1挑战杯资料 汇编 创业计划汇编1 7

第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛参赛作品ST-38/ST-38A碎土机的推广与销售作 者：叶 赛 蔡灿云 陈 滢 陈建亮 高 峰1. 执行总结1.1 公司华大有限公司是一个集技术开发、产品营销于一体的公司为适应“三高”农业要求，加快农业机械化进程，公司坚持“以人为本，以城取信”的服务理念，坚持“多样化大众化”的产品开发方向，坚持自主开发，勇于创新的科研方向，在一批高科技教育人为技术后盾的基础上，公司积极负责资本运作，市场调研产品的开发及销售，并在市场运作中收集反馈信息，为科研开发提供第一手资料。公司在利用市场的运作把短期效益和持续发展结合起来，把科研力量的优势与市场运作的结合起来，在服务广大农民，推进三高农业的同时，我们力求使我们的科研力量与教学水平和公司规模也得到不断扩大.1.2 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期公司与生产部门（厂）的责权分离，公司与生产部门（厂）的关系为合作伙伴关系。为实行生产与销售之间紧密结合，以公司经营占主导地位。公司组织结构采取直线制，实行经理负责制，下设各分部门副经理。ST-38 / ST-38A碎土机技术资料属华南农大工程学院所有，创业小组人员参与公司市场营销与财务管理工作，并聘请本院机制专业教授作为技术指导。2. 市场机会及准备2.1 市场背景“现代农业就像一个十八九岁的大姑娘，很有魅力”。这是广东省副省长在今年召开的“珠三角率先基本实现农业现代化现场会”上的讲话中的一个风趣的比喻。据了解，在珠三角地区的广州、深圳、珠海、惠州、东莞、中山、江门、佛山、肇庆等地，目前已经掘起了十大农业现代化示范区，它们就像星星之火，将点燃广东现代化农业的未来，起着极大的示范和辐射效应。如从化市的从玉菜场带动周围3100户农民发展优质蔬菜，辐射面积14000亩。顺德市陈村在示范区的带动下，全镇去年花卉种植面积增加2500亩，花卉销售增长50%，同时带动了旅游、饮食、运输等二、三产业的发展。这些现代农业依靠科技进步，加快了农业产业化经营步伐，实行了农产品名牌战略，它们从农产品市场上脱颖而出，不但在国内市场有较高的市场占有率，还远销东南亚、欧洲等国际市场。这些说明现代农业是很有前途的朝阳产业。2.2 产品简介水稻抛秧是一种新技术。它适用“三高”农业发展，适应经济发达地区劳动力转移。但是，在育秧期中，苗土粉碎耗工多，且劳动强度大，为此，立项研制ST-38型碎土机。该碎土机采用坚硬耐磨弯刀高速旋转配合凹板筛工作而碎土。粉碎材料（土块、冰块、煤渣等）由进料斜口倒入，落在弯刀与外壳之间的间隙，利用带传动由电动机带动滚筒连同弯刀转动，为了连续作业，提高工作效率，在滚筒下部设一筛板（其上的小孔基本为33平方厘米），粉碎的材料由筛板落下，直接从出料口出来。显然，这种设计比较合理，而且结构紧凑，使用简便，更换凹板筛可调碎土细度。碎土符合农艺要求。低耗高效，价格适宜。经过改装设计的ST-38A型碎土机可适用于盆栽花卉的干塘泥破碎和兰花栽培的红砖破碎，具有良好的投资前景。表1-1 性能规格参数 参数机型ST-38型（苗土破碎）ST-38A型（塘泥破碎）碎土细度2 3 mm2 3 cm（占总量65%，2 cm以下占35%）生产率6 t / h5 t / h配套电机三相1.5 kw三相2.2 kw整机重量88 kg100 kg外型尺寸（长宽高）770630845 mm770630845 mm参考价格2950 （元/台）2800 （元/台）2.3 产品说明 发明单位及制造单位简介该机是由华南农业大学工程学院研究开发的。工程学院是国家“211工程”重点建设的部属重点院校华南农业大学中农工结合的工科院系，现有教职员工近100人，其中教授8人、副教授25人、博导5人、硕导20人。它以“求实创新，团结进取”为院风，曾被中共广东省政府授予“广东省文明单位”。学院办学水平高，学术队伍强，“八五”以来，科学研究有较大发展，共承担各类课题100多项，其中国家自然基金课题4项，国家、省、部攻关课题6项，取得一批科研成果，获奖项目8项。出版科技专著5部，教材14部，在国内外科技刊物上发表论文100多篇。学院依靠自身的学科优势，适应社会主义经济建设需要，大力进行科技开发，并建立了一批教学科研实习基地，华农大农械厂便是其中之一。华农大农械厂比工程学院先批建设，拥有一批经验丰富技术精湛的技术人员，农械厂除供学生的实习观摩之用外，主要还负责协助工学院开发新技术，在制造开发新厂品时厂内技术人员注意将意见及时反馈给设计人员，从而不断改进、精益求精。该碎土机从设计初到发展成现在的ST-38 / ST-38A型碎土机也经历了不断摸索，不断改进的阶段。设计制造人员首先打破传统模式，采用天缝钢管，大大提高了碎土机的质量和安全系数，后来又进一步改进，使弯刀可以更换，延长了该机的使用寿命，继而又改进凹板筛，增加了碎土机的功用。设计制造人员还注意到该机的外观等问题，为此专门请人进行外观设计改进，以求更加实用、完美。 适用范围水稻抛秧配套的工厂化育苗及纸筒育苗的苗土粉碎，果树、蔬菜、林业等采用营养袋育苗的苗土粉碎，花农盆栽花卉的塘泥破碎和兰花栽种的红砖破碎，水产业产品贮藏、运输保鲜用冰块的破碎，铺路煤渣的破碎，以及其它干物料粉碎加工等。 生产条件必须是干物料的粉（破）碎加工，原料不含长纤维，以免缠绕转子，影响工作。加工的泥土需经晒干后才能粉（破）碎。作业时，出料有粉尘飞扬，需有防尘设施，做好劳动保护。3. 市场机会3.1 优势 随着生产力的发展和新的消费生产观念的形成，个别大农民，特别是南方沿海地区的生活较富裕的农民，迫切要求提高劳动生产率，从繁重的传统农业中解脱出来，从1997年的统计数据来看人均收入10000元以上的镇全国共有512个，汇总人口78万人，广东省占150个，汇总人口40.9万人。人均收入10000元以上的村全国有29个、38.2万人，广东省占20个、33.1万人；人均收入30000元以上的村全国16个，汇总人口1.6万人，广东省占9个、1.4万人。广东省97年农业机械年末已拥有总动力1488.08万千瓦。而作为与水稻抛秧技术有紧密联系的碎土机，随着水稻抛秧技术在南方农村的日益广泛的推广和工厂化育苗基地的纷纷建立，ST-38/ST-38A型碎土机必将有广阔的市场。 菜篮子工程的迅速发展，蔬菜生产已形成集约化、规模化。距统计，全国蔬菜设施面积由90年的169203.2公顷增至95年的900434.7公顷。96年增为996502.7公顷。97年增至1221842.6公顷，蔬菜设施面积增幅较大。 基地的工厂化育苗，一些营养袋育苗的苗土粉碎，也需碎土机加工。从统计数字来看，97年全国共有180.204公顷的香蕉园，广东、广西、福建分列前三位，市场广阔、地理位置优越。 花卉市场上，出现了传统生产的明显衰落与新型的规模化、集约化现代花卉市场迅猛发展的对比发展趋势。据资料，曾经美名传播的珠海市湾仔镇的湾仔鲜花，由于花农观念守旧，导致花卉数量和品种减少，农民收入现在每年减少近万元。而另一方面，中山、顺德等地不少花农成立公司，采用阴棚生产、自动灌溉等先进技术和管理方式大规模生产，从而吸引国内乃至国际的大量资本，抢占了大批花卉市场。随着传统农业的逐渐衰退，无论从各级政府到农民本身，现代农业观念逐步被吸纳接受，这给碎土机既创造了很好的社会环境，也直接促进了碎土机在花农中的销售数量的上升。 广州芳村区2 / 3的居民从事与花卉相关的工作，产品销往全国各大城市及欧美、东南亚等100多个国家和地区。年销售额达10多亿，是一个重要的花卉集散地，作为坐落在天河区的华农大农械厂在地理上占有很大优势。加之芳村西部龙溪路以南拟建占地4000亩的我国最大的花卉产销中心广州花卉博览园。随着全国各大花卉巨头企业如英豪科教股份有限公司、茂林园集团及来自山东、辽宁、福建、香港、台湾等的花卉企业进驻芳村，将对ST-38/ST-38A型形成极为优越的销售市场，加之地理条件得天独厚，销售前景广阔。 自1987年以来，华南农业大学就认真贯彻上级关于加强大学生社会实际工作的部署和要求，结合学校认真组织学生深入开展社会实践活动。这些年来，先后组织六十多批、五千多人次分别赴沅安、东莞、江门、肇庆、曲江等地开展社会调查。这几年又开展了“三下乡”活动，由以专家教授为骨干以及多层次学生组成的服务队分赴郁南、新兴、清远飞来峡区南雄县、翁源县、紫金县、曲江县、德庆县、徐闻县等地。利用活动期间开展科技咨询、农科新技术、新产品推广，赠送科技读物的科技下乡和文化下乡，使我们的产品可以以最少的开支、最短的时间、最有效的方式得以在农民中进行宣传推广，这也是别的碎土机所不能取代的优势。 该碎土机在市场上同类碎土机中功能齐备，质量上乘，具有良好的信誉和保证。 目前，我们已设东莞农业局推广点，并于广州芳村区设有专门的展销点。3.2 劣势目前南海等地也相应出现一批与ST-38/ST-38A型碎土机相类似的碎土机，虽然其质量性能远不能与ST-38/ST-38A型碎土机相比，但价格仅在千元左右，使ST-38/ST-38A型形成价格上的劣势。3.3 加入WTO后竞争分析加入WTO，要加强制造水平监管，使产品能够融入国际竞争。另外我们还有价格和售后服务等方面优势。4. 公司策略4.1 竞争策略 坚持“以人为本，以诚取信”的经营管理理念。 坚持“多样化、大众化”的产品开发方向。 坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。4.2 广告宣传管理策略广告促销是企业进行市场竞争的一种有效策略。在企业经营中，广告在促进产品销售、改善企业形象方面起极其重要的作用。本碎土机可以借助华南农业大学这个重点院校的名气打响自己的牌子，并且努力创建一个响亮的品牌，并为以后的新产品进入市场打下坚实的基础。 广告背景调查在所有的大众媒体中，电视在农村普及率最高，但电视广告有一个缺点价格较昂贵。而关于农民农村类的报纸在农业部门出现机率很高，但全国各地区农民手中这类报纸并不多见。广播应该是一种价格较便宜的传媒工具，但随着现代化水平的提高，其地位逐渐被电视取代。 广告目标广告对象主要是文化水平不太高的农民（当然有部分科研人员和其它知识分子），所以语言要求通俗易懂，并且可以较多地借助图象。为敲响农业机械化的警钟，可注意同两千年前的农业作比较。同时注意品牌的宣传。 广告决策企业初期，应在农村做一些公益事业并趁此机会让农民注意本产品。譬如，为农民修建路灯并标有本产品和企业的广告-活生生的广告，在农民中引得尊敬。当然可以在此地方报上刊登广告加大宣称。另外，可借助华农大学生社会实践的机会，开展现场观摩与咨询会，并向农民发放农村实用知识产品（有关于本企业和产品的介绍）。这些宣传最好时间重叠以扩大声势，不给竞争者可乘之机。而且可以利用华农大的名气和资源优势，开展一些农业科技知识讲座，一方面，增加农民的科技知识，帮助农民尽快致富，另一方面，改变部分农民落后的消费观念，也以此为企业树立良好的形象。 广告效果测定通过广告宣传后，其效果测定非常重要，可以同农民交谈和产品销售情况，了解广告宣传的效果。通过大量的媒体调查和学生资源的利用，使广告和广告经营企业用最少的钱、最适当的媒体来传播广告信息。4.3 推销策略 在广告宣传期间，在各零售点，开展促销会提高农民兴趣。可以选择折价优待等措施吸引顾客去购买。 分销渠道控制和消费者服务* 碎土机运输、储存费用较大且技术复杂，且售后服务要求较高，所以应选择较短的销售渠道。生产商用户生产商代理商消费者这两种渠道销售双管齐下，但要注意价格公平；另外要明确古代经商的权利和义务关系，加强销售渠道的管理。* 一个灵活的企业要学会适时调整销售渠道。当企业发展到一定规模后，可以在用户密集区开设专卖店，管理产品的售前、售中、售后服务的以及收集用户意见，成为企业与用户联系的纽带。* 注重消费者服务，由于农民的思想相对保守，对新事物的接受过程较长，只有耐心去做消费者服务才能赢得用户的接受和支持。4.4 产品的促进和创新对碎土机结构、材料、款式等作出部分改进，力求多型号、节能、低噪音。亦可以对竞争对手的产品的一些新性能进行吸收改进后推向市场，谓之“迟人半步”策略。但要注意价格定位不宜过高。4.5 产品附加值策略美国营销家西奥多李维特说过：“未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品所提供的附加值。”所以我们要做好产品的安装、运输、维修保证、退换、咨询等工作。5. 具体操作5.1 销售产品是目的我们的目的是销售产品，从而获得一定的社会效益及相应的经济效益。其首要条件是产品具备价值，而且我们第一步是让产品有较高的技术水准，能解决各类碎土问题。所以在销售以前必须明确碎土机的各种功能，对自己的产品性能不甚了解，势必会影响碎土机的销售计划，这是产品能否售出的决定因素。有了产品质量及功能的保证，我们就可以实施第二步销售计划5.2 宣传的必要性和宣传方法要想客户购买我们的产品，而在产品只为少数人知道或一点也没有名气情况下。宣传就显得极为重要了。由于碎土机不像食品等必需品的使用的周期短，所以销售数量受到限制；而且它的销售对象是农村的部分有条件的家庭，不像洗衣机，电冰箱等的适用范围广，销售潜力大，比较来说，碎土机的销售市场较为有限。针对碎土机的对象只是部分特殊群体，像从事经济林，果树苗的培养及培养花草作为经济来源的农村家庭。所以花大量资金在电视的黄金时间或比较大的报纸杂志上做广告，不但没效果，而且浪费资金。我们可以用如两个方案： 开办讲座并邀请一定数量的目标销售对象参加。当然这些目标销售对象比较有影响的一类销售对象，他们在这一行业有一定的技术，在本行业或当地有一定的影响力或能够起先进示范作用。讲座的内容可以是针对农业中常见的土壤的物理性质对培养花苗，以及果树苗圃培养等的积极作用的问题，进行分析解答，以及农业机械的使用与维修，介绍本碎土机的构造、使用，让他们对现代农业及农业科技、农业机械有更进一步的了解，对本碎土机在农业机械方面的突出功能有一个深刻印象，并通过他们对产品的认可与接受，促进其他农民对本产品的认同。 我们可以通过农村电台广播向对象报道这一技术改革的产物并介绍它的一系列作用，或派发传单到销售对象手中，以使更多的农民；了解我们的产品。农村电台的选取应有针对性、代表性，选择几个收听率较高的电台，进行广告宣传。前面已经讲到我校近年来组织的“ 三下乡”活动，我们就可以充分利用这个活动进行宣传比如广州芳村区花农较多，就可以让一些对此地花农比较熟悉的同学利用暑假及“三下乡”机会派发宣传资料和销售广告传单这样既能使产品给销售对象留下初步的印象，符合人们的认识事物的规律，又节省了相当一部分人力和财力。此外，随着网络作为新的信息传播手段进入越来越多的人生活工作中，网络宣传在我们的宣传策略中将会逐步其比重。5.3 无偿租借及产品对比分析为了使产品深入人心，体现产品在这方面的使用价值，我们可以把碎土机无偿借给有影响的销售对象，包括花农、果农等在内的各种对象（此前我们已调查到哪些是有影响的销售对象）。让他们在自己的作物生产的地方开辟两块地，一块按传统方法生产；一块利用该机生产，且利用这个机会向这些有影响的销售对象详细介绍产品，为以后赢得一定的市场打下基础。并邀请各自相关的销售对象前来参观。了解他们对此机有什么评价。当然，当他们看到碎土机的优越性，自然会作出相应的评价。这些都将作为打开市场的依据。事实上邀请的人未必都能来或者愿意来，为了使这部分没来的人清楚产品的价值，我们可以利用现代摄影技术，把观察区内两块地经过碎土机加工后和人工加工的土块的不同情况拍照片扫描到传单上，并在传单上把两块地的区别指出来，加以分析说明，比如可以说明对作物的长势、平均生长态势的不同影响、生产效率的明显不同等。由于对象大部分是农民，所以语言力求大众化，使大众更能接受，然后派专人派发，并在派发到用户时，把各自对象的观摩区的地址告诉他们，这样可以增加可信度。5.4 设立咨询服务兼销售点与此同时,我们可以在上面提到的观摩区附近建立一个咨询服务兼销售网点,比如,可以建立在销售对象较密集的地方,象芳村区.而我们已经将咨询部电话及附有地址的传单派送给那些未能参观的人.而那些参观的人,我们在现场已经给他们有关咨询部的详细介绍.销售部的人员的主要任务是介绍产品的技术性能以及各方面的功能作用.这一举措与观摩区相辅相成.这使得销售对象加深对产品的印象,从而对产品的信任更多一点.可以这么说,一些对象已经有购买的欲望.我们再稍作努力,如提供优惠促销条件，凡买碎土机的用户都可以获得优惠且可以免费送给他们种植作物相关的优良品种(由我校提供,从而增加品牌效应)等，以吸引目标顾客，提高竞争能力。5.5 多样的销售方式并不是每个对象都需要安装整台碎土机，这是由他们的生产规模所决定的，我们可以提供集体共同出资的销售方式。这样既为农民节省了资金，又为他们提供了好的作物生长硬件（碎土机出土量很大，ST-38型出土3吨/小时，ST-38A型出土4吨/小时）。5.6 及时收集市场信息用户购买产品后，除了上述优惠外，我们还可以为他们提供运输到户负责安装并为调试与示范。虽然产品中包括说明书，但这样的细致服务会使双方更加接近，为产品服务打下良好的口碑。利用这个机会，我们要知道用户的电话或地址（为了得到用户的反馈信息）。并再次告诉用户：如有疑问，打电报到咨询机构，保证有专门人员上门排忧解难。售出产品后，接下来的一个重要内容就是及时收集市场的反馈信息。其中包括两种方式：* 被动的收集。由用户方面提出的不足之处，然后由我们改进技术从而满足用户的需要。* 主动的收集（这因该是我们采取的主要方式）。为了使用户更加深入了解使用产品，我们会派技术人员亲自到用户处进行指导,同时收集用户的意见及其它市场信息。利用上述反馈信息，我们自己有方向性的在原来基础上进行技术改革，从而不断提高产品质量，增加产品新用途。“人无我有则新，人新我精则妙，人妙我奇则智”，就是连与产品本质关系不大的包装与外观，也要做到无可挑剔，使产品更能满足消费者的需要。真正做到“顾客就是上帝”。打个不恰当的比喻，要保暖就得穿衣服，为了达到这一效果，有两种选择：一是不合适但保暖,一是既合适又保暖。不容置疑，人们当然选择后者。针对包装外观，我们更加对产品的高效性、安全性及方便性作出改进。5.7 控制生产成本由于刚开始，无论生产规模还是销售规模都很小。所以严格控制生产成本是极其重要的。也就是说各个销售时期由于其本身不同的特点，我们要投入不同比例的资金进行产品的生产、宣传、销售。也是由于刚开始，可能有些服务做得不能完全令客户完全满意。随着产品的售出，生产和规模逐渐扩大，此时进入了产品生命周期成熟期，利润增加。为了扩大销售渠道，可以降低价格从竞争者那里吸引一部分顾客。由于市场扩大，原来仅有的销售网点已不能承受市场的压力。于是增加销售网点是刻不容缓的事了。（我们所说的增加销售网点此时还局限于一个地区）。这样更能方便顾客。需要说明的是这些网点得联系密切，从而使我们正确的了解市场，确定更远大的计划。5.8 优质的售后服务产品售出后，为了取得顾客信任，获得更大的市场，开展售后服务的好坏是影响产品销售的一大因素。我们建立一个投诉电话，对于投诉电话我们要像出售产品一样重视。要让他们知道并不是他们买了产品我们就把他们忘了。我们对待他们和对待新顾客是一样的。让他们更加信任我们，树立更好的口碑。我们将与公众建立和维持良好的关系，正确处理反馈意见。我们深知海尔加电系列都有着极其优异的售后服务，这才使得海尔家电在家电行业中常立于不败之地。广州的华凌冰箱也提出终身保修的口号。一个售后服务做得不好的公司想发展下去是不可能的，因为它将失去市场（既没有顾客）。据不完全统计，在商业，有90%的不满意的顾客是不会抱怨的。他们大多数人只是选择了不再购买而已，但他们会向他们的朋友抱怨，如果这些情况不加以处理，就会使辛辛苦苦打来的市场白白流失。这个我们一定要注意。其实我们也有这个能力像那些名牌产品一样向外宣布几年包修几年包换，因为我们已积累了大量的科研资料和科研经验，并以我们学校的人力资源和科研条件作后盾。所以当技术成熟时，我们也可以做到品牌商品、知名产品一样的水平。5.9 提高知名度随着公司的发展，为了扩大市场，我们要想办法提高知名度我们可以参加农业机械方面的博览会，由于我们在产品各个方面都下了一定的工夫，自然而然会受到博览会的注意，从而提高我们的知名度。有了这个胜似财富的东西，我们于是加紧扩大市场。5.10 聘任代理商当打开广州地区的市场后，为了扩大业务生产，我们向外扩大市场不能排除对手的竞争。为了让商家推广我们的这种产品，我们会聘些有经验的代理商对我们进行代理。代理方式不定，但代理商要有能力承担风险。有了愿意加盟的商家，我们可以利用他们优秀的推销技术，让我们的产品更容易推广出去。我们的具体做法如下： 我们同时在销售对象密集的地区建立我们的销售网点，负责开发当地以及周围邻近地区的市场。同时这些网点将聘请代理商，通过他们实现我们产品的销售服务和售后服务。为了使代理商能积极配合我们的计划，可以采取一定的奖惩措施。 我们可以按照原来老的计划进行。比如派发传单，不过内容与以前不一样，除了原有的内容以外，还增加关于以前的经验以及顾客的评价，从而使得销售对象更加信任我们的产品。还可以通过农村广播电台讲解，实地演示供人观摩等等。除了以上的计划以外，我们还鼓励代理商们利用自己的推销经验，对产品进行推广宣传，使各地的销售对象对本产品有大概的了解。然后再提供一定的优惠政策，增加销售产量。上述方案中我们都是采用自己主动的方式去开拓销售市场，其实我们也可以采用经销商向我们定货的方式进行销售，这样一来我们可以节省一定的资金。6. 投资分析该机基本上可以利用机械厂的一般设备生产，加上地理及人员宣传方面的得天独厚的优势，有良好的投资前景。现金流量的估算与经济效果评价如下：6.1 资金需求我们初步计划在3 5个省市如广东、福建等进行推广与销售，随着资金的回收与积累，我们在做好产品的改进和在进一步推广同时，努力改进科研条件，积极开发新产品，以取得更大的社会效益和经济效益，逐步扩大市场。初步估算我们的产品开发第一年需要固定资产投资及试生产费用额130万元，主要用于扩大再生产及初步建立销售站等， 详见固定资产投资估算如表6-1。第二年需流动资金贷款35万元，用于宣传、销售工作的费用。初步计划在5年内还清这两项贷款。表6-1 固定资产投资估算投 资 項金额（万元）建立外地销售站15水电等基础设施10扩大生产费用40扩大再生产设备费及设备改造费45仓储、运输设施的投入及改造费用15其他5总计1306.2 财务计划简述 根据发展计划（详见第二部分），我们计划在财务方面实现以下目标，见表6-2。表6-2 财务计划目标 年份项目 1234510目标产量（台）500650800800900销售收入（万元）132173212212239税后利润（万元）2532.5404045 特殊项目预计及一般项目预计 表6-3 特殊项目预计年份特殊项目第一年第四年第八年生产设备安装（万元）10建立外地销售站（万元）1055供水、供电等（万元）151515表6-4 一般项目预计月份一般项目123456789101112工资及福利（万元）224445666677管理费用（万元）222444477777不可见费用（万元）555555555555表6-5 投产期（第23年）资金投入（万元/季度）季度项目12345678生产材料费108681210810工资及福利108681311911生产制造费43.523.5643.52.5管理费10.80.60.81.210.81销售及广告97688656其他322.51.54323总计3729.323.128.344.23528.323.5表6-6 借款还本付息表 （万元/年） 阶段项目类别建设期投产期达设计生产能力期借款来源年初借款累计长期借款160160流动资金303030本年借款长期借款160流动资金30本年付息长期借款1612流动资金88本年还本长期借款3050流动资金30还款来源利润257544折旧2540注：长期借款年利率6% ，流动资金借款年利率4%表6-7 成本费用表（万元/年）项目投产期 达设计能力生产期年份12345678910材料费2532.54040454545454545工资及福利费27.532.25444449.549.549.549.549.549.5生产制造10131616181818181818管理费2.53.25444.54.54.54.54.54.5销售及广告费50302525303016161616其他费用7.59.7121213.513.513.513.513.513.5折旧1001008080707060505040利息支出56.58 8 9 99998.5总成本122.5124.2121121160160146.5146.5146.5146.5经营成本112.5118.2111111135135120102.5121121表6-8 损益表（万元/年）项目投产期 达设计能力生产期年份12345678910销售收入132173212212239239239239239239销售税及附加费67.89.69.610.810.810.810.810.810.8总成本107.5139.7172172193.5193.5193.5193.5193.5193.5利润总额3544.55656636363636363所得税10131616181818181818税后利润2532.54040454545454545表6-9 全部投资现金流量表（万元/年）项目建设期 投产期 达设计能力生产期年份12345678910现金流入产品销售1321732122122392392