如何对对症下药搞定客户.doc

如何对对症下药搞定客户 不同的人有不同的性格，适合用不同的方 式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，客户大致可以分为 13种类型，看看这13类客户的心理分析及 应对策略吧。一、犹豫不决型客户特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做 将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她 做决定。如果客户是两个人会谈，如果那 个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在 那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自 己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻 到火药味应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人 而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢 的言语去感动他三、自命清高的客人特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的， 缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿 态对待你应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的 人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她， 我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售 时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于 衷，定力很强，很多人认为他们不爱说 话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一 套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体 语言）来应对，只是表达的方式很特别， 多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较 大）特点： 对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细， 疑心较大，反应速度比较慢应对方式： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话 语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标 证据来配合，多旁针博引一些话语和例子 来增加他的信心，特别多强调产品的附加 值及可靠性。六、节约俭朴型的客户特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来 的节约习惯使他们对高价位的产品比较排 侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛 病，拒绝的理由令你意想不到。应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴 趣，而后分析物有所值，让他们有感受， 着重强调一分钱一分货，将商品的特征解 释清楚，指出价值所在，告知价格不只是 价格，还包含了许多其他的成分，强调产 品的生命成本或强调投资回报率，告知对 方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪 费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵 到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产 品上的差异，你能做到循循善诱，他们就 会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为 由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次 推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力。七、来去匆匆型的客户特点： 他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时 间。应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟 他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题， 抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只 要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他 尝试购买使用，你就有机会成功。八、理智好辩型客户特点： 喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的 能力，他们与自命清高型的客户不同，他 们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知 自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩 不过去嘴上还是不服输。应对策略： 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的 态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他 的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉 得在你面前有优越感时，又对你的产品有 一些了解，他就常常会购买，与之交流时 要少说多听，要说就切中要害，一针见 血，只要能刺激对方的需求性九、虚荣心强的客户特点： 死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱 撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人 一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很 自大和自负，想法很单一，心里放不下一 点东西应对策略： 多讲解产品最适合他这种高层次的人使 用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别 人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他 的心理，多一份认同，他就会拿你当作知 己，多讲解选择产品后带来的感受和优越 感，这样你的产品才有可能让这群人接 受。十、贪小便宜型的客户特点： 无论他们在你的面前装的有多大方，其实 他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至 免费送给他试用，他们常常会让你感觉到 他们并不把产品放在心上，说不定还会告 诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不 花钱都可以拥有，根本没必要给面子给 你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的 态度立即会改变应对策略： 如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉 他公司有规定不让这样做，也可举例说明 不能这样降价或赠送的理由，也请他们理 解，不过接着你要想出同样的优惠方法或 者具有大的吸引力的举措，让他觉得同样 有便宜可占，购买就不成问题十一、八面玲珑型的客户特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分 愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度 和热情来聆听你的销售游说，但是在购买 的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于 社交型的，他们通常不会使你很难看或有 尴尬的现象应对策略： 不要讲的太多，在他们有好的态度的时候 就拿出订单来，这是就可以马上测出对方 是否有心购买，千万不要太顺从他们的意 思，讲解产品的特点时不妨动作大一点， 手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不 必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得 渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就 能顺理成章的销售出去十二、滔滔不绝型客户特点： 有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜 皮的小事，她都会放大来说，不说出来她 就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也 会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不 管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。应对策略： 让他们去说，不妨充当一个忠实的观众， 等到她说累说到高兴为止，但是在听得过 程中需要把握好时机插入你对产品的介 绍，想成功的销售产品对他们这类人群需 要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们 的话题，除非你根本不想销产品给对方十三、沉默羔羊型的客户特点： 这类客户会仔细的听我们介绍产品和公 司，在倾听的过程中还会不时的提出问题 来让我们解答，一般都是想要更多的了解 产品资讯，他们保持沉默主