经销商选择与管理.ppt

1 经销商管理 2 目录 一 选择对的经销商A 选择要素B 选择经销商的步骤C 技巧判断D 我们需要的经销商二 经销商日常管理要点A 日常二阶牌价的维护B 促销时段的资源及价格管理 3 一 选择对的经销商倘若将业务代表比作驾驶员 那么经销商就好比赛车 赛车的性能是否快速到达终点的充分必要条件 所以要选择对的经销商 A 选择要素 4 B 选择经销商的步骤 寻找 暗访 面谈 实地考察 5 C 技巧判断 1 判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性 如普遍二阶对同一个客户有服务上的看法 则表示该客户确实口碑不好 只有个别二阶的评价不全面 3 对越区倒货的态度模棱两可 态度暧昧 请注意 2 在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务实 对自身的不足是否坦诚而对 倘若该客户对利润不甚关心 且对自身的服务 配送 实力 通路能力太充满信心 请注意 6 6 年龄在45岁以上的请留意 5 谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴 但双方意见不同 请留意 4 门店陈列 仓库的管理混乱 工仔的态度冷淡 毫无工作激情 请留意 7 第一次接触就相当热情 老板很会做人 请留意 8 对经营的产品完全以利润为导向 且斤斤计较 请留意 C 技巧判断 7 C 技巧判断 12 当你谈得很投机时 并要满口答应时 请留意对方真的适合你吗 还是一时的感觉 长期合作他会这样吗 我们凭什么值得他这么投入 11 配送区域本来就大于你的界定区域 请说明清楚 10 营业额太大 而我康面占比又低于20 的 请留意 13 如果上列都无问题 那就签吧 9 老板对其下游客态度傲慢 毫无耐性 请留意 8 D 我们需要的经销商 经营理念先进 服务积极 配送有一定能力 工作态度诚恳 认真 勤劳 学习意愿高 不太计较 讲道理的并非常在乎我们的经销商 9 二 经销商日常管理要点 A 日常二阶牌价的维护 在业代转单时要先与经销商达成价格的默契 并严格执行二阶牌价 并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确 业务对价格不合理的要正面与经销商沟通 及时纠正 10 B 促销时段的资源及价格管理 1 在促销时段的随车赠品 某些经销商 特别是竞争不激烈地区 会认为进了他仓库的赠品就是他的 所以对促销力度打折扣 这时要说明清楚 赠品是公司花钱 针对二阶促销 为他和公司扩张市场用的子弹 不是给他增加利润 没有规模的扩展 利润再高亦毫无意义 2 在促销坎级定得太大时 如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级 经销商会折价处理 并扣留部分利润 这样既影响牌价又降低力度 所以注意坎级的转换 并利用经销商畅销同价的产品 分坎级执行 11 3 新产品上市时经销商不按二阶牌价 抬高价钱销售 警告他保持商业信誉 以利长期经营 4 新 老包装替换时 价格调整时浑水摸鱼 在交替阶段新 老包装都用最高牌价出售 广泛告知二阶 形成压力 在切换前就要与经销商沟通清楚 处理好库存 5 为抢占市场或拓展区域 低价冲击市场 部分激烈地区 给他讲 长虹彩电降价 的故事 12 6 因为配送能力问题 先照顾其他品牌的产品 导致铺货速度置后或新品推广受影响 思考评估 康师傅 在他们心中的位置 如果仅是为品牌的知名度而经营产品 且我公司产品在该区域的销售占比 占经销商营业额 低于20 在争取运力无效情况下考虑更换经销商 7 在平时管理当中 发现上列任何问题要与经销商充分沟通 在经销商确实无法做到时 要让他明白是他做得不好 即使有一天想更换他 亦早已不在话下 13 8 在经营市场方面 业代和所长要担当一个市场的倡导者 要使经销商佩服你 并依你的合理建议行事 9 业代不断提升自己的专业水平 充分详细理解市场的现况 为人正直 不贪小便宜 不要因贪小便宜而丧失立场或成