谈判方案(案例).doc

谈判方案会议时间：2006年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XX有限公司 客方：XX科技有限公司总经理：*（组长）总经理：*（组长）销售总监：*财务总监：*财务部经理：*市场总监：*公关部经理：*法律总监：*法律顾问：*技术总监：*谈判具体方案一、 谈判双方公司背景：1、甲方公司分析 2003年，三六一度（福建）体育用品有限公司成立，承接别克（福建）鞋业有限公司近十年的累累硕果，361把原有的成绩归结成了更高的起点。1994年，别克（福建）鞋业有限公司成立，经过数年的风雨征程，凭借着领先的工艺技术和严格缜密的品质管理，不断地受到国内外消费者和销售商的肯定和信任。随着中国加入WTO与全球经济一体化的形成，361通过OEM外销到欧、亚、非等各洲的三十多个国家和地区，2000年被国际鞋业权威footwear.news杂志评选为最佳公司；2001-2004年连续四年蝉联中国运动鞋销售量三甲；2003年在欧洲成立了匈牙利销售中心和第一家专卖店，把销售通路与国际正式接轨，将品牌推向了世界。自1997-2005年，与中国国家羽毛球队携手胜利征战世界长达8年，品牌美誉传达全球。2003年，361被国家质量监督检验检疫总局授予国家免检产品荣誉称号，这为一直以质量取胜的品牌战略戴上一顶有着特殊意义的桂冠。2005年，361遍布全国各省、市、自治区、直辖市的分公司达到32家，销售网点超过4500家，集合了各地优秀的事业伙伴，将目标锁定在2005爆发。2005年，361被授予中国名牌荣誉称号，标志着361成为中国家喻户晓的品牌。2005年，361赞助十运会辽宁省、湖北省体育代表团领奖装备，荣获唯一指定领奖装备的荣誉称号。2005年，连续保持高速发展、锐变的361公司名列世界福布斯中文版最具潜力企业100榜榜首，成为中国最具发展潜力的企业之一。2005年，361在沈阳、哈尔滨、北京、南京、武汉、石家庄、海南、广西、昆明等15省市市场表现遥遥领先，市场综合占有率稳居第一，成为2005年度中国市场表现最佳品牌。2005年，361入选中国500最具价值品牌，排名高居行业第一。 2005年，361荣获中国体育用品行业顶级荣誉，被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标，成为中国为数不多的集国家免检产品、中国名牌、中国驰名商标三项国家级荣誉于一身的行业领跑企业。2005年，三六一度（中国）有限公司成立，确立全球发展战略。历史给予361发展以良好机遇，我们有了更高的起点，可以看到更远的未来。 2006年，361成为拥有全球最美丽赛道的厦门国际马拉松赛全球顶级合作伙伴及唯一指定运动，共同将2000多年历史的马拉松运动精神在中国发扬光大。2006年，361与中国第一体育传媒CCTV-5联手打造361娱乐篮球，掀起全民篮球文化狂欢。2006年，361成为A1世界杯方程式赛车中国国家车队战略合作伙伴，全力推动361与中国赛车运动进一步融入世界。l 2006年，361被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，标志着361成为集“中国驰名商标”、“中国名牌”二大国家级荣誉于一身的行业领跑企业。 2006年11月，在CCTV黄金时段招标中击败国际品牌，成为“CCTV2007-2008体育赛事直播合作伙伴”，在奥运前的敏感期打破国际巨头垄断顶级资源的局面，实现了民族运动品牌一次具有里程碑意义的巨大突破。2007年1月，在沃顿商学院、CCTV全球资讯榜与经济观察报、腾讯网联合举办的“影响中国”年度评选中，361与世界500强企业同获最高奖项“影响中国年度创意营销奖”，成为“入选企业中最年轻，发展速度最快的品牌”。2007年4月，361科技工业园奠基典礼举行，该项目被列为“2007福建省重点项目”。2007年，361与中国国家羽毛球队缔结TOP合作伙伴关系。携手世界羽坛排名第一的勇者林丹、张宁，共同推动中国羽毛球事业突破向前。2007年，361再次鼎力支持厦门国际马拉松赛，该赛事诞生第一个中国全程马拉松项目的男子冠军，全力推动马拉松精神和361健康跑步运动文化在中国的传播。 2007年11月，361中国大学生篮球超级联赛（CUBS）勇敢起航，361与CUBS共同承担为中国篮球培养人才，推动中国篮球事业蓬勃发展的使命。2007年，361联合CCTV5继续打造 “361娱乐篮球”，在06年的成功基础上，加大赛事推广力度，合力打造东方街球文化最耀眼新标志。2007年，361赞助全国跳水锦标赛暨奥运选拔赛，鼎力支持中国体育决胜2008，与中国运动员一同蓄力08奥运。2007年，361与腾讯网战略合作实现突破性升级，“赛事共建，会员共享”理念再次引领中国网络体育营销。2008年，361再度联手国家羽毛球队，携手李永波、林丹、张宁等世界羽坛名将，以更密切、广泛和深入的合作，将国家羽毛球队这一世界顶级冠军团队变成民族品牌361的专业运动装备赛场。2008年，361签约国际4A北京奥美广告有限公司，对品牌进行了全方位的重塑，品牌战略再度升级。2008年，361签约金门马拉松、郑开国际马拉松，同时成为此项马拉松赛事2009年全球顶级合作伙伴及唯一指定运动装备，进一步推动马拉松精神和361健康跑步运动文化的传播。2008年，361签约中国“中国乒乓球俱乐部超级联赛”，成为其2009年冠名赞助商。届时，361将携手乒羽中心，将中国乒乓球联赛打造成世界乒乓球联赛的典范，推动乒乓球运动在中国及世界范围内的蓬勃发展。2008年，在由中国商务广告协会和中国传媒大学主办，IAI国际广告研究所、BBI商务品牌战略研究所等组织实施的中国优秀广告作品“IAI年鉴奖”中，361品牌TVC挑战篇与一线国际品牌同获殊荣。同时361品牌广告语“中国 勇敢做自己”入选2008年度十大流行广告语。2008年11月21日，361签约广州2010年亚运会高级合作伙伴，携手亚洲顶级体育盛会，成为中国第一个全面赞助此项赛事的体育运动品牌，全面整合世界级优势资源，全球化步伐进一步加速。2009年2009年3月12日，361在科威特Courtyard Hotel成功签约亚奥理事会（英文缩写：OCA），既而成为国内唯一一家既赞助亚运会这样大型洲际运动会同时又是洲级体育组织全球官方赞助商的体育运动品牌。 2009年5月7日，361签约中国“中国乒乓球俱乐部超级联赛”，成为其2009年冠名赞助商。届时，361将携手乒羽中心，将中国乒乓球联赛打造成世界乒乓球联赛的典范，推动乒乓球运动在中国及世界范围内的蓬勃发展。 2009年6月30日，361于香港联交所主板成功上市，股份代码为01361HK。 2009年7月7日，成功签约马来西亚奥林匹克理事会，成为其官方运动服赞助商及广州2010年亚运会马来西亚代表团官方赞助商。 2009年9月15日，361童装事业中心启动，童装品牌开启，迈出多品牌战略经营的第一步。2009年10月28日，361在菲律宾首都马尼拉正式签约菲律宾奥林匹克委员会，成为其2009-2010官方运动服赞助商。2010年，三六一度（中国）有限公司总部通过晋江慈善总会率先向玉树灾区捐助款物共计500万元。2010年4月19日，361盛装出席第十二届第十二届中国（晋江）国际鞋业博览会。2010年4月24日，4月24日，第五届361中国黄山（黟县）国际山地自行车节在风景如画的黄山市黟县举行。2010年5月18日，“盛装亚运热爱分享”广州2010年亚运会官方制服发布会在广州天河体育馆隆重举行。361携亚组委打造官方制服。2010年6月6日，福建省省委书记孙春兰、省长黄小晶带领全省各设区市党政主要领导和省直有关部门负责人视察361五里工业园。2010年7月5日，胡润研究院发布了2010胡润品牌榜，361成功杀入百强。2010年，361国际有限公司宣布，该集团成为2010至2015年中国（全国）男子/女子排球联赛、中国（全国）男子/女子排球大奖赛及中国（全国）男子/女子排球锦标赛六大赛事的独家冠名赞助商。2010年9月3日，361正式启动广州设计研发中心。总部客服电话：数码店客服电话：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：2、己方公司分析：无锡商业职业技术学院前身为江苏省无锡商业学校，始建于1965年。2000年10月，经江苏省人民政府批准升格，是一所为现代服务业培养高素质技能型人才的全日制普通高等学校。学院占地面积1600余亩，建筑面积近30万平方米，建有现代化的实训（验）室90多个，教学仪器设备总值5300多万元，馆藏各类图书128多万册。先后被授予“江苏省文明单位”、“江苏省职业教育先进单位”、“江苏省毕业生就业工作先进集体”、“江苏省文明学校”等荣誉称号。学院设有经济贸易学院、会计金融学院、旅游管理系、商务外语系、艺术设计系、信息工程系、电子工程系、机电工程系和继续教育与培训学院等教学单位。面向全国招生，招生专业40余个，在籍学生近14000人。有省级特色专业7个，国家精品课程2门、省级精品课程6门，国家规划教材13部、省级精品教材5部。承担部省级教育教学研究课题30多项，获国家专利7项、江苏省教学成果奖8项。现有教职工935人,专任教师491人，其中正高职称14人、副高职称150人，“双师素质”教师246人，硕士、博士232人。学院是中国商业高等职业教育研究会会长单位、教育部第三次全国高职高专产学研结合经验交流会承办单位、江苏教育超市股份有限公司组建单位、江苏商贸职教集团理事长单位。2007年11月，以“优秀”等级通过教育部高职高专人才培养工作水平评估；2008年6月，荣膺“江苏省大学生创业教育示范校”称号；2008年7月，被确定为江苏省示范性高职院校建设单位。 总部客服电话：数码店客服电话：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：二、 谈判的主题及内容：1、无锡商院与361度校企业合作及校内门店租赁2、 租金的结算时间及方式；3、 定金的支付，违约的赔偿问题。4、 门店的经营。三、 谈判目标： （1） 无锡商业职业技术学院与361度有限公司签订长期有效的校企合作关系。 （2） 为361公司带来更多的利益与更好的推广。A:无锡商院为361公司提供位置最好的门店给予经营，361每年给学校上交一定的房租租金。B、无锡商院每年给361学校门店提供学生兼职员工，为361培养并提供公司员工，以便361公司发展所用。C、校方举办大型活动时为361做好更好的宣传，需361公司为我校提供运动装。四、 谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、 与我校合作的企业多，校内商业氛围比较浓。2、 我校每年培养出许多人才，在外界名声比较好。（二）我方劣势分析：我校地理位置较偏，校内商家的客源以学校为主。（三）我方人员分析；*：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。*：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。*：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。*：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署*：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）客方优势分析：1、361公司在国内影响力较大，分店遍布国内各地。2、361公司每年销售量稳定上升。3、361公司赞助社会各大活动，宣传力度比较大。（五）客方劣势分析：1、国内外运动品牌竞争力度比较强。2、与阿迪、耐克等国际运动品牌差距较大。（六）、客方人员分析：*：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。*：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质*：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。*：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。*：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。五、 相关产品的资料收集。1、 公司介绍：（1）北京市纽曼电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于2002年7月通过了ISO9001:2000国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有：高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证，GSM移动通信直放机2000年已通过国家无委检测，获得入网核准证书；CDMA直放站于2002年5月通过国家无委检测，获得信息产业部的入网核准证，同时通过信息产业部的进网检测，并获得进网证书。（2）RAmosTech创建于2001年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmosTech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。公司于2002年5月成功开发CompactFlashCard(PhotoSafe)，同年9月成功开发USBFlashDrive(RunDisk)，2003年5月，在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。2004年，RAmos全面进军消费数码电子行业，并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象，通过对中国市场的全面拓展与升级，开始了稳定而又快速的发展，对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升，部分产品的销售量更是占据市场领先地位，成为中国数码播放器市场的一匹黑马。3、上述公司相关公司产品介绍：（略）4、对方公司产品介绍：（略）六、谈判的方法及策略：（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。（2）谈判策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈