中国联通代理商管理系统功能规范

营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-3 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 1 页 中国联通代理商管理系统 功能规范 （补充） 2005 年 1 月 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 2 页 目 录 1. 概述 . 5 2. 代理商资料管理 . 6 2.1 代理商资料导入 . 6 2.2 代理商基本资料维护 . 7 2.3 代理商附件信息维护 . 7 2.4 代理商员工信息维护 . 7 2.5 代理商 网点和 分支机构维护 . 7 2.6 代理商帐户信息维护 . 7 2.7 代理业务信息维护 . 8 3. 代理商合同管理 . 9 4. 代理商资料审核 . 10 5. 代理商资源管理 . 11 6. 用户发展 能力 分析 . 12 6.1 用户发展趋势分析 . 12 6.1.1 用户发展综合趋势分析 . 12 6.1.2 用户发展趋势按地域对比分析 . 12 6.1.3 用户发展趋势按代理业务对比分析 . 12 6.1.4 用户发展趋势按用户套餐对比分析 . 13 6.2 用户发展分布分析 . 13 6.2.1 用户发展按地域分布分析 . 13 6.2.2 用户发展按代理业务分布分析 . 13 6.2.3 用户发展按用户套餐分布分析 . 13 7. 用户收入 能力 分析 . 15 7.1 用户收入趋势分析 . 15 7.1.1 用户收入综合趋势分析 . 15 7.1.2 用户收入趋势按地域对比分析 . 15 7.1.3 用户收入趋势按代理业务对比分析 . 15 7.1.4 用户收入趋势按用户套餐对比分析 . 16 7.2 用户收入分布分析 . 16 7.2.1 用户收入按地域分布分析 . 16 7.2.2 用户 收入按代理业务分布分析 . 16 7.2.3 用户收入按用户套餐分布分析 . 16 8. 渠道 价值 分析 . 17 8.1 地域分布分析 . 17 8.2 变 化趋势 分析 . 17 8.3 佣金分析 . 18 8.4 成本收入分析 . 18 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 3 页 9. 代理商佣金结算 . 19 9.1 佣金种类 . 19 9.2 结算指标预设 . 19 9.2.1 条件指标 . 19 9.2.2 计算指标 . 19 9.2.3 批量修改预设指标 . 20 9.2.4 复制预设指标 . 20 9.3 结算规则设置 . 20 9.4 规则与政策的关系 . 20 9.5 特殊佣金 . 21 9.6 佣金结算业务流程 . 21 9.6.1 结算预检 . 21 9.6.2 佣金结算 . 21 9.6.3 帐单位汇总 . 22 9.6.4 入帐 . 22 9.7 佣金结算汇总 . 22 9.7.1 佣金汇总操作 . 22 9.7.2 佣金汇总记录查询 . 23 9.7.3 佣金结算查询 . 23 9.7.4 佣金统计 . 24 10. 代理商佣金支付管理 . 25 10.1 佣金审核 . 25 10.1.1 应付佣金审核 . 25 10.1.2 实付佣金审核 . 25 10.2 支付佣金 . 25 10.3 代理商佣金确认 . 25 11 代理商押金保证金管理 .25 12. 代理商风险管理 . 26 12.1 风险发现 . 27 12.1.1 业务开展风险发现 . 27 12.1.2 业务收入风险发现 . 29 12.1.3 业务使用风险发现 . 31 12.1.4 资源风险发现 . 33 12.2 预警处理 . 34 13. 代理商评估管理 . 35 13.1 静态评估 . 35 13.2 动态评估 . 35 13.2.1 发展评估模型 . 36 13.2.2 收益评估模型 . 36 13.2.3 发展收益评估模型 . 37 13.2.4 评估积分计算 . 38 13.3 综合评估 . 38 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 4 页 14. 系统管理 . 38 14.1 修改密码 . 38 14.2 权限管理 . 39 14.3 员工管理 . 39 14.4 角色预览 . 39 15. 系统接口 . 40 15.1 接口设计原则 . 40 15.2 外部接口设计要求 . 40 15.2.1 数据采集接口 . 40 15.2.2 代理商信息提供接口要求 . 42 16. 系统运行环境约定 . 43 16.1 软件要求 . 43 16.2 硬件要求 . 43 17. 性能指标需求 . 44 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 5 页 1. 概述 建设和使用代理商管理系统的根本目的是实现对分销渠道的规范化和精细化管理。 通过规范代理商信息，整理代理商业务发展相关数据，比较分析，选择和培养主流分销渠道。一方面最大限度的激发代理商的销售热情，提高对渠道的掌控能力。另一方面最大程度 保护联通自身利益，把握市场趋势。 代理商管理系统应实现的主要功能：代理商资料管理、代理商合同管理、代理商资源管理、代理商经营分析、代理商佣金管理、 代理商押金保证金管理、 代理商风险管理、代理商评估管理。 代理商管理系统是隶属于 CRM系统分支的产品，分析性与操作性并重。 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 6 页 2. 代理商资料管理 系统用户可以根据多种条件组合查询，得到满足条件的代理商资料列表，可以对 列表中代理商的资料提供增、删、改、查功能。所有通过资料审核的代理商资料均不得删除，只能作变更或者注销处理。 代理商资料包括代理商基本信息、附件信息、代理商员工、代理商分支机构等。 要求 代理商 资料管理的 关键信息 包括 ： 1、 代理商信息 ： 企业名称、地址、法人代表、 注册资金、代理商类型、代理商级别、 代理的业务类型、 帐户信息、联系方式 2、 代理网点信息 ： 代理网点类型、地址、营业面积、营业人员、 VI标识、业务类型、服务类型 另外 还可包括信誉情况、培训情况、合同、营业信息 等 其它信息 。 系统代理商类型 从经营地域上分为全国代理商 (指 跨省经营 )、区域代理商 (指跨地市经营 )、本地代理商 (指同一地市内经营 )；从经营范围上分为移动业务代理商 (指经营公司 GSM 业务或 CDMA 业务或两网业务 )和综合业务代理商 (指经营公司数据、互联网等其它业务 )；从经营形式上分为排它性代理商 (指专门经营公司业务 )和非排它性代理商 (指同时经营竞争对手业务 )；从经营业绩上分为一、二、三级代理商 (主要根据公司对其业绩的评估考核结果 )。 代理 网点类型 分为合作营业厅、连锁型专营店、大卖场、普通专营店、普通代理店、专业机构代理。 2.1 代理商资料导入 代理商的基本资料主要来源于营 帐系统，所以系统需具备定期（每月）从营帐系统导入代理商资料的能力。 营帐系统中的代理商及其资料对于代理商管理系统而言并非全部有效，因此，系统提供对代理商资料的审核管理支持。 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 7 页 2.2 代理商基本资料维护 代理商资料不能删除，但是可以注销，可以修改代理商基本信息。 系统能够建立多级代理层次结构， 应当可以对 多个代理网点归属于同一个代理商，多 个代理商 分支机构 归属于同一个代理商的情况进行维护。 在系统汇总时，将不仅提供代理商的汇总信息 (如佣金 )，还提供 所有的 代理网点的 汇总信息。 以代理 网点 为基本单位， 佣金 支付时能够合并支付。 支 持同一个代理商新增代理网点的设置。 代理商资料修改后，不能影响修改前后代理商业务发展 /业绩统计。 对于代理商结算规则设置、佣金结算有影响的代理商资料的修改，均纳入代理商资料审核流程统一处理。 2.3 代理商附件信息维护 可以上传与代理商相关的附件（电子文档）保存到代理商系统数据库中。附件类型包括：代理商资质证明文档、相关部门审批文件、工商营业执照文档、法定代表人身份证（电子复印件）、代理商税务登记证、代理商其它附件。 2.4 代理商员工信息维护 可以新增、查看、修改、删除代理商员工信息。 代理商员工信息包括代理商员工的 工号、姓名、固定电话、移动电话、 Email地址、职务等信息。 2.5 代理商 网点和 分支机构维护 可以新增、查看、修改、删除代理商 网点信息和 分支机构信息。 代理商分支机构信息包括代理商分支机构的机构类型、机构名称、级别、负责人、机构总机、地域范围、直接上级等信息。 2.6 代理商帐户信息维护 可以新增、查看、修改、删除代理商帐户信息，可维护与代理业务的对应关系。 代理商帐户信息包括代理商编码、代理商密码、开户总行、开户银行分行、营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 8 页 开户名称、银行帐号、生效时间、失效时间等信息。 2.7 代理业务信息维护 可以对代理商代理业务的信息 进行新增、查看、修改、删除操作，可以维护代理业务与帐户的对应关系。 可代理的业务包括：手机识别卡、有价通信卡、手机、无线固话等业务。系统应具有对可代理业务的扩充能力。 代理商代理某项业务时需交纳一定数量的保证金在此维护。 保证金与所代理业务唯一绑定。 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 9 页 3. 代理商合同管理 可以根据各种条件进行组合查询，得到满足条件的代理商合同信息列表。可以新增代理商合同信息，可以对列表中的代理商合同信息进行查看、修改、删除操作，可以上传与合同相关的附件。 要求 代理商 合同管理的 关键 信息包括 合同名称、签订日期、到期时间、合同涉及业 务类型、佣金结算标准、结算方式、需结算佣金费用项 。 其它信息 还可包括 合同标识号、代理商编码、合同编号、甲方、第三方单位、合同期限、合同种类、合同备注、合同付款方式、合同付款条件、转账方式、合同印花税、以及与合同相关的附件。 代 理商合同中的各项条款要求与系统的其它功能中有关该代理商的内容相对应 。 可以在代理商资料管理中直接对代理商相关联的合同进行管理，也可以通过合同直接关联到相应的代理商，可以自动完成合同信息与代理商基本资料中的相关信息的联动。 对于由于合同信息变动将会影响的其他模块相关资料的变动应在变动该信息 时给出提示。 合同变更必须保存历史合同。合同的建立、变更、中止也应纳入代理商资料审核流程统一处理。合同中止需记录合同中止的时间、事由、中止的条件、审批人等信息，合同中止后，该合同所涉及的各类协议均不再生效。 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 10 页 4. 代理商资料审核 代理商资料是代理商管理的基础数据，是代理商管理系统正确运行的基本前提。系统应对代理商资料中重要数据的新增、变更提供完备的审核机制和变更管理手段。 资料审核模块负责对以下资料的新增、变更进行审核： 定期从营帐新增、变更的代理商资料； 代理商类型、 代理商 网点类型、 代理商级别、代理商帐户、代理商业务、代理商合同等重要代理商资料； 系统记录所有重要资料的变更痕迹，所有更改的代理商资料可对照更改前的资料和更改凭据进行审核。对于审核出的有问题的资料更改，填写不予通过审核的理由，并发回给变更资料的人员进行修正，直到通过审核。 每次结算前应通过结算预检，保证所有有效代理商资料均处于已通过资料审核状态。 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 11 页 5. 代理商资源管理 卡资源流转过程 可以进行库的新增、查看、修改、删除、库检等操作；可进行资源的新增、查看、修改、删除、领用、回收、回退、调库、返单等操作。 代理商的 卡资源管理涉及到四个级别的流转过程。首先卡和号码在一级库房中进行配号并激活，然后发放到二级库房，二级库房再根据三级库房的需求发放到三级库房中。代理商直接从三级库房领卡。 每一级操作都可以逆向操作，即代理商销售不出去的卡号可以回退给三级库，三级库根据情况回退给二级库房或者发放到其他代理商，二级库房根据情况要么发放给其他三级库房要么回退给一级库房重新配号。 从上图可以看出，卡资源的流转管理是一个真实的闭环管理。保证每一个卡从一个部门到另一个部门都有详细的记录，都能查询出来哪个卡在哪个库管部门滞留。 在实现了上述 管理的基础上，可以根据不同的需求进行查询。 根据时间或卡类型等信息查询代理商领取卡的数量，加上返档的情况可以统计代理商库存的卡数量。 根据卡类型等信息进行三个级别库房的库检工作，查询到各种卡的库存，以及各种卡的流向。 根据一个卡的号码或用户号码查询其经过的流转流程。 由于代理商发展的用户最终都要在综合营帐系统中进行开户。所以卡资源的管理需要跟营帐系统紧密结合。为便于开户，发放出去的卡资源在营帐系统中能及时提取到。 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 12 页 6. 用户发展 能力 分析 用户发展 能力 分析是 对代理商及其代理网点 用户发展量的分析 ，要求包括用户发展趋 势分析和用户发展分布分析 。 要求用户发展 能力 分析 的关键 指标： 累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、新增用户数量、用户离网数量、 净增 出帐用户数量、用户新增率、用户离网率、领取卡资源数量 、用户在网时长 等。 观测维： 时间维、地域维、业务类别维、用户套餐维等。 6.1 用户发展趋势分析 6.1.1 用户发展综合趋势分析 根据 累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出 帐用户数量等随着时间的变化趋势，可以分析出一个时间段内代理商 及其代理网点 的 经营 情况。 根据用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等随时间的变化趋势，可以分析 出代理商 及其网点 用户发展能力 变化 、对 公司整体 发展用户的正负贡献大小。 6.1.2 用户发展趋势按地域对比分析 根据 各地域累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等随时间的变化趋势对比，可以分析出代理商 及其网点 在不同地域的用户发展情况和发展能力大小、以及在不同地域对发展用户的正负贡献大小，并作出比较。 6.1.3 用户发展趋势按代理业务对比分析 根据 在不同代理业务上累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 13 页 出帐用户数量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等随时间的变化趋势对比，可以分析出代理商 及其代理网点 在不同代理业务上的用户发展情况和发展能力大小、以及在不同代理业务上对发展用户的正负贡献大小，并作出比较。 6.1.4 用户发展趋势按用户套餐对比分析 根据 在不同用户套餐上累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等随时间的变化趋势对比，可以分析出代理商 及其网点 在不同用户套餐上的用户发展情况和发展能力大小、以及在不同用户套餐上对发展用户的正负贡献大小，并作出比较。 6.2 用户发展分布分析 6.2.1 用户发展按地域分布分析 根据对 累计发展用户 数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等在不同地域的分布情况的对比，可以比较代理商 及其网点 在不同地域的用户发展情况和发展能力。 6.2.2 用户发展按代理业务分布分析 根据对 累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数量、用户新增数量、离网数量、新增率、离网率等在不同代理业务上的分布情况的对比，可以比较代理商 及其网点 在不同代理业务上的用户发展情况和发展能力。 6.2.3 用户发展按用户套餐分布分析 根据对 累计发展用户数量、在网用户数量、用户在网率、出帐用户数量、营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 14 页 用户新增数 量、离网数量、新增率、离网率等在不同用户套餐上的分布情况的对比，可以比较代理商 及其网点 在不同用户套餐上的用户发展情况和发展能力。 营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 15 页 7. 用户收入 能力 分析 代理商 及其网点 用户收入分析是用户质量的分析 ，要求包括用户收入趋势分析和用户收入分布分析 。 要求用户收入 能力 分析 的关键 指标 ： 用户出帐收入、出帐收入较上月变化率、欠费率、 ARPU 值、 MOU 值、 ARPM 值、累计话费、各费用项累计话费、累计欠费、各分项话费（市话费、月租费、长途费、漫游费等）和欠费对累计话费的占比率等。 观测维 ： 时间维、地域维、业务类别维、用户套餐维等 。 7.1 用户收入趋势分析 7.1.1 用户收入综合趋势分析 根据用户的出帐收入以及出帐收入变化率可以得出代理商及其网点 的收入贡献及其变化趋势。 根据 欠费、欠费率等指标可以分析出代理商 及其网点发展的 用户对联通收入的负贡献大小及其变化趋势。 根据 ARPU 值、 MOU 值、 ARPM 值等指标可以分析每单位变量上用户的收入情况。从而简单的展示出代理商 及其网点 的盈利变化趋势。 7.1.2 用户收入趋势按地域对比分析 根据 在不同地域上的用户出帐收入、出帐收入变化率、欠费、欠费率、 ARPU值、 MOU值、 ARPM值等，随时间变化的趋势对比，可以比较代 理商 及其网点在 不同地域用户收入的正负贡献趋势情况。 7.1.3 用户收入趋势按代理业务对比分析 根据 在不同代理业务上的用户出帐收入、出帐收入变化率、欠费、欠费率、营销渠道管理培训材料 ( 2005 年 3 月 24-26 日 ) 编号： SCMT-2-2 代理商管理系统功能规范 共 45 页第 16 页 ARPU 值、 MOU 值、 ARPM 值等，随时间变化的趋势对比，可以比较代理商 及其网点 在不同代理业务上用户收入的趋势变化情况。 7.1.4 用户收入趋势按用户套餐对比分析 根据 在不同用户套餐上的用户出帐收入、出帐收入变化率、欠费、欠费率、ARPU 值、 MOU 值、 ARPM 值等，随时间变化的趋势对比，可以比较代理商 及其网点 在不同用户套餐上用户收入的趋势变化