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四步行动圈 徐展鹏 第一步 列名单 1 列名单5个基本原则 敢于把认识的人全写上不预设立场 不做判官 自我设限是 囚 名单越长 筛选空间越大列名单次数越多 成功概率越大不断扩大人脉资源 补充新认识朋友 2 列名单来源 先100人 父母的亲朋所有亲戚同学 好友 同事邻居 战友 校友社团组织的朋友伴侣的朋友 上司 下属客户 用户业余认识的新友俱乐部会员社交场合的朋友各种间接关系 3 列名单的分类 A级客户 对产品服务有迫切需求的人影响力中心人物有大单的可能性财务稳健有长期合作的可能 事业有成者交情最好 易接受你的观念 小康 白领 人士 3 列名单的分类 B级客户 4 花80 时间在他们身上 天生就有梦想正积极寻找机会的人具有领导才能并乐于付出 改变和愿意配合的人拥有级佳人脉资源和正直人品的人不满于现状希望能独立创业 丰富人生的人追求高品质生活方式有行动力的人具有很好口才和说服力 并谦虚好学的人本身从事市场营销有丰富经验的人经济宽裕 有爱心 想帮助别人成功的人 第二步 邀约 1 电话邀约 常用方法 最快捷 最经济 最有效的方式项目一定需要面谈 邀约目的就是创造见面长谈的机会 还需配合必要图片 资料 工具 讲解和氛围所以电话里尽量不要讲生意 商业化邀约7个步骤 站着使用电话 语气自信 热情 坚定 闲谈几句 进入主题 简单问候 找个不能长谈的理由 手机没电 要开会了 但要合情理 初步确定见面时间 主动说出你的空余时间段给对方选择 正式邀约 坚决地问二选一的问题 用不能长谈的理由作为见面谈的理由 再次确定时间 地点的详细信息 肯定 明确 不含糊 挂电话 果断及时 热情礼貌 2 电话邀约9原则 面带微笑 传递热情选对时间写好措辞 反复练习三不谈 公司 产品 制度 引发好奇一次约一位 夫妻例外 不见不散不要预设立场以问句为主专业姿态 不逼人 不心虚 3 邀约6个注意事项 先学习要热情多一倍 尤其是要约参加招商会别迟疑 放下心 医生的心态多推崇 系统 会议 老师 真实感人勤咨询 得到指导 第三步 洽谈讲解 1 谈项目3原则 量永远是最重要的 一天7次和七天1次 结果一样吗 姿态比说服重要 不是说服人 而是影响人 眉飞色舞还是有气无力 对方需求比自己需求重要 找对方需求点就抓住了启动的根本 2 谈项目的四种方式 简短介绍 适合家庭 灵活 简短20分钟 简单的了解 为招商会铺垫一对一 容易出问题 缺少热情和气氛 无见证人 速度太慢 特别时使用家庭聚会 重要方式 最人性化 最普遍 最容易复制 灵活机动 节省开支招商会 最能产生效力的方式 早期铺垫最好 无法兼顾特殊需求的个体 3 谈项目的5不 时间不够不谈环境干扰不谈状况不熟不谈气氛不佳不谈会前铺垫不充分不谈 第四步 沟通与跟进 3 跟进 最后一步 临门一脚 跟进的关键 4力 自信力 坚持 坚定 执著 沟通能力 解答疑义 知识的宽度 深度 影响力 造梦激励 是否值得别人信赖 把握时机的能力 望闻问切 帮人下决心 4 跟进7点注意事项 12 24小时内跟进 勿错过兴奋期 做好回答疑问工作 不把问题带回家 善用ABC借力法则临门一脚 借A和团队力量 在最佳时机促成 适当泼冷水 打预防针 降低大喇叭音量 不强求人加盟 尊重客户选择 借出资料 一定是借 见面再还 5 跟进中常遇3种人 放弃者 确定不做 争取成顾客 或转介绍 欢