2012销售薪酬及绩效管理办法.doc

电话销售薪酬及绩效管理办法-A 页码：4深圳市优软科技有限公司 销售薪酬及绩效管理办法编号：BS003 A版二级文件 总页数：8制作： 审核： 核准： 分发：销售部 财务部销售薪酬及绩效管理办法一、 目的1.0 明确销售人员的固定薪酬标准和提成标准；2.0 确立合理的淘汰机制，激发销售人员的活力；3.0 明确绩效考核作业流程。二、 适用范围本管理办法适用于销售人员。三、 职责1.0 总经办负责编制销售人员的薪酬标准、任务指标和考核标准；2.0 财务部负责人员销售业绩的统计；3.0 人事负责绩效考核并发布绩效考核结果。四、 内容1.0 销售人员的分类1.1 销售系统人员主要分为两类，分别为销售代表和销售经理。销售代表和销售经理各分三级，具体见销售人员职级、薪酬及任务指标(如附件一)。2.0 销售人员的职别、薪酬和任务指标2.1 销售代表和销售经理按职级背负销售指标，具体如附件销售人员职级、薪酬及任务指标，薪酬和职级同销售任务挂钩，并按实际完成的销售业绩浮动管理。3.0 提成管理3.1 销售代表的提成标准如下：1) ERP项目：a)对于渠道提供的订单，渠道享受提成的情况下，销售代表的提成为3%，若渠道放弃提成，则销售代表的提成为5%；b)对于销售代表自行寻找的订单，其销售提成为8%；2） B2B项目：对于最终促成公司签订的订单，不算提成算业绩，10元/用户，若该订单属于销售与电话销售合作完成，则该业绩由双方对半分成；若该订单属于销售或电话销售独立完成，则业绩归销售或电话销售个人所有。3.2 销售提成的发放1) 当财务部收到新签订的销售合同后，应填写销售回款统计表（如附件一），财务部负责跟进应收款项并统计销售回款；2) 销售回款统计表是销售提成的计算依据，销售提成的计算方法为销售回款乘以销售提成比例，其中，销售回款是指最终成为公司的销售收入的部分。3) 销售提成分两个部分发放，次月发放70%，年底发放30%。第一个部分在销售回款的次月与该月工资一起发放。4) 第二部分的销售提成于农历年底发放。对于离职销售人员未回款的提成和30%的年度提成不予发放。4.0 绩效考核4.1 绩效考核分为季度考核和年度考核。每个季度考核销售人员销售业绩，季度考核的结果将决定被考核人员的基本工资和级别。年度考核为综合考核，范围包括员工的能力、行为和业绩完成情况。4.2 季度考核1) 季度考核以销售职级、薪酬及任务指标作为依据；2) 对于新入职的销售人员连续两个季度均不达10万元的销售额者予以淘汰；3) 对于已合格的销售人员每季度以季度销售任务进行考核。在考核季度内已签订（指客户已签字盖章）的销售合同额达到或超过季度指标者则考核通过。在考核季度内已签的销售合同额低于季度指标，则考核未通过。人事依据考核结果对被考核者调整工资和级别的方案如下：a) 对于连续两个季度均未通过考核者，则工资向下降一级。对于已处于最低级别的被考核者，予以淘汰。b) 对于一个季度通过考核，接下来一个季度未通过考核者，或连续两个季度均通过考核者，其工资和级别保持不变；c) 对于连续两个季度均达到更高级别的季度任务者，工资和级别向上调一级。4) 每季度由财务部按照销售回款统计表计算各销售人员的销售额；5) 财务部于下个季度的首月十日前将各销售人员的销售额交予人事作为绩效考核的依据；6) 人事对于考核结果涉及人事异动的销售人员应填具人事异动单（如附件三）；7) 销售部各职员每周写一份工作报告，周六前提交人事部，由人事部统一提交给总经理，不作报告者每次扣100元，转作销售部门活动经费。4.3 年度绩效考核结果将决定各销售人员的30%的提成，年度绩效考核的项目包括：1) 销售行为a) 适时填写LEADS；b) 适时更新销售漏斗；c) 适时填写销售机会管制表；d) 每周填写工作计划、工作报告；e) 准时参加销售会议；2) 销售能力；a) 信息收集能力；b) 需求发掘能力；c) 方案设计能力；d) 产品熟悉度；e) 沟通能力；f) 演示能力；g) 写作能力；h) 公关能力；i) 谈判能力等五、 附件1.0 销售职别、薪酬和绩效管理办法2.0 回款统计表3.0 人事异动单注：此管理办法最终修改权、解释权、执行权归总经办。销售薪酬及绩效管理办法-A 页码：7附件一： 销售人员职级、薪酬及任务指标项次级别职位名称考核目标（季度）薪资（元/月）提成范围1S1销售代表一级40万30003%-10%2S2销售代表二级60万40003%-10%3S3销售代表三级80万50003%-10%4S4销售经理一级100万60003%-10%5S5销售经理二级160万80003%-10%6S6销售经理三级200万100003%-10%附件二： 销售回款统计项次业务员合同编号客户名称签订日期合同金额（元）最终提成额付款排程及回款状况附件三： 人事异动单时 间: 年 月 日姓 名性 别入职时间部 门职 位申请时间异动类别晋升 转正 转调 辞职 降级 辞退 开除 自动离职 调薪异动原因说明：异动内容职位由 异动为资位由 异动为薪资由 异动为生效时间 年 月 日导师评价（适用转正）： 签 认：部门主管意见：同意异动 不同意异动 其他： 审 核： 主 管 副 总总 经 理以下内容涉及岗位变动和工作交接时填写部 门交接项目交 接 人交接项目交 接 人本部门工作交接公司资料工具、办公设备其他：人事部工作证、考勤卡办公用品社会保险公司钥匙工资结算日电脑设