证券电话营销话述.doc

二、回访电话重点事项 打电话前要明白给他打电话的目的和要点，每次通话都非常关键，要把握过程的要点，而操作的基础就是对客户信息的充分了解和分析 这个步骤具体是回复诊断结果，体现服务，告诉客户他手上有只股票我们有详细的研究报告，同时对客户进行再次分类 通常在沟通中要用到反问，引导客户的思维，让客户的思维能跟着你跑 这通电话结束后，要对客户的情况，需求和意向要有初步把握。避免下次跟进遗忘，一定要将这些关键信息记录到中A: XX先生/女士你好，我是东方创鑫投资公司的小杨，你现在讲电话方便吗？B: 可以，你说?1 帮他分析股票A: 嗯，您上次报过来的股票我们老师已经帮你分析了，分析报表上午也是刚刚拿下来。情况是这样的.2 可以直接进行引导(营销)A: 其实你这样分析股票是不能解决根本问题的，你看你把股票报给我，我在去问老师，老师看完在传过来这是需要时间的，而且每天分析股票的人很多，这样更是延长了你获得回馈的时间，你应该知道股市分秒在变，如果这段时间内股票出现异动造成大的损失那就划不来了。其实现在市场对散户来说是很难做的，没有第一手消息，也不能把握主力资金的动向。其实像你这种情况可以通过我们公司老师的指导，让你了解盘面热点板块，主力资金进出情况，第一时间把握良好操作时机，这样才能在股市里获得好的收益，及时规避风险。注意： 分析股票找赵老师重点： 分析股票其目地是让股票把手中股票卖出，这样才会有资金合作，怎么样才能让客户把手上股票卖出？(坚定+专业+信任) 结合当前盘面情况和每天早会内容与客户进行交流,达到让其卖股票的效果常见的问题回答1、股票被套了好几年都不想动只要您愿意，我们会针对您的股票进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能看着别人赚钱。(举例： 我公司客户成功解套的案例)2、你们近期做的什么股票，认为大盘后市如何？注意：送股票几点事项：a、送什么股票怎么去送 b、马后炮公司会把近期表现活跃的个股和相关报告写到黑板上让大家第一时间能够送出，在送的过程中要让客户觉得这只股票来的不容易。送股票语气： 坚定、自信。要有机不可失，失不在来的感觉例如: 601678 滨化股份. 属于化工行业，受政策面扶持，同时化工原料需求加大，已得到提升,业绩已经明显体现出来.上市公司财务正在拟定年报10送10预案，其自身的价值马上体现出来。话述: 1跟踪半年，经过大幅杀跌，2明显有资金进入抄底，3基本面，发展前景，4每次回调都是很好的买入时机。股票会慢慢往上攀升 马后炮：用好的股票刺激客户，“不断刺激” 刺激=强势=软的 (软硬相接) 谈到大盘是大多数投资者最想听的，因为他们想要知道后势市场有没有投资价值，手上的股票还有没有希望解套或赚钱。所以谈到后市大盘如何走时一定要坚定公司开会所讲的核心内容，可以加以举例来说明市场目前就是很大的投资机会。但始终要强调，轻指数，重个股的原则。3、目前的行情是否有操作价值呢?对市场还是比较担心，恐慌（首先他们还是想做，但是不知道该什么时候买，买什么，怕被套）解说我们最近做的股票(当然说目前投资价值非常大) 这个时候回答一定要坚定，自信，给于他们信心，鼓励他们。4、意向大的客户会直接问到:你们是怎么做的?(怎么合作的)公司的合作很简单，就是代客理财，受益分成。(3:7分成)盘中都是由老师通知你买卖，你只需要严格按照老师通知的点位出入即可股票切记不要告诉任何人，股票都是经过我们去上市公司研究调研了的。注意： 正常情况听了你的分析后会进行减仓或卖出，再将其引合作 还会有股票卖不出来的，怎么样才能让客户把股票顺利的卖出？卖股票注意几点：强势、专业(老师)、包装，配合、打击、举例a: 根据股票基本面与技术面的情况来判断股票的风险情况b: 根据国家扶持的方向来说明板块与个股被资金忽略的状态c: 通过主力资金流向情况来规避下跌的风险d: 以价格差价作比较(绝大多数股民股票不套后喜欢拿着不动，我们可以用价格的差价来吸引他，让他明白这样也能解套，赚钱)例如:中铁