AUX春节促销策划方案.ppt

背景 针对传统春节销售小旺季的特定销售人群 特制定本促销指引 通过送电动车大礼及过年情感诉求定位 从而激发年关销售小高潮 目录 活动总则 活动目的 活动主题 活动时间 活动原则 活动口号 活动内容 活动宣传 活动培训 费用预算 目标考核 活动评估 活动总则 前进 是欢歌笑语 鲜花掌声 后退 是血迹斑斑 眼泪滚滚 活动目的 一 是抓住过年空调小旺季 提高销量 二 是利用节日促销 终端宣传 提高品牌记忆度 三 提高经销商操作奥克斯空调的信心 对活动进行 市场调查 针对此活动 我司客户调查组特别走访了宁波的家电卖场 专卖店 空调安装单位及部分普通市民 对春节买空调的人群做了调研 得出结论是 春节购买空调主要是以下4类人群 1 过年工作返乡人群 2 有切实需要利用春节优惠买空调的人群 3 搬新居或新婚的人群 4 过年送给父母或新居 结婚送礼等 而对应这些人群有效的促销措施是突出过年气氛 实惠大礼等 针对本策划方案的买赠礼品调研中普通民众反应最好的礼品是 电瓶车 家纺产品 此外 类比苏宁 国美这些家电商场的促销方案 无外乎是赠送小家电或消费现金券 已经让老百姓具有同类促销疲劳 好看不实惠 已不能完成最大吸引消费者眼球唤起购买欲的任务 故奥克斯空调春节促销需要在礼品上出奇制胜 以最贴近老百姓生活的消费需求进而刺激购买高潮 奥克斯空调过年就送电动自行车 理由 电动自行车农村 城市家家都要用 属于非常实用的 大礼 像买柜机送挂机 送彩电 送小家电等都送的很多 难吸引眼球 而电动自行车家电还没有送过 属于新奇大礼 电动自行车宁波厂家很多 便于低价采购 活动主题 奥克斯 玉兔送大礼 实惠过大年 主题诉求 春节 节日消费 消费者心态 赚到实惠 团圆喜庆过年主题着力表现 突出礼品 吸引注意 活动时间 1月15日 2月25日 活动原则 空中轰炸 地面进攻 终端拦截 电视 电视滚动字幕 报纸广告 贴片广告 软文炒作 营造终端氛围 赠品堆码 海报吊旗 地贴 X架 易拉报 临促 导购培训 临促培训 举牌 散单 跟单 拉人 讲解 活动口号 横扫千军 勇往直前 披荆斩棘 誓夺第一 活动内容 1 产品库存 主推及主销 3 套餐机型促销 4 买赠礼品促销 2 特价机型促销 1 产品库存 主推及主销 主推空调 主销空调 2 特价机型促销 1 采用打低走高策略 开票价 零售价 放价不放量 特价机起药引子作用 充分利用特价机聚集人气 把人拉来再推中高档机 2 以上特价机与卖场沟通 列入支援机 不计入特价机比例 最好不能占用特价机的比例 举例 3 套餐机型促销 说明 1 优惠幅度营销中心可以调整 2 特价机不能再做优惠 可以充量 举例 4 A 买赠礼品促销 举例 买赠礼品之特别说明 1 电瓶车 切实好用 被广大老百姓所看好接受 认为是家庭必需品一大件 以此为买赠品 受到关注和好评 2 家纺用品 家纺送温暖 买赠入人心 家纺产品如被子毛毯都是家庭必需品 且高档品都价值不菲 是生活品质提升的象征 也是非常应季节的促销赠品 B 组合礼品促销 举例 买赠礼品之特别说明 1 电瓶车 切实好用 被广大老百姓所看好接受 认为是家庭必需品一大件 以此为买赠品 受到关注和好评 2 家纺用品 家纺送温暖 买赠入人心 家纺产品如被子毛毯都是家庭必需品 且高档品都价值不菲 是生活品质提升的象征 也是非常应季节的促销赠品 活动宣传 1 电视广告 电视滚动字幕2 报纸广告 报纸软文炒做3 报纸贴片广告4 户外动态活动5 户外静态活动6 户外布幔宣传7 商场终端宣传8 活动分工安排9 总部人员安排 举例 电视广告宣传 滚动字幕 投放时间 1月15 2月15日 举例 4 户外动态活动5 户外静态活动6 户外布幔宣传7 商场终端宣传 见效果图和说明 举例 8 活动分工安排 举例 总部人员安排 举例 活动培训 正规导购员活动前培训 活动方案讲解活动指标制定活动考核讲解活动临促分配与对接活动赠品与物料配发 临促的培训 举牌 散单 跟单 讲解 个头要高 声音要宏亮 根据商场的具体位置 确定举牌路线 找准最佳举牌位置 不停的抖动 且附上语言 人气一旦不旺时 可以在商场里不停的走动 聚集人气 举牌人员的选择 举牌的目的是把人气聚集到柜台 切记为举牌而举牌 站在那里不动 面无表情 傻乎乎的样子 跟小呆一样 必须明确 必须找到最佳的位置 充满激情 动作迅速 确保每一份单页有效的递到消费者手中 且还能保证看到 发散时同时附上语言和表情 散单员的要求 而往往有很多临时导购员在散单时 一副苦瓜脸 给人感觉不是在散单 而是给死人散纸钱 试想这样 又怎么能把人拉到自己柜台 少一点理论培训 多一点实战培训 关键在于练 导购员的工作 讲解 开票 回头协助办理手续 再回头登礼品 办妥后送走顾客 整个环节 20分钟 其中导购员讲解10分钟 剩下的10分钟全部交给临促办理 促销的成败 50 杀人 50 拉人 讲解起着决定性的作用 海报笔 空白海报 要平时随身准备 根据实地情况可以就地取材随时随地写海报 粗细不一粗笔必须要粗 色彩也不一 以红色 蓝色为佳 黄色为底 再上红色 那会更艳 更有冲击力效果 要准备 奥克斯空调 玉兔送大礼 实惠过大年 类似海报 卖场静态布置 目标考核 按天下达考核目标任务 导购员目标考核办