SOHO销售方案20111219.doc

SOHO销售方案（建议）序：因此次惠山项目的销售节点整体性提前，明年1月开盘的SOHO产品其销售节点比原计划提前了3个月进行。当前市场的严峻形势让本批次SOHO产品的推广蓄水期及开盘效果到底如何变得扑朔迷离。SOHO6#楼的开盘节点定于2012-1-18，正值春节前一周。根据以往的销售经验来判断，届时正处于市场的淡季，加之SOHO5#、3#楼分别在2012-2-15及2012-3-15取得预售证并视市而开，住宅1#楼于2012-3-25取得预售证。在去化上述产品的同时还必须确保带动商铺的销售，其压力可想而知。为确保销售任务的完成，将可控风险降至最低，占据市场的主动，销售建议视本次的蓄水情况而定1月SOHO产品的开盘形式根据目前的市场情况及2月份5#楼加推的可能性，该类产品的重叠推售且数量庞大、为确保其在市场首次亮相拔得头筹，建议1月的SOHO产品整体思路为：线上推广、线下认购。1、 大的基调：*SOHO的正式开盘销售初定于明年2月份；*节前会有一批（约50套）房源供内部员工及关系客户购买；2、 多重挤压*客户类别上的优先顺序：员工员工家属关系户（鼓励客户托关系，把没有关系变为“有关系”）；*付款方式上则为一次性优先；*客户的购买需求暂满足1人/1套，给到置业顾问1人/3套的购买名额，任一环在大于上述标准的情况下须申请上报；3、 梳理客户将客户的目标房源、需求套数、付款方式、关系渠道等情况进行整理、统计；SOHOA类客户序号客户姓名联系方式需求套数付款方式关系目标房源1233套以上一次性按揭有无1234、 装户建议设置认筹（诚意金）环节，给客户感觉有门槛（满足感）的同时，便于我们对市场更加准确的判断；诚意金的收取标准为5000元/套（为造势而降低门槛）5、 开盘视装户情况而定；本次SOHO的具体销售动作1. 针对前期所有的到访客户；利用“圣诞”“元旦”双节进行电话回访a. 在圣诞节（12.25）以前将前期近千组的客户资源全部进行电话回访、归类：先生、女士，您好！*我是惠山万达的XXX，圣诞节快到了，在这里提前祝全家节日快乐！*告诉您一个好消息，我们（期盼已久）的样板示范区于下个月就要正式对外开放了，到时候一定得和亲朋好友过来看看！*对了，我们的SOHO小公寓也计划于2月份正式开始销售，是当前应对通货膨胀非常不错的投资产品哦！（第一批产品肯定有的赚/不会亏嘛）针对有意向的SOHO客户，视与对方交流的深入程度，选择性的透露以下信息：还有一个好消息，我们3-9层是商务酒店，集团大客户一次性拿走全部200套，所以价格非常优惠，我们为了年底前多拿点销售奖金，在上报集团的时候，我们想尽办法多报了3个楼层50多套，因为登记客户超过200组了，所以公司领导只给一些前期预约的政府客户。关于价格：*关心价格的客户还真是蛮多的，不过我真不太清楚价格是多少；*如果对方一味纠缠：精装修单价大概在8千左右的样子吧，装修标准在2000左右，其他具体的真不清楚；*看您如此有兴趣，要不来现场看看图纸我们进一步沟通下；*看您如此有兴趣，要不来现场看看图纸我们接着聊；关于买卖：*见您这么有诚意，要不去试着找找关系看；*实在找不到我帮您想想办法，跟我们副总要一个，就说你是我亲戚。（争取一个内部名额）关于折扣：这次的内部房源买的到就很不错啦！有钱也不一定能买到啊！b. 在元旦节（1.1）前再次对客户进行回访、探底电话回访序号客户姓名联系方式圣诞节元旦节SOHO商铺住宅来过现场SOHO商铺住宅来过现场ABCABCABC是否ABCABCABC是否123备注：A类客户有意向、有实力/感觉很好的客户； B类客户有实力、无明显意向/感觉次之的客户； C类客户无意向、无实力/完全没感觉的客户；2. 产品正式推广后的目标客群；关于开盘：*SOHO的正式开盘销售初定于明年2月份；*据内部消息，节前会有一批（约50套）房源供员工及关系客户购买；关于价格、房源、买卖、折扣等信息保持一致即可通过以上方式对客户进行邀约并反复梳理后，再进行装户、开盘的动作。具体时间节点：2011.12.25前 首次电话回访（圣诞节）2012.1.1前 再次电话探底（元旦节）2012.1.6前 通知到现场拿资料、邀约参观样板区（1.7样板区开放）2012.1.12前 收取诚意金（5000元/套）2012.1.13后 认筹转认购（1.13取得预证）开盘形式酌情而定先生、女士，您好！*我是惠山万达的XXX，圣诞节快到了，在这里提前祝全家节日快乐！*告诉您一个好消息，大家期盼已久的样板示范区（SOHO大堂+4套SOHO样板）于下月初就要正式对外开放了，到时候一定得和亲朋好友过来看看！*对了，我们的SOHO小公寓也计划于2月份正式开始销售，是当前应对通货膨胀非常不错的投资产品哦！（第一批产品肯定有的赚/不会亏嘛）针对有意向的SOHO客户，视与对方交流的深入程度，选择性的透露以下信息：1. SOHO的正式开盘销售初定于明年2月份；2. 据内部消息节前会有一批（约50套）房源供内部员工、政府部门关系户、合作伙伴购买；3. 建议赶紧去找找关系，否则买得到的几率可能比较小；4. 价格目前还不太清楚（大概8K多/9K不到的样子吧，也是听说的）；5. 这次要买的关系户还蛮多的，谁都想买到第一批赚赚钱嘛，要不您试着去托托关系； 6. 我们销售员手里只有3个名额 ；7. 对应单组客户只能暂时满足1套 ；8. 见您如此有诚意/我们如此谈得来，实在找不到关系的话，我帮您想想办法吧，跟我们副总要一个名额，就说您是我亲戚 （暂时先别跟人家说哈）；9. 折扣还不太清楚，总归有的哇/折扣嘛，总归享受的都一样啦 ；10. 3#、4#楼目前的定位是5A级写字楼；11. 5#、6#楼为SOHO，但5#楼听说有可能不作装修的；6#楼的优势：1. 惠山万达的第一批SOHO产品（升值空间大）；2. 下面39F为商务酒店（集团的合作方），此栋SOHO的氛围最好