家乐福定价策略.docx

家乐福的定价策略一、前言20世纪80年代末以来，超级市场、大型连锁超市、便利店、专卖店、仓储式超市等零售业态纷纷进入中国，并在这十多年间得到迅猛发展，大大丰富了中国的零售业态。尤其是在中国加入WTO之后，家乐福等国际大鳄纷纷抢占中国市场，更是对国内的零售业态造成了强大冲击。家乐福获得成功的因素有很多，在这里我们仅探讨一下它成功的定价策略是什么。为此，我们对北京家乐福的定价策略进行分析，并据此为国内零售企业提出一些建议。二、家乐福的背景家乐福是欧洲第一、全球第二的大型国际连锁零售企业，共有9 000多家店铺，2001年集团营业额为700亿美元。在中国，家乐福已经成为中国市场上外资零售企业中的“第一”，2001年家乐福以27家大卖场创出80多亿元的销售规模，仅次于联华超市。2002年上半年家乐福总利润比去年上升25%，显示出这个企业的勃勃生机。与沃尔玛不同的是，从20世纪70年代开始，家乐福就开始拓展海外市场，因此，家乐福1995年在中国开设第一家店时就已经积累了丰富的海外经营经验。到目前为止，家乐福在中国共有30家店，全部都是大卖场（营业面积在5 000平方米以上）。因为与中国的零售商相比，家乐福最大的优势就在于雄厚的资金实力、先进的物流体系、先进的管理经验，而且1995年前我国零售业中最缺乏的业态就是大卖场。大卖场的竞争优势较明显，覆盖范围较广，一旦建成，周边的消费者都要被吸引，对方圆5千米的零售店都有较大的冲击，能够在较长的时间内保持其竞争力。家乐福的成功与它的快速扩张是分不开的，因为零售业是微利行业，只有达到相当的规模企业才能实现赢利。2002年家乐福在上海和香港设有两个全球采购中心，据悉近期将在中国10个大城市兴建“全球采购中心”，家乐福这样做的目的是与供应商直接见面，减少中间环节，降低供应链成本。徜徉在家乐福的商店里，很少见到整数的标价，更多的是诸如2. 73元或5.22元的价格牌。这表明家乐福一直坚持“超低售价”的经营宗旨，最大可能地向消费者提供最低价格的商品。其商品的低价不是通过处理积压商品或质次商品，而是通过不断降低成本来实现的。降低成本取决于采购、配送、管理等多方面，家乐福建立的“全球采购系统”是其降低成本的重要因素之一。家乐福的商品价格制定不仅考虑采购成本，还要分析竞争对手同类商品的定价，捕捉消费者对最低价格的承受能力，把握好“便宜没好货”与“低价质优”的消费心理界限。其“超低售价”的经营理念针对的是零售业最广大的消费群，即占整个消费者80%的中低收入阶层，因此，它具有普遍性，也是家乐福的基本经营方针。三、家乐福的定价策略为了更好地理解家乐福的定价策略，我们以北京家乐福作为切入点，对其所采取的定价策略进行深入分析。（一）定价目标随着市场经济的发展，非价格因素对消费者的影响越来越大，但是就目前我们的消费市场及消费水平来看，价格仍是影响消费者的最主要因素，特别是对超市这样的零售业态。据一项对超市的调查显示，人们喜欢去超市的原因中，价格便宜排在第一位，占65%，不喜欢去超市的原因中价格高排在第一，占63%。家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具有很强的策略性和目的性。要使定价策略卓有成效，企业必须制定正确的、切实可行的定价目标。家乐福的定价目标是分阶段的，在各阶段根据预期目标的不同而制定不同的定价策略。1开业初期的定价目标：维持企业生存20世纪90年代以来，北京的零售业发生了翻天覆地的变化，虽然当时还没有很成功的超市，但如贵友大厦、蓝岛大厦、赛特购物中心、燕莎商城等新型大商场取得了良好的业绩，原有的具有悠久历史的零售企业，如王府井百货大楼、西单商场等也发展很快。面对激烈竞争的市场环境，为了在进入市场前期顺利营运以及快速进入轨道，家乐福采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10%20%。通过低价策略，家乐福打开了市场，吸引了相当部分的消费者。2中期的定价目标：获取适当利润家乐福进入北京一年后，已经取得了相当的市场份额。这时候，其定价策略从当初的维持企业生存向获取利润转移，家乐福的商品逐渐地提高售价。由于家乐福的消费者已经习惯了家乐福的购物环境和服务质量，所以商品的涨价对他们的消费量不会产生太大的影响。通过2001年4月份北京家乐福与北京燕莎望京购物中心部分主要日用品价格的比较可以看出，家乐福的价格相对来说已不再具有太大的优势（见表1）。据调查显示，到家乐福购物的消费者中，有60%的人是因为这里的商品品种齐全。家乐福的商品从家电、汽配到油盐、针线，还有农贸市场上的蔬菜、水果、鲜肉、活鱼，共计2万多种，提供给消费者足够大的选择空间，并帮助消费者培养了在家乐福消费的习惯，从而也支持了其定价策略的实现。（二）定价方法目前家乐福所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法。1成本导向定价法成本导向定价是指企业根据产品的生产成本，加上所期望获得的收益，从而确定产品的售价。家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率来计算的。其商品的一般毛利率是：食品、饮料、日用品类为3% N5%，鲜活类为17%，服装类为30%，玩具类为20%，家具类为20%30%，家电类为7%，文化用品为20%。以几种家具商品为例（见表2）：这种方法首先保证了商场的赢利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了与对手的相互对抗。但如果只是使用这种方法，就不能很好地适应市场需求的变化，而且很容易被对手在价格上占据领先优势，所以家乐福同时也采用了竞争导向定价法。2竞争导向定价法竞争导向定价是指企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到企业的发展和获得满意的利润而进行的产品定价，它主要着眼于竞争对手的价格变动，使本企业的价格与竞争对手的价格形成抗衡状态，较少考虑产品成本、需求等其他因素的影响。家乐福的竞争导向定价法在前期相对来说用得比较多。开业初期，它采用低价策略成功地打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制定价格。每周三它都要派出大量人员到两个主要竞争对手燕莎望京、普尔斯马特去采价（尤其是地处同一区域内的燕莎望京），然后迅速汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休日的销售高峰。在竞争导向定价法中，它主要运用了随行就市法，以燕莎望京的价格作为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不会导致利润太低，这从表3可以看出。然而随着万客隆的开业，家乐福在价格上已无法与其进行全面竞争。所以，家乐福趋向以成本导向定价为主，同时把价格的竞争放在了食品、饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商场发展趋势。（三）定价策略1低价渗透策略低价渗透策略是指以较低价格的产品占领最大份额的市场的策略。家乐福在北京一开业就采用了低价策略，其目标市场为工薪阶层，销售重点放在购买频率较高的家庭日用品上，因而吸引了大量的消费者前来购买，并且通过这些消费者口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度。据调查，目前家乐福的知名度高达90%，远远领先于其他几家超市。家乐福是靠低价策略打开市场的，而它的市场份额在一定程度上也是靠不断的低价来维持的。家乐福有10%左右的低价商品，然而这10%的商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。这些低价商品又主要以低利润、购买频率高、购买量大的日用化妆品和食品饮料为主，一般的低价商品比正常价格低10%20%，这也正迎合了人们的敏感价格心理。通过这些低价商品的诱惑，使得消费者对家乐福有较高的忠诚度。家乐福在店庆和一些节日活动期间还采用一些特价策略。如在店庆期间，一辆自行车仅售396元，而进价则为392元，最后与厂家结算时平均每辆车的利润仅为0.5元。一种迷你衣柜进价159元，售价却只有149元。一种休闲沙发床正常售价779元，此时也仅售599元。这些特价商品强烈刺激了消费者的购买欲迅速提高了日销售额。2心理定价策略尾数定价：在抽查的家乐福500种商品价格中，整数定价的，食品类约为10%，非食品类为20%，尾数为奇数的占80%，日用品、食品、饮料为5、9居多，约占50%，非食品类以9为多，占40%。家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，却因此给消费者一种家乐福的东西较便宜的感觉。促销定价：家乐福每一列货架的两端都有促销台，台上单一地摆放着那些低价的促销商品，而且上方挂着醒目的大黄色价格牌。这些低价商品10%20%的让利一般由厂家全部负担或商场分摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费。促销商品中最显眼的要数百事可乐，一般正常价格，大瓶为5. 10元，听装为2.75元，而促销价格大瓶为4. 50元，听装为1.75元。家乐福与厂商的联盟，一方面能够向消费者传达一种“低价”的信息，另一方面能够促进其他相关商品的销售。四、家乐福定价策略分析从表面上观察和从消费者的购物感受看，家乐福的商品价格大大低于国内其他零售商家，有些商品的销售价格甚至低于国内商店同种商品的进货价格，因而对消费者有较大的吸引力，从而使国内零售企业感到巨大的竞争压力。但是，在对家乐福的价格进行全面、深入、细致的剖析后就会发现，家乐福商品的价格并非像人们所普遍认为的那样低，很多商品的价格与国内零售企业的价格难分上下，有的价格还高于当地的国内商店。但它为什么能够在市场上树立低价、平价的公众形象呢？除了切实奉行“低价采购、低价销售”的经营原则之外，更重要的还在于它着眼于消费者的心理感受所形成的效应，娴熟运用定价艺术，采用高超的定价策略，实施完善的价格管理。具体表现在如下几点：（一）先入为主，着力营造价格低廉的公众形象先人为主，是人们对客观世界形成最初印象的一般规律。最初印象一旦形成，往往会留下深刻的烙印，形成思维定势，产生较长时间的持续效应。家乐福就善于运用这一基本规律，做到先人为主，在开业的最初几天把商品价格定得很低，并充分利用店堂招贴、抢眼的特价提示、特低价格商品的集中陈列展示等方法营造商品价格特别低廉的卖场氛围，当人们形成“便宜”的印象之后，再有计划地逐步提高某些商品价格。（二）攻心为上，将低价形象植根于广大消费者心中消费者购买商品时的心理动机是影响其购买行为的隐秘、复杂而微妙的内在因素，且因购买者特性、购物时间、购买地点及所要购买的商品等变量而异。家乐福特别擅长运用攻心战术，实施心理价格策略，制定能拨动消费者心弦的价格，并调动一切手段，从商店布局、特价商品目录的定期印刷和发送、商品陈列、店堂内铺天盖地的广告宣传，到价格标签及特价商品的周期性轮换等，大肆渲染低价气氛，将低价形象深深地植根于广大消费者的心中，从而激发消费者经常光顾的心理需求。（三）精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售选择一些低值易耗、需求量大、周转快，购买频率高的商品，作为吸引消费者的“磁石”商品，制定特别低的价格以招徕消费者，是家乐福等大型连锁超市最主要的价格策略之一。家乐福每天都要推出几种精心选定的“磁石”商品，制定特别低廉的价格，节假日、双休日时这种商品更多一些，做到特价销售常年不断、周期性循环。一方面吸引大量的消费者光顾，同时持续反复地向消费者传送价格低廉的信息，形成强烈的低价印象。由于这些特价商品消费者要经常购买，价格耳熟能详，又便于比较，往往成为家乐福价格特别低廉的标志性商品。（四）特价商品，特别陈列对商家而言，掌握商品陈列的艺术也有助于形成和保持价格低廉的形象。家乐福无时不对特价商品实行集中固定陈列，摆放在商店最显眼的地方，如人流集中的中央通道、货架两端、收款台通道旁等，并用大而独特的字体进行醒目标示，造成强烈