海外分支经营模式建议.doc

*关于*海外经营实体的现状分析与建议海外事业集团除继续维护和新开发代理经营方式的传统市场外，开辟了e*单元市场和m*、i*传统市场，作为实体经营的方式转变。从2010年开始收购m*分公司，现在已经2年多。现在的状况和我们曾经做出的经营方式的战略选择情况如以下图示一（一1,2）以2年的实际营运状况，3个海外分公司的盈利状况堪忧。综合3个公司的现状，保守的估计，相比传统的代理经营，需要担负25万美元的额外(亏损)费用。明年情况如果没有改善，那么25万美元将持续投入。这算是渠道主动权的一个代价。平均到每月2.1万美元，传统2个公司每月5千美元，单元1个公司每月1.6万美元1、m*分公司属盈利状态，相对而言，属于良好状态。但与其他代理经营市场相比，费用加大，盈利只是做了转移。除了保留了一些商业机会外，盈利上未实现实质变化或业务的大发展。维持分公司运营的当地费用约1.8万-2万美元。2、i*分公司尚在注册和开始经营期间。但是费用等项目已经可以预见。按照现在的条件不变，维持分公司运营的当地费用约4万美元。在*注册产生效益之前，甚至后续的一段时期内，分公司面临较大的亏损压力。现有的几个产品，根据在其他市场的表现和本身的品质，在近期1-2年，预测其销售将很难使分公司达到和超过盈亏平衡点。这里本身就存在两三个途径选择。1、降低分公司规格，采用风险降低的策略，以最低的经营费用（和m*一样，甚至低于）维持分公司作为持证公司。 2、保持现有规模，允许在近期的未盈利状态，采用风险保持的策略，积极提高合同谈判效果，期待减少亏损； 3、采取激进的风险偏好，提高现在的投入，实验当地的经营，这种渠道拓展带来的亏损额会在短期内迅速提高，较大的可能是和e*公司一样，有一些收入，但是在很长一段时间（2-4年），利润无法完全补偿投资。在短期内对比传统代理经营，投资回报率会很低。预测对比数据如下： 2012 销售与净利 2013 2014 合计当地 4 （-4 ） 10 （2 ） 20 （12 ） 34 （10 ）+20注代理 4 （0） 10 （8 ） 20 （16 ） 34 （24 ）其中这少收的14万净利润，相当于购买了一个主动权，或者是半个渠道主动权。在2015年后的经营管理的得当情况下，我们还可以取得一些渠道的净利润。当然管理不善，可能继续投入这些负净利润。3、e*公司截止到现在投入资金50万美元左右，建成稳定业绩每月5-6万美元业绩的分公司（渠道），但仍然在亏损。现在分公司能够在资金收支平衡，主要在于实际每月亏掉产品成本约1万美元和总部工资分摊1万美元，这些费用都是总部直接分摊或者没有要求货物回款。后续只有达到10万美元业绩才能阻止亏损继续。亏损的原因，市场业绩得不到迅速提升，各方都在努力中。我们希望这些努力能够尽快的起作用，但是也不得不预测未尽人意的风险。根据专家预测调查法，我们倾向于在本年年底能达到10万美元，对于更好的结果，我们无需防范，皆大欢喜。对于不好或者更坏的情形，我们不得不做管理风险的准备。这里提出一些建议供选择。1维持现状，找出业绩增长的关键点和短板；2缩减开支，改变经营模式，走回代理经营的传统路子；3加大投入，开立分支，摊薄总部费用。增加新市场增长点的布局。总部$分支1分支21、现状持续推进2011 2012 2013 合计 5万（-34） 78万（-19） 120万 （5） 203（-48） 2、新增投资20万（新分支） 5万（-34） 78万（-39） 120万（5） 203（-48） （-20） 60（0） 60 （-20）2分支合计 263（-68）海外集团有约600万美元的资金储备（或为风险储备）。 一1海外经营战略选择之代理经营排他代理权有限制代理权1、子公司职能：没有分支机构，无海外费用1、子公司职能：有分支机构，少量海外费用4、利润率：总部投入少-（差旅、接待、运费、成本）提高管理能力，提升自身价值，从一般的会计核算走向价值创造2、总部职能：供货、销售支持服务-代理商3、经营灵活程度：证照受制约，不能随意更换2、总部职能：供货、销售支持服务-代理商3、经营灵活程度：持有证照，可以随意更换5、渠道主动权：少，（定价权，市场活动主动权）5、渠道主动权：少+（定价权，市场活动主动权）4、利润率：总部投入少-（差旅、接待、运费、成本）一2海外经营战略选择之落地经营独立经营合作经营1、子公司职能：有支机构，有海外费用 建立一套不让好人犯错误的制度和流程1、子公司职能：有支机构，有海外费用1、懂得一样的财务不一样的管理技巧4、利润率：总部投入大（差旅、接待、运费、成本，公司营运费用2、总部职能：供货、销售支持服务-管理职能+2、掌握制度第一，经理人第二的管理原则3、经营灵活程度：持有证照，可以随意更换2、总部职能：供货、销售支持服务-管理职能+经营文化的融合3、经营灵活程度：持有证照，受合作双方限制3、活用税务政策，降低企业经营成本5、渠道主动权：多（定价权，市场活动主动权）