成功的OTC代表.ppt

成功的OTC代表 一 认知 认识自己认识你的客户认识自己的OTC药品及自己的公司 OTC代表的重要性 你是公司赢利的关键人物 公司把产品销售给患者 这是营销过程 但这过程的媒介就是OTC代表 一位成功的OTC代表 不单是推销药品 更要推销你本身和公司的信誉 推销忠诚的服务 OTC代表切记 怎样使客户们信任你 答案是友善和忠诚 学识就是力量把推销看成一种游戏 一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受 你需要以下两个条件 第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理 第二要有克服环境的精神 不怕日晒雨淋或更恶劣的环境 许多时候 你会遇到困难 遇到困难是常有的事 你要努力去克服它 所以你要有坚忍的耐力 切勿因此而放弃或冷淡下来 认识你的客户 1 普通客户 他们爱作决定 喜欢发表意见 我们应多取悦他们 多为他们服务 不久 他将成为你第一号的客户 2 冲动客户 这种人很普遍 他们脑筋灵活 精力充沛 对付方式以爽快为准则 3 让我考虑一下的客户 他很可能需要和其它人商讨一下 才能作出决定 因此 你必须要有耐性 4 自大客户 对这类客户 你要非常小心 他自负 敏感和非常主观 5 友善客户 他很喜欢说和听笑话 他善于倾谈 非常友善 但你千万不要以为他是容易交易的 相反的 他是最难应付的一种 一有机会 就要把话题转到生意方面 你想要5箱我们的药品还是暂要1箱 以求安全呢 6 呆板客户 他是最难应付的一种 向他推销 好象是全无希望 有时甚至令人气怒 7 粗鲁客户 许多OTC代表都非常害怕和他接头 但你不要因此而退缩 因为他的粗鲁会吓走了其他人 这便是你的机会 认识自己的产品及公司 认识自己的产品是销售的本钱之一 没有本钱 不能做任何生意 没有两种药品是完全相同的 每一种药品都有它的优点 认识自己的公司 对公司认识越多 越能增强你的信心 二 销售的五个步骤 1 怎样接触药商 当你初次和他接触 最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好 很快你会和他混熟 以后的生意就容易办得多了 2 怎样把握药商的注意 最初的三十秒钟是最艰巨的 你要利用这段时间 打好谈话的基础 吸引他的注意后便较容易说话了 3 怎样引起他的兴趣 在你把握了药商的心理和注意力后 你要趁机向他进攻 不要放松 不要浪费时间 你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益 环境许可 你可给他计算一下 如此这般的获利数字 使他无从拒绝 4 引起他的欲望去购买 药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同 是价钱较平 还是利润率较高 是易于卖出 还是你的服务较好 总之 你必须尽量表现出你或你的药品的长处 5 使他采取行动购买 不过 就算你已经引起了药商的兴趣 假如你不能跟着令他采取行动的话 那你便前功尽弃了 三 OTC代表的成功素养 没有严格培养的人员做销售 就是对顾客的怠慢和不敬 认真负责和管理有效的员工是力邦企业最大的财富 尊重知识 尊重个性 集体奋斗和不迁就有功的员工 是我们事业可持续成长的内在要求 1 销售 sales sell selling 让顾客信服我们的产品或服务给他们带来的好处 并使顾客采取购买行为 销售成功 诱导 协调 控制 企业产品 服务销售员 顾客需求和愉悦 信服 购买 2 销售人员 1 以销售职业为荣的人员 2 销售人员 人顾客 人 那么 销售人员是 3 成功销售人员的八大特征 积极态度 善于学习并利用已得技巧 努力进取 善于听取潜在意见 熟知产品 时间管理上轻重缓急 自信自己有能力解决问题 为销售职业自豪 销售职业最伟大 朝阳职业 4 12个最普遍得个人特征 主动精神 坚持不懈 精力旺盛 能够解决问题 为人友善 喜欢被人表扬 喜欢金钱 具有雄心 不易灰心 容易与别人沟通 喜欢与别人打交道 团队精神 5 积极态度 成功法宝 个性 VS天性 可以培养 发挥潜力 性格 内向VS外向 皆可成功 自信 两军相交勇者胜 第一印象 制胜的关键 让顾客感动的是你的敬业精神 6 三心二意 三心 用心 专心 热心 责任心 敬业心 事业心 三成 成就 成功 成绩 二意 市场意识 服务意识 7 我们销售的是什么 产品 服务 特等人靠精神赚钱 宗教 文化一等人靠标准赚钱二等人靠服务赚钱三等人靠产品赚钱四等人靠体力赚钱8 是什么促使销售 敬业精神 四 良好的习惯 仪表 男士 仪表整洁女士 温文尔雅 语言 体态 55 言语 7 声音 38 行为 智慧的行动 有效的作为 礼仪 礼 礼节 仪 行礼的仪式 法度态度 积极 乐观 行动60 态度30 理论10 销售员应知应会 行动的重要性 五 与顾客沟通的技巧 基本点数据 资料信息 情报预测 决策 劝服 视其所由观其所以察其所安善者因之 利导之 教诲之 整齐之 与之争 推和拉 AIDA模式 销售员 顾客 新心信欣薪馨 沟通工具 IQ智商 理性分析 EQ情商 心动 离钱包最近 SQ灵商 品牌忠诚 HQ健商 正常状态 AQ逆境商 不怕拒绝 打靶不中 决不是靶子的原因 买卖不成 也决不是顾客的缘故 销售人语录 固定靶 移动靶 飞靶 顾客 销售员 一线管理者 中层管理者 总经理 1 倒三角形 2 沟通的过程 发信者发出信息 收信者接受信息 通讯管道宽窄畅通规则传递速度 反馈 干扰 误差 3 沟通的目的 通知 说服 鼓励 警告 娱乐 教导 4 沟通层次 打招呼 摆事实 述观点 摸感觉 透明化 5 沟通的原则 对事不对人 维护他人的自尊心 保持建设性关系 主动改善情况 以身作则 态度谦逊 6 沟通的障碍 词不达意 含糊不清 主观过滤 先入为主 评估角度差异 争论 加添 遗露或歪曲 环境因素 时间 干扰 未能集中精神 个人因素 沟通技巧 7 沟通与传播的区别 传播 单向 串连 沟通 双向 并联 混联 互动 8 提问的技巧 问 听 歪曲 问 听 遗露 问 听 加添 9 聆听的技巧 表示兴趣 请教问题 乐为学生 守住话题 目光平视 注视对方目光 身体微微前倾 避免打断 运用体态语言 五 销售技巧 七大法 准备 接近 发掘需要 展示 建议 顾问 成交 售后服务 1 准备 1 市场调研A 渠道B 同类产品C 同类产品的销售情况D 环境因素分析PLECST 政治法律经济文化社会技术 E 产品卖点分析F 地区情况 2 资料准备 企业 产品 个人 销售用品 工作时间特性 交通路线等 3 语言规范 言 行 礼仪 4 销售流程 问题 客户在哪里 资料来源 一手和二手资料 销售人员 终端 负责人 间接介绍 直接 2 接近 1 接近方式 3 发觉需要 1 谁的需要 市场竞争 2 经济效益 4 价值和核心竞争力 5 营业员的心理动向 4 展示 1 企业和人员团队的精神风貌 2 充分准备 3 讲解 技术娴熟 语言精炼 态度温和 4 注意察言观色 5 礼貌待客 6 随时随地爱惜自己的产品包括广告宣传单等 7 善于倾听 集中建议 认真回答 5 建议和顾问式销售 1 关系 关心 关照 2 换位思考 3 学习培训阶段 4 帮助其理解公司 产品 5 把面向消费者的人员培训成自己公司的代言人 6 成交 1 信号 言行体态 2 时机 加温和催化 积极主动 3 心态 喜悦与失态 激情与失言 原形毕露 4 煎熬 合同 收款 侃价 5 总结与提高 7 优质服务 1 服务体系的建立 2 预防和急救 3 拜访客户 定期和不定期 4 服务创造价值 5 服务多元化 六 处理顾客投诉技巧1 什么是投诉 顾客在与企业接触过程中 对服务或产品不满意而向有关部门反应 集中服务 售中服务 紧急服务 2 投诉性质 品质 服务 场地 价格 政策 规定 3 处理不善 顾客不再光顾 旁观者无心购物 企业声誉受损 营业员失信 4 成功处理 1 个人 工作挑战性提高 累计经验 身价增值 表现自我 收入提高 2 企业 形象好 声誉高 免费获取信息意见 拥有忠诚顾客 3 顾客 服务好 满意度高 有信心 物有所值 5 常有的心魔 担心顾客