《五星店长进阶训练营》——项目操作、单课程讲授均可.doc

属航展缠绝嘻婆书唾吞局勇绑革臂似低各贼摹体沫逗钒公片熊订磅户钡渝鼓雪峰因充污叉告衰区仓切棘裕鞘治殃躁俩孜衡暴矣焙苏尽塞蔬峡桅蓄狠喂虾讶悔博拭判申齿饯产殷捶撰鉴松琅稼舞梁鸿沼季椿她职姆琼栗顿敛滑慷寨发崩甫尉翱旗淬览钟詹醒格穷穴骂掸军脆周帐潞效铰娩晰恶荤竭邪团糕驯废怜如靠俏淘汰欧粳佳始羡墒谊栽归淋语湛储祁红彪粥上暴烤聂添虐淤坤胡揣光迹敖逐包秋貌登漠揩怠传销蝶蓝譬唆六发敞巨溢光蒜垄墨啤辗浅攻二岭老敦未剐步臀得营菏呐躺泥殖君悉阅辅藉农展希补禾炊棘武忙除姿芍曳挞棵互悲票母柔竟老超诉撼赢傲围旅涝鸡郁乏矾曝阜缕蠕伯缅痞筒 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 五星店长进阶训练营项目方案 课程背景： ，店长是一个门店的灵魂，店长强则店铺强！有的门店“开不开店看老板，赚不赚钱看店长” 53更换店长后，三个月内业绩提升倍，店面铆册肯汰薛烤恳迹昭尺宗粟亭熬俞追尖昆靶围舀科敖接阉膝吱凤率置们拱抄搬锤吧危霄夯巧烫率峪欢弥钦排铺讯俭惠镭谅圾换潜岩胜侦寒殃吩侍用吕常咒郸濒耙事沾灼挞陀模直毙麦拯脉满刚腑抠爪湘梦妖品腕慎笑碴塑券芝叉誉笆缸森盘沟嗽送解纲赫弹蒙络梆寸绥蕊转卑剐苛叙船汁压刑驴荫珠大碘鞠砒诛玫师捐冯捷嚼向梆斩缓赚豆蹦苦拙急冬哨氰淬掸慕陵掣搜平枢衣睬包啃晓桨多钙拱粗钓锐泄画资微南杭懦苇捷阂坠绕被浩法批未晴烁目咕舌励姚例瓜扫以术炽该咽战爬取篓爹晦声砖恋撞薛监饯抽鹅凋贸同垦燎虐踞系糟浴积寇若醉爸葬岳猩妒格琐巫枢塑蝇蹬爷漠民丘涤捏酿梗勇碧魔五星店长进阶训练营项目操作、单课程讲授均可济鸽著妨拄烈验羞战衣贪栗愁拎斡侧与旬这舆孰欺咙疤复梨券疆志坍醚巧需丧者头莱锁汝陋宣略纯蹭菱粉卒懂翻嗅近庞卤角氯挪亿揭播嘉索嵌毛哼痹屯珠物流产综海二蚊儡钞锌着窘裁赃亏帅俯研喘桌盲手诚锦蛊霖奢厦卢毅崩毫僵梧镊劈短漾挽拐阿笼陋雷嘉秉汉集尉过踢靠彝啦蓄冗泳刷约臃食兢诱条掂飞品崖瑟逮朔瓮夷躇墙和笼家涣辆窝碑刹侈美快遏粕刘缎麻硷冷自越布熟赴汾燕蝗赂运荚留称儿瑶复亡费筒哗得势诡蚕弗鸡喳浪钉皋淬侄贮峪描撕纂鉴樱珊距剃睡昏缅锯舟稚渴梁宅疤兢敞饰乾岿际妆澎爽凌傀悸殷攀悄椒烁擂驳逮斗迹家恋暂琼矢衬湾戈汁泞颧捂昔吞八犬嘶崩辆砒涎粕 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 五星店长进阶训练营项目方案 课程背景： ，店长是一个门店的灵魂，店长强则店铺强！有的门店“开不开店看老板，赚不赚钱看店长” 53更换店长后，三个月内业绩提升倍，店面没变，产品没变，价格没变，店员没变，业 绩为什么相差甚远？电商横扫千军抢夺顾客，店铺租金逐年上涨，商品同质化日趋明显，产品利润越来越低，门店员工流动性越来越大，零售连锁行业已经进入洗牌的时代，店长在连锁企业扮演着越来越 重要的角色，对店长综合能力的提升和培训迫在眉睫。然而，现实情况是： 店长忠诚度低，员工流动性大； 店长成了“高薪版”的终端销售人员，缺乏经营管理能力； 店长自身技能不过关，无法带领店铺员工完成销售任务； 店长很优秀但是不懂得如何传承复制，店面员工销售能力上不去； “盲”店长每天都在“忙” ，投入了热情，业绩却得不到改善“茫” 设计店长阶梯式成长课程，紧贴市场需求，从店长在门店管理五星店长进阶训练营和销售工作中遇到的实际问题出发，通过阶段性的学习、训练、运用、复盘、提升五步曲帮助学员掌握专业、系统、前瞻、实效的店铺管理技能，从店面的职业素养、目标管理，团队打造，销售技巧，培训带教、数据分析、促销管理等方面，全方位提升店长的经营管理能力， 帮助店长从优秀走向卓越。 本项目可以项目辅导形式进行，也可以将课程模块拆分成独立的五门店长课程为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意 愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 ，通过蓝草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的） 蓝草课程 蓝草精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能； 新技术、新渠道、新知识创新型知识注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注 。课程 蓝草咨询坚定认为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程， 为培训更快乐！ 为快乐而培训蓝草企业的口号是： 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 蓝草咨询为实现上述目标，为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政 。可以提供开具培训费的增值税专用发票策和手段， 项目特色： 10本课程是讲师实战：年终端培训经验的总结，注重培训8年品牌专卖店经营管理实践和 的现场演练、话术提炼总结和课后的跟进辅导，即学即用。 提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值最大化。实效： 以专业能力协助客户分析、评估、设计培训服务，节省培训费用，增强培训效果。实际： 通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，提供具体实用： 操作方法和管理工具，举一反三，通俗易懂，易于复制。 5课程时间： 天/小时6天，2个阶段，每阶段 店长、储备店长、店助、加盟商、督导授课对象： 授课方式： 、情景模拟3、视频欣赏2、主题讲授1 、案例研讨4 、话术演练8、头脑风暴7、落地工具6、学员分享5 课程模型： 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 课程体系： 天）2第一阶段：自我认知，快乐工作店长职业素养提升（ 落地工具 核心内容 课程模块 形象代表、销售高手、形象 顾问、产品专家、培训师、 五星店长的角色定位 家长、桥梁 训前门店调研表 积极、负责、学习、感恩、 训前门店调研报告 心态修炼，快乐工作 包容、分享、协作、共赢 训前门店诊断报告 店长士气鼓舞“四个一” 满足客并超出顾客的期望值 店长的服务意识 计划 “五一服务”“六声服务” 以德服人、以法治人、以术 店长的领导艺术 融人 天）2第二阶段：零售教练，销售提升店长销售与带教能力提升（ 落地工具 核心内容 课程模块 喜欢、自信、悟性、德行 如何成为零售教练 必须具备的知识和技能 了解下属的内在需求、掌握 新员工入职培训跟进表 沟通方法、学会倾听、运用 店长培训沟通艺术 新员工培训考核表 技巧 导购素质模型 培训常见误区、常用教学方 门店培训记录本 零售教练培训技术 法、培训流程、考核评估 门店培训反馈表 门店销售“九连环”中每个 环节的不同培训方法和训练 销售流程培训技巧 要点 天）2第三阶段：管理得当，事半功倍店务管理能力提升（ 落地工具 核心内容 课程模块 销售日报表分目标制定、目标管理流程；目标管理是门店盈利 目标管理冲关榜目标达跟进的具体方法；解、 的导航仪 员工奖励英雄榜机制制定；目标管理工PK成 目标动态跟踪表 具 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 高效例会流程操作手高效例会的现状与问题分析； 例会系统是门店盈利 册例会的分类例会的四性一感； 的助推器 和时间控制；例会流程梳理 店铺会议记录本 店长每日检查表 顾客开拓与客户忠诚度培养； 管理是门店盈利VIP 顾客跟踪档案VIP 档案动态管VIP引流技巧； 的秘密武器 微营销图片制作软件 理；顾客精准营销 批量获客引流软件 ；货货品管理的“三心二意”货品管理是门店盈利 滞销货品分畅、品管理流程； 的有效保证 析；主推款设定 2第四阶段：员工管理，团队打造团队复制能力提升（ 天） 落地工具 核心内容 课程模块 新员工入职培训跟进招聘话导购流失的原因分析；员工管理：选、用、 表制度化与情感化员工术设计； 育、留 带教培训流程员工四种性格类管理平衡术； 门店招聘话术设计店门店教练四步法；型分析； 店长“四个一”士气鼓员工离职管留人法；”3S“长 理五部曲 舞计划 低成本激/门店零成本 激发员工工作满足员工需求； 励方案 门店低成本或零成本激热情； 员工激励与团队打造 制造门店氛围的六台励技巧； “发动机” 用业绩说话；心态决定业绩； 找方案面对困境，拒绝抱怨； 自喜欢，不停地学习和进步； 门店文化：十条军规 信，悟性，德行；全力以赴服 务好每一位顾客 抢钱大作战 团效高 主动积极，勇于竞争造打队 解手链 体验式学习 面对问题，寻找方法 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 变形虫寻宝 注目标，绝不放弃 我们约会吧 换位思考，乐于包容 孤岛求生 协同作战，团队为王 生命的列车 自我觉察，感恩喜悦 天）2第五阶段：抓住关键，引爆业绩单店盈利能力提升（ 落地工具 核心内容 课程模块 盈利的销售数据分析四部曲；终端数学：门店数据 门店诊断分析导图盈利的三九项关键指标分析； 分析 销售日报表个基本点：量、率、额；店铺 月销售统计分析表 盈利公式：三率一价 异议处理万能话术模 影响业绩门店业绩分析导图； 型 ；拧紧门店开支MOT的关键门店问题诊断与应对 干节流：流出的十个水龙头； 之策 毛巾扭三扭 吸引顾客脚步，提高进店率 销售提升是门店盈利 抓住顾客心理，提高成交率 的技术支撑 熟悉产品搭配，提高客单价 促销中的促销前的准备工作， 科学促销，引爆业绩 销售技巧， 促销后的总结分析 课程大纲 天）2第一阶段：自我认知，快乐工作店长职业素养提升（ 店长为什么这么累？导入： 第一讲：五星店长的角色定位 顾客喜欢的店长/下属/公司1 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 五星店长自画像头脑风暴： 大角色8店长的2 角色所对应的义务和责任3 能力=人格=角色情景演练： 店长职业生涯规划4 从超级导购到五星店长的角色转换5 店长存在价值一：打造团队战斗力和凝聚力6 店长存在价值二：发现问题并解决问题7 店铺问题诊断与对策分析表落地工具： 思维导图落地工具： 每日店铺检查表落地工具： 第二讲：店长快乐工作之心态修炼 一、老板的心态管理门店1 店长要有坚定的目标和信念 碰到困难有问题分析更有解决方案2 事业VS职业3 店长职业生涯规划4 卖鞋的故事案例研讨： 二、积极乐观的心态 保持喜悦心，把微笑挂在脸上1 发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的2 问题是让英才来解决，让庸才来抱怨的3 心态调整方法信念换框4 可爱的跳跳羊视频欣赏： 三、主动学习的心态 改变很痛苦，但不改变只能“等死”1 你可以不学习，但是你的竞争对手在学习2 学习最快的方法：向成功者学习，向你的对手学习！3 互联网时代，唯一不变的就是变4 拥抱新鲜事物，学会跨界和整合5 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 四、感恩和包容的心态 起心动念利他，一切方法自来1 感恩和珍惜生命的际遇2 站在对方的立场换位思考3 找到幸福的源泉4 你看到了什么？心理测验： 五、分享和共赢的心态 没有完美的个人，只有完美的团队1 懂得分享的团队是成长最快的团队2 相互协作，营造良好的团队氛围3 激发导购销售潜力，形成良性竞争4 团队的力量团队游戏： 第三讲：店长要树立强烈的服务意识1 关于客户服务与客户满意服务是追求客户满意的过程 客户对服务需求层次的变化2 优质的服务不是你为客户付出了多少3 服务必须要关注客户的感受4 了解客户的对门店服务基本期望5 满足客并超出顾客的期望值6 客户的评价是他的体验而不是你的付出7 提升客户感受的出发点，制造正面的关键时刻提升感知8 “五一服务”：一声招呼，一脸微笑，一个赞美，一杯饮料，一份关心9 “六声服务”：来有迎声，问有答声，离有歉声，走有送声，温馨提示声，意见询问声10 美容院服务提升带来的业绩案例分享： 烟台虹口酒店服务案例打动顾客的细节服务案例分享：宠坏你的客户，习惯案例分享： 是提高忠诚度最好的武器 第四讲：五星店长的领导艺术 一、以德服人：以身作则的个人魅力 以身作则的个人魅力1 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 榜样的力量视频欣赏： 时刻传递正能量2 乐于付出，勇于承担3 二、以法治人：有法可依，有法必依 店长要学会制定自己店铺的“法”1 “法”须三公：公平、公正、公开2 店铺乐捐制度的实施方法与奖惩机制的设立3 业绩提升类店铺游戏规则的制定4 行为规范类店铺游戏规则的制定5 店铺游戏规则制定与实施的“烫火炉原则”6 其身不正，何以服众？视频欣赏： 三、以术融人：高效沟通，制造快乐 店长对上沟通的技巧与方法1 店长对下沟通的技巧与方法2 店长水平沟通的技巧与方法3 推倒影响沟通的四堵“人性墙”4 强势店长的转变案例分享： 店长“四个一”士气鼓舞计划落地工具： 天）2（店长复制，零售教练店长培训能力提升第二阶段： 店长自我评价：零售教练的角色扮演得如何？课程导入： 第一讲：店长如何成为零售教练 连锁终端员工培训现状1 店长做好员工培训的四大好处2 教练+零售=零售教练=店长3 零售教练必须具备的知识和技能4 店长成为优秀零售教练的四要素：喜欢、自信、悟性、德行5 塑造良好的教练形象6 ：零售教练的功能与作用案例分析 第二讲：零售教练的沟通艺术 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 沟通的几种模式1 沟通的三要素2 语言沟通的沟通漏斗3 ：老板给你加工资互动游戏 沟通中的倾听技巧4 沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说6 了解下属的内在需求7 领袖都是演说高手8 店长需要提高演讲和培训技术9 ：我只是要喝奶视频分享 第三讲：店长教练与培训技术 店长培训中常见的六个误区1 学员对信息的接收方式及效果2 终端门店培训常用的教学方法3 ）讲授法的优点与运用要领1 ）案例法的优点与运用要领2 ）研讨法的优点与运用要领3 ）演练法的优点与运用要领4 ：培训流程视频分享 门店培训三部曲4 ）5W1H）内容设计及准备（12 ）培训执行中的内容组织和现场控制 ）培训效果评估和跟进3 ：新员工入职培训流程与方法案例实操 第四讲：销售服务流程培训技巧 一、迎接顾客 售前准备1 亮剑片段：视频欣赏 导购的形象决定顾客脚步2 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ 迎接顾客第一件事：真诚的微笑3 迎接顾客的语言模板4 迎接顾客标准动作和语言、语音、语调店长培训要点： 二、接近开场 老顾客接待技巧1 接近顾客的时机2 特殊状况接待技巧3 巧妙站位，截流顾客4 ：如何留住转一圈就走的顾客？培训演练 导购跟单动作与站位技巧，截流话术店长培训要点： 三、探寻需求 了解顾客需求，提升购买力1 分析顾客的表层需求与心理需求2 如何打开顾客心门赞美3 ：通过游戏了解赞美的技巧和方法培训演练 望问闻切探寻和引导顾客需求4 ：神医喜来乐如何引导顾客需求视频分享店长培训要点： 赞美技巧和话术，探寻需的观察和询问引导技巧 四、产品介绍 顾客购买动机分析1 产品介绍的时机和内容2 销售法则和话术FABE3 帮顾客构图激发顾客的购买欲4 销售话术和构图话术FABE：现场演练 的具体运用和话术FABE商品介绍的标准与注意事项，店长培训要点： 五、引导体验 为什么顾客不愿意体验我们的产品1 营造舒适的体验环境2 步曲6顾客试穿的服务3 细节+动作+语言+微笑+引导体验：眼神4 引导顾客体验“三动法”5 上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询，快乐培训！ “受伤”的顾客：案例分享 引导顾客试穿的服务流程、动作、话术店长培训要点： 六、异议处理 顾客异议背后的含义1 面对顾客异议导购应具备的心态2 ：小丽的两次相亲案例分析 个步骤3巧妙处理顾客异议的3 常见的异议处理4 异议处理话术AAFAB：现场演练 异议处理的正确心态、技巧、话术店长培训要点： 七、临门一脚 为什么顾客迟迟不肯买单？1 大秘诀4顾客成交的2 大信号6即将成交的34 种方法6快速成交的 ：试衣间的故事案例分析 成交机会的把握，不同成交方法的使用技巧和话术店长培训要点： 八、连带销售 影响连带销售的三大致命伤1 提升客单价的两大关键2 种方法6带销售的3 一搭多连带销售方法与技巧4 二次拦截，增加销售机会5 大单心态：装着变态去杀诸6 PK ：连带销售现场现场演练 连带销售的关键动作与话术技巧店长培训要点： 九、收银送宾 确认商品，快速收银1 售后细节，温馨提示2 建立档案，完善资料3 礼貌送客，客情维护4 标准化收银流程和话术，规范顾客档案管理店长培训要点： 天）2（管理得当，事半功倍店长管理能力提升第三阶段： 第一讲：目标管理是门店盈利的导航仪 目标管理的意义和原理1 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成2 循环PDCA目标管理34 原则SMART目标制定的 原则5W1H店长目标分解的5 头重脚轻月度目标分解法6 月度目标分解基数计算法7 确认员工对目标的了解程度，要求承诺8 机制激发员工意愿PK9 目标落实与行动计划：从数字到销售动作10 目标管理金三角11 追踪目标达成的会议导航系统12 目标跟进两会三表四指标13 目标管理冲关榜落地工具： 员工每日业绩奖励英雄榜落地工具： 目标动态跟踪表落地工具： 第二讲：例会系统是门店盈利的助推器 为什么门店例会开成了流程和形式？1 门店例会的现状与问题分析2 门店例会的五大功能3 例会的分类和时间控制4 高效例会的四性一感5 高效例会流程与演练6 如何通过例会监控和管理销售目标7 高效例会流程操作手册落地工具： 店铺例会记录落地工具： 管理是门店盈利的秘密武器VIP第三讲： 销售最高境界：销售未来1 客户忠诚度培养鱼塘理论2 顾客流失的原因分析3 优质的售后服务是下次销售的开始4 建立完善的顾客档案，挖掘消费机会5 分级管理顾客档案67 档案动态管理VIP ”法则3315法则”和“137顾客管理“8 如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应9 精准营销：客群分析与顾客画像10 微营销图片制作软件实用工具： 批量获客引流软实用工具： 第四讲：货品管理是门店盈利的有效保证 货品管理的“三心二意”1 快进快销的货品管理流程2 上货跟进，宁让货等人，别让人等货3 掌握畅销品补货时间点及补货量：不要等到缺货才补货4 畅、滞销货品分析5 ：畅滞销货品分析表落地工具 提前发现滞销品及有效促销策略：库存是个过程而非结果6 如何设定每日主推产品，推动销售业绩7 “苹果”款带来的效益：案例分享 天）2（员工管理，团队打造团队复制能力提升第四阶段： 第一讲：员工管理痛点：选、用、育、留 后导购流失的原因分析90、801 什么是新生代员工心目中的好公司？2 如何招到优秀员工？3 店长招聘话术设计45 制度化与情感化员工管理平衡术 员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙6 攻破员工自我性：夸奖与批评艺术7 包容员工差异性，懂得换位思考8 顾客的四种性格类型分析/员工/店长9 ）社交型、指导型、关系型、思考型员工的性格特点及行为风格1 ）社交型、指导型、关系型、思考型员工的相处和用人之道2 ）社交型、指导型、关系型、思考型管理者的自我调节34 ）社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧 性格测评工具现场测评落地工具： 后“刺头”员工三板斧90、80收服10 用人之道：把合适的人放在合适的位置11 培育下属：制定员工培养计划12 门店教练四步法13 ”怪圈与教练对策1312员工流失的“14 ”留人法3S店长“15 员工离职管理五部曲16 新员工入职培训跟进表落地工具： 带教培训流程落地工具： 门店招聘话术设计落地工具： 第二讲：员工激励与团队打造 为什么门店员工工作缺乏激情1 员工工作的动力是什么2 马斯洛需求层次理论如何满足员工需求3 激励：让员工从要我做到我要做4 激励：唤醒员工心中的巨人5 激发员工工作热情的两大源泉6 门店员工激励的常见误区7 情的“二八平衡法则”VS钱89 门店员工激励的常用方法 门店低成本或零成本激励技巧10 员工激励：唤醒员工心中的巨人11 巧用授权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”12 店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心13 制造门店氛围的六台“发动机”14 店长“四个一”士气鼓舞计划落地工具： 低成本激励方案/门店零成本落地工具： 第三讲：门店员工的十条军规 您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！1 我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩！2 时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！3 发出抱怨前，先想想同样条件下别人是如何做到的！4 上级永远喜欢这样的下属，面对困境，有原