联想的国际市场营销策略分析.doc

浅析联想的国际营销策略【摘要】2004年12月8日,联想集团在北京正式宣布收购IBM的全球PC业务,这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功,成功的国际市场营销战略是功不可没的。本文着重分析了联想的国际市场营销战略【关键词】联想 国际市场营销 差异化战略Abstract December 8, 2004, in Beijing, Lenovo Group announced the acquisition of IBMs global PC business, Lenovo Group, which makes trying to establish themselves as a large multinational company in the process has taken an important step. Lenovo Group, the success of international strategy, the success of international marketing strategy is withheld. This paper analyzes the associations international marketing strategy【Key words】Lenovo International Marketing Differentiation strategy前言中国国内的IT市场几乎已经被开发殆尽,众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略。本文主要针对联想的成功因素之一，运用SWOT分析法分析并总结了联想在国际市场营销上存在的问题。【研究方法】SWOT模型能够清楚的反应行业的资源优势和劣势，了解行业所面临的机会和挑战，对于制定行业的未来发展战略有着重要意义，而当前许多行业都是应以树立自己品牌形象为主要营销战略。因此，本文是在分析行业实施品牌文化战略各方面问题的前提下，采用SWOT分析法对联想在国际市场的销售战略作出分析。【文献综述】随着电子产品业的不断成熟和发展，创设竞争优势成为电子产品企业追逐的主要目标，而差异化正是企业创设竞争优势的重要源泉。1.中国人民大学讲师吕一林的.营销渠道决策与管理.从分析电子产品面临的基本现状着手，介绍了差异化应小理念的内涵、优势以及它在电子企业中的运作要点。2.惠碧仙、王军旗在.市场营销基本理论与案例分析.中，也简单提到了产品差异性策略，即人无我有，人有我优，人优我变的策略。3.谢弦认为避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略，在营销方式上应由注重产品的差别化转向注重顾客需求的差异化，充分考虑每一位顾客的差别，全面提高自己对市场需求变化的适应能力和应变能力，使自己在竞争中赢得主动。【研究问题】1. 在最新的市场变化中，随着竞争态势的复杂化，企业原有的传统销售模式已远不能适应市场，必须实施新的模式。2. 面对客户的个性化需求日益突出，以及客户对服务流程的要求越来越高，传统的销售模式在信息交互和客户服务等方面缺乏效率3. 国内企业工作人员素质不如国外，在国际竞争中人员素质是很大的环节【研究结果】1从联想的差异化战略分销的模式上看，无论是服务于大客户市场的客户经理加服务商和客户代理商模式，还是服务于中小客户市场的分销商加零售商、分销商加经销商模式，都在很大程度上压缩了渠道的长度，强化了联想对渠道的掌控能力和对市场的反应能力。2调整渠道结构使企业能更敏锐地捕捉消费群体的需求脉络，迅速调整现有的营销组合策略，最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品能够具有很强的竞争力。渠道扁平化绝不是简单地减少哪一个层次就可以，实际上是优化供应链的过程，真正减少的就是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。3. 企业要有清晰的战略，很好的组织管理能力，对自己的分销商进行培训，以提高他们的素质。只有把这些方面都落实好，企业才会向着成功一步一步迈进【结论】企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略是对IBM公司大客户战略的一种延续，也是联想在营销思路和营销理念的转变，经过一次次不断创新的尝试，最终总结出来的新型模式。符合中国国情、符合现在这个大的行业环境。中国的IT企业在学习新模式时，一定要学其销售模式的成功之处，改善不足之处，也只有这样中国的IT企业才能在竞争日益激烈的环境下，冲出中国走向世界。【参考文献】1李建立.联想再造.中国发展出版社, 2004年3月第1版2惠碧仙、王军旗.市场营销基本理论与案例分析.中国人民大学出版社,2004年3月第1版3吕一林.营销渠道决策与管理.中国人民大学