上午)也接待过一位先生，也是一个人来的，当时我帮他选择一套婚纱，开始他也很犹豫的，后来他定单之后你猜怎么的?回去和女朋友说了之后，他女朋友很开心呀!今天和他一起来看，好高兴的样子。我想，如果你预定了婚纱照，你老婆也会很高兴的。(如果还说不可以的话)这样，今天因为你女朋友没有来，我送她一份礼物。而且你同时还可以享受今天的优惠内容。再说送什么都没有比送一套婚纱照更能表示您爱的决心!我相信你如果不爱他就不会来我们店了，好了，相信我就这样暂时保留这个套系吧，具体等下次和你女朋友一起过来再确定，毕竟优惠不等人，反正钱都是你出的，能节约一点是一点，结婚花钱的地方很多的，我做门市很久了，我见过很多的先生一个人过来定婚纱照的，即使下次你女朋友来了也是在一边不说话，等看的差不多了，回头问问她的时候，她就会说你看行就行了，要不你现在打个电话给她，你这么爱你女朋友这点自主权一定会给你的!” 备注：门市说明不一定要完全确定套餐只是保留名额，套系可以改，既帮自己省钱，又交到朋友，因为一个人过来，就给你一个特别的优惠，结婚照专业的事情交给专业的人去做，而且优惠千万不要错过! 3、现在还定不下来，回去问问父母 答：回去问父母是应该的，不过先生小姐，结婚一般都是两个人做主的，父母肯定对婚纱照没有我们了解的么清楚，毕竟我是专业人士。现在都21世纪了坦白说，定婚纱照要去和父母商量的真的我还第一次听说。备注：门市说明先保留优惠、套系可以更换、适当多送礼品，可以是给新人父母表达孝心的，(如保暖壶)申请主管压单送全家福、等父母决定后在最终确定什么套系！来来去去，比来比去也麻烦!可以换、可以退，帤到我又能送优惠拿礼品，我会感恩您的会更好的服务您们！ 4、我还没有定婚期，只是来看看 答：小红，其实结婚是一件很麻烦的事，如果你要安摔到以后的话，你除拍婚纱照，有其他很多方面的事，联系饭店了，布置新房了等等一些忙都忙不过来的，所以你应该早些安排，而且在这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不把所有的事情都挤在一起，正好借着这个机会安排一下婚纱照，你看，这个是两年以后婚期的，刚刚都定了，还交的全款。你想想，不优惠他们能定吗? 备注：标准说辞婚期未定没关系，人定丁就好! 5、我们来这里是第一家，想再到别家看看 答：小红啊，你这么说是不是我有什么地方没有做好啊?让你不满意吗?还是价格太贵了?你告诉我，我会帮你协调的。或者问你打算再去看哪家啊7如果回答是：某某家。就说哦，某某家啊，我知道的，唉，今天有对在我们家重拍的客人就是在某某家拍的啊?我还看了他们的照片呢，不满意，有来我们这里重拍的。其实价位不是问题，我相平衡定有合你的价位的。 备注：可能价格过高主动调价、突出核心说明差异、教她、帮她对比。见证反面例子。(拿出别家退单)主管压单吃定心丸、(价格、服务、质量)学会放毒！ 6、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢。 答：对呀，我也觉得这套照片的拍摄手法不适合您的，你看上去性格比较活泼(以本人为主)，应适合一些清新亮丽型的(给她一些直接的赞美和建议).平时有没有经常拍照的习惯啊？到时候你可以拿一些你认为最满意的或者角度最漂亮的，能拍出你风格的照片来，也可以去网站上下载一些你喜欢的照片风格给我们摄影师作为参考。如果你还有其他的要求，我部可以帮你记下来，你放心，照片的风格有很多种，我会帮你做最好的安排，定叫你满意，你的照片拍满意了，你们一高兴，帮我介绍个男朋友，看你选的老公多好啊，你多有眼光，也帮我介绍一个，好不好啊。 备注：在顾客提出疑问之前提前规避、解释(样品仅供参考)、定制拍摄、(样品即客片所有无法和模特比)最后反问顾客全部满意是否下定！ 7、价格太高，我要考虑 答：可能你会感觉贵一点，但是你要知道奔驰和桑塔郅都是轿车，但为什么价格不,样呢?肯定有差别的。我不否认你今天可能会多花一百块钱，但我相信你选择我们不会后悔，因为我们有今天也是靠我们长期以来的品质和口碑，婚纱不象别的，不可以来第二次，即使今天给你便宜到一块钱，若照片不满意，你照样会恨我。 备注：贵有贵的道理、便宜有便宜的问题(可能是对手的竞争策略、手机的例子）8、我有朋友在这里拍过，感觉作品不好，动作重复的多，还贵 答：材真的?你有朋友在这里拍过?什么时候来的呀?如果回答谁谁，(如果真的不是在这里拍的，不能马上解释)如果说是.时候，答：你的朋友比较喜欢一静止的，传统一点的，不是特别喜欢我们帮她做的造型。而且你所看到的是以前的照片，技术是在不断的革新的，我们有技术研发小组，每两个月就会有新的创新，你喜欢什么样的风格可以告诉我，我来为你安排，你放心，我可以帮你特别标注，(拿出沟通表)门市先认真的听取客人说说情况(态度要真诚)，详细的问清所拍客人的姓名时间套系并做记录，然后马上把经理请出，让顾客感觉我们公司对质量的重视程度，而且门市要告诉顾客今天我一定要证实给你看，本公司是最好的。我一定要达成你的满意，不让你留下任何遗憾。我会全程跟踪为你服务，你想要一些什么，跟我说。我可以负责任的告诉你可以让你先拍照，满意再付款另外希望顾客能够理解，每个人五官气质长得不一样，镜头感也不一样，欣赏角度都不同，所以你朋友不喜欢的你不一定不喜欢。你朋友喜欢的不一定你喜欢，所以说你拍照时，我会像自己的朋友来给你好好安排。并且认同顾客的观点，把公司的特色产品，好的品质再详细的给客人介绍，以聊天的方式拉关系，使客人下定单。 备注：重视、解释、前车之鉴后车之师。承诺!问顾客是听到还是看到(门市要自信如果真的什么都不好他就不进店了，当这顾客的面说这一点，并且表示对他的选择感谢表明决心!自信)9、钱不是问题今天主要没有想定，以后即使多花一些也无所谓 答：门市回答我知道您一定不是差在钱的问题上，但人的消费意识不同有些人可以买的起豪华轿车，或者在自己的新房装修上投资十几万，但也许婚纱照真的还没有考虑，请你们相信我，我再帮你们介绍一个套系，也许适合你们。你也说了以你的身价实力，钱是无所谓啊?那你现在交点定金对你来说不是小意思吗? 备注：越说钱不是问题就越有间题、越说质量不是问题的越是问题：惊喜不离座、折现金、送礼品!顺退焦点钱对你来说无所谓。交点定金当交朋友、反问钱都不是问题什么东西可以提前使你今天下定金?(主管上场问有什么问题未能解决)10、我不要赠品(或抽奖)，再便宜点答门市回答送你的干吗不要啊，你不要送给我好了(笑)，不要白不要的。再说你到超市买洗发水赠浴液，你能说我不要浴液，洗发水能退给我吗?当然不能了，因为你不要浴液，洗发水也是邢么多钱的。如果你觉得其他的内容有什么不满意的，我可以帮你再安排，而且这些东西很可能婚后能用得到的，有的结婚也一样需要，还可以节省时间，何乐而不为?其实你想一想，赠品只是商家的二种促销手段，就象你去买西装，赠送领带一样，你不要不可能给你折合现金的。公司所赠送的赠品只是我们的心意，你总不能拿我们的心意去换我们的东西啊。我相信你也不会的，对吗?即使你自己用不了，也可以转送给你的朋友啊? 备注：我们是一口价的赠品是联盟单位的福利回馈，解释后再送点产品或加大!说明这是门市奖金不要给他升级的内容。11、在付定金时客人说，明天吧，现在赶时间 答：门市用手握住客人，全部回答都顺着他，说，我相信你明天一定会来的。其实明天付和今天付对你们来说是一样的，但对我来说就不一样T,我今天就差一点点就可以完成今天的业绩了,如果你们能今天付定金，真的是帮我很大的忙了。而且我还可以用奖金找你们争取份礼物，好不好?今天我让你成为最幸运的新娘，因为我这样的努力，而且很辛苦，一定会感动你的，再说今天大家聊的很开心，也这么久都坐了,也不差这几分钟办个手续的时间，好了，就当给我一个面子了,小红 备注：同情、快速收尾、不怕再多1分钟、大胆、果决、坚持、泼辣、假单 见证!大胆、果决、收到信号马上收尾、禁忌商量、二选一(直接刷卡全款) 12、客人认为定金太多 答：门市回答不多呀，你看(马上打开票据给他看，其他顾客的定金交付)，很多是交全款的，其实多少一样，反正早晚都要交的，而且今天交足定金可以去抽奖的，而且我们通常是要求付一半的，邢1000元是最底的基数了，你放心交给我，我来给你做最好的安排，钱早晚都要交的，放在银行里没有多少利息，但你交了就可以拿走你所喜欢的赠品(拿假单给他看)这种付一半或全款的方式很正常，都是这样的，花同样的钱拿更多的东西，何乐不为呢？ 备注：相应的定金送相应的礼品、婚纱照早晚要拍钱早晚要付比银行保险、比股市赚钱!(假单见证让他不付全款就是异类)全款要在先付丁定金再说、3天内补救的算全款13、通常没有笑容，不怎么说话的客人如何处理(通常是新郎) 答：门市对于这样的客人，一定要多问，即使顾客没反应也要自问自答，你要先去激起他对你的兴趣，也就是想办法增加好感。而且说话的时候都要让对方有个回答的音，首先要赞美对方，和其聊天，先生多数喜欢汽车呀足球呀运动了等等。然后再通过新娘去新郎撬开他的嘴并且试探性的给他开玩笑，活跃气氛，禁忌看到方冷漠就不理他，单独和另一个互动是错误 备注：不要冷落他、不时的加以关注l互动与玩笑、通过新娘让他开口、运用话术让新郎回答YES的话(新娘感觉好，新郎一定愿意买单的、家常客套话等等、快速建立信赖感)14、你家太贵T,别人家这个内容，只需要若干饯 答：门市回答告诉他羊毛出在羊身上，上好生意有人做，亏本生意没人做。小红你这么聪明，你一想就知道了,现在很多的经销商经销很多的次品材料，材料才是最重要的，所以你要相信我，不会有错的，我们公司的价格和品质是成正比的，因为我们硬件设施是定制的，所以成本较高 ，别家没有的，这也是我们的特色 备注：成本概念、贵有货的道理、便宜有便宜的问题，突出核心价值(软)假单见证(量多)15、没有礼貌，没谈几句话，说走就走 答：门市先做最后的努力，立马追出去，问顾客是不是我的服务令你不满意呀，坚持到最后想办法留他下来。但是，客人还坚持走，就应做到送客出门七步远，表情要和悦，声音温柔，跟着客人走，说别忘了我某某。我很希望有这个机会为你们服务。适当给小赠品先留住他让顾客再次返店 备注：进店就留名、礼貌的换名片、办理金卡“填明星服务表”、填资料送赠品16、我的朋友是某家的工作人员，我不好意思不去看看 答：门市回答我相信，你的朋友一定会尽力去帮你的，但一套好的照片不是单方面的，还需要化妆造型，礼服选择，暗房冲片，美工设计等部门的配合，还有硬件设备的问题。而且你朋友毕竟是里的员工，你要过去也是出于面子，但是你也一样要花钱的，老板是不会做赔钱生意的，万一你拍的不喜欢，有朋友的原故，也会不好意思说什么，因为你不想让朋友为难，你说那样你多遗憾啊，但你选择了我们，我也成了你的朋友，还会细心的为你安排每一个过程。一定让你满意。这比你欠着人情，拍的好坏靠幸运，可强多了，婚纱照一辈子一次不要选.错这样会很被动。17、我已经在别人家定了 备注：500元定金以下直接吃单、说明先拍照后付敬：以及公司的桜心文化、服务、承诺18、我没带钱 答：门市回答我相信你在和我开