我国农产品销售手段分析.doc

我国农产品市场销售方式分析内容摘要：加强农产品的市场营销，可以推动农业产业的发展，可以进一步增加农民收入。在当今的农产品市场下，市场细分是当前我国农户农产品营销成败的关键。在买方市场条件下，对农产品市场进行细分，这将会成为农业发展和农民增收的有效措施。农户必须根据自己的能力以及现在的农产品市场状况，在细分市场中找准自己的目标市场，并结合实际正确地选择正确地产品，正确地进行市场定位，才能在农产品市场营销中取得成功。在市场细分中还要避免盲目选择，要有根据，并且找准自己在市场中的优势，充分利用，创造农产品名牌。关键词：农产品；市场营销；市场细分；市场定位1、我国农产品市场营销现状11 农产品市场发展迅速在社会快速发展的如今，农产品市场发展也十分迅速，且品类繁多。我国农产品市场在经过几十年地发展变化后，现如今正由数量扩张向质量提升发展，流通规模日益壮大，市场运行质量也在提升。农产品流通渠道也发挥了积的作用。现如今，农产品市场覆盖了几乎所有的大、中 、小城市和农产品集中产区 ,基本形成了以城乡农产品贸易市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系 , 贯通了全国城乡的农产品。农产品批发市场的大力发展 ,对于搞活农产品流通、增加农民收入 、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用 。1.2 现代流通方式发展迅猛 现今的社会，配送 、超市 、大卖场、酒店是发展迅猛地流通方式，其中以超市为主是农产品消费市场的主要渠道，与传统的农贸市场在零售终端展开了激烈的竞争。13 农产品营销中介发展活跃现阶段 ,各种农产品购销主体：个体户 、专业户等的不断地发展壮大 ，依托这些在城乡各地的农产品营销中介, 使得小规模生产和大市场联系起来 ,改变了过去产销脱节的局面 ,有效地缓解了农产品销售难的问题 。他们的出现带动了农民走向市场 ,帮助农民致富 ,为地区农业发展起到了一定的促进作用 。2、农产品市场营销的创新农产品市场营销要求农产品生产经营者不仅要发现人们的现实需求，更要研究人们对农产品的潜在需求，进而创造需求。农产品市场营销围绕目标市场的需求变化，综合地运用各种营销战略与策略，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。通过市场研究，发掘潜在的需求，捕捉市场机会 。根据一些细分变量来分割市场，进行比较 、评价 ,选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，并针对它的需求特点,制定合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。农业是弱质产业，利益比较低下，资金紧张，一方面要积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销的目的。创知名农产品品牌是解决农产品销售难和提高农民收入的根本途径。依靠品牌可以解决销售难的问题，可以帮助农民增收。3、 农产品市场营销活动的特点3.1 农产品市场营销活动的风险性特别高由于农产品具有季节性、地区性和分散性等特点，使得农产品生产经营活动具有不确定性，进而使得农产品市场营销活动的风险性特别高。农产品在培养过程中还会有自然风险，这使得农产品产出水平不可能保持均衡，深度表明农产品市场中还隐含着较高的营销成本。3.2 农产品弹性低且对市场反应呈明显滞后 农产品价格的变化所引起的农产品供给量变化或者是需求量的变化幅度较小。因为种出来的农产品始终是要卖的，已经生产出来了，就要向市场供给，即使价格有所变化，对农产品的供给量也不会有较大的变化。不仅如此，受农产品生产周期长的影响，农产品市场供求变化对价格的反应存在滞后性，准确的市场调研和预测对农产品营销市场细分至关重要。4、细分市场从表面上看，农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”，实际上，随着生活质量的改善和生活水平的提高，广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势，在农产品市场的表层下，还存在着巨大的虚拟空间。整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中，不断产生新的显性或者隐性的需求点。只不过显性的需求比较容易捕捉和发现，而那些处在隐藏状态的潜需求，往往容易被人们忽视，隐性需求也有很大的市场空间，只要去充分地发掘，那也是一笔巨大的财富。4.1通过市场细分发现市场空白点通过市场细分，可以发现市场空白点。具有不同需求的农产品消费者，构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场。广大农户为了求得生存和发展，在竞争激烈的市场上站稳脚跟，就必须通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性，通过市场细分，发现市场空白点，发现市场机会，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发新产品，开拓新市场。4.2 市场细分的特点 进行农产品市场细分，有利于农户扬长避短，有利于满足消费者多样化的需求，开拓新的市场，把自己的优势都集中到目标市场上。随着人们生活水平的提高，人们的需求也呈现多样化，通过市场调研发掘新的需求，又是一个新的市场，一个新的财富点。5 细分市场中正确选择目标市场选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者，这一类消费者具有相近的需求。通过分析尚未被满足的需求，然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领市场。目标市场的需求也是经常变化的，所以在满足需求的同时，还要发掘市场需求的变化，根据自己的能力满足不断变化的需求。作为农户的目标市场，必须要有能力满足市场的需求，并发挥自己的优势，通过有效的营销方式和策略，站稳市场。6 要认真分析自己的竞争优势 市场上的竞争是很激烈的，而且是多样化的，如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型：一是低价竞争；一是提供更多的特殊的服务。农户在与市场竞争者比较时，要尽量扬长避短，或者以长补短，从而超越竞争者占领目标市场。其中，在价格相当的条件下，提供额外的服务可以加强竞争力，但是切忌与多个竞争者共同去竞争同一个目标市场。7、选择市场定位的战略 农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不去模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领的但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。第三种是“另辟蹊径式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对优势来竞争其他的地方。例如，有的经营蔬菜的农户无法进入大的市场，就利用区域集市，与企事业伙食单位联系，卖给酒店等，甚至是走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者，这也不失为一种好的方法。7.1 产品正确的市场定位 在现在的农产品市场上，其实产品的定位十分模糊，大家都定位在普通产品、大众产品上，在产品的品种、外观、包装、价格以及新鲜程度等有区别。随着人们生活水平的提高，对农产品的需求也提高了要求，在口感上要求要好，健康卫生、新鲜、包装方便实用等。这就应该品牌营销与绿色营销相结合，向消费者提高品质好的绿色农产品。在现今的社会，绿色农产品是十分受人亲睐的，但是大多数的农户都忽略了这一点，不但没有创农产品品牌，也没有大力推广绿色农产品。 总结农户要善于发现市场，尽量避免市场的供求问题的产生。不要一味地与多个竞争者在同一个市场上竞争，要扬长避短，发掘新的市场。在充分利用市场营销工具的前提下，使用相应的营销策略，使产品可以更好的打开销路，寻求利润的最大化。加强农产品的销售组合策略，实行广告宣传、公关关系和营业推广等促销组合形式进行适当配合和综合运用，形成一个完整的销售系统。市场细分是一个复杂的问题，不是简单地种什么、养什么的问题，它还牵涉到资金、市场、人才、技术等诸多因素。因此，进行市场细分必须对多种因素进行综合考虑、科学论证、统筹规划，有计划、有步骤地进行。并且根据自己的能力去选择目标市场，正确的市场细分可以成为农户的优势，但要保证能够满足目标市场的需求，扬长避短，充分发挥自己的优势，站稳市场，获得利润。在产品选择上，要选择有竞争力的产品，创造名牌农产品在产品，可以生产绿色农产品，提高产品质量。我认为在提倡低碳生活的当下，绿色农产品满足了人们健康的消费需求，但是在市场上真正地绿色农产品少之又少，而它又是十分受人喜爱的产品，绿色产品的前景是非常广阔的。参考文献1 李文伟,张世兵. 农产品市场营销策略研究J. 企业家天地下半月刊(理论版), 2009, 2 陈潮珠. 实施农产品品牌战略 创新农产品市场营销J. 广东合作经济, 2008, (01) . 3 徐海斌,张汛,王丽平. 国内外农产品营销现状及发展新模式J. 江苏农业科学, 2009,. 4 王宏伟. 农产品营销的现实问题与策略J. 农业经济, 2010, (02) .5 王宏伟. 浅析农产品营销存在的主要问题与营销策略J. 企业导报, 2009, (05) . 6 蒋雯昊. 论农产品的市场营销J. 时代金融, 2008, (10) . 7 王红.市场营销观念的缺陷及营销理念创新J . 商业研究，2001(3) 8 袁娟. 谈农产品营销策略J. 现代农业科技, 2008, (18) . 9 隋鹏飞. 搞好农产品市场营销七建议J. 致富天地, 2010, (01) . 10 卓建国. 农产品营销现状与对策分析J. 乡镇经济, 2009, (12) . 1112 1314霍华. 农产品营销策略浅探J中国市场, 2011, (28) .15王凯 . 品牌营销模型研究J.市场周刊，2004(10):22-24.16吴兴安 . 关于农产品市场营销